Infocorp: un nuevo Y SENTIRSE BIEN

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Infocorp: un nuevo Y SENTIRSE BIEN
AÑO 17 . NÚMERO 110 . DiCiEMBRE 2014

           TRABAJAR
         Y SENTIRSE BIEN
     Infocorp: un nuevo
       encare de la empresa

                   Valores .   ¿CUÁL ES SU ESTILO NEGOCIADOR?

  Programa ACDE FKA . EL SISTEMA POLÍTICO Y LOS JÓVENES EMPRENDEDORES
               Empresas del Futuro . AUTO MOTIVACIÓN
                Nota Central .    LOS SEIS DESAFÍOS DEL URUGUAY QUE SE VIENE
ediciones
      gráfica
Infocorp: un nuevo Y SENTIRSE BIEN
Respaldo &
                         Experiencia en Viajes

Plaza Independencia 755 Torre Victoria of 222 Radisson Montevideo Tel. (598) 2900 2446 . info@nextrip.com.uy
Infocorp: un nuevo Y SENTIRSE BIEN
Por el Cr. Carlos Borba
            EDITORIAL                                                  PRESIDENTE de ACDE

. un año enriquecedor en un período intenso .
Si bien el 2014 era un año difícil para concretar              las personas en su trabajo”, donde expuso el Lic. Gerardo
actividades en razón de factores que lo hacían especial,       Torres Muró y “e-Commerce: ¿Qué herramientas tiene
como lo fueron el Mundial de Fútbol y las diferentes           el empresarios y cómo utilizarlas?”, a cargo de Pablo
instancias de las elecciones nacionales, ACDE cumplió          Buena. El 26 de junio repetimos el exitoso formato
con una variedad de actividades y eventos que                  que planteamos el 5 de junio, donde los empresarios
consideramos muy enriquecedores, y que abordaron               “subieron al escenario”, y llevamos a cabo el evento
las temáticas que hacen a nuestra identidad y que se           titulado “Presente y futuro de los puertos”, donde
previeron en nuestros Ejes Temáticos.                          expusieron el Presidente de la ANP, Ing. Alberto Díaz y
                                                               los empresarios Mario Baubeta y Américo Deambrosi. El
El primer evento del año fue el 8 de abril, con la             22 de julio, la Escuela de Negocios ACDE - UCU realizó la
conferencia “Cómo posicionarse ante la Ley de                  actividad titulada “Cómo incorporar la RSE a la gestión
Responsabilidad Penal Empresarial”, donde expusieron           estratégica de la empresa”.Continuando con el tema
los Dres. Nelson Larrañaga y Mario Spangenberg, con            Infraestructura, el 21 de agosto realizamos el evento
la moderación del Ing. Alejandro Ruibal. El 29 de abril,       llamado “Fortalezas y desafíos del Sector eléctrico”,
junto con el lanzamiento del Programa GADE de este             con el Presidente de UTE, Ing. Gonzalo Casaravilla. El
año, se realizó una Charla Motivacional, a cargo del           2 de setiembre llevamos a cabo el II Seminario “¿Hacia
Lic. Enrique Topolansky, MBA. El 9 de mayo llevamos            dónde va la RSE en Uruguay?”. La Comisión Valores
adelante la conferencia “Argentina 2014 -15: escenarios        Cristianos en la Empresa organizó, el 5 de septiembre,
políticos y sus implicaciones para Uruguay”, donde             la charla “¿Puede ser un empresario exitoso actuando
expusieron Luis Eduardo González, Ignacio Zuasnábar            con valores?”, a cargo del Padre Sergio Bernal Restrepo
y Aldo Lema. El primer evento del ciclo “Un café con”,         s.j. (Colombia), y el 11 de noviembre el taller “¿Cómo
destinado a los patrocinantes de nuestro plan de               mejorar nuestras relaciones laborales?”, a cargo del Prof.
actividades públicas, se hizo el 23 de mayo, con el            Miguel Pastorino y la Ps. Rosanna Balmelli. Junto con la
Ministro del Interior, Eduardo Bonomi, que se refirió a        Fundación Konrad Adenauer, el 9 de octubre se realizó
“El combate a la inseguridad, las dificultades, los logros     el evento “Los jóvenes le hablan al sistema político”,
y los planes del Ministerio”. El segundo fue el 31 de julio,   con la participación de los candidatos a Vicepresidente
titulado “Margen de error”, donde invitamos al Ing. Juan       de la República. El II Foro de la Producción, titulado
Carlos Doyenart, Director de Interconsult. El último fue       “Hoja de ruta para la consolidación del Uruguay agro-
el 26 de noviembre, titulado “Los cambios en Cuba”, a          inteligente” se hizo el 17 de octubre, donde expuso el
cargo de Mons. Luis del Castillo sj – Obispo Emérito           Ministro de Ganadería, Agricultura y Pesca, Ing. Agr.
de Melo, que residió cuatro años en Cuba. Los días 3           Tabaré Aguerre y sus principales asesores. Al momento
y 10 de junio se realizaron dos desayunos de trabajo           de escribir este Editorial, todavía nos resta llevar a cabo
organizados por nuestra Comisión de RSE, titulado              nuestro tradicional Foro Económico el 11 de diciembre
“IRSE: una herramienta para la gestión responsable y           con el Ministro Mario Bergara y el equipo económico, y
eficiente de las empresas”. El 5 de junio organizamos el       la presentación de la 12ª edición del IRSE (Indicadores de
evento que llamamos “¿Qué va a pasar con la economía           Responsabilidad Social Empresaria), con la participación
hasta marzo 2015?”, que contó con la exposición del Dr.        del Sr. Vicepresidente de la República Cr. Danilo Astori el
Mario Bergara, Ministro de Economía y Finanzas que             19 de diciembre. Este breve repaso nos muestra la firme
expuso sobre “Tareas y prioridades económicas hasta            voluntad de ACDE de incidir en la realidad, desde una
marzo 2015” y luego expuso un panel de empresarios             perspectiva que apunta a la persona humana y al bien
integrado por Daniel Azzini, Jorge Jourdán, Carola Píriz       común, y la fuerte impronta de todo lo que hacemos,
y Marcelo Lombardi, que hablaron sobre “Cómo se                donde combinamos la tradición de nuestros 62 años y el
moverán los mercados hasta marzo 2015”. Se hicieron            desafío que suponen los años que vienen. Precisamente,
varios Talleres GADE, titulados “Perspectivas económicas       atendiendo al porvenir, ACDE ha reafirmado este año
2014 – 2015”, a cargo del Ec. Alfonso Capurro, de CPA          su apuesta a la educación renovando el acuerdo con
Ferrere; “Conceptos básicos de tributación según               la Universidad Católica, atendiendo a un objetivo que
la forma jurídica y actividad desarrollada”, donde             nos desafía y estimula: crear una Escuela de Negocios
expusieron el Cr. Juan Pablo González y la Cra. Lorena         donde se formen los mejores empresarios y dirigentes
García, de Carle & Andrioli Cres. Públicos; “¿Cómo llevar      de empresa del país y la región.
a tu empresa a un siguiente nivel en e-commerce?”, a
cargo del Lic. Marcelo Gambetta; “Gestión de Capital
Humano 2.0. Obteniendo resultados y compromiso de

                                                                  EDITORIAL . 03 . EMPRESARIAL
Infocorp: un nuevo Y SENTIRSE BIEN
. sumario .
                                    Número 110 / Diciembre 2014

                                                                                                    42

06 . SOCIEDAD EMPRESARIAL                        28 . ENTREVISTA
Principales eventos organizados por ACDE.        Qué pueden hacer los empresarios para la
                                                 no discriminación de personas con VIH.
09 . VALORES                                     30 . PORTADA
¿Cuál es su estilo negociador?
                                                 Infocorp: un nuevo encare de la empresa.
14 . NOTA CENTRAL                                Trabajar y sentirse bien.
KPMG: los 6 desafíos del Uruguay que se viene.
                                                 36 . CLAVE DEL ÉXITO
18 . RSE EN URUGUAY                              CPA Ferrere: el triunfo de la meritocracia.
Una filosofía de negocios que construye
reciprocidades entre la empresa y sus            41 . ISEDE
stakeholders.                                    Cronograma de capacitación.

22 . PROGRAMA ACDE FKA
Herramientas para promover el emprendedurismo
juvenil.

         09                                                                                    14
                                                          44
    18
                                                   SUMARIO . 04 . EMPRESARIAL
Infocorp: un nuevo Y SENTIRSE BIEN
42 . EMPRESAS DEL
    FUTURO
    Auto motivación:                                                                                      CONSEJO DIRECTIVO 2013 . 2015
    reconocimiento de las fortalezas
    individuales.                                                                                         PRESIDENTE: Cr. Carlos Borba
                                                                                                          VICEPRESIDENTE: Cr. Daniel Azzini
    44 . EMPRESA DE                                                                                       SECRETARIO: Dr. Rodrigo Goñi
    ACDE                                                                                                  TESORERO: Cr. Darío Andrioli
    Saceem: el Estado tiene que                                                                           VOCALES: Ing. Martín Carriquiry
    desafiar al privado.                                                                                  y Prof. Óscar Licandro
    48 . EMPRESA DE
                                                       36
                                                                                                          Además integran el CONSEJO DIRECTIVO
    ACDE
    Summun: Summun Care.                                                                                  Titulares
    Prevención individualizada.                                                                           Cr. Eduardo Pérez Muñiz, Cr. Nelson Mendiburu,
                                                                                                          Ing. John Miles, Cr. Rodrigo Ribeiro,
                                                                                                          Cr. Nicolás Juan, Ing. Alberto Gossweiller
                                                                                                          y Cr. Fernando Del Puerto

                                                                                                          Alternos
                                                                                                          Ing. Carlos Matyszczyk, Gabriela Yaffé,
                                                                                                          Cr. José Ma. Varela, Cra. Patricia Lombardi,
                                                                                                          Cr. Fernando Ariceta, Dr. Jorge Geréz, Jorge
                                                                                                          Gargiullo, Juan J. Franchi, Cr. José Luis Rey,
                                                                                                          Esc. Gabriel Martínez, Gerardo Castillo,
                                                                                                          María F. de Friedman y Cr. Gonzalo Icasuriaga

                                                                              30                          Gerente: Cecilia Clerici
                                                                                                          Coordinador de ISEDE, Escuela de Negocios:
                                                                                                          Ing. Álvaro Sorondo
                                                                                                          Asesor Doctrinario: P. Pablo Coimbra

                                                                                                          COMISIÓN FISCAL
                                                                                                          Titulares
                                                                                                          Cr. Fernando Barcia (Presidente),
                                                                                                          Cr. Rodolfo Presno y Cr. José Giusto
                                                                                                          Alternos
                                                                                                          Cr. Ricardo Laporta, Elisa García
                                                                                                          y Enrique López Castilla
                                                                                                          CONSEJO EDITORIAL

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                                                                                                          Director: Luis Benia
                                                                                                          Integrantes: Carlos Borba, Cecilia Clerici
                                                                                                          y Pablo Vierci

                                                                                                          PRODUCCIÓN GENERAL Y PUBLICIDAD
                                                                                                          EleB Comunicación&Marketing
                                                                                                          Ventas teléfono comercial: 2600 7042
                                                                                                          Teresa Briatore 099 688 867
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209299. Los artículos firmados que se publiquen son de total responsabilidad de sus autores y la
Dirección de ACDE no se solidariza necesariamente con las opiniones en ellos expuestas. Se permite la
                                                                                                          Dirección: Luis Benia
transcripción de artículos o pasajes de los mismos solamente con autorización previa y la indicación de   Edición y redacción: Pablo Vierci
la fuente respectiva. Toda correspondencia debe ser encaminada al Consejo Editorial. No se devuelven      y Sandra Lampreia
los originales ni se publican artículos o colaboraciones que no hayan sido expresamente solicitados.
Redacción: José Enrique Rodó 2074 CP 11200 Mdeo. Uruguay Tels. (598) 24082158 - 24085176 -
                                                                                                          Director de Arte: Luis Benia
24009542 - 24009524 Fax. (598) 24012113 Correo electrónico: acde@acde.org.uy / www.acde.org.uy            Fotografía: LATINSTOCK Uruguay e ediciones
                                                                                                                                                 gráfica
                                                                                                          Ignacio García

                                                                                                          SUMARIO . 05 . EMPRESARIAL
Infocorp: un nuevo Y SENTIRSE BIEN
SOCIEDAD EMPRESARIAL

             . Raúl Sendic, Germán Coutinho,
             Conrado Ramos y Ana Lía Piñeyrúa .
             herramientas para promover el emprendedurismo juvenil
             Los candidatos a Vicepresidente de la República Raúl Sendic, Germán Coutinho, Conrado Ramos y
             la diputada Ana Lía Piñeyrúa, en representación de Jorge Larrañaga, coincidieron en la necesidad de
             impulsar herramientas para promover el emprendedurismo juvenil, en el evento organizado el jueves
             9, por ACDE y la Fundación Konrad Adenauer, titulado “Jóvenes emprendedores le hablan al sistema
             político”. El programa involucró a jóvenes emprendedores que, seleccionados en forma transparente,
             elaboraron ideas a partir del relevamiento de inquietudes o problemas que ellos vislumbran en la
             sociedad uruguaya de hoy. Tras presentar sus ideas, estas fueron comentadas por los candidatos a
             Vicepresidente.

                                                                 Rodrigo Ribeiro, Jorge Lepra,
                                                                 Raúl Di Landro y Américo Deambrosi

Conrado Ramos, Raúl Sendic, Ana Lía Piñeyrúa,
Germán Coutinho y Carlos Borba

                                                                                            Julio Dranuta, Alfredo Lemarquant
                                                                                            y Giovanna Turturiello
                                                                 Heinz Peters
                                                                 y Fernando del Puerto

        Lourdes Andrade, Bivia Viña, Christine Delgado,
        Lucía Carpentieri y Graciela Benitez                                                                       Pablo Lluviera,
                                                                                                                   Matías Marmissolle,
                                                                                                                   Nicolás Remedi
                                                                                                                   y Stephan Heit

                                                                Julissa Reynoso
    Martín Carriquiry
    y Alejandro Ruibal
                                                                 SOCIEDAD EMPRESARIAL . 06 . EMPRESARIAL
Infocorp: un nuevo Y SENTIRSE BIEN
Infocorp: un nuevo Y SENTIRSE BIEN
. Ministro Tabaré Aguerre en Foro de la Producción .
                                         “el desafío es posicionar a Uruguay como campeón
                                         “El desafío de Uruguay es cómo producir de dietas saludables”
                                         alimentos para 50 millones de personas,
                                         o sea cómo pasar de los 28 millones que
                                         alimentamos hoy a alimentar a 50 millones.
                                         El crecimiento no será hacia adentro, sino
                                         que el gran crecimiento es tomar al mundo
                                         como mercado”, afirmó el Ing. Agr. Tabaré
                                         Aguerre, Ministro de Ganadería, Agricultura
                                         y Pesca en el Foro de la Producción que se
                                         realizó el viernes 17 de octubre en el complejo
                                         Punta Cala. “Hay que desarrollar sistemas que
                                         posicionen a Uruguay como campeón de dietas
                                         saludables”. Con el título “Hojas de ruta para la
                                         consolidación del Uruguay agro – inteligente”,
                                         participaron junto al Ministro el Subsecretario
                                         del MGAP, Ing. Agr. Enzo Benech, el Director de
                                         la Dirección General de Servicios Agrícolas, Ing.
                                         Agr. Inocencio Bertoni, el Director de la Oficina
                                         de Programación y Política Agropecuaria, Ing.
                                         Agr. Mario Mondelli, el Vicepresidente del
                                         INIA, Dr. José Repetto y el Director de Servicios
                                         Ganaderos, Dr. Francisco Muzio.

                                                                                                                                            José Luis Repetto,
                                                                                                                                            Francisco Musso,
                                                                                                                                            Ricardo Delsaguirre
                                                                                                                                            y José Olascoaga

                                                                                             Laura Toledo y Gustavo Güida
                                         Jorge Sangiovanni y Juan Franchi
Más información en www.acde.org.uy

                                     Nicolás Juan, Enrique López Castilla,                                                  Javier Carrau y Enzo Benech
                                     Gustavo Quintela y Gabriela Lapido

                                     . un café con... Monseñor Luis del Castillo .
                                                    los cambios en Cuba
                                     En el marco del ciclo UN CAFÉ CON, actividad exclusiva para patrocinantes
                                     del Ciclo de Actividades 2014, Mons. Luis del Castillo sj – Obispo Emérito de
                                     Melo, habló sobre “Los cambios en Cuba”, país en el que residió cuatro años. La
                                     actividad se hizo el 26 de noviembre en el Hotel Figari.
Infocorp: un nuevo Y SENTIRSE BIEN
Doctor en Medicina, graduado en la UDELAR con Medalla
                                                                                                               de Oro en 1974. Autor de varios libros. Ha realizado
                                                                                                               estudios en la Universidad de Harvard, en el Instituto
                                                                                                               de Investigaciones Mentales (California) y en el IPPEM.
                                                                                                               Director ejecutivo de CMI, consultora internacional
                                                                                                               dedicada a negociación, resolución de conflictos y
                                                                                                               manejo de relaciones significativas. Da cursos y asesora
                                                                                                               a empresas privadas, organizaciones gubernamentales y
                                 VALORES                                               Por Julio Decaro        no gubernamentales en USA, América Latina y Europa.

                                                     . ¿cuál es su estilo
                                                              negociador? .

                                       Cuando se habla de negociar de manera adecuada o inadecuada, se hace referencia
                                       a la diferencia que existe entre negociar asertivamente y por principios y los estilos
                                       negociadores clásicos, blando o duro, que en general son una versión disimulada
                                       de «huida y ataque», que aquí hemos llamado estilo «Bambi» y estilo «Rambo»,
                                       respectivamente.

                                                                                      . estilos negociadores
 un negociador SUAVE: Bambi

                              Piensa que los participantes son amigos
                              Su objetivo es lograr un acuerdo                         y posición existencial
                              Hace concesiones para cultivar la relación              Muchas veces el estilo es el reflejo de una
                              Es suave con las personas y con el problema             postura básica ante el mundo; está íntimamente
                              Confía en los otros                                     relacionado con una posición existencial.
                              Cambia su posición fácilmente                           Aunque el nombre es llamativo, el concepto es
                              Hace ofertas                                            sencillo.
                              Da a conocer su última posición
                              Acepta pérdidas unilaterales para lograr un acuerdo     Posición existencial es la forma como cada
                              Busca la única respuesta: la que los otros aceptarán    persona se percibe a sí mismo y con relación a
                              Insiste en lograr un acuerdo                            los demás, ya sea en pensamientos, imágenes
                              Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades         o sentimientos. Es, en suma, un concepto de la
                              Cede ante la presión                                    valoración que cada uno hace de sí mismo y
                                                                                      de los demás, algo parecido a lo que se conoce
                                                                                      como autoestima.
                                        un negociador DURO: Rambo
                                                                                      En función de cómo ha sido «programada» por
Piensa que los participantes son adversarios                                          sus padres, tutores, maestros, hermanos, etc.,
Su objetivo es la victoria                                                            una persona puede pensar de sí misma (a veces
Exige concesiones como condición para mantener la relación                            en forma consciente y otras no tanto), que no
Es duro con el problema y con las personas                                            vale, que no es capaz o inteligente, que no tiene
Desconfía de los otros                                                                suerte o éxito, que debe intentar agradar a los
Mantiene tercamente su posición                                                       demás.
Amenaza
                                                                                      Esta postura llamada desvalorizada, es
Engaña respecto a su última posición                                                  seguramente la adoptada por la gran mayoría
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo                                   de personas, que exponen una baja autoestima
Busca la única respuesta: la que él aceptará                                          en forma abierta; yo estoy mal - tú estás bien
Insiste en su posición                                                                (- +). Es frecuente que su estilo negociador sea
Trata de ganar en un enfrentamiento de voluntades                                     típicamente blando y que la filosofía básica, así
Aplica presión                                                                        como los resultados de sus negociaciones, son
                                                                                      perder/ganar.

                                                                                      VALORES . 09 . EMPRESARIAL
Infocorp: un nuevo Y SENTIRSE BIEN
En otros casos, por el contrario, una persona     Un estilo «Bambi» puede ser ocasionalmente
puede pensar de sí misma que es más capaz,        percibido como conciliatorio y consensual, en
inteligente, exitosa y merecedora de respeto      especial, si todos los que están negociando
y reconocimiento que los demás, a quienes         se comportan de la misma manera. Lo que la
considera inferiores y menos dotados; yo          experiencia indica es que se trata de un estilo
estoy bien - tú estás mal (+ -). Sienten que      de pobres resultados que llega a acuerdos que
nunca se equivocan y que si algo falla, no        pueden ser justos y factibles, pero ineficientes,
es su responsabilidad, sino culpa de alguien      puesto que dejan «dinero sobre la mesa» (es una
que no hizo lo debido. Esta posición llamada      expresión que significa no haber obtenido todo
perseguidora, es el reverso de la moneda          lo posible) y son de pobre satisfacción personal
desvalorizada.                                    (como lo es casi siempre la baja autoestima
                                                  abiertamente expresada). Los acuerdos son
En estos casos, la baja autoestima está           rápidos, pero realizados antes de haber
encubierta con una fachada de poder y rudeza,     explorado bien todos los intereses, o creado
detrás de una armazón que resulta costoso         suficientes opciones con valor agregado, o
mantener y que provoca iguales sufrimientos       analizado criterios de legitimidad para ponderar
que la primera. Es frecuente que el estilo        la justicia de las opciones, e incluso sin haber
típicamente duro, llegadas las circunstancias     estudiado lo que las partes podrían hacer para
(ante un revés o fracaso muy importante), puede   satisfacer sus intereses, solos o con otros, pero
exponer conductas inversas y desvalorizarse.      fuera de la mesa de negociación.

                                                  Un estilo «Rambo» es, a veces, socialmente
                                                  confundido con ganador, en especial, si negocia
                                                  con alguien del estilo «Bambi». Sin embargo,
                                                  cuando se contemplan resultados a mediano
                                                  y largo plazo, la opinión puede cambiar, en
                                                  particular, cuando queda en el camino un
                                                  grupo de personas con sentimientos de rencor,
                                                  remordimiento, revancha y resentimiento (las
                                                  cuatro «r« del Apocalipsis), que va a transformar
                                                  a los «Bambis» malheridos en saboteadores
                                                  silenciosos o en duros contendientes,
                                                  («Rambos»), cuando tengan oportunidad.

                                                  Más allá de estos sentimientos, quien negocia
                                                  desde esta posición, con frecuencia siente
                                                  insatisfacción al pensar que «podría haber
                                                  sacado más» o que «a pesar de todo, puede ser
                                                  que lo hayan engañado» o que «es poco para lo
                                                  que él se merece».

Su filosofía básica en conflictos, así como el    Triunfalismo (o falso triunfo) no es lo mismo que
resultado buscado en sus negociaciones, es        ser un triunfador. La angustia ante la eventual
ganar/perder, pero si ambos negociadores          posibilidad de perder (real o imaginaria), es
tienen la misma posición, es frecuente que las    pagada a veces con horas de insomnio, úlceras,
disputas terminen en perder/perder o en «quien    infartos, o una vida familiar insatisfactoria, para
pierde menos».                                    no hablar de la reacción que alguien con este
                                                  estilo puede tener ante una «nunca merecida
La intensidad de estas posturas no realistas es   derrota» de manos de quienes «nunca consideró
variable y va desde los grados leves, aparentes   sus iguales».
solo en situaciones extremas, hasta aquellos      La frontera de Pareto permite expresar de
personajes prototípicos que, a la más mínima      forma gráfica y con claridad los resultados
oportunidad y casi en todo momento, exponen       de las diferentes combinaciones de estos dos
las características de su posición existencial.   estilos negociadores. (Véase figura 6.2).
Estos dos estilos negociadores y posiciones
existenciales, aunque en realidad son las dos     Pareto, el gran economista italiano, señalaba
caras de una misma moneda, pueden ser             que, en un mundo con recursos limitados,
percibidos socialmente de manera diferente.       finitos, llega un momento en cualquier tipo de

                                                  VALORES . 10 . EMPRESARIAL
negociación donde un acuerdo realizado entre         Por último, una posición existencial realista,
las partes logra el máximo nivel de eficiencia       yo estoy bien - tú estás bien (+/-+/-), implica
posible, medida en grados de satisfacción de las     que un individuo reconozca que tiene defectos
necesidades o intereses de ambos (punto A). En       y debilidades sin degradarse, y virtudes y
estas circunstancias, continuar la negociación       fortalezas sin creerse superior. De la misma
sería hacerlo en el terreno de un «juego suma        forma, implica ser capaz de reconocer que los
0», es decir, si cualquiera de las partes quisiera   otros también tienen virtudes y debilidades, sin
algo más, debería hacerlo a expensas de una          por ello idolatrarlos o degradarlos.
pérdida para el otro (punto B).
                                                     Esta posición es la única relacionada con una
Cualquier otro acuerdo logrado dentro de la          buena autoestima y seguridad personal y la
frontera (punto C), podría ser mejorado para         que más favorece la posibilidad de desarrollar
cualquiera de las partes sin que el otro sufriera    un estilo negociador asertivo, centrado en
ningún tipo de perjuicio o, al contrario, pudiera    principios y basado en una filosofía ganar/
lograr también algún beneficio adicional.            ganar.

Dada las características del estilo, lo que la
experiencia indica es que cuando dos «Bambis»
negocian es frecuente que los acuerdos sean
factibles, justos, pero ineficientes para ambos
(punto D).

Cuando un «Rambo» y un «Bambi» negocian,
es frecuente que los acuerdos sean todavía
factibles, pero son en general injustos y
eficientes a corto plazo, solo para uno de ellos,
por supuesto, el «Rambo» (punto E).

Cuando dos «Rambos» negocian, es posible que
no se llegue a ningún acuerdo aun si existe una
o varias opciones convenientes para ambos. Es        Dentro de un estilo asertivo, los participantes
frecuente que la medida del éxito en estos casos     solucionan conjuntamente un problema, pues
sea establecer quién perdió más o menos que el       su objetivo es lograr un resultado sensato en
otro (punto F). Este sistema de medida recuerda      forma eficiente y amistosa.
más a la forma como se miden los resultados
de las guerras que los de las negociaciones:         . negociar por principios
cuántas bajas hubo y cuántas tuvo el enemigo.
En este tipo de negociaciones, al igual que en       Negociar con un estilo asertivo —ni duro ni
los conflictos armados, es un contrasentido          blando— (propio de una posición realista), un
hablar de quién ganó, pues eso depende de con        estilo basado en principios, significa seguir
quién se compare.                                    algunos preceptos fundamentales, algunas
                                                     máximas o proposiciones básicas que sirven
                                                     de guía general de conducta en todas las
                                                     negociaciones en las que se participa.

                                                     Cuando se habla de negociar por principios,
                                                     se hace referencia a hacerlo utilizando como
                                                     fundamento de las acciones, las siguientes
                                                     ideas o recomendaciones generales:
                                                     Separar las personas del problema: resolver el
                                                     dilema de suave/duro, tratando gentilmente
                                                     a las personas y con firmeza los temas de la
                                                     esencia. No olvidar que «lo cortés no quita lo
                                                     valiente». No hay que confundir las opiniones de
                                                     las personas con su valor como seres humanos,
                                                     no es recomendable confiar ingenuamente,
                                                     pero aun en aquellas circunstancias donde
                                                     lo indicado sea no confiar, es mejor ser

                                                     VALORES . 11 . EMPRESARIAL
. negociación: un
                                                     buen resultado
                                                     Un buen resultado es aquel donde se logra
                                                     un convenio que:

                                                     - Es mejor que nuestra MAAN (Mejor
                                                     Alternativa a un Acuerdo Negociado).
                                                     - Deja los intereses quedan satisfechos: los
                                                     nuestros, bien; los de ellos, bien o al menos
                                                     de manera aceptable; los de terceros, de
                                                     manera tolerable.
                                                     - Es buena solución: no deja desperdicios;
                                                     la mejor de múltiples opciones.
                                                     - Es legítimo para todos, ninguna parte se
                                                     ha aprovechado de la otra.
                                                     - Incluye compromisos bien planificados,
                                                     realistas, operativos y funcionales.
                                                     - Muestra que el proceso es eficiente
                                                     porque existe una buena comunicación.
                                                     - Ayuda a establecer o fortalecer el tipo de
                                                     relación de trabajo deseada.

confiable y tratar estos dos aspectos de forma
independiente.
                                                     . ¿por qué es conveniente
                                                     negociar por principios?
Centrarse en los intereses, no en las posiciones:
descubrir qué hay detrás de lo que la gente          Aprender a negociar por principios,
dice acerca de lo que quiere o necesita. Indagar     adoptando un modelo realista y asertivo,
para qué o por qué lo necesita; explorar sus         trae beneficios porque:
verdaderas necesidades, lo que realmente
quiere conseguir, sus deseos, sus anhelos,           - Ayuda a mejorar los resultados de los
así como sus miedos, sus temores, aquello            conflictos y la satisfacción personal con
que teme perder. Evitar adoptar una posición         los mismos.
extrema que no permita abrir opciones de             - Colabora a corregir la posición existencial
solución.                                            (autoestima y visión de los demás), lo
                                                     que facilita permanecer por más tiempo
Inventar opciones de mutuo beneficio:                «realista». Aunque el camino inverso
separar el proceso de inventar y crear ideas,        también es correcto, el mecanismo por el
del proceso de decidir. Desarrollar múltiples        que este cambio sucederá, está basado en
posibles soluciones, buscar formas creativas         un principio de las escuelas psicológicas
(materiales y no materiales) de agregar valor,       conductistas: «Si cambio lo que digo y
tratar de acercarse al límite de la frontera de      hago, cambio lo que pienso y siento». El
Pareto. Decidir luego, combinando las ideas que      ser humano está equipado con programas
aporten más a los intereses de las partes.           que si actúa de manera consecuente y
Insistir en utilizar criterios objetivos: buscar     los resultados son buenos, comienzan a
un resultado basado en estándares legítimos,         modificar otros programas internos.
en criterios objetivos ajenos a la voluntad o el     - Las repercusiones de estos cambios
capricho de las partes. Discurrir y permanecer       serán seguramente generativas: de manera
abierto a razonamientos sobre estas bases.           progresiva excederán el ámbito de las
No dejarse manipular o coaccionar, pero              negociaciones o diferencias en el terreno
                                                                                                     Contenido gentileza de revista

mantenerse permeable ante lo que es justo y          laboral, para abarcar las áreas social,
objetivo; eso da más poder de persuasión.            familiar, de crecimiento personal y de
Sobre estas bases, evaluar la habilidad              calidad de vida.
negociadora que se posee significa, no solo
tomar en cuenta las emociones, sensaciones
u opiniones externas (a veces distorsionadas
por el prisma de una posición existencial no
realista), sino analizar los resultados de cada
negociación en virtud de un patrón de lo que
debería ser un buen resultado.

                                                    VALORES . 12 . EMPRESARIAL
Con el Cr. Rodrigo Ribeiro
NOTA CENTRAL                                                           Socio de KPMG

 . los    6 desafíos del Uruguay que se viene .
                                                                      “yo suelo decir que el
                                                                      sueldo nos lo tenemos que
                                                                      pagar nosotros mismos
                                                                      con nuestro trabajo...”

 “Viví en Estados Unidos cuatro años. Un día fuimos a almorzar con un compañero de
 trabajo a una plaza de comidas. Mi colega tomó una servilleta y se fue a sentar, y yo como
 buen latino agarré un montón de servilletas. Y terminé usando una sola. Mi colega me miró
 y me dijo: ‘estás cortando las ganancias al negocio de ellos y si ellos no ganan no tendremos
 más su servicio en la plaza de comidas’. La anécdota explicita la mentalidad sajona de que
 hacer una ganancia no es algo pecaminoso y el éxito genera una envidia sana, de querer
 llegar ahí”, relata el contador Rodrigo Ribeiro, socio director de KPMG. “Si esto se mira del
 punto de vista de las relaciones laborales, yo necesito que la empresa gane para que yo
 como empleado gane más. Yo suelo decir que el sueldo nos lo tenemos que pagar nosotros
 mismos con nuestro trabajo”. Para Ribeiro, las relaciones laborales, junto con la educación,
 la infraestructura, la reforma del Estado, la productividad y la inserción internacional son
 los seis desafíos del Uruguay que se viene.

 “En una visión de los negocios, Uruguay está       uno de los principales factores de producción
 en una buena posición pero con importantes         que es el recurso humano o el capital humano.
 desafíos”, afirma Ribeiro. “Si no atendemos a      En el Uruguay de hoy hay consenso que es un
 esos desafíos vamos a estar en una posición        desafío que compromete la competitividad y la
 no tan buena. Estamos en una situación que         productividad, porque somos los seres humanos
 creo que no nos imaginábamos hace 15 años,         los que llevamos adelante la producción, y los
 o cuando salimos de la crisis. Y eso es algo que   procesos económicos. Y estoy dejando de lado
 tenemos que aprovechar”.                           al mencionar este desafío en la educación todo
                                                    el proceso de transmisión de valores, que es
 Una de las cosas “que tenemos que encarar          otro desafío”.
 y mejorar mucho, sobre todo en lo que tiene
 que ver con el Uruguay de largo plazo, es el       El segundo desafío clave es la infraestructura
 tema de la educación. La educación afecta a        que proporciona el soporte a la producción.

                                                    NOTA CENTRAL . 14 . EMPRESARIAL
“si nosotros calzamos
                  los ajustes salariales
                     a la productividad,
                  estaremos en buenas
                           condiciones”

“Tenemos que tener la infraestructura adecuada
para soportar el mundo que se nos viene.
Estamos desfasados. El país creció, y podemos
seguir creciendo, pero si no enfrentamos el
tema de la infraestructura, empezaremos a
renguear”, sostiene.

El tercer desafío, para el socio de KPMG, está
vinculado con el rol y la reforma del Estado,
“que en cierta forma afecta la competitividad
del país. Vinculado a esto están los déficits
fiscales transitorios, y lo que tienen que ver con
el tema del costo país. No se puede desatender
la situación de déficit que estamos teniendo
hoy en día. Hasta ahora veníamos con todos
los astros alineados a nuestro favor, pero
ahora los astros se están desalineando y por
lo tanto no habrá esa plata fácil circulando y
por ello financiar el déficit fiscal va a resultar   inversión en infraestructura. Otros temas son
más costoso. Cuando el río está crecido nadie        desafíos del mundo que se nos viene, que no
se acuerda de las rocas del fondo, pero es           es el mundo de hasta ahora, con el Norte en
importante sacarlas porque cuando el río baja,       crisis y con los inversores mirando hacia el
se comienzan a ver las rocas”.                       Sur, sino que ahora no se mirará tanto hacia
                                                     el Sur porque se han comenzado a despertar
El cuarto desafío “tiene que ver con el              los titanes del Norte. En ese mundo que se nos
relacionamiento entre las distintas partes que       viene hay dos factores que hasta ahora jugaron
componen los negocios, fundamentalmente              en un sentido que nos favorecía, pero ahora
entre empresarios y trabajadores, ya que las         están cambiando. El precio de los commodities
relaciones laborales son el marco en el que se       estaba arriba y en el mercado financiero las
desarrollará la actividad económica ya sea bajo      tasas de interés estaban abajo; ahora se espera
la forma de competencia o cooperación”.              que los commodities bajen y las tasas empiecen
                                                     a subir. El escenario que era el más favorable
El quinto desafío es el de la productividad y        para nosotros ahora se va a dar vuelta”.
competitividad del país. “Si no tenemos resuelto
el tema de que la remuneración del factor            . inserción internacional
trabajo venga asociada a la productividad, y
que la carga del Estado sea baja, se pueden          “Mi visión es que nosotros llevamos una cruz
generar situaciones de descontrol del punto          que es estar en el Mercosur. Una cruz que no
de vista de la competitividad del país y de los      podemos evitar porque para mí no es realista
negocios”, indica.                                   plantearse salir del Mercosur. Lo que tenemos
                                                     que hacer es tratar de ser inteligentes y
El sexto desafío es la inserción internacional.      saber que el Mercosur no funciona y no va a
“Necesitamos tener reglas de juego entre los         funcionar por un tiempo. En concreto hasta
actores de los negocios para ser competitivos        que Argentina salga de la orientación política
en el exterior y necesitamos abrir mercados en       que ha llevado, por lo que en el mejor de los
el exterior para que la inversión venga, o para      casos se necesitan dos años más por lo menos.
que nuestros empresarios no solo dependan del        Ahora Brasil anda arrastrando los pies, y es esa
mercado local. Si tenemos estos seis aspectos        ‘promesa nunca cumplida’, pero sigue siendo
resueltos o por lo menos consensuados entre          el vecino más grande del barrio, y no podemos
los distintos actores, creo que resolveremos         estar peleados con él sino que tenemos que
importantes desafíos hacia delante”.                 buscar y seguir insistiendo y seguir buscando
                                                     alternativas”, apunta.
Ribeiro explica que “hay temas que son
deberes que debimos hacer y no hicimos con           Por otro lado “también tenemos que trabajar
los excedentes que tuvimos en la situación           e insistir que nosotros como país chico no
de bonanza que vivimos, como por ejemplo la          podemos vivir encerrados sino que tenemos

                                                     NOTA CENTRAL . 15 . EMPRESARIAL
“Uruguay es un
                                                                         país predecible que
                                                                         respeta las reglas de
                                                                         juego independien-
                                                                         temente del gobierno
                                                                         de turno, y eso es
                                                                         clave en el mundo de
                                                                         los negocios”

que seguir trabajando para que el Mercosur           estado de la economía en la que no estamos
nos deje concretar determinados acuerdos             tan lejos de la situación de corto circuito
internacionales para poder crecer”.                  económico. O sea tenemos menos margen
                                                     para seguir efectuando los ajustes salariales.
En este tema, para Ribeiro, hay que evitar las       Si nosotros queremos que nuestras empresas
trampas de la retórica. “Por ejemplo, el ‘TLC con    puedan competir en el exterior, tenemos el
Estados Unidos’ se ha convertido en una mala         desafío de lograr un equilibrio en los temas
palabra para determinados sectores sociales,         salariales. Si nosotros calzamos los ajustes
por lo que hoy en día no se puede plantear con       salariales a la productividad, estaremos en
ese nombre. Pero el gran desafío que tenemos         buenas condiciones; pero si no los calzamos, y el
desde el punto de vista de la política exterior es   ajuste es independiente de la productividad, se
abrir el mercado a las empresas, porque eso no       nos puede armar un gran problema económico,
es solo una necesidad de los empresarios, sino       porque entramos en un imaginario al que la
del país, de la ciudadanía y de los trabajadores”.   ecuación económica básica no resiste”.
. relaciones laborales                               . gobierno de centroizquierda
“Hay una ecuación económica básica que se            “Creo que los gobiernos de centroizquierda son
tiene que impregnar en la sociedad y es que          los que están en mejores condiciones para hacer
cada uno de los que trabajamos nos pagamos           las reformas del Estado y promover la calidad
nuestros propios salarios”, indica el socio de       de los servicios del Estado y la productividad
KPMG. “No es sostenible en ninguna economía,         de dicho Estado. Cualquier reforma del Estado
en un mundo de economía de mercado como              tiene costos económicos, políticos y sociales,
el que vivimos, que alguien obtenga un pago          pero para un gobierno de centroderecha sería
por encima de lo que produce. No cierra. Creo        mucho más complicado realizar la reforma
que hasta ahora Uruguay estuvo trabajando            porque se mezclaría la reforma con la ideología.
para tratar de recuperar la pérdida que tuvo el      A un gobierno de centroizquierda que pretenda
salario producto de situaciones coyunturales         reformar el Estado no se lo puede acusar de
de crisis. Pero si seguimos con la misma inercia     hacer la reforma por ‘razones ideológicas’”.
o filosofía de recuperar una pérdida y pasamos
la línea de lo que es la productividad o la          Del mismo modo, “un gobierno de
línea de lo que es lo producido por cada uno         centroizquierda está mejor posicionado para
de nosotros, entraremos en un corto circuito         reformar las relaciones laborales”, señala.
económico. Las empresas van a tener que              “En las relaciones laborales hay dos partes,
cerrar y por más que después pretendamos             que coexisten con un desequilibrio de poder
que con esa empresa que quiebra se forme una         económico de una respecto a la otra. Tener una
cooperativa, eso no necesariamente funcionará        tercera parte que tiene ideas más parecidas a la
porque debemos entender que los empresarios          parte débil, permite que si se hacen reformas
cumplen una función social. De alguna forma          tengan mucho menos probabilidad de que la
cuando ahora se habla, en todos los partidos         parte débil se oponga”. No obstante, señala,
políticos, que se tiene que remunerar en base        “creo que en estos 10 años de gobierno de
a la productividad, es porque ya llegamos al         Frente Amplio hubo un aumento de poder de

                                                     NOTA CENTRAL . 16 . EMPRESARIAL
la parte más débil en la relación, el trabajador,   tiempos hubo gobiernos de centroizquierda, de
pero no avanzamos en crear una conciencia           partidos tradicionales y Uruguay siguió siendo
de que si no estamos juntos y buscamos algo         respetuoso de las reglas de juego en lo macro.
de cooperación, las relaciones laborales no         La ortodoxia en lo económico se aplicó. El
mejoran. Debemos llegar a la cooperación.           país se valorizó del punto de vista intangible,
Me parece que en esto no solo no hemos              de la confianza del inversor. Hoy en día no le
evolucionado, sino que nos hemos trancado.          tenemos que demostrar a nadie que quien sea
Creo que hay que concientizar a las partes y        que llegue al gobierno, mantendrá el mismo
hacer un gran trabajo de ‘cabeza’. Porque si        camino”.
partimos de la sospecha de que el otro me va a
jorobar, nunca lograremos la cooperación. Creo      Para el socio de KPMG, “el verdadero ‘efecto
que es clave no seguir presos de una retórica       Mujica’ es que no haya hecho cosas distintas
del pasado”.                                        a lo que hubiera hecho otro presidente. El
                                                    mérito importante es que haya dejado el
. el inversor                                       manejo económico a determinada línea
                                                    dentro del Frente Amplio que era la misma del
“Los gobiernos del Frente Amplio llegaron al        gobierno anterior. Esa continuidad económica
gobierno y tuvieron que aterrizar sus ideas,        terminó ayudando a que Mujica aporte a ese
en planteos de política económica concreta”,        valor intangible. Lo folclórico de Mujica, la
sostiene Ribeiro.                                   popularidad que adquirió en el mundo, para
                                                    mí no tiene efecto en las inversiones, pero sí
“Se puede estar de acuerdo o no con las cosas       lo tiene el otro mensaje: Uruguay es un país
que se hicieron, con más o menos matices,           predecible que respeta las reglas de juego
pero lo que se aportó a Uruguay del punto           independientemente del gobierno de turno, y
de vista de los negocios es que en los últimos      eso es clave en el mundo de los negocios”.
RSE EN URUGUAY                                                              Prof. Óscar Licandro

  . RSE: una filosofía de negocios que
         construye reciprocidades entre la
     empresa y sus stakeholders .

 El término RSE se ha instalado en la agenda        . el espacio de la responsabilidad
 pública y ha tomado notoriedad. Sin embargo,
 todavía existe una gran confusión sobre el         Al operar, las empresas generan impactos
 significado profundo de este concepto. En          negativos sobre sus stakeholders. Las leyes
 otros artículos he mostrado cómo todavía se        y contratos establecen obligaciones que
 confunde la RSE con filantropía o marketing,       tienden a reducir algunos de esos impactos
 aún entre quienes la promueven activamente.        o a resarcirlos. Las leyes que protegen a
 Lo cierto es que su notoriedad parece ser          los consumidores, las normas ambientales,
 inversamente proporcional a su comprensión,        las regulaciones sobre la competencia y la
 siendo esta situación el principal factor que      legislación laboral ponen límites al accionar de
 limita y frena su avance.                          las empresas, pero no pueden abarcar todos los
                                                    eventuales impactos negativos de su actividad.
 Este problema no puede atribuirse a la falta       Siempre quedan espacios que las leyes no
 de definiciones precisas sobre la RSE ya que       regulan. Durante décadas esos impactos no
 ni siquiera la existencia de una definición        fueron considerados un problema del que la
 consensuada a nivel internacional como la          empresa tuviera que hacerse cargo. El foco
 establecida en la Guía ISO 26.000, ha permitido    estaba puesto en producir y ganar dinero, sin
 resolver el problema. Quizá la dificultad radica   considerar los efectos secundarios, que las
 en que las definiciones suelen ser abstractas y,   actividades para alcanzar tales fines tienen
 por lo tanto, díficiles de “aterrizar” a nuestra   sobre terceros (incluyendo a los empleados).
 práctica cotidiana. Por esta razón, en este        Siempre y cuando las decisiones se encuadraran
 artículo intentaré explicar qué es la RSE, pero    en el marco de la ley y de determinados límites
 sin formular una definición del concepto.          morales y sociales, esos efectos secundarios
                                                    pasaban a ser un problema de otros. Inclusive,

                                                    RSE EN URUGUAY . 18 . EMPRESARIAL
desde la academia se acuñó un concepto             de fuentes no renovables de energía, mejorar
tranquilizador y legitimador de esta situacion:    la infraestructura de la comunidad (localidad,
el de externalidad. A efectos de maximizar sus     barrio) donde tiene ubicadas sus instalaciones,
ganancias, las empresas externalizan costos a      ayudar a pequeños proveedores a mejorar sus
sus stakeholders y hacia el medioambiente. Ello    procesos productivos y establecer mecanismos
no está mal, porque el postulado moral sobre       para compensar los errores cometidos con
el que fue construido sostiene que el fin último   los clientes, son prácticas empresariales que
de la empresa es maximizar las utilidades,         generan beneficios a terceros. A diferencia de
teniendo como único límite las restricciones       los negativos, este tipo de impactos suelen
que imponen las leyes y algunos criterios          resultar de un comportamiento proactivo y
morales y sociales. Lo externalizado no está       buscado, que responde por lo general al logro
prohibido. Por lo tanto es moralmente válido.      de objetivos en materia de relación con los
                                                   stakeholders a los que están dirigidos.
En ese contexto, la contaminación ambiental,
el desempleo derivado de la deslocación            . RSE, desarollo de intangibles
de fábricas, la destrucción de pequeños
comercios, la baja rentabilidad de los pequeños
                                                   y construcción
proveedores, las distorsiones que algunas          de reciprocidades1
exigencias laborales generan sobre la vida
familiar de los empleados y muchos otros           El actuar de esta forma suele generar costos
impactos negativos, no eran considerados           adicionales. Entonces, ¿por qué hacerlo? ¿Se
un asunto del que las empresas tuvieran que        gana algo a cambio? La investigación sobre
ocuparse.                                          estos temas ha permitido demostrar que
                                                   estos comportamientos, lejos de afectar la
 Pero, al igual que ocurre con las personas,       rentabilidad de las empresas, la fortalecen
por encima de las leyes, normas y contratos,       y la hacen más sustentable en el tiempo. La
hay siempre un espacio autónomo, en el que         explicación es muy sencilla. La RSE hacia los
las empresas libremente establecen límites         trabajadores aumenta su compromiso con la
a su accionar. Ese es el espacio de la RSE. El     empresa e impacta sobre la productividad. La
hecho de que cumplir con la leyes y contratos      RSE hacia los proveedores genera confianza,
sea una obligación (pasible de algún tipo de       lo que facilita las negociaciones y asegura
sanción en caso de incumplimiento), coloca a       mejores insumos. La RSE hacia los clientes
todos los comportamientos regulados fuera          contribuye a su fidelización. La RSE hacia
de la esfera de la responsabilidad, ya que esta    los financiadores construye credibilidad y
consiste básicamente en hacerse cargo de           confianza, lo que resulta clave en momentos
las consecuencias no reguladas de nuestros         de dificultad. La RSE hacia la comunidad
comportamientos. En ese sentido, la RSE emerge     fortalece la convivencia con los vecinos, lo
como una filosofía de negocios que propone         que desarrolla en ella una actitud de mayor
a las empresas asumir responsabilidades por        comprensión ante accidentes, reduce el riesgo
los impactos negativos no regulados que            de conflicto con ellos y permite obtener lo que
sus acciones y decisiones tienen sobre sus         se denomina el “permiso de operación”. La RSE
stakeholders. O, como me gusta describir en        hacia los competidores construye confianza,
forma metafórica: asumir esta filosofía de         lo que facilita el trabajo conjunto en beneficio
negocios es un “cambio en el chip”, a través del   del sector de actividad. El compromiso de los
cual los directivos de las empresas interpretan    trabajadores, la confianza de los proveedores
la forma de relacionarse con sus stakeholders y    y competidores, la fidelidad de los clientes,
el medioambiente.                                  la comprensión y el permiso de operación de
                                                   los vecinos son activos intangibles (a los que
Si bien la RSE refiere en primera instancia        también se llama bienes relacionales) que
a las responsabilidades derivadas de los           contribuyen a la sustentabilidad del negocio.
impactos negativos, no se agota en ellas. Las
empresas poseen también una gran capacidad         Hoy en día existe consenso acerca de que estos
para generar impactos positivos sobre sus          activos intangibles son más importantes que los
stakeholders. Capacitar a los empleados en         activos tangibles tradicionales (infraestructura,
materia de salud y seguridad laboral más allá      tecnología, capital financiero, etc.). Ello se debe
de lo exigido por las normas, reducir el uso       a que su existencia es condición necesaria (y,

                                                   RSE EN URUGUAY . 19 . EMPRESARIAL
en muchos casos, suficiente) para generar             por ejemplo, las posibilidades de actuar en
     comportamientos de reciprocidad por parte             forma socialmente responsable disminuyen
     de los stakeholders, lo que suele traducirse en       en contextos políticos dominados por la
     beneficios para la empresa y sustentabilidad          corrupción, en culturas cuyos valores son
     en el largo plazo: menor absentismo y mayor           contrarios a los de la RSE (por ejemplo, las
     productividad de los empleados, entrega               culturas en las que se discrimina a la mujer),
     asegurada de insumos de mejor calidad por los         en economías en las que faltan recursos
     proveedores, vecinos dispuestos a comprender          básicos (por ejemplo, economías en las que el
     y cooperar, clientes que recomiendan a la             trabajo infantil forma parte de las estrategias
     empresa, acceso a financiamiento en momentos          de supervivencia) y en sectores de actividad en
     difíciles y colaboración con los competidores         los que es muy difícil acceder a tecnologías que
     para resolver problemas del sector constituyen        disminuyen el impacto ambiental negativo.
     retornos para la empresa, esperables a partir de
                                                           Los stakeholder constituyen el segundo factor.
                             INTANGIBLES
                              Confianza
                                                           La responsabilidad es un juego de dos. Por lo
                           Buena reputación                tanto, si los stakeholders no están dispuestos
                             Credibilidad                  a construir relaciones ganar-ganar, basadas
                               Fidelidad                   en un comportamiento ético, es prácticamente
                             Compromiso
                         Permiso de operación              imposible en las relaciones con ellos ir más allá
                                                           de lo establecido por las leyes y los contratos.
                                                           En tercer lugar, la propia empresa plantea
COMPORTAMIENTO
  RESPONSABLE                                              restricciones a la voluntad de sus directivos. No
(Plus sobre leyes             RECIPROCIDADES               siempre existen los recursos económicos para
  y contratos)            Negociaciones sinceras           mejorar el salario de los trabajadores o para
                          Acceso a crédito simpre
                        Recomendación / fidelidad
                                                           atender varios de los temas sugeridos en la guía
                    Mayor dedicación/ menor absentismo     ISO 26.000 referidos a la relación de la empresa
                         Seguridad de suministro           con sus trabajadores. No siempre existen las
                        Comprensión ante errores           competencias necesarias para adoptar formas
                                                           de cooperación con las organizaciones de la
     la asunción proactiva de las responsabilidades        comunidad, con el fin de generar mejoras en
     mencionadas más arriba. De modo que el                las comunidades vecinas. De igual forma, no
     comportamiento socialmente responsable                siempre es posible generar en los mandos
     genera reciprocidades entre las partes. El            medios y trabajadores los cambios culturales
     supuesto (verificado empíricamente), que está         que son necesarios para actuar en forma más
     detrás de la propuesta de la RSE, establece           responsable con clientes y proveedores.
     que la reciprocidad crea círculos virtuosos que
     incrementan el beneficio de todas las partes.         Por lo tanto, es muy importante señalar
     Dado que, en el mundo complejo que nos                claramente que la RSE no depende
     toca vivir, el éxito de cada empresa depende          exclusivamente de la voluntad de los
     del éxito de su ecosistema (proveedores,              directivos. Los comportamientos responsables
     trabajadores, clientes, vecinos, medioambiente,
     sistema educativo, etc.), el desarrollo de activos
                                                          LÍMITES DEL ENTORNO
     intangibles y la creación de reciprocidades          - Situación económica
                                                                                                        LÍMITES DE LOS PÚBLICOS
     es una condición necesaria para el éxito y la              - Tecnología                               ¿Queren / pueden
     sustentabilidad de las empresas.                       -Cultura - Valores                                reciprocar?

     . la aplicación de la rse está
     condicionada por el contexto                                                  COMPORTAMIENTO
                                                                                     RESPONSABLE
                                                                                    (Plus sobre leyes
     Ahora bien, ¿puede la empresa actuar siempre                                     y contratos)
     en forma responsable? A mi juicio, la adopción
     de la RSE está limitada por tres tipos de
     factores. En primer lugar, el macro-entorno
     de la empresa (político-legal, cultural, social,                              LÍMITES DE LA EMPRESA
     económico, demográfico y tecnológico). Así,                                  ¿Cuenta con los recursos?
                                                                                      ¿Puede hacerlo?

                                                          RSE EN URUGUAY . 20 . EMPRESARIAL
de las empresas resultan de la interacción               a) se trata de una filosofía de negocios, una
sistémica entre la voluntad de sus directivos,           nueva forma de mirar la empresa, sus fines y la
las restricciones del macroentorno, el interés           forma como se relaciona con sus ecosistemas.
y compromiso de los stakeholders y las                   A mí me gusta concebirla como una filosofía de
limitaciones internas de la propia empresa.              negocios, una forma de hacer empresa y de ser
Sostener lo contrario es una actitud voluntarista,       empresario;
que refuerza una visión fundamentalista sobre
la RSE.                                                  b) la aplicación de esta filosofía consiste
                                                         en         desarrollar        comportamientos
. no existe una RSE universal                            (responsabilidades) tendientes a minimizar
                                                         los impactos negativos de la actividad de la
De lo anterior se infiere algo obvio: si la RSE es una   empresa que perjudican a los stakeholders y al
elección autónoma y limitada por restricciones,          mediombiente y que no están prohibidos por
claramente no puede existir una RSE universal.           las leyes ni por los contratos. De igual forma,
Y menos aún, tiene sentido establecer                    supone introducir nuevos comportamientos
estándares en materia de RSE que debieran ser            que generan impactos positivos;
seguidos a rajatabla. En primer lugar porque,
de existir, esos estándares se convertirían en           c) como consecuencia de esos comportamientos,
obligación (moral o social, aunque no legal) y,          la empresa espera construir intangibles
por lo tanto, la responsabilidad dejaría de ser          (confianza, credibilidad, respeto, comprensión,
tal. Pero, además, porque se establecería como           etc.), que serán el motor de la generación de
obligatorio algo que no siempre es posible de            relaciones de reciprocidad con los stakeholders.
ser cumplido. La guía ISO 26.000 recoge la               Estas relaciones permiten crear un valor
idea de que la RSE es una elección voluntaria y          superior para ambas partes y apuntalan la
particular (en el sentido de no universal). Esta         rentabilidad y sostenibilidad de la empresa en
idea está claramente presente en la definición           el largo plazo;
de RSE que en ella se propone. Pero, además lo
está en su diseño, que muestra claramente que            d) la elección (voluntaria) de esos
esta guía fue concebida como un conjunto de              comportamientos es autónoma de cada empresa
orientaciones metodológicas y de contenido,              y se encuentra acotada por restricciones del
más que como un sistema de estándares. Su                entorno, de los stakeholders involucrados y de
enfoque es esencialmente pedagógico y su                 las limitaciones de la propia empresa;
cometido es el servir de apoyo a a la adaptación
del concepto a cada realidad particular. Por             e) no existe una RSE universal y estandarizable.
estas razones la RSE no es certificable.                 Por el contrario, la RSE es algo particular, que
                                                         cada empresa elige voluntariamente tomando
. en síntesis ¿qué es la RSE?                            en cuenta esas restricciones. Cada empresa
                                                         elige en qué quiere ser responsable y con qué
En función de lo analizado más arriba, podemos           profundidad lo será.
resumir algunas ideas que están en la base del
concepto de RSE:
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