Cómo hacer negocios con más facilidad - Refuerzo de la experiencia como partner - CASO DE ÉXITO
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CASO DE ÉXITO Cómo hacer negocios con más facilidad Refuerzo de la experiencia como partner
Necesidad de cambio
La experiencia de
partner es vital para
tener éxito
Los canales indirectos son la principal vía de distintos y diferentes procesos. Incluso dentro
distribución para los fabricantes en el de una región, era normal que los partners
mercado global de la informática tuvieran que visitar varios portales para hacer
empresarial, lo que convierte la cosas tan básicas como registrarse, usar
“experiencia de partner” en algo crucial. herramientas de precios o conseguir
Pese a obtener más del 80% de sus ingresos descuentos. Como consecuencia de la
a través de su red global de partners, fragmentación de sus sistemas, Lenovo era
Lenovo aprovechó una oportunidad de más lenta que sus competidores a la hora de
mejorar su experiencia como partner. Los presentar presupuestos o verificar
partners veían que la empresa estaba por reclamaciones. También sus índices de uso de
detrás de sus competidores en cuanto a servicios eran más bajos que los de la
“facilidad para hacer negocios” competencia, lo que limitaba su potencial de
y capacidades digitales. crecimiento. Además, sus programas de
incentivos para partners carecían de
uniformidad y transparencia en las distintas
Lenovo cuenta con 80000 partners en todo el
regiones.
mundo, desde grandes distribuidores hasta
pequeños vendedores y distribuidores locales
Para seguir el ritmo de sus competidores, la
en casi cualquier ciudad de los cinco
empresa necesitaba transformar la experiencia
continentes. Tras varias fusiones importantes,
de partner en todos sus aspectos y conseguir
las operaciones con partners de Lenovo se
que trabajar con Lenovo resultara sencillo,
gestionaban en cada región por separado, de
predecible y rentable.
modo que había cinco portales digitales
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La unión de la tecnología y el ingenio humano Personalización para incluir el factor X Lenovo colaboró con Todo el proyecto respondía a un además de permitir a los Accenture para iniciar una deseo de personalizar y mejorar vendedores de Lenovo tomar transformación de la la experiencia de cada uno de los mejores decisiones sobre los experiencia de partner basada 80000 partners, que hasta descuentos que ofrecen a en nuevas capacidades entonces se veían como una compradores. digitales y automatización masa indiferenciada. El nuevo inteligente. El equipo portal ofrece contenido En todo momento se dio prioridad estructuró el proyecto en específico para cada usuario a facilitar los contactos de los torno a tres tareas principales: según sus necesidades partners con Lenovo, ya fuera para crear un portal global individuales, que son muy acceder al portal, para aprovechar unificado; mejorar diversos diferentes dependiendo de si se programas de incentivos o para aspectos del programa de trata de representantes de recibir un presupuesto. Los partners, desde aumentar los ventas, personal de operaciones, miembros del equipo de Lenovo índices de uso de servicios propietarios de empresas o también tuvieron una participación hasta fijar objetivos más líderes. Se invirtió en nuevos destacada, unificando las distintas precisos en el programa de incentivos para procesos como el zonas geográficas para cumplir los incentivos; y crear una nueva de índice de uso de servicios con objetivos del proyecto. Para eso estrategia de precios “Price to el objetivo de mejorar la tuvieron que llegar a mucha gente Win” usando automatización rentabilidad. El modelo “Price to para informar sobre todos los para acelerar los Win” usa modelos analíticos para cambios. presupuestos. automatizar los presupuestos, Copyright © 2021 Accenture. Todos los derechos reservados.
Una diferencia apreciable
El precio ideal
para ganar
En términos generales, la nueva y mejorada Gracias a la taxonomía global estándar y a la analítica bruto a
experiencia de partner hace que Lenovo esté neto (GTN), la empresa puede medir y controlar el gasto
preparada para superar a la competencia. Los primeros global del programa. Por otra parte, un proceso automatizado
resultados indican que el programa de transformación de definición de objetivos garantiza la uniformidad entre los
está teniendo el impacto esperado en los partners partners y les ayuda a cumplir sus objetivos.
externos, pero también a nivel interno. Desde el punto
de vista de los partners, el nuevo portal es el lugar Como resultado de la transformación, el programa de Lenovo
donde pueden resolver todas sus necesidades, ya que ofrece ahora ventajas similares a los de sus competidores y
ofrece contenido personalizado, visibilidad del ha mejorado la comunicación con los partners a todos los
pipeline y un panel de control en tiempo real. Todo ello niveles. Por último, se espera una fuerte subida de los índices
les permite gestionar mejor y con más eficiencia sus de uso de servicios, lo que contribuirá a un importante
actividades. Los partners han recibido activos de aumento de los ingresos que Lenovo obtiene con servicios.
marketing digital, herramientas de venta y atención al Lenovo prevé también contratos más grandes con servicios
cliente, más incentivos a la especialización y nuevas que antes no hubiera podido ofrecer, desde ventas
soluciones. Esta transformación ofrece a los partners ascendentes de herramientas hasta mejor disponibilidad
nuevas oportunidades de impulsar su negocio periférica, como garantías.
combinando ofertas de hardware y servicio. Se espera
una enorme mejora de las medidas de calidad de la El proyecto ha sido uno de los primeros programas de
experiencia de partner. El tiempo de presentación de transformación verdaderamente global de Lenovo. Ha
presupuestos pasará de días a minutos en más del 90% demostrado las ventajas de trabajar con un equipo
de las operaciones de partners. multidisciplinar que puede actuar y responder con más
rapidez. Además, la nueva experiencia de partner ha
También la nueva estrategia de precios, Price to Win, ofrece reforzado la comunicación y conexión entre el equipo de
nuevas posibilidades e incluye procesos optimizados y un Lenovo y los partners, lo que contribuye a la fidelidad y la
modelo de analítica avanzada para identificar los continuidad de negocio. Se trata del primer paso en un largo
descuentos más apropiados y la forma más rápida de camino, ya que Lenovo pretende profundizar en la
comunicar el precio de un contrato. Para Lenovo, los transformación y seguir mejorando la experiencia de sus
precios inteligentes han supuesto un aumento de ventas. partners para conseguir el éxito con ellos en el mercado.
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