Las alianzas estratégicas como mecanismo de integración de servicios Ventajas, tipologías y ejemplos - Antares Consulting
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Madrid, 10 de marzo de 2016
Las alianzas estratégicas como mecanismo de
integración de servicios
Ventajas, tipologías y ejemplos
Josep Lluís Falcó
Director
jfalco@antares-consulting.com
Presentada en la jornada:
Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016
La paradoja de la competición y la cooperación
Estamos compitiendo continuamente en nuestro día a día, básicamente por
aumentar nuestra cartera de servicios, por aumentar nuestra facturación, por
acceder a mayor financiación, por innovar más y mejor, por minimizar el riesgo,
por crecer y aumentar nuestra masa crítica, por globalizarnos,
internacionalizarnos…
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 2
La paradoja de la competición y la cooperación
… En cambio, en algunas ocasiones, si nos aliamos y cooperamos, seremos
capaces de conseguir nuestro objetivo más fácilmente que sin cooperar.
Presentada en la jornada:
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1
Introducción.
2
Tipologías y ejemplos
3
Ventajas y Factores
4
Conclusiones
Definición de Alianza de Alianzas Clave de las Alianzas
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 4
1
Introducción.
2
Tipologías y ejemplos
3
Ventajas y Factores
4
Conclusiones
Definición de Alianza de Alianzas Clave de las Alianzas
Presentada en la jornada:
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Qué es y qué no es una alianza estratégica
Se considera alianza estratégica aquella fórmula organizativa que
representa un marco de colaboración estable entre dos o más
organizaciones, que persiguen unos objetivos comunes a través
de la realización de acciones conjuntas que implican
intercambiar, compartir y/o generar recursos y/o capacidades.
Objetivos Acciones
Organización Estable
comunes conjuntas
Fuente: Informe AMPHOS 2015
Presentada en la jornada:
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Qué es y qué no es una alianza estratégica
Para que una alianza sea “estratégica”, se deberán cumplir 6 requisitos:
Disponer de unos objetivos comunes explícitos
Mantener la independencia jurídica de las instituciones participantes
Formalizar explícitamente el marco de colaboración institucional
Desarrollar la colaboración en un marco temporal continuado (medio/largo plazo)
Contribuir al desarrollo de objetivos estratégicos de las organizaciones participantes
Establecer un marco de gestión estratégica, basado en una toma de decisiones compartida y coordinada entre las partes,
estableciendo mecanismos de control y seguimiento de los objetivos y acciones diseñados
Fuente: Informe AMPHOS 2015
Presentada en la jornada:
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Qué es y qué no es una alianza estratégica: Perímetro, límites y fronteras.
En este contexto, no se consideran alianzas estratégicas las subcontrataciones o
las fusiones/adquisiciones
Vínculos entre empresas
ALIANZAS ESTRATÉGICAS
Fuente: Informe AMPHOS 2015
Presentada en la jornada:
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1
Introducción.
2
Tipologías y ejemplos
3
Ventajas y Factores
4
Conclusiones
Definición de Alianza de Alianzas Clave de las Alianzas
Presentada en la jornada:
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Cuando hablamos de alianzas estratégicas en salud, ¿en qué ámbitos nos
podemos situar?
Académico y
transferencia de
tecnología
Innovación de
Servicios
producto o
sanitarios
servicio
Alianzas
estratégicas
Distribución de Instituciones y
producto financiadores
Ampliación de
portfolio de
productos o
servicios
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 10La investigación académica/hospitalaria versus la masa crítica
Una alianza estratégica entre Centros de Investigación e Instituciones
En todo el Estado hay 18 institutos hospitalarios acreditados. No obstante, el
problema no recae en el número sino en la falta de concentración de las
instituciones. Una posible acción derivada de esta tendencia no pasaría en
absoluto para hacer desaparecer ciertos institutos, o crear un ente único, sino de
fomentar su conexión entre las diferentes disciplinas, de trabajar coordinada y
abiertamente, y de compartir servicios comunes siempre que sea posible.
Ejemplos de alianzas estratégicas en este ámbito:
• BIST (Barcelona Institute of Science and Technology): Centre
for Genomic Regulation (CRG), the Institute of Chemical
Research of Catalonia (ICIQ), the Catalan Institute for
Nanoscience and Nanotechnology (ICN2), the Institute of
Photonic Sciences (ICFO), the High Energy Physics Institute
(IFAE) and the Institute for Research in Biomedicine (IRB
Barcelona).
• Instituto de Investigación Josep Carreras contra la Leucemia:
Campus ICO-GTIP, Campus UB-Clinic y Campus Sant Pau.
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 11Co-desarrollo de fármacos
Una alianza estratégica entre Industria, Fabricantes y Proveedores
El desarrollo regulatorio de un nuevo fármaco es un proceso formado por varias
fases: la fabricación del producto, los ensayos preclínicos y los ensayos clínicos.
Este proceso suele alcanzar los 10 años y cuenta con una inversión necesaria de
800 – 1.000 millones de euros. En este sentido, las alianzas basadas en el
co-desarrollo pueden ser herramientas que aportan factibilidad y rebajan el
riesgo técnico y financiero del proceso.
Preclinical Ph I h vol Ph II POC pats Ph II DC pats Ph III pats
Un ejemplo de un co-desarrollo es Eklira, de Almirall, en el que se llevó a cabo una alianza
estratégica con el fabricante del drug delivery device. Finalmente, la compañía fabricante
fue adquirida por Almirall, y la franquicia respiratoria fue adquirida por Astra Zeneca.
Los financiadores facilitan la formación de alianzas estratégicas en torno al co-desarrollo,
mediante programas como el RETOS (España) o el H2020 (Europa), en el que varios
partners deben constituir una alianza que cubra una parte de la cadena de valor de la
investigación y el desarrollo farmacéutico.
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 12Grupos cooperativos en investigación clínica
Una alianza entre la Industria, Centros de Investigación y Hospitales
El proceso de investigación clínica de excelencia pasa por, en muchos casos,
establecer una alianza estratégica a largo plazo entre la Industria Farmacéutica
(el sponsor), diversos centros de investigación y diversos hospitales. Los grupos
cooperativos son una alianza estratégica per se, en la que el órgano de
gobernanza coordina todos los aspectos clave de dicha alianza.
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 13El International Council for Harmonisation (ICH)
Una alianza estratégica entre Autoridades Regulatorias
En abril de 1990 nace la iniciativa ICH, por la cual las principales Agencias
Regulatorias nacionales y supranacionales (FDA, EMA, PMDA) acuerdan crear un
marco regulatorio común que regule el desarrollo de fármacos.
Resultados obtenidos gracias a esta alianza estratégica:
• Guías ICH para regular el desarrollo de fármacos: Q-Fabricación, S-Safety, E-Efficacy, M-Multidisciplinary
• MedDRA (Medical Dictionary for Regulatory Activities)
• CTD (Common Technical Document)
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 14La Compra Pública Innovadora
Una alianza estratégica entre Administración y proveedores de tecnología
La CPI es una actuación administrativa de fomento de la innovación orientada a potenciar el desarrollo de
nuevos mercados innovadores desde el lado de la demanda mediante el instrumento de la contratación
pública.
Se pueden materializar alianzas estratégicas mediante CPI en:
• Compra Pública de Tecnología Innovadora (CPTI): Compra de un bien o servicio que no existe en el
momento de la compra pero que puede desarrollarse en un periodo de tiempo razonable. Esta
compra requiere el desarrollo de tecnología nueva o mejorada para poder cumplir con los requisitos
demandados por el comprador.
• Compra Pública Pre comercial (CPP): Contratación de un servicio de R+D en que el comprador
público no se reserva los resultados de R+D para su propio uso en exclusiva sino que comparte con
las empresas los riesgos y los beneficios de la R+D necesaria para desarrollar soluciones innovadoras
que superen a las existentes en el mercado.
Ejemplos:
• Instituto Maimónides de Investigación Biomédica de Córdoba (IMIBIC): Modelo de Compra Pública
Innovadora para un Robot Quirúrgico.
• SERGAS. Programa PRIS para la priorización de la cartera de proyectos de I+D+i, elaboración y ejecución
de planes de desarrollo de producto.
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 15Distribución de producto sanitario hospitalario
Una alianza estratégica entre Fabricantes, Distribuidores y Hospitales
La cadena de valor que comprende la fabricación, distribución y comercialización
de productos sanitarios exige en algunas ocasiones la creación de alianzas
estratégicas estables.
EMDDA (European Medical Device Distributor Alliance) es un ejemplo de ello. En
1993 un grupo de distribuidores europeos de productos sanitarios constituyeron
esta alianza con el fin de aprovechar las sinergias generadas entre los partners. El
órgano de gobernanza está situado en Italia. Gracias a esta alianza, un fabricante
puede tener acceso a numerosos potenciales distribuidores con relativamente
poco esfuerzo, e incluso puede llegar a obtener un mejor transfer price. El
partner español es Palex Medical.
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 16Los Acuerdos de Riesgo Compartido
Una alianza estratégica entre la Industria y el Financiador (1/2)
Reducción del precio unitario si se
Acuerdos supera un cierto volumen de ventas
precio
volumen
Pago diferenciado en
función del resultado Devolución de parte
Acuerdos
clínico obtenido Acuerdos de los ingresos de
globales de
basados en
resultados
retorno o las compañías si las
devolución - ventas exceden un
clínicos
Payback
Tipos de límite
ARC
Estudios de evaluación Acuerdos Precios diferenciales o
económica que valoran Acuerdos de
basados en medicamentos gratis para
“acceso a
los resultados en coste
efectividad
pacientes” facilitar el acceso al
unidades no monetarias tratamiento
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 17
17Los Acuerdos de Riesgo Compartido
Una alianza estratégica entre la Industria y el Financiador (2/2)
Presentada en la jornada:
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Introducción.
2
Tipologías y ejemplos
3
Ventajas y Factores
4
Conclusiones
Definición de Alianza de Alianzas Clave de las Alianzas
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 19La constitución de alianzas estratégicas ofrece numerosas ventajas para
todos los partners implicados
1
Innovación e investigación traslacional
2
Da respuesta a necesidades complejas
3
Ofrece flexibilidad y libertad de pactos
4
Comparte riesgos
5
Aprovecha y rentabiliza expertise
6
Facilita acceso a financiación
7
Amplía la cartera de productos y servicios
8
Motivación de los profesionales
Fuente: Informe AMPHOS 2015
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 20Existen desventajas o potenciales inconvenientes que deberemos identificar
y anticipar en el contexto de una alianza estratégica
1
Conflictos en el control y en la Gobernanza
2
Cambios en la composición de los partners
3
Diferencias entre políticas de gestión y dirección
4
Falta de comunicación y awareness interno
5
Baja percepción de utilidad y despriorización
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 21Sin embargo, para garantizar los resultados esperados, una alianza
estratégica deberá cumplir estos 9 principios básicos
1
Enfocar y priorizar los objetivos
2
Establecer modelo de gobernanza
3
Flujo constante de comunicación interna y externa
4
Implicación de los profesionales
5
Formalizar un marco contractual
6
No olvidar el marco cultural de cada partner
7
Gestionar adecuadamente las expectativas
8
Sistema de seguimiento adecuado
9
Pedagogía para evitar desconocimiento del alcance
Fuente: Informe AMPHOS 2015
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 221
Introducción.
2
Tipologías y ejemplos
3
Ventajas y Factores
4
Conclusiones
Definición de Alianza de Alianzas Clave de las Alianzas
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 23Conclusiones
Decálogo de los principales resultados de una alianza estratégica en salud
1. Diversificación
6. Flexibilidad
del producto o 7. Globalización
operativa
servicio
2. Integración 5. Desarrollo de 8. Retorno
vertical personas económico
3. Acceso a 4. Optimización 9. Retorno
tecnología de recursos social
10. Calidad de vida y bienestar del paciente
Presentada en la jornada:
Antares Consulting © 2016 Gestión sanitaria en tiempos de cambio. Marzo 2016 24Dejar de relacionarnos como proveedores para
pasar a relacionarnos como partners con objetivos comunes:
compartir el resultado significa compartir el riesgo.
Josep Lluís Falcó
jfalco@antares-consulting.com
Antares Consulting
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