Venta social en las ventas B2B
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Venta social en las ventas B2B
La Vente Sociale B2B (Interentreprises)
¿Qué es la venta social? apropiado, pueden avanzar el proceso enviando correos
electrónicos, un medio en tiempo real o en persona.
En la última década, los clientes B2B se han
convertido en tomadores de decisiones sumamente Los pilares de la venta social
informados y con acceso a los medios sociales. Si
bien es bien sabido que los clientes usan los medios Escuchar y aprender
sociales para encontrar ofertas, investigar productos Los vendedores descubren los clientes potenciales
y formular recomendaciones, se reconoce menos monitorizando las redes sociales (quizás en conjunto
el uso generalizado de los medios sociales entre los con un servicio profesional de inteligencia de ventas).
departamentos de compras de las empresas. De Estudian las relacionas dentro de las empresas
hecho, los medios sociales (junto con las búsquedas) potencialespara determinar a quiénes se tiene que
les otorgan a los clientes B2B un poder importante en dirigir, y así aprovechar los contactos compartidos
la creación de mercados. Este nuevo comportamiento para referencias y presentaciones.
ha transformado las prácticas de ventas y el marketing
B2B tradicional, especialmente entre las empresas que Investigar y relacionarse
prestan mucha atención. La venta social - el uso de
Al igual que los consumidores, los actuales compradores
los medios sociales por parte de las organizaciones
empresariales expresan abiertamente sus aspiraciones
de ventas para escuchar, interactuar con los clientes y
y necesidades a través de los medios sociales. Para los
colaborar internamente - es una consecuencia inevitable
vendedores alertas, esta información es maná del cielo.
de la compra social.
Les permite descubrir intereses o relaciones compartidas
La buena noticia para las organizaciones de ventas que pueden convertir las llamadas a puerta fría en
es que la venta social no rompe con las ventas presentaciones cordiales. Además de la empatía, los
tradicionales, más bien representa un paso evolutivo.
Los vendedores sociales no tienen que abandonar el sociales en línea hacen que tanto las necesidades
envío de correos electrónicos, llamadas telefónicas o empresariales del cliente como los conocimientos sobre
reuniones cara a cara. En vez de eso, el tiempo que el tema del vendedor sean más transparentes, por lo
pasan en estos canales tradicionales se vuelve más tanto ambas partes pueden crear una relación a través
productivo cuando se apoyan en los medios sociales. del valioso intercambio de información, no únicamente
La venta social elimina algunos de los pasos menos cháchara inútil.
productivos del proceso de ventas tradicional (como
las llamadas a puerta fría) y mejora las actividades que Venta social: el uso de los medios
los buenos vendedores ya hacen para crear negocio e
sociales por las organizaciones de
ventas para escuchar, interactuar con
Quizás el mayor malentendido acerca de la venta los clientes y colaborar internamente,
social B2B es que se hacen argumentos de ventas a es una consecuencia inevitable de la
través de los medios sociales. En realidad, un vendedor
compras sociales
social B2B usa las redes sociales como LinkedIn y
Twitter para encontrar clientes potenciales, entender
sus necesidades e interactuar con ellos. Y cuando sea
.- Brian Solis, Principal, Altimeter Group, May 2, 2012.
2Venta social en las ventas B2B
Este documento técnico demostrará que la venta
social en la mayoría de organizaciones de ventas
Los medios sociales permiten a los agentes de
B2B actuales sigue siendo una aspiración y no una
ventas comunicarse de forma activa con más
realidad. Sin embargo, hay pruebas claras que se
cuentas y mantenerse mejor informados. Pueden
está desarrollando un cambio. En estos momentos,
los directores de ventas ya no tienen que decidir si
eventos desencadenantes sin tener que molestarlos
adoptan los medios sociales, ya que sus clientes han
con molestas llamadas “de seguimiento” que no
tomado esa decisión por ellos.
aportan valor a ninguna de las partes. Cuando surge
la oportunidad de interactuar, el vendedor puede
dirigirse al cliente a través de los medios sociales u
otro canal. Consecución de cuota de ventas
Users of Social Selling All others
Colaborar y cerrar
Las ventas B2B son de organización a organización,
Total team attainment of sales quota
no sólo interacciones bilaterales entre los
representantes de ventas y los clientes individuales. 64%
Cuando se asocian a prácticas comerciales sólidas,
49%
las herramientas sociales fortalecen toda la red de
relaciones implicadas en las ventas, haciendo que
el proceso de ventas sea como el proceso moderno Customer renewal rate
de compras, de colaboración. Los representantes
55%
de ventas pueden colaborar en la investigación
de posibilidades, crear referencias y descubrir
48%
oportunidades de ventas cruzadas.
Sales forecast accuracy
Los resultados de las ventas sociales hablan por sí
54%
solos. En una revisión de organizaciones de ventas
del 2012 llevada a cabo por Aberdeen Group, los 42%
vendedores sociales superaron a la competencia en
varios Indicadores clave de desempeño (Aberdeen Percent of sales reps achieving quota
46%
sociales para colaborar internamente, escuchar al
exterior o participar externamente).1 38%
Fuente: Aberdeen Group
3Venta social en las ventas B2B
Compra social • Más del 70 % de los tomadores de decisiones
B2B usan la información de las fuentes de los
medios sociales.7
línea han democratizado el acceso a la información,
permitiendo a la gente diagnosticar sus propios
• El 85 % de los tomadores de decisiones en
informática utilizan al menos una red social para
problemas y encontrar soluciones. Además, las redes
temas profesionales.8
sociales como Facebook, Twitter y LinkedIn han
hecho posible que los tomadores de decisiones se • LinkedIn, la red social nº. 1 para profesionales...
conecten con sus colegas y expertos en busca de • cuenta con más de 200 millones de usuarios.9
asesoría, y la reciban casi al instante. El comprador
• Lo utiliza el 34 % de los internautas
social capacitado llegó para quedarse.
estadounidenses con ingresos anuales de más
Los medios sociales dominan las actividades en línea. de 75.000 USD y el 36 % de los internautas
estadounidenses con educación universitaria.10
• Existen más de 1.500 millones de usuarios de
medios sociales en todo el mundo, y el 80 % El nuevo proceso de compras
de los usuarios en línea interactúan de manera
regular en las redes sociales.2 La asimetría de la información otorga a los
compradores B2B modernos una ventaja enorme
• La gente pasa más tiempo en las redes sociales
que en cualquier otro tipo de sitio web, el 20 % agencia internacional OgilvyOne Worldwide entrevistó
del tiempo que pasan con la computadora y el 30 a 1.000 vendedores en EE.UU., Reino Unido, China
% del tiempo que pasan con su celular.3 y Brasil. Más de dos tercios de los entrevistados por
• Cada mes más consumidores utilizan las redes Ogilvy en los cuatro países pensaban que el proceso
sociales que sus cuentas de correo electrónico.4 de compras estaba cambiando más rápido que la
• El uso de las redes sociales se ha extendido en respuesta obtenida de las organizaciones de ventas.11
todos los grupos de edad. En el 2011, casi la
mitad de los usuarios estadounidenses de las El profesor Neil Rackham, un investigador pionero en
redes sociales eran mayores de 35 años, y esta el ámbito de las ventas, sostiene que las compras han
proporción está en aumento.5 “pasado por una revolución importante” en las últimas
dos décadas para emerger como una “fuerza vibrante
y estratégica” en la empresa.12 Los últimos avances,
Los medios sociales influyen en las decisiones
incluyendo los medios sociales, sólo han acelerado aún
comerciales.
más la revolución. La cuestión más grande para Rackham
• Al menos una vez al mes ... es cómo y cuándo la gente en ventas reaccionará.
• • El 65 % de los usuarios de los medios “En la actualidad, la empresa promedio tiene acceso
sociales obtienen más información acerca de a 20 veces más información acerca de ti y tus
marcas, productos o servicios.
• • El 5 % alaban a las marcas. “Así que ahora ya no tienes que tratar con clientes
• • El 50 % expresan quejas o dudas acerca de
las marcas o servicios.6
manejar”13
4Venta social en las ventas B2B
Los compradores no sólo están más informados, de los comités de compras y en toda la empresa.
sino que también están más ocupados. Una
encuesta del 2012, llevada a cabo por la empresa Los actuales tomadores de decisiones empresariales
International Data Corporation, desveló que los empiezan sus compras investigando en línea los
compradores B2B de tecnología recibían una media productos y servicios, y cuando llega el momento de
de 6 llamadas y 14 correos al día de vendedores. ponerse en contacto con los profesionales de ventas, ya
Ya que están inundados de datos y argumentos de están a medio camino de tomar una decisión. Forrester
ventas, no es de extrañar que los encuestados por reporta que el 70 % del proceso de compras en una
IDC devuelvan sólo el 10,5 % de las llamadas y el venta compleja ya se ha llevado a cabo antes de que
9 % de los correos de los vendedores nuevos.14 el cliente potencial esté dispuesto a interactuar con un
Ahora que los compradores informados pueden vendedor.17 Un estudio de Corporate Executive Board
investigar sus opciones, las llamadas de los nuevos baja ese cifra un poco, a casi el 60 %.18
representantes de ventas pueden ser más una
molestia que un servicio. Independientemente de la métrica usada, una
cosa está clara, los compradores han cambiado
Los vendedores a los que les devuelven las llamas se sus expectativas en cuanto al papel que juega
enfrentan a otro reto: moverse a través de grandes el vendedor en la decisión de compra. Según un
equipos de compras en las empresas potenciales. Director Ejecutivo de Ventas en el estudio de CEB,
El número de personas implicadas en una compra “nuestros clientes se sientan en la mesa armados
grande de tecnología aumentó de cinco en el 2010 hasta los dientes con un conocimiento profundo
a siete en el 2012.15 A medida que los empresarios de su problema y una solicitud de propuesta de
se familiarizan más con los tipos de soluciones que solución bien estructurada. Muchas de nuestras
los vendedores de tecnología ofrecen actualmente, conversaciones de ventas se están convirtiendo en
un número cada vez mayor de ellos participa en la conversaciones de desempeño”.19
compra. Tal como lo expresa Kathleen Schaub de IDC
en la revista CRM Magazine, los empresarios “traen al Uno de los motivos por los cuales los vendedores
trabajo conocimientos tecnológicos y unos hábitos de están en desventaja en sus primeras reuniones con
16 los clientes B2B es que el “canal de ventas”, ese
paradigma tan valorado de los equipos de ventas y
Si bien la consumerización es especialmente relevante sus colegas de marketing, se está desintegrando.
en el sector tecnológico, la investigación de IDC también Las compras ya no van por el canal de forma
tiene consecuencias para los vendedores de otros ordenada y predecible. Kim Celestre, analista senior
sectores. Sus clientes empresariales son básicamente de marketing social B2B en Forrester, dijo a AOL
consumidores socialmente capacitados, salvo que están Government que los tomadores de decisiones de
equipados con los recursos, la organización y el afán de informática “entran y salen del proceso de estudio y
lucro de una corporación. Los compradores B2B no sólo elección de las soluciones de tecnología. Acceden a
son capaces de usar las mismas herramientas digitales múltiples puntos de contacto digitales a lo largo de
que los consumidores para obtener información acerca su recorrido de compras”20
de proveedores, sino que también pueden trabajar en
equipos para adquirir, organizar y analizar de manera La nueva función del vendedor
metódica los datos pertinentes. Los medios sociales
Irónicamente, el volumen de datos en línea es lo
ayudan a poner a los compradores en control al facilitar
que proporciona a los vendedores la oportunidad de
la colaboración y el intercambio de información dentro
5Venta social en las ventas B2B
crear valor para los compradores. Los compradores Pourcentage d’Acheteurs Informatique,
pueden estar muy bien informados, pero están Influencés par des Sources « Sociales », à
desesperados por acortar sus ciclos de compras.
Différents Stades du Processus Décisionnel
Entre más datos tienen que procesar, más partes
interesadas tienen que consultar, más se alarga la
Awareness 54%
decisión de compra.21
Scope 45%
A pesar de que las redes sociales empresariales
han tenido un impacto visible en la colaboración e
Plan 46%
intercambio de información entre departamentos, la
mayoría de empresas no las utilizan para acelerar la Select 47%
toma de decisiones.22 Por lo tanto, los compradores
repletos de información siguen entrando y saliendo Implement 44%
de los canales de venta de numerosos vendedores,
haciendo pruebas, mientras que los vendedores se Fuente: Forrester
preguntan cuándo estarán preparados a dar el paso.
La respuesta la tiene la venta social.
los tomadores de decisiones de informática que se
encontraban en esa etapa. 23
• Los vendedores pueden usar los medios sociales
No se trata de que los vendedores secuestren estos
oportunidades de interacción en el momento
adecuado: mientras están conceptualizando sus
utilicen esta oportunidad para ser perspicaces y útiles a
necesidades.
los compradores en el momento y lugar adecuado. Los
• Los medios sociales son asíncronos y no encuestados por Forrester citaron “Contexto relevante
interrumpen, así que son perfectos para llegar para conectar con los vendedores” como uno de los
a los compradores que todavía están dando motivos principales por los que usan las redes sociales
vueltas.
• Las redes sociales ayudan a los vendedores a con un vendedor en una red social.
establecer autenticidad y credibilidad en línea,
para que los clientes puedan dirigir sus consultas Lo mejor que los representantes de ventas pueden
a ellos en vez de borrar sus mensajes de voz. hacer para llegar a un cliente potencial es proporcionar
contenido pertinente y bien dirigido. Durante las
• La participación continua dentro de los grupos
etapas de la toma de decisión previa a la compra, los
sociales pertinentes permite a los vendedores
compradores valoran más consumir el contenido del
permanecer visibles y ser valiosos durante todo el
vendedor que una llamada de ventas. Se sienten más
recorrido de compras de sus clientes.
motivados a ponerse en contacto con “el representante
En un estudio de agosto del 2012 encargado por que me haya proporcionado algún tipo de valor a
LinkedIn, Forrester descubrió que las redes sociales cambio de mi interacción con él”, como un webcast o
documento técnico.24
etapas del proceso de compras de informática. En
cada una de las etapas de la toma de decisiones, las
6Venta social en las ventas B2B
El estado de la venta social 2011, Altimeter Group informó de una falta alarmante de
políticas para los medios sociales en los departamentos
La venta social forma parte de un concepto de de ventas. Sólo el 11 % de las empresas han
empresa socialmente avanzada mucho más amplio, formalizado en ventas sus esfuerzos cara al cliente en
los medios, en comparación con el 82 % en marketing.27
medios y prácticas sociales en las actividades
en curso de la organización”. Hasta la fecha, la Estrategia y formación
empresa socialmente avanzada se ha centrado en las Si bien los directores de ventas ahora utilizan los
actividades de promoción, con los departamentos medios sociales a nivel particular hasta un extremo
de marketing y relaciones públicas a la cabeza. Sin impresionante, la mayoría de sus organizaciones no
embargo, en los próximos dos años se prevé que cuentan con programas adecuados de formación en
la atención se dirigirá a la generación de contactos, los medios sociales.
ingresos y servicio posventa.25
En la primavera del 2012, la Sales Management
El Institue for Business Value de IBM reporta que la Association (SMA) encuestó a los directores de ventas
mayoría de empresas ya aplican el modelo de empresa y líderes de operaciones de venta de 140 empresas, y
socialmente avanzada en sus funciones de marketing y encontró que el 96 % de ellos usa LinkedIn al menos
relaciones públicas, pero al empezar ventas y atención una vez a la semana y pasa de media seis horas a la
al cliente mucho más tarde, se espera que estos crezcan semana en el sitio. Alrededor del 80 % de estos líderes
más rápidamente. IBM calcula que el 60 % de las creen que su fuerza de ventas sería más productiva si
empresas adoptarán prácticas sociales en sus funciones tuvieran una mayor presencia en los medios sociales,
de ventas en los próximos dos años.26 y más de la mitad de ellos espera incrementar su
A medida que hacen la transición a la empresa participación en LinkedIn, Facebook y Twitter.28
socialmente avanzada, los departamentos de ventas
deben elegir las tecnologías correctas, pero el éxito o
fracaso de sus iniciativas dependerá de las políticas y
tipos de formación que los apoyen. Por desgracia, en el
Esfuerzos formales cara al cliente en los
medios sociales por grupo
82% Marketing
75% Corp Comm / PR
39% Web / Digital
30% Support
24% HR / Recruitment
16% Product
15% Executives
11% Field (Physical Locations)
11% Sales
Fuente: Altimeter Group
7Venta social en las ventas B2B
Formation Ventes Ciblée sur les Stratégies de Vente « Sociale », par catégorie
Réseaux Sociaux
Best-in-Class
“I have received sufficient training from my Industry Average
organization on using social media”
Laggard
Educate sales staff on use of external
18% social media tools
35% 70%
50%
15% 30%
Educate sales staff on use of internal
5% social media tools
10%
5% 60%
10%
48%
0%
Strongly Neutral Strongly Have an identified social media evangelist
disagree Agree 80%
52%
Fuente: Sales Management Association 11%
Fuente: Aberdeen Group
En el 2013, es probable que las organizaciones Los equipos de ventas “mejor en su clase” de
de ventas vayan más allá de experimentar con los Aberdeen superan considerablemente a los
medios sociales. Ralf VonSosen, el Director de equipos promedio de la industria en varias métricas
Marketing para Soluciones de Ventas de LinkedIn, incluyendo, incremento año tras año de los ingresos
cree que en los “próximos 9-12 meses” se abordará de la empresa, incremento año tras año en el tamaño
la necesidad generalizada de formar a las fuerzas de medio de las operaciones, obtención de cuotas y
ventas en el uso de los medios sociales.”30 duración del ciclo de ventas. La relación positiva entre
Mientras tanto, algunos de los usuarios pioneros de la formación en los medios sociales y el desempeño
los métodos de venta social ya han aprendido de sus de ventas puede indicar que la mayoría de equipos
primeros experimentos y se encuentran en la fase exitosos se pueden permitir pagar por formación en
de normalización. Los datos del Aberdeen Research las nuevas mejores prácticas, mientras que los menos
Group revelan que las “mejores” organizaciones exitosos tienen problemas hasta para mantenerse
de ventas se están distanciando del resto en
la formación en el uso de los medios sociales Los equipos de ventas que actualmente están detrás
de la curva no pueden recuperar el tiempo perdido
su clase” típico no sólo apoya a sus representantes a menos que formulen una política para los medios
de ventas con formación, sino que también han sociales y se comprometan a formar a su personal, ya
sea interna o externamente. Simplemente animar a los
interno, la supervisión y las mejores prácticas de los representantes de ventas a usar los medios sociales
medios sociales.31 no es una receta para el éxito.
8Venta social en las ventas B2B
La tecnología social de la • Los servicios de inteligencia de ventas (SI)
mejoran la escucha de los medios sociales
empresa para la venta social
Cada vez, hay más organizaciones que adoptan las alertan a los vendedores de posibles momentos
tecnologías de la empresa socialmente avanzada desencadenantes como contrataciones nuevas
para mejorar sus actividades sociales externas a y promociones. En vista que los representantes
través de una mejor colaboración interna. Muchas de de ventas pasan casi una cuarta parte de su
estas tecnologías sociales, incluyendo HootSuite, son semana laboral investigando cuentas y generando
aplicaciones de Software como Servicio (SaaS) basadas contactos, cualquier mejora en estas actividades
en nube que han sido diseñadas para funcionar no puede tener un impacto importante en los
solo con redes sociales como LinkedIn y Twitter, sino 32
que también entre ellas. Debido a la interoperabilidad y
• Los gráficos sociales visualizan las
versatilidad, las herramientas sociales empresariales se
interrelaciones complejas entre colegas, socios,
clientes y clientes potenciales, para que así los
para ajustarse a las diversas empresas.
vendedores entiendan cómo pueden reforzar los
esfuerzos de sus compañeros de trabajo en lugar
• Los sistemas de gestión de los medios sociales
de duplicarlos.
(SMMS, por sus siglas en inglés) permiten a los
vendedores colaborar en escuchar e interactuar. De nuevo, la formación es fundamental para el éxito.
Según Gartner, un planteamiento de “proporcionar y
redes sociales, la supervisión cooperativa de las rezar” en cuestiones de herramientas sociales tiene
una tasa de fracaso del 90 %.33 Con la combinación
medios sociales. Un SMMS con funcionalidad de correcta de personal, plataforma y procedimientos, sin
equipo también acorta la brecha que existe entre embargo, la organización de ventas puede convertir
las redes sociales externas y las comunidades a sus representantes de ventas en dínamos sociales.
internas. Los vendedores socialmente capacitados están mejor
• Las redes sociales empresariales (ESN, por informados y disfrutan de mejores conexiones con
sus siglas en inglés) facilitan el intercambio de los recursos humanos de su propio equipo y de otros
información dentro de la organización de ventas departamentos. Aberdeen descubrió que el 88 % de las
y con otras funciones de la empresa, incluyendo “mejores” organizaciones de ventas utilizan los medios
marketing y atención al cliente. Estos canales sociales para capturar y diseminar documentos a nivel
internos ayudan a los vendedores a compartir interno. Los mejores equipos de ventas también cuentan
las mejores prácticas y a recibir recursos de con expertos internos u otros miembros de referencia
34
capacitación de ventas.
• Las aplicaciones de gestión de las relaciones
sociales con los clientes (Social CRM) organizan
y archivan las comunicaciones sociales con
Colaboración con marketing
los clientes potenciales, haciéndolas visibles La implementación de unas prácticas de colaboración
para los otros integrantes del equipo. El Social es fundamental tanto para ventas como marketing,
CRM también mejor el servicio posventa, ya que necesitan trabajar más estrechamente que
especialmente si las funciones de ventas y nunca para facilitar a los compradores la información
atención al cliente están integradas. correcta en el momento justo.
9Venta social en las ventas B2B
Marketing de contenido Segmentación del contenido
Si los directores de ventas quieren que sus Ya que la interacción social depende en gran medida
representantes sean unos vendedores sociales de proporcionar contenido personalizado y relevante,
es importante que marketing y ventas lleven a
marketing en la estrategia de contenido. El marketing cabo una auditoría de su biblioteca de contenido.
de contenido lo utilizan el 91 % de los profesionales La auditoría le brinda la oportunidad a ambos
de marketing. De media, dedican un tercio de su departamentos a ponerse de acuerdo en lo referente
presupuesto al marketing de contenido, y más de la al contenido que funciona, a lo que se necesita
mitad de ellos espera gastar más el próximo año.35 cambiar y a lo que falta.
Por fortuna, la tendencia hacia la producción Compradores. El Content Marketing Institute y
interna de contenido de marketing B2B indica que Marketing Profs descubrieron que el 71 % de los
los vendedores tienen la posibilidad de colaborar profesionales de marketing de contenido B2B
estrechamente con la gente que desarrolla el
contenido en el que ellos confían para generar la tomadores de decisiones, en comparación al 41 %
interacción. En el 2012, el número de profesionales 37
de marketing B2B que crearon todo su contenido Las etapas del recorrido de compras. Las empresas
internamente aumento del 38 % al 56 %, y ahora tienen la oportunidad de adelantarse a la competencia
únicamente el 1 % de las empresas B2B externalizan adaptando el contenido a las etapas del ciclo de
la creación de su contenido.36 compras, únicamente el 42 % de las organizaciones
B2B lo hacen, frente al 39 % del año anterior.38
Si bien los profesionales de marketing deben apoyar
a ventas con contenido de calidad, los compradores
potenciales desean ver que los vendedores tienen
conocimientos propios, y no son sólo portavoces
de las campañas de marketing. Los vendedores
empresa, sino también para compartir noticias de la
industria, informes de terceros y cualquier contenido
que sea relevante para las comunidades con las que
interactúa, además de publicar comentarios originales
para establecer su credibilidad
10Venta social en las ventas B2B
Cómo ayuda HootSuite a tu
equipo de ventas
HootSuite University Brinda a tu personal la Grupos de LinkedIn : Establece fuentes dedicadas
formación en medios sociales que necesitan para para cada uno de tus grupos de LinkedIn en el
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Escucha social Escucha las conversaciones en
tiempo real para descubrir oportunidades de un grupo determinado (o en todos a la vez) desde el
interacción tanto con las cuentas existentes como dashboard o el Hootlet, nuestro navegador.
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en varias redes, para así tener más tiempo para móviles de HootSuite te permiten llevarte el
investigar cuentas y mantener contactos en tiempo dashboard contigo, así puedes mantener el contacto
real. con tus cuentas incluso cuando estás fuera.
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proceso de colaboración con fuentes compartidas,
asignación de mensajes y otras funcionalidades de
equipo. Coordina con Marketing in Conversations,
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para asegurarte de que todos los integrantes del
equipo de ventas tienen el mejor contenido para
compartir.
11Venta social en las ventas B2B
Notas finales
1. Aberdeen Group, “Collaborate, Listen, Contribute: How Best-in-Class Sales Teams Leverage Social Selling”, Nov 2012.
2. McKinseyGlobal Institute, “The Social Economy”, 2012.
3. Nielsen, “The Social Media Report”, 2012.
4. McKinseyGlobal Institute, “The Social Economy”, 2012.
5. McKinseyGlobal Institute, “The Social Economy”, 2012.
6. Nielsen, “The Social Media Report”, 2012.
7. Forrester, “Listening And Engaging In The Digital Marketing Age”, 2012.
8. LinkedIn, Forrester and Research Now, “IT Purchasing Goes Social”, 2012.
9. LinkedIn Blog, “200 Million Members!”, January 9, 2013.
10. Pew Internet, “Photos and Videos as Social Currency Online”, September 13, 2012.
11. Ogilvy, “The Future of Selling”, 2010.
12. Neil Rackham in the Forward to “The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation” By Matthew Dixon,
Brent Adamson, 2011.
13. Neil Rackham interview for the Corporate Executive Board.
14. IDC, “2012 Buyer Experience Study”, 2012.
15. IDC, “2012 Buyer Experience Study”, 2012.
16. Kelly Liyakasa in CRM Magazine, “B2B Tech Buying Cycle Is 20 Percent Longer”, September 2012.
17. Sirius Decisions Webcast, “The Marketing Organization in 2017”.
18. Brent Adamson, Matthew Dixon, and Nicholas Toman in Harvard Business Review, “The End of Solution Sales”, 2012.
19. Brent Adamson, Matthew Dixon, and Nicholas Toman in Harvard Business Review, “The End of Solution Sales”, 2012.
20. LinkedIn, Forrester and Research Now, “IT Purchasing Goes Social”, 2012.
21. IDC, “2012 Buyer Experience Study”, 2012.
22. Altimeter Group, “Making the Business Case for Enterprise Social Networks”, February 2012.
23. LinkedIn, Forrester and Research Now, “IT Purchasing Goes Social”, 2012.
24. IDC, “2012 Buyer Experience Study”, 2012.
25. IBM Institute for Business Value, “The Business of Social Business”, November 2012.
26. IBM Institute for Business Value, “The Business of Social Business”, November 2012.
27. Altimeter Group, “Social Business Readiness: How Advanced Companies Prepare Internally”, 2011.
28. Sales Management Association, “Social Media and the Sales Organization”, July 2012.
29. Sales Management Association, “Social Media and the Sales Organization”, July 2012.
30. HootSuite webinar with Ralf VonSosen of LinkedIn, “Sales is Social”, November 2012.
31. Aberdeen Group, “Collaborate, Listen, Contribute: How Best-in-Class Sales Teams Leverage Social Selling”, Nov 2012.
33. Gartner, “Takinga Strategic Approach to Social Media” webcast, September 2012.
34. Aberdeen Group, “Collaborate, Listen, Contribute: How Best-in-Class Sales Teams Leverage Social Selling”, Nov 2012.
35-38. Content Marketing Institute, “B2B Content Marketing: 2013 Benchmarks, Budgets, and Trends–North America”,
October 23, 2012.
12Venta social en las ventas B2B
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