Generando un proceso exitoso en la compra-venta de carteras - Por Patricio Santiago
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Generando un proceso exitoso en
la compra-venta de carteras
Por Patricio Santiago
Gerente de Desarrollo de Nuevos Negocios
Banco Itaú Argentina• El contenido de esta presentación refleja la opinión personal del orador,
no necesariamente la de la empresa en la que se desempeña o de los organizadores
de la Convención.
• Su exposición es con fines académicos. Cualquier otro uso, incluyendo la
reproducción, modificación, distribución y/o transmisión, ya sea total o parcial, está
estrictamente prohibida, sin expresa autorización.Itau en números • Más de 24 millones de clientes. • 70 mil empleados. • Más de 3.300 sucursales y 23.000 cajeros automáticos. • Mayor Banco de América Latina medido por su Valor de Mercado • Es segundo banco privado de América Latina • 17 en el ranking mundial de Instituciones Financieras por su valorización bursátil. • 42 mil millones de USS de valor de bolsa
Situación del Mercado de Créditos Características del Recupero
AÑOS ´80 Escaso crédito al consumo. Altas tasas de interés. Gestión Jurídica de Recupero. Casi nula
Evaluación patrimonial del cliente. gestión extrajudicial y telefónica. Recupero
por medio de embargos de inmuebles.
Desarrollo del crédito al consumo. Evaluación de Se prioriza gestión extrajudicial de deudores
clientes por su capacidad de repago. Se por medio de Agencias de Recupero, que
AÑOS ´90
incorporaran segmentos de bajos ingresos como utilizan Call Center para realizar gestiones
clientes de Bancos. telefónicas.
Devienen fuertes crisis, Tequila, Caipiriña, y Tango, Fuerte aumento de las asignaciones de
AÑO con interrupción del otorgamiento del Crédito al carteras recicladas. Disminución del inicio
95/99/01 Consumo. Ruptura de valores . Fuerte aumento de de juicios por costos.
las carteras morosas. Balances de las Entidades
Financieras con dificultades.
Necesidad de las Entidades Financieras de Transferencia patrimonial de las carteras a
Próximos comenzar una nueva etapa, dejando resuelta la recuperar.
Años carga dejada por las crisis. Financiación a clientes ex morosos.
Gran cantidad de clientes excluidos del circuito Consolidación de deudas.
financiero.• Existe un mercado en desarrollo, que suma exitosas
experiencias que se están replicando en países como
México, Brasil y Argentina.
• En Argentina aprox. el 55% de las carteras en recupero de
Bancos Privados se encuentran cedidas.
• Existen compradores, y vendedores con experiencia, que
facilitan la realización de transacciones.
• Se están incorporando nuevos formatos de compra
(Fideicomisos, foward flow, contratos de administración, etc.)Roles que intervienen en una operación
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negocio de recupero. Decide su inversión en función de las características de la operación. No tiene
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performance.• Fondos de inversión especializados • Bancos • Compañías de cobranzas • Combinaciones de los anteriores
Tipo procesos de Venta •Licitación Publica: Es adecuada cuando se requiere un alto nivel de transparencia. Puede participar un mayor número de potenciales oferentes ya que la subasta as anunciada al público, maximizándose la competencia. Las subastas requieren una estrategia de venta bien estructurada con estrictos controles sobre las normas de licitación y los plazos. •Licitación Privada: Se invita a un número reducido de oferentes a participar en la licitación cerrada. La licitación cerrada permite al cliente controlar el proceso mientras al mismo tiempo se genera competencia. Tipo de Operación •Venta Puntual: se realizada una operación por el total de portafolio, parte de ello, donde se puede adquirir, la totalidad del mismo, o un lote determinado. •Forward flow: o flujo constante. Este método prevé que el vendedor se compromete a vender su carteras de cuentas por un periodo pre-establecido, generalmente con un mínimo de seis meses. Esto le garantiza al vendedor un flujo constante de ingresos por el termino del contrato. •Contrato de Administración, adjudicación de una cartera por un tiempo determinado con objetivo asegurado de recupero, y opción de compra si se cumple.
Proceso de Venta Exitoso
•Matriz de Calificación •Segmentación de la •Entrega a Set de • Selección de finalistas,
de Compradores Cartera. datos. o de adjudicado.
Solvencia, Buenas •Modalidad •Data Room •Revisión de data room
Practicas, Expertise y (asignación directa, •Información lo exhaustivo.
Carácter licitación, etc) más precisa y •Adjudicación y
• Políticas de •Tipo de Operación extensa posible. aprobaciones
compliance que deberán (cesión puntual, •Transparencia necesarias.
cumplir los foward flow o •Acotar los riesgos •Preparación y Firma de
seleccionados para administración). controlables. Contratos.
ofertar (know your •Definir cantidad •Fair Play • Transferencia física de
customer, antimoney óptima de respaldos. (pagares,
laundering policies, etc.) participantes etc.)
•Acuerdos de •Realización de un • Pagos efectuados
confidencialidad. pliego de durante el proceso.
condiciones. •Importancia de
•Realización de un estructura dedicada
“road show” para PostVenta¿Cómo valúan los compradores?
Fórmula de Determinación de Precio
Fórmula: P = ((( VC * %R ) – CR ) * TD*t )
Æ Donde:
• VC = Saldo a ser cedido
• %R = Recupero proyectado.
• CR = Costo de recupero
• TD = Tasa de descuento
•t = periodo de tiempo del proyecto.
• P = Precio ofertado• Buenas Practices de Cobranzas, detalladas, y designación de gestores de
recupero, y proceso de sustitución e incorporación de los mismos.
• Buenas Prácticas, detallar horarios de gestión, honorarios plausibles de ser
cobrados, tasas de actualización de deudas, uso del nombre del originador,
etc.
• Designación inicial, y listado preaprobado de reemplazo, así como la
incorporación de nuevos gestores.
• Cláusula de retro-venta. (Derecho de recompra por parte del vendedor). Ej: Cuentas
en las cuales existe una disputa legal pendiente
• Reventa de la cartera parcial o total. (Derecho de venta del comprador)
• Determinación de listado de compradores preaprobados
• Criterios de aprobación de interesados.
• Utilización de gestores de recupero de listado de preaprobados.• Determinación de los casos plausibles de devolución, y los casos que no lo serán.
• Deudor ha fallecido.
• El deudor en bancarrota con plazo judicial vencido.
• El deudor a pagado previamente la cuenta en forma total o parcial.
• La cuenta fue abierta en forma fraudulenta.
• Cuentas en las cuales existe una disputa legal pendiente
• Sentencia desfavorable de una juzgado.
• Deuda no genuina (saldo generado por mantenimientos de cuenta).
• Inexistencia de instrumento.
• Procedimiento para el reemplazo o devolución de precio de casos.
• Definición de las responsabilidades de cada parte.
• Definición de la responsabilidad de los hechos anteriores a la compra, por acciones
del originante, o el agente de recuperto.
• Definición de las responsabilidades de los hechos posteriores a la compra por parte
del Comprador, o sus agentes de recupero.
• Definición de responsabilidades por problemas que se generan a futuro, que son
consecuencias del accionar pasado.
• Indemnidad.• Entrega de la documentación
• Ajustes de cartera, y/o precio
• Relaciones con los agentes de recupero vigentes.
• Modificación de Políticas de cobranzas (plazos,
quitas, tasas de actualización, etc.)
• Perfeccionamiento de cesiones
• Reclamos de deudores.• Selección correcta del comprador
• Selección correcta del vendedor
• Relación Fair Play
• Transparencia, y completitud de información en el proceso de
venta
• Correcto valuation, y due diligence
• Post Venta, acompañamiento postventa por parte del
vendedor, y resolución de situaciones no previstas.9 “Vendo la cartera y me olvido del problema…”
9 “Esta información mejor no la muestro…”
9 “El negocio del comprador no es el recupero…”
9 “El comprador es más agresivo (quitas y gestión) que
nosotros…”
9 “Me quedo sin trabajo una vez que vendí la cartera…”Itaú ¿Preguntas?
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