El método para cerrar más hablando menos - El Método de los Colores para vender más y mejor - THT Company
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El método para
cerrar más
Powered by hablando menos
Perfil de ventas Técnica de Entrenamiento Guiones
de cada lectura de práctico a la
persona clientes medida
El Método de los Colores
para vender más y mejor
Con técnicas de lectura de perfiles
¿Qué es el método de las Banderas Rojas?
Consiste en una metodología de venta
consultiva por medio de la cual se entrena a
la fuerza comercial con una técnica que
consiste en ir ganando terreno en las ventas
por medio de preguntas poderosas, presentación
persuasiva y manejo de objeciones para hacer
suyo el territorio del cliente.
¿Qué es el Método de los Colores?
Es una teoría basada en los cuatro temperamentos de Hipócrates y las investigaciones de William
Moulton Marston de la Universidad de Harvard, en la cual se clasifica a las personas en cuatro estilos
básicos, definiendo cómo venderle a un cliente de acuerdo con el color de su perfil para llegar a más
cierres.
Perfil Perfil Perfil Perfil
Rojo Amarillo Verde Azul
Cómo Sea claro, focalizado Sea empático, Sea aceptador, Sea orientado al
venderles y ofrezca opciones. entusiasta y flexible. paciente y cálido. detalle, específico y
exacto.
Informes y gráficas de perfil de ventas
Con informes claros acerca del estilo y la capacidad de ventas de su equipo con el Método de los
Colores.
Criterios de análisis
® Variación Perfil Perfil Perfil Perfil Perfil
Perfil
76 20 34 92 John total: 12% Natural Puesto Adaptado Adaptado Adaptado
Natural
Ejemplo
Fecha aplicación Fecha creación Fecha aplicación Fecha aplicación Fecha aplicación
Perfil
65 16 34 78
Adaptado
2019 2019 2019 2020 2021
Estilo de ventas persona puesto La tendencia comportamental de John para prospectar, presentar, persuadir y Determinación
cerrar una venta con otra persona, en su ambiente Natural, con respecto al 92 91 82 80 85
*Variación 4%
puesto de Gerente comercial y de ventas, es la siguiente:
Influencia
John Ejemplo 74 % Vendedor *Variación 7%
91 56 83 78 85
Bajo Medio Alto de ajuste Alto Medio Bajo
Serenidad
76 100 % 76 12 49 7 12 12
*Variación 7%
20 44 % 45
34 88 % 30 Concienzudo
*Variación 30% 79 63 7 20 18
92 24 % 22
Definiciones * Variación: corresponde el cambio de los puntajes del Perfil Adaptado a través del tiempo.
Concreción: Tendencia a concretar el cierre de la venta. Escucha: Capacidad para observar con atención lo que otras personas
realmente necesitan.
Rojo Amarillo Verde Azul
Elocuencia: Facultad para hablar de modo eficaz para deleitar y Rigurosidad: Tendencia a buscar la exactitud por encima de las nuevas Son directas y orientadas al Son expresivas y sociables Son cordiales y pacientes Son analíticas y
conmover. ideas. resultado cuestionadoras
Empiezan hablando, van Socializan, expresan sus Escuchan todo lo que usted Escuchan de forma minuciosa,
al grano y argumentan. expectativas y hablan todo el les quiere decir y van haciendo preguntas claves para
tiempo de varios temas. interactuando gradualmente. decidir sólo al final.
Comparado frente al Perfil Natural o proyectado en el ambiente conocido
Como reaccionan
Como reaccionan
Como reaccionan
Como reaccionan
Descripción
Ver informe ejemplo
John Ejemplo Gerente Comercial y de Ventas Interacción Interacción
Interacción Interacción
Es una persona con un estilo comercial muy directo, lo que le Se requiere de un estilo comercial competitivo, lo que le
podría permitir concretar las negociaciones. permitirá negociar sin ceder y a la vez hacer cierres
contundentes.
Le gusta realizar la prospección o búsqueda de nuevos clientes Deberá realizar la prospección o búsqueda de nuevos clientes
revisando con atención las fuentes. buscando en diferentes fuentes de forma metódica.
Con informes de diagnóstico y ejercicios prácticos
Entrenamiento y fogueo
Entrenamiento práctico por medio del cual se construyen los guiones específicos y se realizan
sesiones de fogueo.
Doce pasos Siete técnicas
1
Estrategia de ventas
1
2
Preguntar
Prospección Elevator
Incluye manual Pitch
3
Acercamiento 2
Sparring
4 de ventas
Sondeo
3
Validar
5
Preguntas de
Validación alto impacto
6
4
Presentación Persuasiva
Lectura de
7 objeciones
Demostración Tipo de vendedor
Apasionado: Por su gusto por las
Paula
Ejemplo AE
ventas Foto
Fecha aplicación 70*70px
12 / 01 / 2020
5
Capacidad y ténica de La capacidad de ventas de Paula Ejemplo es la siguiente
Ventas
Técnica de Ventas
8
Conoce poco acerca de
técnicas de venta consultiva,
ya que no tiene claro cómo
vender escuchando,
Carisma Resultados Es una persona que actúa con un validando o focalizándose en
elevado nivel de apasionamiento las necesidades del cliente,
hacia las ventas, de forma lo cual le imposibilita lograr
carismática, algo de orientación hacia más y mejores cierres al
Pasión Técnica los resultados y total tener dificultades para
desconocimiento de técnicas de presentar una oferta de valor
de forma más clara y
63
ventas, lo cual le permite disfrutar
vendiendo, motivar al cliente y ser convincente.
100 50
consciente de lograr sus metas. Estrategia de Ventas
Los tres
70%
Prospección
92%
Acercamiento
Manejo de Objeciones
33%
Pasión por las Ventas
grandulones
Sondeo
Es una persona con un nivel elevado de apasionamiento por las 15%
ventas, probablemente por ser alguien que disfruta enormemente
trabajar con personas, siempre encuentra muchos estímulos externos Validación
o seguramente le agrada el reto de convencer e influenciar a los
demás acerca de sus propias ideas. 70%
Presentación
92%
Carisma en las Ventas
Demostración
Cerrar
Su nivel de magnetismo tiende a estar por encima del promedio,
33%
debido a que probablemente su facilidad para cautivar a otras
personas es algo fuerte, y por esto su capacidad para llamar la Manejo de Objeciones
atención de los demás tiende a ser aceptable.
15%
9
Propuesta de Impacto
70%
Resultados en las Ventas
Seguimiento
Su capacidad para actuar con orientación hacia la acción y de forma
focalizada es mínima, en parte debido a que algunas veces evita 92%
asumir riesgos, actuar con firmeza o de forma ambiciosa, lo que
probablemente le dificulta actuar con cierta flexibilidad, certeza o Cierre
perseverancia.
33%
Referenciación
15%
6
Experiencia en ventas
Propuesta de impacto
Mi experiencia ha sido en empresas de servicios vendiendo intangibles. Me considero una persona proactiva, con orientación al resultado, y que busca por
todos los medios lograr los objetivos. Conozco la venta de productos intangibles y mi experiencia ha sido siempre en estos. Llevo mas de 3 años de
experiencia como vendedor logrando siempre cumplir mis metas ampliamente.
La pasión, el carisma y los resultados en ventas están relacionados con el perfil y las preferencias de la persona, mientras que la técnica y
la experiencia pueden ser intervenidos en mayor medida vía entrenamiento y tiempo de trabajo.
Manual de Ventas 01 THT® 2019 © All rights reserved www.tht.company
Test de Ventas La trampa del
10 mico
Seguimiento
7
11
Técnicas de
Cierre
cierre
12
RefereridosMás práctico que teórico
Los pasos
Se identifica Se invita a todos Cada persona Se generan los Se realiza un Se realizan
la fórmula de los asesores en solo minutos informes de perfil entrenamiento recomendaciones
ventas de la con un breve diligencia un de cada asesor y práctico de y plan de acción.
organización mensaje. test. del grupo. 8 a 16 horas.
Si el entrenamiento no arroja una calificación por encima de 80 sobre 100 no cobraremos el taller.
Beneficios
Cada asesor Entrenamiento Construcción
conocerá su estilo y práctico con juegos colectiva del guión de
nivel de ventas. de roles. ventas a la medida.
¿Quiénes somos?
Somos una multilatina de Talento Humano con más de 15 años en el mercado, presencia en 10 países, con
la misión de crear herramientas para descubrir la zona de la genialidad de las personas, por medio de El
Método de los Colores.
Años en el Directivos 2 Personas Países en Organizaciones
15 mercado
12000
entrenados millones evaluadas 10 los cuales
operamos
1000 atendidas
Nuestros clientes:
Sura, Kumon, U Storage, Pactia, Muebles & Accesorios, Terumo Medical, Hotel Las Américas entre otros.
Contáctenos:
salesmart@tht.company - comercial@tht.company
Teléfono: 320 812 3132 - 300 211 9699
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