Catálogo de casos pedagógicos
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VERSIÓN 30-08-10
Catálogo de casos pedagógicos
Walter, Jorge y Adrián Darmohraj. 2010. Prevención de riesgos tecnológicos en ACEROS ARGENTINOS.
Alternativas de cambio para una mejora en la gestión de seguridad. Caso Universidad de San Andrés, Buenos
Aires.
El caso comienza con la decisión que deben tomar el Gerente Corporativo del Sistema de Gestión
Integrada (Salud, Seguridad y Medioambiente) de Aceros Argentinos y su mano derecha, el Gerente de
Área Corporativa de Seguridad Industrial, sobre la manera de diseñar e implementar un plan de acción que
haga posible el cambio en la gestión de la seguridad de la empresa. Para ello deben revisar los resultados
de un diagnóstico del sistema de seguridad.
El dilema principal consistente en optar entre vías alternativas de acción para el cambio en la gestión de la
seguridad. Presenta al menos dos opciones: una intervención jerárquica orientada al control del
cumplimiento de las normas y procedimientos de seguridad, con perspectivas de obtener resultados en el
corto plazo y de satisfacer las expectativas de la casa matriz, pero suscita dudas; o, una intervención de
tipo participativo, basada en el logro de acuerdos con los operarios y sus representantes y en la mejora de
las competencias y comportamientos de los gerentes y supervisores en materia de seguridad, pero
requería una serie de condiciones difíciles de reunir. El planteo de estas posiciones tiene la finalidad de
suscitar el debate y la búsqueda de enfoques alternativos, eventualmente convergentes.
Tamborini, Fernanda y Roberto Dvoskin. 2010. The Coffee Store. Caso Universidad de San Andrés, Buenos
Aires.
Corría el año 2009 y Sebastián Kantor, fundador y presidente de The Coffee Store debía tomar una
decisión vinculada a qué estrategia seguir para impulsar el crecimiento de la empresa. La firma había
crecido a partir del otorgamiento de franquicias, pero el mercado se había vuelto cada vez más competitivo.
Ante esta situación, se consideró necesario revisar el modelo de negocio para tomar una decisión sobre la
estrategia a seguir. Las alternativas que planteaba su equipo eran: crecer a través del otorgamiento de más
franquicias o crecer ampliando el mix de productos ofrecidos en los locales.
El caso tiene como objetivo introducir a alumnos de grado en temas como análisis estratégico de un sector
y modelo de negocio. Su uso está pensado para cursos de creación de empresas, estrategia y marketing.
En el caso de posgrados, se recomienda el uso cuando el perfil de los alumnos no implique una amplia
experiencia en este tipo de análisis.
Berger, Gabriel y Leopoldo Blugerman. 2010. ¿Inclusivo y sostenible? Desafíos del programa Sume
Materiales. Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
El caso analiza un emprendimiento comercial, surgido en el seno de la Fundación Sagrada Familia (FSF),
el cual opera como un depósito donde se venden remanentes de materiales de construcción -donados por
diversos grupos- a precios diferenciados para sectores de bajos ingresos y a precios de mercado al resto.
Además, aporta recursos para el financiamiento de otras iniciativas de la FSF y por este medio avanza en
el cumplimiento de la misión de la FSF (promover a las personas y la consolidación de las familias). El foco
del caso se centra en los dilemas que se le plantean al Consejo Directivo de la FSF al momento en el que
se detecta que, ante un cambio de contexto, Sume Materiales ya no genera los resultados económicos de
antes. La discusión coloca sobre la mesa la tensión entre el cumplimiento de la misión y la búsqueda de la
sostenibilidad en las Organizaciones de la Sociedad Civil (OSC) que llevan adelante emprendimientos
comerciales.
El caso permite discutir temas como: el desarrollo de emprendimientos comerciales en OSC y negocios
socialmente inclusivos. Puede utilizarse en cursos de estrategia de OSC o desarrollo de recursos
económicos en OSC, en niveles de grado, posgrado y capacitación ejecutiva.
Vito Dumas 284 - Victoria (B1644BID)
Buenos Aires - Argentina
4725-7000 FAX 4725-7027
www.udesa.edu.arUniversidad de San Andrés Catálogo de casos pedagógicos
Cardoso, Flavia y Lucila Minvielle. 2009. Matrix: aprendiendo a hacer negocios en los segmentos de
menores recursos. Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
El caso Matrix presenta una situación habitual en la práctica de marketing, la introducción de una nueva
marca dentro de un portafolio establecido. Esta situación pone a la División de Productos Profesionales
(DPP) de L’Oréal frente a una serie de decisiones referidas a las variables de marketing mix (Producto,
Precio, Comunicación y Distribución) que deben ser evaluadas atendiendo a factores internos y externos.
El reto al que se enfrenta la compañía se complejiza dada la situación económica de crisis que experimenta
la economía mundial hacia 2008-2009, escenario que no es ajeno a la situación que se vive en el mercado
argentino.
Se espera que a través de la discusión del caso los alumnos se pregunten en qué medida existen
posibilidades de crecimiento dentro de un segmento de bajos recursos para una marca cuya propuesta de
valor se basa en la calidad y la tecnología, que no puede competir por precio con las marcas nacionales ya
establecidas y cuya producción está centralizada en Brasil, lo que implica problemas adicionales debido al
tipo de cambio desfavorable.
Pando, Diego. 2009. Agencia Nacional de Ingresos Fiscales: la utilización de Internet para mejorar la
relación con los contribuyentes. Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
En enero de 2003, una nueva conducción asumió en ANIF con el objetivo de fortalecer la recaudación de
impuestos desde una mejor la relación con los contribuyentes. Alineado con este objetivo el nuevo
Subdirector General de Sistemas y Telecomunicaciones, se propuso lograr la apertura masiva de la
organización hacia Internet. El caso ilustra un proceso de cambio organizacional a partir de la incorporación
de nuevas tecnologías de información y comunicación (TICs), en particular Internet. A través del relato,
puede discutirse como eje central los costos y beneficios del tipo de cambio en función del grado de
novedad que incorpora (radical o incremental). También están presentes otros elementos como las etapas
de descongelamiento y transformación de ideas y prácticas, las fuerzas positivas y negativas, las
resistencias y los apoyos que surgieron en el proceso de cambio.
El caso puede ser utilizado en cursos de estrategia, comportamiento organizacional y gestión del cambio a
nivel de grado, posgrado y en programas de capacitación ejecutiva. Se espera que los participantes posean
conocimientos básicos de administración.
Berger, Gabriel y Adrián Darmohraj. 2009. Gas Natural BAN y su Estrategia hacia los Sectores de Bajos
Ingresos. Caso de la Colección Social Enterprise Knowledge Network (SEKN). Boston: Harvard Business
School Publishing (HBSP).
El caso analizado se centra en un emprendimiento desarrollado por la empresa Gas Natural BAN de
extensión de redes para proveer el servicio de gas natural en cinco barrios de bajos ingresos en la periferia
de Buenos Aires. El caso muestra la evolución del modelo de negocios para llegar a clientes pertenecientes
a sectores de bajos ingresos (SBI), en particular el trabajo realizado con una OSC local, Fundación Pro
Vivienda Social (FPVS), que le permitió aprender cómo trabajar en este tipo de comunidades. A partir de la
experiencia desarrollada con FPVS la empresa había comenzado a desarrollar proyectos de gasificación
en barrios con SBI utilizando un modelo de negocios diferente al del cliente tradicional. El principal dilema
que plantea el caso se centra en definir cuáles deberían ser los lineamientos de su estrategia de expansión
de redes de gas dirigida a SBI. La experiencia desarrollada con FPVS –si bien fue considerada exitosa por
la empresa- mostró ineficiencias para ampliar la escala de la iniciativa, lo cual condujo a considerar
alternativas. En este sentido, surgió el interrogante sobre si el modelo de trabajo con FPVS podría ser
optimizado, o si dicho modelo sería replicable en aquellos barrios en donde no estaban presentes las
condiciones de Cuartel V, el barrio en el cual había trabajado inicialmente con FPVS. La empresa debe
tomar la decisión de continuar o no trabajando con esta OSC en el nuevo proyecto.
Este caso permite tratar como tema central el desarrollo de negocios inclusivos basados en la colaboración
de una empresa, una organización sin fines de lucro y vecinos. Puede ser utilizado en cursos de posgrado
sobre Empresa y Sociedad, Responsabilidad Social Empresaria, o Estrategia de Negocios que incluyan
temas de BOP.
2Universidad de San Andrés Catálogo de casos pedagógicos
Berger, Gabriel y Carolina Gowland. La Fundación ArteBA: el desafío de apoyar artistas plásticos
promoviendo el mercado del arte. 2009. Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
El caso examina un emprendimiento comercial (la feria de arteBA) desarrollado con fines sociales por la
Fundación arteBA cuya operación exitosa en el mercado contribuía al cumplimiento de la misión
organizacional ligada al apoyo de la creación artística en las artes visuales y al impulso del arte argentino.
El dilema principal que plantea el caso está centrado en la propuesta que recibió la organización para
vender su emprendimiento. Una empresa extranjera, dedicada a gestionar ferias en todo el mundo, estaba
interesada en adquirir la mayor feria de arte contemporánea regional. La feria arteBA era una inversión
conveniente para un grupo económico que buscaba explotar globalmente un negocio emergente.
El caso podrá ser utilizado en cursos sobre estrategia tanto a nivel de grado como de posgrado y MBA que
trabajen temas referidos a gestión de emprendimientos comerciales en OSFL y modelos de financiamiento
en OSFL. Además puede utilizarse en cursos de formación para dirigentes de OSFL.
Berger, Gabriel y Carolina Gowland. 2009. El Escudo Rojo como iniciativa del Ejército de Salvación y
sus alternativas de crecimiento económico. Caso de la Colección Social Enterprise Knowledge Network
(SEKN). Boston: Harvard Business School Publishing (HBSP).
El caso “El Escudo Rojo Como Iniciativa del Ejército de Salvación y sus Alternativas de Crecimiento
Económico” examina una iniciativa económica exitosa (el Escudo Rojo) cuya rentabilidad contribuye a
sostener a una institución religiosa centenaria (el Ejército de Salvación), al mismo tiempo que crea valor
social para los sectores de bajos recursos a partir del servicio que desarrolla: la venta de productos usados.
El foco principal que plantea el caso está centrado en la estrategia de crecimiento del Escudo Rojo, que
debe aumentar su aporte al sostenimiento económico del Ejército de Salvación. A fines de 2007 el Mayor
Miguel Del Bello, asumía la gestión del emprendimiento y debía proponer alternativas que aumentaran su
facturación para contribuir a la sustentabilidad de la organización en la Argentina. El dilema planteado invita
a los alumnos a debatir diversas alternativas estratégicas en la gestión de iniciativas sociales.
El caso puede utilizarse en cursos sobre estrategia y marketing tanto a nivel de grado como posgrado que
trabajen los siguientes temas:
·Desarrollo de recursos en organizaciones sociales: ¿cómo hacer rentable un emprendimiento?
·Estrategias en organizaciones sociales: alternativas estratégicas y evaluación de oportunidades en la
gestión de emprendimientos económicos en el marco de las Organizaciones Sin Fines de Lucro (OSFL).
Molina, Federico. 2008. CLISA: financiamiento corporativo en Latinoamérica. Caso Universidad de San
Andrés, Buenos Aires.
Compañía Latinoamericana de Infraestructura y Servicios SA (CLISA) es la sociedad holding del Grupo
Roggio, dedicada a, entre otras, las siguientes actividades: construcción; operación por concesión de redes
viales, subterráneas, férreas; recolección y tratamiento de residuos y provisión de agua potable. EL
gerente de administración y finanzas de CLISA, evalúa diversas alternativas de financiamiento para ella y
sus subsidiarias, con el propósito de discutir con el Director Financiero y Vicepresidente del Grupo, los
principales lineamientos del plan financiero a ser presentado al Directorio del Grupo Roggio. La empresa se
encuentra en una buena posición financiera y recientemente ha lanzado un programa de obligaciones
negociables públicas, el cual, debido a acontecimientos posteriores se ha tornado insuficiente. En ese
marco, es necesario delinear una nueva estructura de capital y definir las principales características del o
de los posibles instrumentos de financiamiento a utilizar, ya sea de deuda o de capital propio.
El caso CLISA puede servir como instrumento para analizar y comprender ciertos aspectos vinculados al
diseño y definición de estructuras de capital, principalmente en mercados emergentes. Entre ellos: niveles
de endeudamiento apropiados versus posibles; características, ventajas y desventajas de diferentes
instrumentos de financiamiento; y características de los mercados financieros.
3Universidad de San Andrés Catálogo de casos pedagógicos
Tamborini, María Fernanda. 2008. José: exportar valor agregado. Caso Universidad de San Andrés, Buenos
Aires.
José nació como una empresa exportadora de té e infusiones de hierbas orgánicas de alta calidad y a lo
largo de los años consiguió importantes clientes en todo el mundo, principalmente en Europa. Sus
productos se venden en tiendas exclusivas, restaurantes y hoteles. Para el 2007, destinó el 70% de sus
ventas al mercado internacional y el restante al mercado argentino, representado casi en su totalidad por la
ciudad de Buenos Aires, donde la distribución se concentró en supermercados premium y prestigiosos
restaurantes y hoteles de la ciudad.
El caso permite discutir temas relacionados a la evaluación de oportunidades de negocios y estrategias de
marketing emprendedor y podría también ser utilizado para trabajar cuestiones relacionadas a la
generación de valor desde el marketing. Se recomienda la utilización del caso especialmente en cursos de
marketing y cursos de creación de empresas, tanto a nivel de grado como posgrado y MBA. Una opción de
utilización del caso son los programas de educación empresaria orientados a pymes y agronegocios.
Steizel, Sebastián. 2008. Los aprendizajes de un proceso de internacionalización: Quinsa en Bolivia.
Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
El caso describe la situación de Quinsa, la principal cervecería de Argentina, en su proceso estratégico
tendiente a hacer frente a la ola de fusiones y adquisiciones en la industria mundial de la cerveza. Uno de
los lineamientos planteados consistía en la expansión regional. En ese contexto y luego de algunas
complicadas experiencias de incursión en diversos mercados regionales, en 1996 Quinsa decide comenzar
a operar en el mercado boliviano. Ante la imposibilidad de comprar a la líder del mercado, realiza la
adquisición de dos empresas regionales (la segunda y la tercera del país), con el fin de comenzar a
competir en este nuevo mercado, y erosionar la posición de liderazgo que ostentaba Paceña. El caso
presenta los dilemas y desafíos que plantea la adquisición de empresas en entornos internacionales.
El caso permite discutir temas vinculados a las etapas necesarias para lograr la integración de empresas
en un proceso de adquisición, y cómo consolidar un take over que le permita generar ventajas competitivas
en el mercado; además permitirá discutir las posibles interrelaciones entre los factores endógenos y
exógenos a la empresa en la definición del plan estratégico, para consolidar la posición de la nueva
adquisición en el mercado. El caso puede ser utilizado en cursos de estrategia avanzada, cursos de
marketing estratégico, o gestión del cambio; tanto en posgrados como en capacitación ejecutiva.
García-Dastugue, Sebastián. 2008. Medición de rendimiento por cliente en Officenet Argentina. Caso
Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
Officenet ha estado sofisticando sus prácticas de gestión desde su fundación en 1997, motorizado por el
aprendizaje de sus jóvenes fundadores y por adquisiciones, el equipo de gestión de Officenet hizo
evolucionar el sistema de medición de rendimiento por cliente en varias instancias. Cada cambio resultó en
una mejora y a la vez dejó a la luz otras necesidades. El caso está centrado en evaluar los cambios que se
realizaron en Officenet para medir el rendimiento por cliente y las adaptaciones organizacionales que
fueron necesarias en consecuencia.
Puede ser utilizado en un curso en donde se trabaje sobre la gestión de las relaciones con clientes, y sobre
las necesidades de información financiera para la toma de decisiones. Fue realizado principalmente para
los niveles de posgrado y educación ejecutiva. Para el grado, el caso puede ser utilizado luego de explicar
los conceptos y las técnicas para calcular la rentabilidad por cliente. En todos los casos, es necesario tener
un entendimiento básico de costos fijos-variables, directos-indirectos, costeo basado en actividad y los
problemas que se presentan al utilizar la información contable para la toma de decisiones.
Frydman, Fernando. 2008. Servicio de Empleo AMIA. Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
El caso trata como tema central el desarrollo de un emprendimiento de venta de servicios de alto valor
social en el marco de AMIA (Asociación Mutual Israelita Argentina), alternativa que plantea un modelo de
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financiamiento alternativo a la organización, al mismo tiempo que permite ampliar su posicionamiento frente
a nuevos grupos de interés.
Los principales temas a ser abordados están referidos a: la sustentabilidad económica de emprendimientos
de venta de servicios en el corto y largo plazo; las estrategias de marketing a utilizar para posicionar el
emprendimiento social; los criterios para la selección de socios de emprendimientos sociales en diversos
lugares del país. Puede ser utilizado en cursos de Estrategia, Marketing, o Financiamiento para
Organizaciones y Emprendimientos Sociales de nivel de posgrado, en clases que aborden la temática de
estrategias para alcanzar escala y sustentabilidad económica.
Tamborini, María Fernanda. 2007. Cardón cosas nuestras. Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
Cardón fue fundada en 1988, comenzó siendo una talabartería para luego transformarse en una empresa
de indumentaria, accesorios y calzados. La visión del creador, Gabo Nazar, era construir la primera marca
tradicional argentina que promoviese el desarrollo cultural, económico y social de todos los integrantes de
la cadena de valor y sus comunidades. El caso muestra cómo un emprendedor hizo frente a las dificultades
convirtiéndolas en oportunidades: tras la crisis del sector de indumentaria de los 90’ la empresa implementó
una estrategia de crecimiento basada franquicias y en el 2001, con la devaluación, se expandió a 22
provincias y construyó una red de 100 locales. Además, se diversificó utilizando el concepto de “Cardón,
cosas nuestras”. Finalmente, tras el desarrollo del emprendimiento y la percepción que de él se tenía en el
exterior, se intenta dar respuesta a una propuesta que le realizaran a Gabo Nazar: llevar “Cardón, cosas
nuestras” a Nueva Zelanda. La pregunta que surge inmediatamente es: ¿las “cosas nuestras” son las
mismas para los argentinos que para los neozelandeses?
El caso permite a los estudiantes comprender qué es una marca, qué la define, cuál es su identidad y el
valor que la misma importa; cómo la marca funciona como un activo de la empresa y cuáles son los
factores clave para su expansión sin la pérdida de sus fundamentos y finalmente poder reconocer de modo
anticipado las crisis que se presentan ante el crecimiento.
Díaz Hermelo, Francisco. 2007. Dominio del Plata. Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
Dominio del Plata es una bodega argentina que exporta el 90% de su producción. El caso se basa en una
propuesta que un supermercado Británico le hace a la dueña y gerente de la bodega, la cual implica una
importante oportunidad de crecimiento pero al mismo tiempo requiere un replanteo del foco estratégico de
la empresa.
Gracias al planteo de este caso, los estudiantes pueden comprender cómo la caída del consumo en países
tradicionales, la migración del consumo hacina nuevos mercados, la innovación en tecnologías de
producción y de técnicas de marketing amenazan a jugadores más tradicionales pero al mismo tiempo
favorece el surgimiento de nuevos jugadores.
Berger, Gabriel, Daniel Chudnovsky, Mario Roitter. 2007. La internacionalización del Grupo ARCOR y la
Fundación ARCOR en Brasil. Caso de la Colección Social Enterprise Knowledge Network (SEKN). Boston:
Harvard Business School Publishing (HBSP).
El caso describe el proceso de expansión en Brasil del Grupo Arcor, de la Argentina, en el marco del
proceso de internacionalización por el cual llegó a tener presencia en más de 100 países. Arcor contaba en
la Argentina con la Fundación Arcor, especializada en programas de inversión social en el área de la
infancia, con staff profesionalizado y recursos sustanciales. En la década de 1990 el Grupo solicitó la
intervención de la Fundación para que acompañase el crecimiento de su filial en Brasil, apoyando las
actividades de RSE que llevaba a cabo en ese país, lo cual generó una serie de desafíos. Sobre el final del
caso, un cambio en el escenario local fuerza a tomar una decisión sobre la mejor estrategia a seguir en sus
intervenciones sociales en Brasil.
El caso permite comprender el rol que pueden tener las acciones sociales de una empresa en su proceso
de internacionalización y explorar cómo diseñar acciones sociales dentro de dicho proceso, siendo
congruentes con el contexto del país en el que la empresa decide expandir sus actividades.
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Kort, Graciela y Ariel Kievsky. 2007. TBE en Quilmes Industrial S.A: trabajo basado en equipos
autogestionados. Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
El diseño e implementación del modelo TBE promovió un fuerte cambio cultural, lo cual implicó la
necesidad de reconvertir el perfil de los trabajadores de las Plantas para ocupar nuevos puestos y ejercer
roles que no existían anteriormente y, al mismo tiempo, aprender a operar sin las funciones tradicionales de
supervisión. Además, de pronto deben aprender a trabajar en equipo.
Dos de las principales dificultades y aprendizajes en este proceso que describirá el caso son:
a) el impacto de la transformación de los roles y responsabilidades tradicionales y la aparición de nuevos
roles y expectativas de desempeño individual y colectivo.
b) Los comportamientos de las personas, sobre todo, en los límites de la autogestión (cuando como equipo
necesita modelar comportamientos y contribuciones individuales diversas).
El caso brinda una interesante posibilidad de observar prácticas de excelencia en el esfuerzo de plasmar
en una innovadora arquitectura organizacional, una nueva filosofía de trabajo. En particular, profundiza en
dos dimensiones: la descripción y el análisis del modelo TBE así como su proceso de implementación en el
área industrial de QUINSA.
Cardoso, Flavia y Lucila Minvielle. 2007. Vichy Homme: el desafío de desarrollar mercados incipientes.
Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
A partir de los años 80 el mercado de la cosmética tuvo un importante crecimiento y constantes cambios,
entre ellos, la creciente participación de los hombres en dicho mercado. Conscientes del mercado potencial
generado por los nuevos consumidores, las empresas de cosméticos probaron distintos conceptos de
producto en diferentes mercados con resultados variados. Es a partir de estas nuevas realidades que
presenta la industria que el caso propone la tarea de evaluar el potencial de un mercado incipiente, el de la
cosmética masculina, y a partir de allí, diseñar la estrategia de la empresa con relación a ese mercado.
La propuesta ofrece a los alumnos la oportunidad de proponer soluciones a un problema real de la gerencia
de productos.
Postigo, Sergio. 2006. Amtec.net: la fiebre del oro. Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
Amtec.net surge gracias a la previa incursión de los emprendedores en la puesta en marcha de una
microempresa y gracias al descubrimiento por parte de los mismos emprendedores de las potencialidades
de Internet. Amtec.net se especializará en el desarrollo de software a medida para empresas, se convierten
así en e-builders. El caso es ilustrativo de las complicaciones que los emprendedores debieron sortear
siendo amigos y a su vez socios, lo cual les permitió convertirse en el primer emprendimiento tecnológico
argentino en obtener capitalización externa para financiar su crecimiento. Esto les permitió expandir el
negocio a Brasil y Chile. El caso plantea el conflicto que les genera a los emprendedores el haber vendido
el 100% sus acciones a una empresa internacional, convirtiéndose en gerentes y desligándose del ser
dueños y socios.
Los alumnos encontrarán en el desarrollo de este caso las principales características de los
emprendedores, sus motivaciones y la identificación de oportunidades; el proceso que ello implica y
además ilustra las fuentes de financiamiento que éstos utilizan en cada etapa del negocio según las
necesidades que cada momento del proceso requieren.
Friel, Daniel. 2006. Coordinación conjunta de una red de PyMEs: el caso del Distrito de Maquinaria
Agrícola (DIMA). Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
Este caso describe la naturaleza particular del DIMA, un distrito industrial de productores de maquinaria
agrícola en la ciudad de 9 de Julio en la provincia de Buenos Aires, Argentina. Contrariamente a otros
distritos industriales, los miembros de este distrito en particular acostumbraban a discutir activamente sobre
temas comunes y trataban de hallar todos los insumos necesarios en empresas que integraban el distrito.
Cuando el caso fue escrito, los miembros del distrito enfrentaban un desafío único: un contrato
multimillonario con Venezuela para exportar algunas de sus máquinas. A pesar de que las empresas veían
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claramente que debían realizar mejoras en su nivel de cooperación mutua para enfrentar el desafío, no
había acuerdo acerca de lo que eso significaba en términos de lo que debía hacerse para lograrlo.
El caso hecha luz sobre las cuestiones que debían ser tenidas en cuenta para el planteo del contrato:
cambios en la forma jurídica del distrito, apertura de un parque industrial, reapertura de empresas de
prensado localizadas en la misma ciudad y fundamentalmente cómo aprovechar el éxito obtenido para
lograr un mayor nivel de cooperación.
Wirth, María Cristina y Luis E. Sánchez Brot. 2006. Crear Vale la Pena: el presupuesto como herramienta
de gestión. Caso de la Colección Social Enterprise Knowledge Network (SEKN). Boston: Harvard Business
School Publishing (HBSP).
El caso describe la evolución de la fundación Crear Vale la Pena (CVLP) y su visión del arte como fuerza
transformadora, ligada a la construcción de identidad y sentido social. CVLP se financiaba mediante
donaciones públicas y privadas, que disminuyeron abruptamente tras la crisis económica que sufrió la
Argentina a fines del 2001. Para solventar este problema, se analizaron diversos cursos de acción
empleando el presupuesto como herramienta estratégica en el análisis de alternativas.
El caso permite a los alumnos estudiar las medidas correctivas pensadas por CVLP para superar la crisis
económica a la que se vio enfrentada recurriendo a métodos no convencionales como el empleo del
presupuesto como herramienta de gestión.
Postigo, Sergio. 2006. Fundación Pro Vivienda Social: la red de emprendedores como una fuente de
recursos. Caso de la Colección Social Enterprise Knowledge Network (SEKN). Boston: Harvard Business
School Publishing (HBSP).
La Fundación Pro Vivienda Social (FPVS) fue fundada en 1992, como resultado de la iniciativa conjunta de
empresarios y profesionales con experiencia en trabajo social. El objetivo era contribuir a la solución del
problema de la pobreza a través del mejoramiento de la vivienda, y de las condiciones de vida de los
sectores de menores ingresos. El caso expone el proceso de creación de una ONG, las dificultades que
esto trae aparejado y el rol que en todo ello cumplen los emprendedores. A su vez se focaliza en las
limitaciones y desafíos que la crisis argentina de fines del 2001 le impuso al funcionamiento de FPVS. En
particular, aquellas relacionadas con el congelamiento de cuentas y dificultades para el pago de créditos en
dólares.
Con este caso el alumno puede entender el rol de los emprendedores sociales en la creación de redes y
alianzas, y su centralidad en como fundadores y líderes de ONGs.
García-Dastugue, Sebastián. 2006. Gillette Argentina: relaciones colaborativas en el canal de
distribución. Caso Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
El caso describe la relación colaborativa que Gillette ha logrado implementar con Wal-Mart de Argentina y
usar esta descripción como punto de partida para explicar los beneficios de las relaciones colaborativas en
el canal a otros clientes directos. Se crea así el departamento de Value Chain (organización transversal
deseñada para atender clientes estratégicos) y de Customer Chain Value Chain (grupo operativo que
implementa la planificación y el reabastecimiento colaborativo a medida con cada cliente clave) El caso se
centra en analizar el proceso transaccional de reabastecimiento, evaluando qué áreas funcionales
participan en cada paso del proceso, y cuáles son los riesgos y oportunidades de mejora asociados con
cada etapa del proceso. Culmina analizando temas asociados con la implementación de relaciones
colaborativas en el canal, incluyendo resolver conflictos entre las áreas funcionales impuestos por la forma
de evaluación de rendimiento, mover la responsabilidad sobre algunas actividades tanto dentro de Gillette
como entre Wal-Mart y Gillette, la necesidad de comenzar a gestionar un proceso en lugar de “empujar”
transacciones, y cómo nutrir la confianza y el compromiso en la relación como elemento facilitador clave.
7Universidad de San Andrés Catálogo de casos pedagógicos
Berger, Gabriel y Carolina Gowland. 2006. La Fundación Arcor: promoviendo articulaciones
institucionales para el desarrollo social a nivel local. Caso RedEAmérica – Universidad de San Andrés,
Buenos Aires.
El caso ilustra la evolución de la Fundación Arcor de la Argentina en su trabajo de desarrollo comunitario,
promoviendo la articulación entre instituciones alrededor de problemáticas comunes. Su eje se centra en la
relación con la localidad de Villa General Belgrano, describiendo los tres proyectos que se apoyaron en
esta comunidad desde el año 2001 hasta el 2004.
El caso permite analizar el papel de las fundaciones corporativas en el apoyo de modelos de colaboración
entre actores de la comunidad para el desarrollo local, y los desafíos que este tipo de abordaje presenta
para los donantes. También permite discutir distintos enfoques en la gestión de donaciones, ayuda a
identificar alternativas de intervención para apoyar procesos de articulación interinstitucional para el
desarrollo local y, finalmente, comprender lo retos que enfrentan las comunidades locales para generar
agendas compartidas que trasciendan los proyectos de las instituciones.
Roitter, Mario y Carolina Agrest. 2006. Los desafíos del desarrollo local: la acción comunitaria de la
Fundación Minetti en Las Heras Mendoza. Caso RedEAmérica – Universidad de San Andrés, Buenos Aires.
La Fundación Minetti fue creada como una Institución privada sin fines de lucro, con la misión de “contribuir
al desarrollo social sustentable”. El núcleo del caso se focaliza en los cambios acontecidos en las
estrategias de gestión de la acción social empresaria promovida por la Fundación Minetti en el
departamento de Las Heras entre el año 1999 y el 2005. El caso propone como ejes de debate los logros,
desafíos y oportunidades que plantean dichos cambios para la comunidad, las organizaciones locales y
para la empresa y la Fundación Minetti.
Permite al estudiante reconocer el rol que pueden tener diferentes estrategias de acción social empresaria
en un contexto de cambios en los procesos productivo y de reestructuración interna de las empresas;
comprender los alcances y limitaciones de algunos modelos de gestión social implementados por las
fundaciones empresarias; apreciar las oportunidades y desafíos que presentan los mecanismos de gestión
participativa tanto para las fundaciones empresarias como para las organizaciones de base.
Kievsky, Ariel. 2005. Acindar y su programa de voluntarios corporativos. Caso de la Colección Social
Enterprise Knowledge Network (SEKN). Boston: Harvard Business School Publishing (HBSP).
Luego de la crisis del 2001 Acindar, una de las siderúrgicas más importantes de la Argentina, vendió el
50% del paquete accionario a Belgo Mineira de Brasil. Esto no sólo trajo aparejados cambios significativos
en estrategias y management, sino también trasformaciones en la forma de manejar la Fundación Acindar.
Antes de la aparición de Belgo Mineira, la fundación prácticamente no tenía interacción con la compañía.
Posteriormente, el nuevo accionista decide incorporar y desarrollar un programa de Voluntarios
Corporativos similar al de Brasil. El caso se centra en los desafíos que Acindar debió enfrentar para poder
lanzar el programa de Voluntarios Corporativos que implicaba mayor interacción entre la Fundación y el
área de recursos humanos de la empresa, mientras se sucedían mutaciones en otras áreas.
Permite a los alumnos reflexionar sobre las adaptaciones necesarias y los desafíos que deben enfrentar
tanto las empresas que incorporan accionistas, como las que se convierten en tales.
Berger, Gabriel. 2003. AEMA: aprender a emprender en medio ambiente. Caso de la Colección Social
Enterprise Knowledge Network (SEKN). Boston: Harvard Business School Publishing (HBSP).
El caso describe la colaboración entre Junior Achivement Argentina y Coca-Cola Argentina y la
implementación de un programa educativo a medida, basado en asuntos medioambientales. Describe
también el proceso de trabajo en conjunto, la manera en que se resuelven inconvenientes como la
“propiedad” cuando el programa es desarrollado y financiado por una única compañía, y de qué modo
balancear las necesidades e intereses de la compañía privada y la ONG involucrada. El caso finaliza con
una nueva problemática: exportar el programa, pretendido por Junior Achivement, cuando es Coca-Cola
quien tiene la exclusividad de su desarrollo.
8Universidad de San Andrés Catálogo de casos pedagógicos
El caso permite analizar las colaboraciones entre ONGs y compañías privadas que desarrollan proyectos
educativos "customizados" para responder a las necesidades estratégicas de éstas últimas.
Frydman, Fernando. 2003. Alianzas que crean Alianzas: McKinsey-Ashoka y la Fundación
Compromiso. Caso de la Colección Social Enterprise Knowledge Network (SEKN). Boston: Harvard Business
School Publishing (HBSP).
El caso presenta una alianza entre la consultora McKinsey, Ashoka –ONG de apoyo a emprendedores- y la
Fundación Compromiso –ONG que provee entrenamiento, counseling y soporte técnico a otras ONGs-.
McKinsey proveería a la Fundación Compromiso de asistencia técnica, específicamente basada en la
evaluación de uno de los programas de la Fundación y su estrategia de crecimiento en el largo plazo. El
desarrollo del caso se lleva a cabo con la crisis Argentina cuando el plan de expansión de la Fundación
debe reverse.
Permite al estudiante analizar el rol de los emprendedores sociales y su liderazgo en ONGs.
Roitter, Mario. 2003. Construyendo aliados y alianzas: Autopistas del Sol y la Fundación SES . Caso de
la Colección Social Enterprise Knowledge Network (SEKN). Boston: Harvard Business School Publishing
(HBSP).
Autopistas del Sol (AUSOL) y la Fundación SES se vinculan a través de un programa de educación para
jóvenes de escasos recursos que viven en los poblados contiguos a las autopistas que AUSOL habría de
construir. El caso se centra en la problemática en la que incurre AUSOL al intentar expandir las empresas
patrocinantes para el programa educativo al llegar la crisis económica del 2001.
Inserta al alumno en el conocimiento de la formación de alianzas, la gestión de políticas corporativas para
el involucramiento de la comunidad y las discusiones sobre oportunidades y desafíos vinculados con un
“programa social bandera” desarrollado en colaboración con una ONG.
Berger, Gabriel. 2003. Diario La Nación y la Red Solidaria. Caso de la Colección Social Enterprise
Knowledge Network (SEKN). Boston: Harvard Business School Publishing (HBSP).
El caso muestra cómo el diario La Nación se vincula a la organización Red Solidaria, relación que culmina
con el surgimiento de los clasificados solidarios. El caso expone la situación que se genera después de
nueve meses del lanzamiento de esa sección, cuando los recursos humanos y el espacio asignados a
dicho proyecto social se tornan insuficientes. A partir de ese momento, la empresa debe decidir de qué
forma medir los beneficios y cómo continuar con el emprendimiento.
A través este caso los alumnos pueden conocer los elementos que contribuyen a la creación, continuidad y
éxito de una alianza entre empresas y ONGs. Permite distinguir distintos modelos y enfoques de
responsabilidad social empresaria, y comprender la centralidad que puede tener la responsabilidad social
empresaria en las estrategias corporativas.
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