Pronóstico de ventas para 2021 - Guía para directores comerciales EBOOK - ForceManager
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EBOOK Pronóstico de ventas para 2021 Guía para directores comerciales
En el marco de la situación mundial actual, la planificación de diversos escenarios comerciales
es más importante que nunca. Por ello, el departamento de ventas y la empresa en general
debe realizar pronósticos de forma continuada.
De esta manera, se pueden predecir mejor las ganancias o las pérdidas, anticiparte a los
cambios y, por último, tomar las decisiones a tiempo para que en el futuro no haya espacio
para el error.
¿Qué vas a encontrar en este eBook?
Aquí encontrarás información útil y práctica para poder pronosticar tus ventas con especial
atención en la precisión de los datos, la visibilidad del proceso de venta y el uso de la tecnología
para apoyar el trabajo del equipo de ventas.
Además, te mostraremos algunas de las técnicas más utilizadas y cómo hacer un pronóstico
correctamente paso a paso.
Pronóstico de ventas para 2021 2
00
Índice
1. Por qué debes pronosticar las ventas 4
2. ¿Por dónde empezamos? 5
3. El suavizamiento exponencial VS. otros modelos 6
4. Datos precisos, pronósticos precisos 8
5. El equipo comercial a examen 9
6. ¿Cómo conseguimos datos precisos? 10
7. ¿Qué opinan nuestros clientes? 11
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01
Por qué debes pronosticar las ventas
Estamos ante una situación incierta. Como telón de fondo seguimos inmersos en una pandemia, con
una futura crisis económica mundial y al mismo tiempo con la noticia de vacunas efectivas; una de ellas
batiendo récords en bolsa. La palabra adecuada para la situación sería abrumadora.
Pero no por este contexto vamos a dejar de buscar el crecimiento y/o estabilidad del negocio. Cualquier
empresa, en su primer año, en su etapa de desarrollo o ya consolidada, ha de pronosticar los distintos
escenarios de sus ventas. Como mínimo 3:
Escenario A
Escenario B
Ahora bien, hemos de ser conscientes de que
estos escenarios han de ser reales. Aun teniendo
Escenario C
en cuenta esta situación que ha sido poco
predecible, es ahora más importante que nunca
pronosticar las ventas.
Si marcas un escenario A en el que consigues
doblar ganancias, que ello pueda ser posible.
Porque si en base al pronóstico fijas unos • Directivos de la empresa
objetivos equivocados al equipo de ventas y • Planificación financiera
que no se adecuan a la realidad actual, va a ser • Producción
imposible alcanzarlos. • Operaciones
• Presupuesto de Marketing
El pronóstico de ventas no solo es importante
en ventas, toda la empresa va a verse afectada
de una manera u otra si no coincide con los
resultados obtenidos. Y eso os afecta a todos:
La solución al problema es sencilla y está a tu alcance. Para poder pronosticar las ventas
correctamente necesitas precisión en los datos analizados. ¿Cómo puedes conseguirlo?
Aumentando la visibilidad en la gestión comercial; interacciones, actividades, decisiones y
procesos que la empresa lleva a cabo.
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02
¿Por dónde empezamos?
Antes de elaborar un pronóstico de ventas has de escoger cuál se adapta a las necesidades
de tu negocio, siempre en función de tus datos, tus objetivos y el foco empresarial.
Si por ejemplo estás trabajando en una empresa que
acaba de empezar y necesitas realizar una serie de
• Método Delphi pronósticos, para asegurarte el éxito de tus próximos
• Juicios de expertos movimientos, no vas a disponer de muchos datos de
• Encuestas / Sondeos ventas. Para ello tienes los métodos cualitativos,
basados en feedback subjetivo, suposiciones y
opiniones de expertos de la industria en cuestión.
Por el contrario, si tienes a mano datos de ventas,
considera el uso de los métodos cuantitativos.
Este tipo de pronósticos utiliza modelos • Run rate
• Regresión lineal
matemáticos de series de tiempo con los que
• Suavizamiento exponencial
analizan los datos de ventas pasados y así predecir
los resultados futuros.
Tanto cuantitativos como cualitativos son igual de útiles. Todo dependerá de los
datos que dispongas. Nuestra recomendación es el método de suavizamiento
exponencial, por ser uno de los más precisos y más utilizados entre los directores
comerciales.
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03
El suavizamiento exponencial
VS. otros modelos
¿Qué tienen que envidiarle el resto de modelos al suavizamiento exponencial?
El suavizamiento exponencial tiene en cuenta la inestabilidad de las ventas, al contrario del resto de
modelos de series de tiempo que solo funcionan cuando las series son estables y no están sujetas a
grandes cambios o fluctuaciones.
Teniendo en cuenta dichos fenómenos y a diferencia de otros modelos cuantitativos que utilizan una
cantidad fija de los últimos datos disponibles de las series de tiempo, la técnica de suavizamiento
exponencial incorpora datos de un periodo de tiempo mucho mayor, dando una mayor ponderación a
los valores más cercanos en el tiempo.
SI NO CONSIGUES UN PRONÓSTICO REAL UTILIZANDO
Y, ¿qué dicen los expertos al respecto?
EL SUAVIZAMIENTO EXPONENCIAL, ENTONCES TUS
DATOS, PROBABLEMENTE, SON IMPREDECIBLES
Mark Blessington
Si quieres utilizar esta técnica en tus pronósticos, Excel tiene su
propio módulo de suavizamiento exponencial, espero que esta
guía te resulte útil:
Paso 1
Añade los datos de tus ventas en un una gráfica estándar antes
de poder analizarlos con este módulo
Paso 2
Después vas a tener que clicar en la ventana de Datos en la parte superior de tu hoja de Excel (entre
Fórmulas y Revisar) lo que hará que aparezca un menú desplegable. Dirígete a la esquina superior
derecha y selecciona la pestaña Análisis de datos.
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¿No tienes la función de Análisis de datos habilitada en Excel?
No te preocupes, es muy fácil instalarla:
Ves a Archivo > Opciones > Complementos > Complementos de Excel >
Herramientas para análisis
¡Completa el cuadro y acepta!
Paso 3
Al hacer clic en la pestaña de Análisis de datos, se te pedirá que completes un cuadro con diferentes
fórmulas de análisis. Sigue adelante y haz clic en suavizamiento exponencial.
Luego se te pedirá que completes
el siguiente cuadro:
Paso 4
Es la hora de rellenar el cuadro. El rango de entrada serán tus cifras de ventas así que selecciona las
celdas de la B2 a la B13 en el espacio asignado.
El siguiente paso es agregar el “factor de suavización”. Tiene un valor comprendido entre 0 y 1.
El último paso en el proceso es seleccionar dónde quieres que vayan los resultados del suavizamiento
exponencial, así que haz clic en la celda C2. Verás el gráfico lineal y el conjunto de resultados.
Paso 5
Para calcular el forecast para el mes 13, simplemente haz clic en la parte de
abajo a la derecha del valor pronosticado para el mes 12, y arrastra hacia
abajo.
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04
Datos precisos, pronósticos precisos
Todos y cada uno de los pronósticos quieren predecir (y acertar) lo que sucederá en un futuro. Para
conseguirlo, necesitas estar seguro de que los datos que vas a analizar son lo más exactos, precisos y
reales posibles. Recuerda que sin ellos, ni el pronóstico de ventas más sofisticado puede darte buenos
resultados.
Si un deportista de alto rendimiento prepara, entre otras cosas, un
plan de alimentación con productos ultraprocesados para su próxima
competición, ¿crees que conseguirá los mismos resultados que aquel
que tiene una dieta rica en carbohidratos, proteínas y vitaminas?
Probablemente no. En el mundo deportivo una buena nutrición puede
marcar la diferencia, lo mismo pasa en ventas.
Si alimentas tu sistema con datos poco precisos lo que vas a recibir a
cambio serán resultados erróneos.
Los datos se han convertido en el núcleo de cualquier negocio. Es necesario y de vital importancia
centrar los esfuerzos en conseguir mecanismos para poder registrarlos como es debido y con ello
analizarlos mediante las métricas que mejor se adaptan a tu negocio.
Recuerda que tu habilidad para pronosticar futuras ventas de forma correcta y efectiva dependerá,
en gran parte, de la calidad de los datos que tu equipo comercial sea capaz de registrar.
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El equipo comercial a examen
Te has preguntado alguna vez, ¿por qué el resultado final no coincide con lo pronosticado?
Debe de ser frustrante... Marcas unos objetivos a tu equipo y aseguras al resto de departamentos que
vais a triplicar las ventas el próximo trimestre. Llega la hora de la verdad y, ni hay crecimiento ni hay nada.
¿Qué ha pasado? Lo que ha pasado es que, si no estás al corriente de lo que hace tu equipo y no tienes
visibilidad no puedes acertar en los resultados.
Lo primero que deberíamos hacer es ponernos en el lugar de nuestro equipo.
Debido a la naturaleza de su trabajo, los comerciales pasan la mayor parte del tiempo saltando de una
visita a otra, o tratando de conseguir nuevas. Ya sea en la calle, en la oficina o desde casa. A estas alturas
tenemos que ser completamente conscientes de que una de las tareas que más les cuesta es recopilar la
información y registrar los datos de ventas obtenidos a lo largo del día.
Si trabajan con un CRM tradicional, ¿cuándo crees que lo actualizan?
El lunes a primera hora, el viernes al final del día o lo actualizan solo cuando tú les pides información
relativa a una venta en concreto. ¿Por qué les es difícil regístralos? El CRM más caro del mundo es aquel
que no se utiliza.
Si los vendedores utilizan CRM
TRADICIONALES; difíciles de utilizar y • Datos incompletos
anclados a una oficina solo conseguirás: • Datos imprecisos
• Datos desactualizados
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¿Cómo conseguimos datos precisos?
Conseguimos datos precisos proporcionando al equipo comercial una herramienta de gestión de
ventas que sea útil y que realmente utilicen. Los CRM tradicionales no están diseñados para ser ágiles
y manejables desde cualquier parte. El comercial necesita un sistema que lo acompañe fuera de la oficina
y le ayude con cada cliente, visita y venta. Tan sencillo como sacar el móvil del bolsillo, abrir la app,
registrar los datos clave de la primera reunión, preparar los datos para la próxima, guardarlo en el bolsillo,
y así sucesivamente.
Y si no estás en movilidad, trabaja desde casa generando impactos comerciales a través de las
videollamadas integradas y su versión Web; que ofrece una visibilidad total de cada interacción, actividad
y proceso de venta.
ForceManager nace para ayudar al equipo de ventas y así poder centrar todos sus esfuerzos en lo que
realmente importa: crear relaciones con el cliente.
Gracias a su movilidad, intuitiva interfaz y facilidad de uso registran los datos y acceden a toda la
información de ventas cuándo y dónde lo necesiten. Verás que habrá diez veces más datos reportados, y
el incremento no solo se verá en cantidad, sino que también en calidad.
Recuerda, cuanta más información tengas de tu equipo y sus ventas, más soporte podrás darles, más
detallado será el plan de acción y, como consecuencia, habrá menor margen de error en los resultados
pronosticados.
Toda la información integrada en una sola
pantalla ya sea en la versión Web como Móvil:
75% Adopción del usuario
100% Diseñado para la facilidad de uso
Datos en tiempo real
Control por voz
Automatización de procesos
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¿Qué opinan nuestros clientes?
Descubre cómo las empresas que han confiado en ForceManager han transformado su
fuerza de ventas.
“
“ El recurso más escaso de nuestra fuerza de ventas es el tiempo. Con ForceMan-
ager hemos conseguido ampliar nuestras interacciones con los clientes gracias a
la sencillez de uso de la operativa táctica, y a la valiosa información agregada que
proporciona a la dirección para la toma de decisiones estratégicas.
Leo Martínez, Director Comercial y Marketing en Mútuacat
“
“ Recomendaría ForceManager ampliamente y más en estos tiempos. Con crisis
anteriores, la más cercana la del 2008, las empresas que tuvieron mayor cre-
cimiento fueron aquellas que tuvieron innovación. Con ForceManager hemos
digitalizado nuestra fuerza de ventas aportando mejoras en el seguimiento y en
la toma de decisiones, consiguiendo con ello mayores resultados.
Arturo Villalobos, Gerente Comercial en Cercasel
“
“ Ahora nuestros vendedores no tienen ningún problema cuando intentan ingresar
datos o navegar por el sistema. ForceManager va directo a lo importante y nos
permite hacer un seguimiento de toda la información clave en nuestras ventas:
antes, después y durante una llamada de ventas.
Phil Harvey, Director de Ventas en Gulfeagle Supply
Pronóstico de ventas para 2021 11Si tus pronósticos de ventas no coinciden con la realidad
de tu equipo, ¿por qué no pruebas ForceManager?
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y guiarte durante todo el proceso.
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