El mercado de maquinaria de construcción en Ghana - Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra
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Oficina Económica y Comercial
de la Embajada de España en Accra
Notas Sectoriales
El mercado de
maquinaria de
construcción
en Ghana
1
Notas Sectoriales
El mercado de
maquinaria de
construcción
en Ghana
Esta nota ha sido elaborada por Miguel Zaldivar
Blanco bajo la supervisión de la Oficina Económica y
Comercial de la Embajada de España en Accra Noviembre 2012
2
EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
ÍNDICE
CONCLUSIONES 5
I. DEFINICIÓN DEL SECTOR
SECTOR 7
1. Delimitación del sector 7
2. Clasificación arancelaria 7
II. OFERTA 9
1. Tamaño del mercado 9
2. Proroducción local 11
3. Importaciones 11
4. Principales competidores del mercado 16
III. ANÁLISIS CUALITATIVO
CUALITATIVO DE LA DEMANDA 19
1. Sector minero 19
2. Sector de la construcción 19
3. Tendencias del consumo 22
IV. PRECIOS Y SU FORMACIÓN
FOR MACIÓN 24
V. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO
PR ODUCTO ESPAÑOL 25
VI. DISTRIBUCIÓN 26
1. Canales de distribución 26
2. Perfil empresas distribuidoras 27
3. Elección de un distribuidor 28
VII. CONDICIONES DE ACCESO AL MERCADO 30
1. Aranceles 30
2. Requisitos técnicos 32
3. Obstáculos comerciales 32
VIII. ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN 34
IX. ANEXOS 35
1. Ferias 35
2. Publicaciones del sector 36
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 3
EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
3. Asociaciones 36
4. Otras direcciones de interés 36
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 4
EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA CONCLUSIONES El mercado de la maquinaria de construcción en Ghana se encuentra en una fase de creci- miento debido a la incesante demanda proveniente del sector de la construcción. No obstante, a causa de la larga tradición de la industria minera existente en el país, un gran número de firmas internacionales de este tipo de maquinaria ya se encuentran en Ghana desde hace años. En el último lustro, el país está experimentando un gran desarrollo del mercado de vivienda residencial y el incremento de la inversión en infraestructuras. Por tanto, existe una gran oportunidad de negocio para las empresas españolas fabricantes de maquinaria de cons- trucción a la hora de satisfacer una demanda cuya oferta actual no es capaz de satisfacer. La oferta de este tipo de equipos se diferencia claramente los dos segmentos que, a su vez, condicionan los canales de distribución a utilizar. Por un lado está el segmento de la maquinaria nueva de origen occidental, con una calidad reconocida internacionalmente y precios por encima de la media del mercado. Estos produc- tos son distribuidos directamente por las propias empresas fabricantes a través de filiales comerciales en Ghana o mediante agentes comerciales de confianza, que distribuyen, en exclusiva, la maquinaria de las distintas compañías. Estas compañías se dedican principal- mente a la venta, aunque existe una tendencia hacia el alquiler y el leasing. La demanda pro- viene de grandes empresas de construcción o clientes con requerimientos técnicos específi- cos. Por otro lado está el segmento que agrupa dos tipos de maquinaria que compiten entre sí. Está formado por un extenso mercado de maquinaria de segunda mano de origen occidental y por varias firmas chinas, algunas de las cuales han aterrizado en Ghana de la mano de los importantes paquetes de financiación que el Gobierno de la República Popular China ha otorgado al país africano. Estas dos líneas de producto compiten en costes bajos y, mientras la baza de la maquinaria occidental es su fiabilidad aun siendo equipos usados, los produc- tores chinos aportan muchas facilidades de financiación a sus clientes así como versatilidad en el diseño de equipos a medida. La demanda de este segmento proviene de compañías de pequeño tamaño con poca capacidad financiera o bien de aquellos clientes sin demasiadas pretensiones en cuanto a la calidad técnica de los equipos. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 5
EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA En conclusión, existe un segmento de mercado donde hay cabida para los productores es- pañoles, siempre y cuando se valgan de una buena relación calidad precio para competir contra un mercado saturado de oponentes pero con una demanda en crecimiento. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 6
EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
I. DEFINICIÓN DEL SECTOR
La presente nota sectorial analiza la situación del mercado de la maquinaria destinada a la
construcción en Ghana.
El estudio recoge la situación y características de la oferta existente, analiza cualitativamente
la demanda y sus tendencias y resume las condiciones de acceso al mercado como los
aranceles aplicables y otros obstáculos comerciales.
Del mismo modo, se analiza el sector de la construcción en Ghana, ya que su evolución está
inseparablemente ligada a la del mercado de la maquinaria que es objeto de este estudio.
1. DELIMITACIÓN DEL SECTOR
SECTOR
El sector de la maquinaria de construcción queda delimitado a aquellos productos emplea-
dos en todos los aspectos de la construcción de viviendas e infraestructuras y en la explota-
ción minera.
Por tanto, están incluidos, entre otros tipos de maquinaria y con todas sus variantes: camio-
nes, grúas, carretillas elevadoras, excavadoras, topadoras, maquinaria de compactación,
maquinaria de nivelación, etc.
2. CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
ARANCELARIA
Las partidas arancelarias que abarcan la totalidad de la maquinaria de construcción son muy
amplias. Este estudio se centra especialmente en aquellas partidas que figuran entre las
principales partidas de importación de Ghana; por tanto, no se ha considerado todas las par-
tidas de maquinaria, pero sí las más demandadas en la actualidad en el mercado. Algunas
de estas partidas son multisectoriales, por lo que resulta imposible atribuir el total de sus im-
portaciones al sector específico de la maquinaria para construcción.
Las principales partidas son:
84 – Reactores nucleares, calderas, máquinas, aparatos y artefactos mecánicos; par-
te de estas máquinas o aparatos.
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 7
EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
85 – Máquinas, aparatos y material eléctrico, y sus partes; aparatos de grabación o
reproducción de sonido, aparatos de grabación o reproducción de imagen y sonido
en televisión, y las partes y accesorios de estos aparatos.
87 – Vehículos automóviles, tractores, velocípedos y demás vehículos terrestres, sus
partes y accesorios.
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 8
EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
II. OFERTA
1. TAMAÑO DEL MERCADO
Ghana es un país con 24,6 millones de
habitantes1 que esta experimentando en
los últimos años un fuerte crecimiento
económico.
La economía ghanesa se caracteriza por
ser una economía en crecimiento que se
diferencia del resto de países de África
occidental en su estabilidad política y en
su cumplimiento de los requisitos y medi-
das impuestos por lo organismos interna-
cionales.
Con un aumento de su producto interior
bruto en 2011 del 13,6%, Ghana fue el
cuarto país del mundo que más creció
ese año. Aunque las previsiones futuras
no son tan desorbitadas, entre un 8 y un
9%, el sentimiento general es que Ghana
continuará por la misma senda de
crecimiento en los próximos años.
La distribución sectorial del país se divide
como se aprecia en la siguiente figura,
donde se puede observar que, aún
tratándose de una economía en proceso
de modernización, todavía existe una
fuerte componente del sector primario.
1
Estimaciones a julio de 2012
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 9
EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
Fuente: Informe Económico y Comercial Ghana. Secretaría de Estado de Comercio.
En el caso concreto de la maquinaria de construcción, el tamaño del mercado ha ido cre-
ciendo progresivamente en los últimos años junto con la economía del país.
No obstante, el mercado de este tipo de maquinaria no es nuevo en Ghana. Esto es debido a
que el país africano cuenta con una larga trayectoria minera, siendo uno de los principales
exportadores mundiales de oro, y contando con explotaciones de otros productos como
bauxita, manganeso y diamantes. De este modo, grandes compañías internacionales fabri-
cantes de diversa maquinaria de construcción se encuentran desde hace años implantadas
en Ghana, donde prestan sus servicios y productos a las grandes empresas mineras.
La oferta de maquinaria de construcción se puede dividir en dos segmentos claramente dife-
renciados y que, a su vez, condicionan los canales de distribución a utilizar:
Por un lado está el segmento de la maquinaria nueva de origen occidental, con una calidad
reconocida internacionalmente y precios más elevados que el resto. Estos productos son
distribuidos directamente por las propias empresas fabricantes a través de filiales comercia-
les en Ghana o mediante agentes comerciales de confianza, que distribuyen, en exclusiva, la
maquinaria de las distintas compañías. Existen más de 30 firmas internacionales presentes
en el mercado ghanés, entre las que destacan: Caterpillar, Volvo, Liebherr, Komatsu, Krone-
cranes, Manitowoc, Terberg, Trelleborg, PAT Fruger, JCB, Scania, Ammann, Case, New
Holland, Hyster o Silla.
Por otro lado, está el segmento que agrupa dos tipos de maquinaria que compiten entre sí.
Está formado por un extenso mercado de maquinaria de segunda mano de origen occidental
y por varias firmas chinas, como la compañía LiuGong que ha introducido sus productos con
mucho éxito en el mercado ghanés. Estas dos líneas de producto compiten en costes bajos
y, mientras que la ventaja competitiva de la maquinaria occidental es su fiabilidad aun siendo
equipos usados, los productores chinos se apoderan del mercado aportando muchas facili-
dades de financiación a sus clientes así como versatilidad en el diseño de equipos a medida.
Se puede concluir, por tanto, que es un mercado en crecimiento debido a la incesante de-
manda ligada al sector de la construcción, pero que ya cuenta con una gran cantidad de
competidores internacionales que pueden limitar la rentabilidad de una incursión española.
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 10EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
2. PRORODUCCIÓN
RORODUCCIÓN LOCAL
En Ghana, la producción local de maquinaria para construcción y minería es prácticamente
inexistente. Solamente algunas de las grandes empresas internacionales instaladas en el pa-
ís realizan el ensamblaje de equipos, cuyas piezas son fabricadas en el extranjero.
Las razones para esta falta de industria nacional son muchas, pero se resumen en costes y
esfuerzo. Ghana probablemente no es el país idóneo para montar una fábrica, sin perjuicio
de que pueda haber oportunidades singulares: es muy difícil el acceso a la financiación, el
mercado es relativamente pequeño, no está integrado regionalmente, hay corrupción y
trabas burocráticas, los cárteles pueden impedir la entrada en muchos mercados, el suminis-
tro eléctrico es caro y poco fiable, hay problemas con el suministro de agua, falta capital
humano, etc.
No obstante, Ghana ha ido mejorando su regulación y las facilidades para la instalación de
empresas manufactureras, y ya comienzan a anunciarse las intenciones de varias firmas in-
ternacionales fabricantes de productos industriales de establecer plantas ensambladoras en
el país.
Por otro lado, dado el aumento de la producción local tanto de viviendas residenciales, co-
merciales e industriales como de grandes infraestructuras debido al desarrollo del país, se
puede llegar a exigir una oferta local, más cercana y eficaz, de maquinaria de construcción.
Este hecho podría implicar el desarrollo de una industria auxiliar de repuestos y partes de
maquinaria, o incluso una planta de ensamblaje local.
3. IMPORTACIONES
Como se indicaba anteriormente, la producción local es casi nula. Por este motivo la práctica
totalidad de la maquinaria de construcción es importada del exterior.
Para apreciar el enorme peso de estas importaciones en Ghana, a continuación figura un
cuadro con los principales productos importados por el país en los últimos años. Como se
puede observar, las partidas arancelarias correspondientes a la maquinaria de construcción
que se analizan en este estudio (84, 85 y 87) ocupan las primeras posiciones entre los princi-
pales productos importados.
2009 2010 2011
PRINCIPALES PRODUCTOS IMPORTADOS Valor (mi- Valor (mi- Var. Valor (miles Var.
les de €) les de €) (%) de €) (%)
84-MÁQUINAS Y APARATOS MECÁNICOS 713.492,37 807.052,93 13,11 1.173.640,80 45,42
87-VEHÍCULOS AUTOMÓVILES; TRACTO- 405.981,82 530.401,52 30,65 888.560,49 67,53
RES
27-COMBUSTIBLES, ACEITES MINERAL. 725.804,45 917.168,37 26,37 868.884,69 -5,26
85-APARATOS Y MATERIAL ELÉCTRICOS 590.865,12 636.132,43 7,66 789.482,83 24,11
72-FUNDICIÓN, HIERRO Y ACERO 166.393,48 261.296,31 57,04 432.966,61 65,70
73-MANUF. DE FUNDIC., HIER./ACERO 233.980,88 234.815,04 0,36 346.410,27 47,52
10-CEREALES 211.230,18 232.275,84 9,96 337.378,02 45,25
39-MAT. PLÁSTICAS; SUS MANUFACTU. 201.551,40 258.302,89 28,16 322.851,92 24,99
17-AZÚCARES; ARTÍCULOS CONFITERÍA 109.791,27 199.757,93 81,94 256.623,05 28,47
30-PRODUCTOS FARMACÉUTICOS 155.119,90 207.882,67 34,01 234.694,37 12,90
Fuente: Proclarity Noviembre 2012
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 11EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
La demanda de maquinaria sigue una tendencia creciente en los últimos años, sobre todo
desde el año 2011, cuando el porcentaje de consumo de este tipo de equipos prácticamente
se duplica con respecto al año anterior.
Aunque no es objeto del presente estudio, se aprecia cómo las importaciones de materiales
de construcción, como el acero y sus manufacturas, han sufrido crecimiento similares en es-
tos últimos años. Todos estos datos confirman la gran expansión de la construcción en Gha-
na en los últimos tiempos.
Análisis por capitulo de importación.
En las tablas estadísticas por capítulos de exportación que figuran a continuación se ha utili-
zado el año 2011 como referencia para hacer la clasificación de países exportadores, debido
a que no existen datos de 2012 por ser todavía provisionales.
A partir de dichas tablas se analiza la importancia de las diferentes partidas para la economía
ghanesa, los principales países exportadores de dichas partidas y la posición de España con
respecto a las mismos en Ghana.
84 – Máquinas y aparatos mecánicos.
Las importaciones del capítulo 84 del código Taric han ido aumentando progresivamente en
los últimos años como se ha mostrado en la tabla que abría este capítulo. Este hecho se
puede apreciar en el incremento generalizado de las importaciones provenientes de casi to-
dos los países y, en especial, en aquellos que ocupan los puestos principales.
Si bien el mercado se resintió en 2009 a causa de la crisis económica mundial, a partir de
entonces ha crecido exponencialmente. Además, en los últimos años la participación en el
merado se ha ido repartiendo de forma desigual, habiendo alcanzado Estados Unidos y Chi-
na una posición dominante.
Cuota de
País 2007 2008 2009 2010 2011 mercado
(%)
Estados Unidos 64.642,00 100.189,90 94.596,15 153.482,33 199.629,48 16,81
China 66.618,00 98.311,00 83.822,57 121.063,72 199.150,37 16,77
Reino Unido 53.422,00 87.629,92 60.537,28 72.488,94 101.615,00 8,56
Alemania 44.201,00 54.026,00 57.623,00 60.107,52 88.390,44 7,44
Países Bajos 41.475,00 53.609,00 37.247,36 41.694,29 59.233,82 4,99
Sudáfrica 31.634,00 46.832,00 37.157,16 43.608,19 53.798,89 4,53
Francia 57.893,00 96.027,00 119.458,11 45.735,08 50.428,45 4,25
Canadá 10.433,81 18.457,59 10.239,72 17.528,08 47.953,39 4,04
India 35.160,61 24.409,46 18.513,95 26.403,26 42.071,52 3,54
Suecia 23.359,00 20.963,08 18.354,52 23.985,53 39.236,11 3,30
Australia 15.087,00 31.181,00 13.579,34 28.883,59 38.829,42 3,27
Bélgica 16.009,00 19.981,00 15.128,25 20.244,18 35.189,53 2,96
Italia 36.374,00 26.425,89 25.747,70 25.063,17 33.427,99 2,81
Japón 11.404,00 19.736,00 9.826,33 10.261,80 23.348,13 1,97
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 12EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
Finlandia 8.034,00 10.681,00 19.417,50 12.301,45 18.278,85 1,54
Costa de Marfil 1.843,00 5.367,00 10.194,05 12.114,05 17.731,38 1,49
Singapur 11.227,00 8.140,00 12.102,06 17.990,96 15.926,56 1,34
Corea del Sur 6.716,68 7.811,31 9.062,48 9.288,63 12.260,29 1,03
Turquía 3.204,00 1.800,00 2.503,04 2.949,81 10.755,52 0,91
España 12.535,69 11.869,10 7.443,10 6.463,50 10.614,38 0,89
Indonesia 3.552,57 8.669,20 7.410,25 8.941,91 8.927,51 0,75
Brasil 1.684,00 3.590,00 1.686,00 2.479,14 8.020,83 0,68
Dinamarca 3.820,53 4.851,32 5.025,13 4.233,39 6.969,70 0,59
China-Hong 7.456,78 13.622,96 7.171,55 3.941,23 6.786,29 0,57
Kong
Noruega 2.115,93 1.747,18 1.870,95 4.961,96 6.387,00 0,54
Fuente: Proclarity Noviembre 2012
Como se indicó anteriormente, los principales países exportadores de este tipo de maquina-
ria a Ghana son Estados Unidos y China, que se reparten más del 30% del mercado. Con
gran diferencia les siguen Reino Unido, Alemania y los Países Bajos:
Fuente: Proclarity Noviembre 2012
España se encuentra en la vigésima posición de esta clasificación, y poco a poco está recu-
perando los valores de exportación previos al comienzo de la crisis financiera. En cualquier
caso, la cuota de mercado española es muy pequeña en comparación con los principales
proveedores internacionales.
85 – Aparatos y material eléctricos.
Fue la cuarta partida más importada por Ghana en el año 2011 y presenta también una ten-
dencia creciente a lo largo de los últimos años.
Si bien existe un sinfín de productos clasificados bajo este código Taric, el aumento genera-
lizado de las importaciones puede dar una idea del crecimiento continuado de la demanda
en los últimos años.
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 13EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
Cuota de
País 2007 2008 2009 2010 2011 mercado
(%)
China 132.873,00 223.204,00 256.404,83 298.245,51 402.725,17 36,65
Suecia 74.791,00 157.422,57 108.261,92 54.690,74 172.732,11 15,72
India 12.165,43 19.726,69 40.337,64 55.072,96 80.513,54 7,33
Reino Unido 73.757,00 60.596,55 51.304,77 60.137,67 71.728,69 6,53
Francia 33.076,00 91.472,00 101.023,39 57.681,78 62.458,46 5,68
China-Hong 8.951,50 16.195,63 44.536,12 67.068,20 41.950,60 3,82
Kong
Sudáfrica 22.480,00 40.251,00 34.332,84 29.400,11 26.227,91 2,39
Estados Unidos 44.127,00 19.350,05 13.543,41 32.787,06 25.064,17 2,28
Países Bajos 19.018,00 10.927,00 18.751,20 10.561,44 20.941,89 1,91
Turquía 16.797,00 18.553,00 5.137,08 8.466,34 19.545,01 1,78
Alemania 11.959,00 17.380,00 16.997,00 15.633,86 19.329,47 1,76
Italia 17.472,00 22.848,89 14.336,57 26.347,88 18.812,97 1,71
Corea del Sur 6.943,17 12.632,77 8.663,80 16.467,09 14.495,99 1,32
Tailandia 8.572,00 15.461,00 14.613,51 19.117,50 12.293,99 1,12
Líbano 7.319,00 3.559,00 6.302,74 9.801,70 11.115,89 1,01
Singapur 14.270,00 14.256,00 8.635,78 15.451,65 11.029,37 1,00
Australia 6.848,00 7.991,00 4.379,92 9.716,88 10.441,66 0,95
República 3.909,00 2.818,00 1.753,96 892,06 8.479,13 0,77
Checa
Polonia 735,74 4.256,43 8.568,71 3.422,34 7.840,23 0,71
Suiza 1.859,38 4.522,02 2.415,13 804,83 7.667,61 0,70
España 3.606,94 2.795,63 2.303,09 2.387,10 6.497,65 0,59
Israel 593,00 10.967,00 5.362,00 4.319,00 5.846,00 0,53
Indonesia 5.204,06 7.863,97 3.907,46 4.466,45 5.319,86 0,48
Fuente: Proclarity Noviembre 2012
Existe un claro dominador en este mercado que es China, aunque Suecia, con exportaciones
muy variables en valor durante los últimos años, cuenta también con una importante cuota
de mercado en 2011. Entre los dos acumulan más de la mitad del total de la cuota de mer-
cado. Les siguen, a distancia, India, Reino Unido y Francia.
Es notable el fuerte crecimiento de las importaciones desde la India, en detrimento de las
provenientes de Estados Unidos.
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 14EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
Al igual que ocurría en el apartado anterior, China es el país que aporta mayor cantidad de
maquinaria de esta partida, apoyada parcialmente por los créditos oficiales chinos.
España ocupa la posición vigésima primera en esta clasificación. De nuevo las exportaciones
españolas a Ghana de este tipo de artículos han aumentado considerablemente en los últi-
mos años, experimentando un incremento de más del 170 % entre 2010 y 2011. En cual-
quier caso, se deben valorar estas variaciones con cierta perspectiva, ya que las cantidades
totales exportadas suman poco más de seis millones de euros, mientras que otros países
europeos como Francia, Países Bajos, Alemania o Italia cuentan sus exportaciones en dece-
nas de millones.
87 – Vehículos automóviles; Tractores.
Este capítulo representa la segunda mayor importación de Ghana en el año 2011, tras haber
experimentado un incremento espectacular en los últimos años. Solamente entre 2010 y
2011 el valor de estas importaciones creció más de un 60%.
En este tipo de maquinaria, los vehículos estadounidenses han sido tradicionalmente muy
bien valorados por el mercado ghanés, aunque últimamente han aumentado notablemente la
presencia de otros competidores que se han mostrado más agresivos como es el caso de
China y Corea del Sur. Aunque todos los países se han visto afectados por la crisis financie-
ra mundial en 2009, para estos tres exportadores el crecimiento entre 2010 y 2011 ha sido
espectacular.
Al igual que ocurría en el caso de las “Máquinas y aparatos mecánicos” (código Taric 84), la
irrupción China se ha dejado notar más en los últimos años, ya que, en 2007 el gigante asiá-
tico ocupaba la cuarta posición por detrás de países como Alemania o los Países Bajos.
Cuota de
País 2007 2008 2009 2010 2011 mercado
(%)
Estados Unidos 88.498,00 144.742,50 100.620,09 141.160,78 253.097,00 20,46
China 57.833,00 111.447,00 72.295,06 102.143,01 219.076,97 17,71
Corea del Sur 39.167,27 59.195,19 56.068,40 85.375,27 136.385,30 11,03
Bélgica 46.140,00 41.491,00 42.882,05 27.391,03 90.944,84 7,35
Países Bajos 69.068,00 47.145,00 52.955,15 35.776,00 79.774,61 6,45
Alemania 72.520,00 54.408,00 35.395,00 51.748,52 74.029,74 5,99
Japón 53.545,00 85.602,00 36.699,37 51.608,58 66.121,68 5,35
Reino Unido 33.727,00 25.356,08 27.625,73 34.459,09 64.310,84 5,20
India 45.456,00 55.655,38 15.523,27 30.857,75 54.618,09 4,42
Sudáfrica 39.203,00 53.967,00 44.337,18 39.071,73 51.817,52 4,19
Canadá 14.493,47 13.681,85 11.278,56 16.640,38 29.420,67 2,38
Italia 19.187,00 13.655,84 14.332,47 14.605,33 19.746,26 1,60
Tailandia 6.570,00 8.787,00 10.107,49 12.353,36 16.527,83 1,34
Turquía 3.203,00 3.282,00 1.641,24 4.565,53 12.521,19 1,01
Australia 597,00 6.577,00 2.344,93 9.133,95 9.525,19 0,77
España 7.411,48 7.161,92 10.238,52 12.421,65 7.294,65 0,59
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 15EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
Canadá 8.119,15 5.236,59 4.287,39 5.200,59 6.320,71 0,51
República 1.482,00 1.170,00 1.284,29 2.408,72 5.742,34 0,46
Checa
Francia 5.797,00 8.287,00 4.469,46 5.084,85 5.071,31 0,41
Malasia 265,04 306,34 1.106,10 567,58 4.690,04 0,38
Suecia 2.863,00 1.807,23 1.367,80 1.606,20 3.252,52 0,26
Dinamarca 2.217,69 2.203,13 1.903,37 3.865,98 3.239,12 0,26
Fuente: Proclarity Noviembre 2012
Los tres principales proveedores de este tipo de maquinaria son Estados Unidos, China y
Corea del Sur. Entre los tres agrupan casi el 50% de la cuota de mercado. Les siguen otros
países europeos como Bélgica, Países Bajos y Alemania.
Fuente: Proclarity Noviembre 2012
En esta partida España ocupa el puesto decimosexto de la clasificación, aunque sus expor-
taciones, al contrario que las de otros competidores, se han reducido entre 2010 y 2011. En
cualquier caso, el valor total de las mismas sigue siendo reducido en comparación con otros
países y su cuota de mercado es casi nula.
4. PRINCIPALES COMPETIDORES
COMPETIDORES DEL MERCADO
Existen dos perfiles de competidores en el mercado ghanés. Por un lado están las empresas
europeas o estadounidenses, con notoriedad reconocida, calidad contrastada y precios al-
tos; y por otro las compañías de origen chino, que producen una variedad de maquinaria
menos sofisticada tecnológicamente que la occidental, pero con unos precios hasta dos ter-
cios más bajos.
El primer tipo de empresas, por tratarse de los verdaderos competidores en el mismo seg-
mento que las empresas españolas, son descritas a continuación.
De este modo, las empresas con mayor cuota de mercado en materia de equipamiento de
construcción son:
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 16EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA Mantrac Ghana Ltd. Empresa asociada al grupo internacional “The Mantrac Group”, de origen indio. Es la única compañía autorizada para distribuir los productos Caterpillar en Egipto, Irak, Kenia, Nigeria, Siberia -Rusia, Sierra Leona, Tanzania y Uganda; además de Ghana. Su sede central en Ghana se encuentra en Accra, aunque también tienen sucursales en Ku- masi, Takoradi y Tarkwa. Ofrece maquinaria para una amplia variedad de aplicaciones en los sectores de agricultura, construcción y minería. Hasta hace pocos años, antes de la llegada en masa de otras firmas internacionales, se po- dría afirmar que Caterpillar ostentaba una posición monopolística en Ghana y sigue siendo, hoy día, la marca dominante en el mercado. Más información en su página web. Liebherr Liebherr Mining Ghana Ltd. Empresa de origen alemán perteneciente al grupo de compañías internacionales “The Lie- bherr Company”, que se instaló en Ghana en 1966. Su sede se encuentra localizada en Ac- cra, cuenta con una sucursal en Tarkwa y varios almacenes repartidos por el país. Desde el año 2005, dispone de un gran almacén de piezas de repuesto que tiene una extensión de más de 7.200 m2. En la actualidad tiene en plantilla más de 210 empleados. Su línea de productos incluye: excavadoras, dumper, palas mecánicas, etc. Más información en su página web. Sandvik Mining and Construction – Ghana Ltd. Empresa perteneciente al grupo sueco “Sandvik Mining and Construction” con presencia en seis países de África: Ghana, Nigeria, Zimbabue, Zambia, Tanzania y Sudáfrica. Comenzó sus operaciones en Ghana en el año 1999 y desde allí ofrece ventas y soporte de sus productos a lo largo de varios países de África occidental: Ghana, Nigeria, Malí, Guinea y Costa de Marfil. Es uno de los líderes mundiales en la oferta de equipos y soluciones para la exploración, mi- nería subterránea de roca blanda y roca dura, superficie y el segmento de la construcción. El amplio rango de productos ofrecido incluye: maquinarias de perforación, carga, excavación, chancado y cribado, además de otra amplia gama de servicios para la minería y construc- ción. Más información en su página web. Atlas Copco Ghana Ltd. Empresa con presencia en unos 140 países alrededor del mundo. Es un grupo industrial es- pecializado en la fabricación de compresores, equipos de construcción y minería, herramien- tas eléctricas y sistemas de montaje. Más información en su página web. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 17
EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA LiuGong Compañía multinacional china fabricante de maquinaria de construcción, es uno de los líde- res indiscutibles del mercado mundial. En Ghana son distribuidos por la empresa propiedad del gobierno Ghana Heavy Equipment Limited (GHEL), junto con la firma india Beml. LiuGong ha extendido fuertemente en el mercado ghanés acompañada de los numerosos proyectos de infraestructuras adjudicados al gobierno chino en los últimos años. Más información en su página web. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 18
EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
III. ANÁLISIS CUALITATIVO DE LA DEMANDA
Ghana ofrece grandes oportunidades de inversión para la producción, introducción y comer-
cialización de todo tipo de maquinaria de construcción.
Los dos principales grupos de demanda de este tipo de maquinaria son las empresas mine-
ras y las empresas de construcción.
1. SECTOR MINERO
El sector minero sigue siendo uno de los más potentes en Ghana y cuenta con unas buenas
perspectivas de crecimiento, motivadas en gran parte por el aumento de los precios interna-
cionales de los metales, entre los que destaca el oro que ha alcanzado valores máximos en
los últimos años. Las circunstancias anteriormente descritas dan como resultado 13 grandes
compañías mineras, agrupadas en la Cámara de Minas de Ghana (Ghana Chamber of Mines,
a la que pertenecen las mayores mineras de oro del planeta, como AngloGold Ashanti o
Newmont), más de 300 pequeños grupos mineros y 90 compañías de servicios auxiliares a la
minería, entre los que destacan la maquinaria y herramientas necesarias para la prospección
y extracción de los minerales.
2. SECTOR DE LA CONSTRUCCIÓN
CONSTRUCCIÓN
El sector de la construcción,
construcción según la Ghana Statistical Service, ha ido aumentando su
contribución al crecimiento del producto interior bruto ghanés en los últimos años, alcanzan-
do los 2.750 millones de euros en 2011, lo que representa el 9,2% del PIB real de Ghana en
2011. La causa principal de este crecimiento general en el sector es el aumento de los dife-
rentes proyectos de infraestructuras, aunque también ha sido debido al boom inmobiliario
que está sufriendo el país.
De acuerdo con el Africa Infraestructure Country Diagnostic Report 2010, del Banco Mundial,
la inversión necesaria para que Ghana pueda acometer los proyectos de infraestructuras
esenciales durante la siguiente década se estima en 1.200 millones de euros anuales. De es-
ta cantidad, el Gobierno ghanés espera que parte de la financiación provenga del sector pri-
vado. En este sentido, el Banco Chino de Desarrollo (CDB), aprobó un préstamo de 2.400
millones de euros, que será usado en las mejoras de las infraestructuras ferroviarias y por-
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 19EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
tuarias del país. Se espera que las diferentes obras sean acometidas por empresas de capi-
tal chino que utilicen maquinaria de construcción de aquel país.
Otro tipo de obra demandante de maquinaria es la de construcción de carreteras. El gasto
del Gobierno ghanés en este tipo de construcciones asciende a una media del 1,5 % del PIB
del país, uno de los mayores de África occidental. Entre los proyectos futuros más importan-
tes destaca el Eastern Corridor, con un presupuesto de 1.400 millones de euros, consistente
en una red de carreteras que una Togo con Burkina Faso atravesando la parte este y norte
de Ghana.
En cuanto al mercado inmobiliario, el gran aumento de la población trabajadora producirá
una necesidad mayor de viviendas de perfil medio para los próximos años, mientras que el
mercado de construcción de viviendas de alto nivel crecerá, aunque a un ritmo no tan acu-
sado. Las estimaciones indican que serán necesarias dos millones de viviendas para el año
2020 y a día de hoy se calcula que el déficit ronda el millón de casas. Para más información
sobre el mercado inmobiliario en Ghana, la Oficina Económica y Comercial de España en
Accra recomienda consultar la información publicada al respecto en su página web.
Por último mencionar que este sector de la construcción se caracteriza por la presencia de
un gran número de pequeñas y medianas empresas nacionales, mientras que los grandes
proyectos de ingeniería y edificación son llevados a cabo frecuentemente por contratistas
extranjeros instalados en el país.
Grandes proyectos de infraestructuras
La deuda externa es un problema estructural en Ghana, fundamentalmente a causa de la
deuda pública, que en 2011 alcanzó el 33,4% del PIB.
El país se ha acogido a las dos iniciativas de alivio de la deuda más importantes a nivel inter-
nacional: la HIPC y la multilateral. Sin embargo, el porcentaje de deuda externa neta sobre el
PIB ha crecido en los últimos ejercicios, habiendo pasado del 16,2% en 2008 al 19,1% en
2009, al 20,9%en 2010 y 20,8% en 2011. Por consiguiente, el estado ghanés no tiene una
gran capacidad para financiar grandes proyectos de infraestructuras.
Esta insuficiencia pública se compensa mediante donaciones de organismos multilaterales y
bancos de desarrollo y con inversión privada. En este sentido, comienza a haber ciertas co-
laboraciones público-privadas relevantes, pero el mercado de PPP está aún lejos de des-
arrollarse.
A continuación se describen algunos de los grandes proyectos de infraestructuras que se
están llevando a cabo en el país o que se serán realizados en el futuro y que, en definitiva,
constituyen potenciales fuentes de demanda de maquinaria de construcción para las empre-
sas españolas.
Aeropuertos
Según fuentes gubernamentales ghanesas, la Corporación China de Construcción de Ae-
ropuertos, CACC por sus siglas en inglés, comenzará próximamente el estudio de viabili-
dad para el diseño de un nuevo aeropuerto internacional en Ghana.
Además, el Gobierno de Brasil también ha mantenido negociaciones con el Ministerio de
Transportes ghanés para financiar la ampliación del aeropuerto de la ciudad de Tamale,
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 20EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
en el norte de Ghana. La compañía brasileña Queiroz Galvao se encargaría de la cons-
trucción de este proyecto
Puertos
En el sector marítimo, el Ministerio de Transportes ghanés se centrará en el desarrollo de
infraestructuras para hacer frente a la creciente congestión de los puertos. En este senti-
do, la Autoridad Portuaria de Ghana (GPHA) comenzará la construcción de la primera fa-
se del proyecto de expansión del puerto de Takoradi. La GPHA también iniciará la cons-
trucción de un nuevo muelle en el puerto de Tema para crear atracaderos adicionales pa-
ra los buques de transporte de graneles.
La ampliación del puerto de Takoradi, segundo puerto en importancia de Ghana tras el
de Tema, tendrá un coste estimado de 670 millones de dólares. Entre los hitos más im-
portantes del proyecto se encuentran la demolición de las estructuras antiguas, la cons-
trucción de las nuevas y ampliación de la escollera, el dragado de la parte interior del
puerto y la redistribución de las estructuras logísticas y de manejo de cargas.
Energía
Energía
Según GRIDCo, organismo público encargado del suministro eléctrico en Ghana, existe
una demanda de energía que es imposible satisfacer con las infraestructuras actuales del
país. De este modo, para 2015 se espera añadir 1552 MW a la red nacional tras la cons-
trucción de la presa Bui, las centrales eléctricas de CENIT y Aboadze 3 y el parque eólico
de Techiman.
De este modo, las principales oportunidades en estos sectores provienen de licitaciones y de
acuerdos contractuales entre los ministerios correspondientes con firmas locales e interna-
cionales.
En diciembre de 2003, el Parlamento aprobó una nueva Ley de Contratación Pública para
fomentar la transparencia y la eficiencia del sistema, para lo cual creó la Public Procurement
Authority (PPA, aunque confusamente sigue apareciendo a veces su nombre original, Public
Procurement Board).
La PPA tiene publicado en su web manuales útiles sobre contratación pública de maquinaria
para construcción.
Si se trata de contratos para el suministro de bienes o la ejecución de obras, hay seis méto-
dos de contratación, siendo la licitación el preferido. Las licitaciones pueden ser nacionales
(National Competitive Tender, NCT) o internacionales (International Competitive Tender, ICT).
Las NCT son el método empleado para los concursos de poca complejidad o poco valor,
mientras que las ICT se emplean para los grandes contratos o los que son técnicamente
complejos.
En la mayoría de las ocasiones, el comité de licitación de la institución compradora publicará
la oferta de compra en dos diarios de tirada nacional y en el Boletín de Contratación Pública
(Public Procurement Bulletin), así como en publicaciones internacionales cuando los fondos
provienen de donantes bilaterales o multilaterales. No se requiere tener un agente local para
poder ser proveedor del Gobierno, si bien puede ser recomendable a la hora de obtener con-
tactos y consejos prácticos.
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 21EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
En este sentido, la Oficina Económica y Comercial de España en Accra recomienda consul-
tar la herramienta de Oportunidades de Negocio que brinda el ICEX. Una vez realizado el re-
gistro, de forma gratuita, se puede estar al día de las últimas convocatorias a concursos pú-
blicos en todo el mundo.
En general, otras áreas de acción que pueden necesitar maquinaria de construcción son:
Infraestructuras de suministro de aguas, especialmente en áreas rurales. Son necesa-
rias grandes inversiones para ampliar el suministro, rehabilitar y mantener las infraes-
tructuras existentes.
Infraestructuras de telecomunicaciones. Se requiere el suministro de equipos de tele-
comunicaciones de calidad.
El desarrollo asociado al sector minero. El tamaño y las perspectivas de crecimiento
de este sector justifican una potencial demanda de maquinaria no sólo para la indus-
tria minera en sí, sino también para la construcción, ya que la actividad minera exige
la mejora de los medios de transporte de los minerales para facilitar el funcionamien-
to de esta industria.
3. TENDENCIAS DEL CONSUMO
CONSUMO
A pesar de la irrupción de multitud de firmas chinas en el sector de la maquinaria de la cons-
trucción, el consumidor ghanés ha sido, y sigue siendo, tradicionalmente pro-europeo.
El cliente reconoce el enorme ahorro en precios que supone la maquinaria de origen asiático,
con precios hasta dos tercios más baratos que los europeos, pero es consciente de la poca
fiabilidad de sus productos, en contra de la calidad reconocida y notoriedad de las principa-
les marcas de origen occidental.
Otra de las ventajas que hace competitivos a los productos europeos frente a los chinos es
la relativa cercanía geográfica con Ghana, que reduce los tiempos de envío de la maquinaria,
así como de piezas de repuesto, siendo este último uno de los principales factores de com-
para. Algunos agentes del sector han afirmado que muchos clientes buscan un servicio efi-
caz de asistencia técnica, y éste sólo puede ser ofrecido si existe celeridad en el suministro
de piezas de recambio.
Por tanto, la tendencia del consumo diverge en dos tipos de clientes:
Clientes con poca capacidad financiera, como pequeñas empresas constructoras, o
que no demandan maquinaria con demasiados requisitos técnicos ni de calidad. Este
tipo de compañías acuden o bien a empresas distribuidoras de maquinaria de origen
asiático y, dependiendo de sus posibilidades económicas, alquilan o compran los
productos; o bien a distribuidoras de maquinaria usada, en este caso de origen occi-
dental.
Compañías con mayor capacidad financiera, como las grandes constructoras del pa-
ís, o las que requieren unas especificaciones y calidades técnicas excepcionales,
como las empresas mineras o extractivas o autoridades portuarias. Este grupo de
clientes demanda maquinaria nueva de origen europeo, estadounidense o japonés.
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 22EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
La tendencia principal de este tipo de empresas es la de comprar la maquinaria, aun-
que poco a poco también están interesadas en alquilar parte de los equipos para
adaptarse mejor a su carga de trabajo. Una tercera forma de obtener la maquinaria
sin desembolsar inicialmente grandes cantidades fortunas es mediante contratos de
leasing, que cada vez son más frecuentes en este sector.
Un factor importante que determina la necesidad de comprar maquinaria por parte de
empresas constructoras, sobre todo de infraestructuras, es que para poder ser adju-
dicatarias de un proyecto con fondos públicos es imprescindible que demuestren que
cuentan con una cantidad de maquinaria mínima necesaria para realizar los trabajos.
En definitiva, los principales condicionantes para un cliente a la hora de demandar un pro-
ducto de origen occidental o asiático son su capacidad financiera y los requisitos de uso que
se le desee dar a la maquinaria.
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 23EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
IV. PRECIOS Y SU FORMACIÓN
Además de las fluctuaciones coyunturales entre la oferta y la demanda, la fijación precios de
la maquinaria de construcción en Ghana está sujeta a otros factores importantes:
El origen de la maquinaria. Prácticamente toda la maquinaria de construcción es im-
portada desde el exterior, por lo que el precio final de la misma está sujeto al coste
del transporte y a las tasas de importación.
El uso de agentes o distribuidores, muy recomendados en este tipo de mercados.
La notoriedad de la marca. El consumidor ghanés puede mostrarse muy poco elásti-
co en sus tendencias de compra, siendo fiel a las grandes firmas del mercado.
La calidad del producto en sí mismo.
Los servicios post-venta que incluya.
Con todo ello, se obtiene que en Ghana el precio de compra y de alquiler de maquinaria de
construcción es bastante elevado, si se le compara con los precios en el mercado español.
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 24EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA V. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL Las relaciones entre España y Ghana se caracterizan por una escasa tradición comercial en- tre ambos países. En el caso concreto de maquinaria de construcción, las importaciones del país africano pro- venientes de España han sido muy bajas y, por tanto, no se puede afirmar que el ghanés tenga una percepción particular del producto español. No obstante, a nivel general la sociedad ghanesa es muy pro-europea y conoce la calidad de los productos fabricados en el viejo continente a diferencia de los chinos. Además, fuera del nivel estrictamente comercial, muchos ghaneses son conocedores de aspectos culturales españoles, son fieles seguidores de la liga de fútbol profesional y es posible encontrar loca- les que hayan estado en España por trabajo tanto de forma temporal como fija. Por este mo- tivo, España es un país reconocido para ellos y son conscientes de que, por su pertenencia a Europa, sus productos estarán en la misma línea de calidad que la de otros países del conti- nente. El empresario más conocedor del sector sí sabe que países como Alemania, Italia o Suecia son fabricantes tradicionales de maquinaria de construcción y otros bienes de equipo en Eu- ropa y, por falta de conocimiento, pueden situar a los productos españoles en un perfil más bajo. Por el contrario, España es reconocida como un gran proveedor de materiales de construc- ción gracias a la gran industria de cerámica del país, hecho que refuerza (y compensa) la imagen de los productos nacionales. En definitiva, la imagen de calidad de España es muy buena en el sector de la construcción y, por tanto, se puede extender a la maquinaria utilizada para la realización de dicha activi- dad, además, está reforzada por tratarse de un país europeo. Todo ello constituye un factor positivo para facilitar el posicionamiento de las empresas españolas en el país. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 25
EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
VI. DISTRIBUCIÓN
1. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
DISTRIBUCIÓN
Existen varios canales de distribución, aunque la gran mayoría de empresas fabricantes de
maquinaria de construcción eligen comercializar sus productos a través de agentes o em-
presas distribuidoras locales. Solamente unas pocas empresas fabricantes, como es el caso
de Liebherr, poseen una filial comercial en Ghana.
A continuación se esquematizan los diversos canales de distribución:
No existe un gran número de empresas distribuidoras de maquinaria de construcción nueva,
por lo que se puede decir que el sector se encuentra ligeramente concentrado, sobre todo si
se trata de distribuidores de maquinaria de origen occidental. De este modo, se pueden
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 26EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
identificar alrededor de una veintena de compañías con una estructura y un volumen de ven-
tas verdaderamente relevante.
Por el contrario, sí existe una red de distribución de maquinaria de segunda mano con un
tamaño mucho mayor y de carácter más informal. Estas empresas tienen equipos destinados
tanto a la venta como al alquiler. Este tipo de compañías son de tamaño variable, habiéndo-
se localizado distribuidores con más de ciento cincuenta camiones de carga para alquiler y
otros con apenas una docena de excavadoras. El perfil común de estas empresas es que la
maquinaria usada que comercializan es de origen europeo o estadounidense, ya que son los
equipos más fiables.
2. PERFIL EMPRESAS DISTRIBUIDORAS
DISTRIBUIDORAS
Como se indicó anteriormente, existen dos mercados de maquinaria en el país. El de maqui-
naria nueva y el de maquinaria usada.
Las empresas suelen estar claramente especializadas en alguno de estos dos segmentos,
aunque últimamente existe una tendencia, por parte de las empresas de maquinaria nueva, a
alquilar los equipos ya usados a empresas de su confianza.
En cualquier caso, casi todas las distribuidoras, salvo las más pequeñas, aportan servicio
técnico post-venta en función de sus capacidades.
A continuación se analizan más detalladamente los perfiles de estos dos tipos de empresas
en función del origen de los equipos que venden o alquilan.
Maquinaria nueva
Dentro de este grupo de maquinaria nueva, existen igualmente dos perfiles diferenciados de
empresas distribuidoras: aquellas que comercializan productos de origen chino, más bara-
tos, y las que trabajan con maquinaria de origen europeo, estadounidense o japonés.
Estas últimas distribuyen los equipos de construcción en tres formas:
Venta: suelen vender sus equipos a compañías con cierta capacidad financiera capa-
ces de acometer el alto coste de la maquinaria.
Alquiler: se aprecia una tendencia creciente al alquiler por parte de las grandes distri-
buidoras de maquinaria. Según agentes entrevistados del mercado, esta práctica so-
lo se realiza con clientes de confianza para las empresas, que garanticen la devolu-
ción de la maquinaria en perfecto estado.
Leasing: una opción que está siendo experimentando un fuerte crecimiento en los úl-
timos años. Para facilitar la financiación, a veces las propias empresas distribuidoras
negocian con los bancos grandes paquetes de leasing para satisfacer la demanda de
los clientes más pequeños.
En cuanto a la garantía ofrecida a los clientes por la maquinaria nueva, ésta suele tener una
validez de 12 meses o 200 horas de trabajo, y suelen cubrir el buen funcionamiento del mo-
tor, la transmisión y los mecanismos hidráulicos.
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 27EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA
Las principales firmas de países desarrollados distribuidas en Ghana son Komatsu, Krone-
cranes, Manitowoc, Terberg, Trelleborg, PAT Fruger, JCB, Scania, Ammann, Case, New
Holland, Hyster o Silla.
Existe un número limitado de compañías que distribuyan una marca exclusivamente, como
es el caso de SMT Multitech Ghana y de Mantrac Ghana Ltd:
SMT Multitech Ghana es distribuidora en exclusiva de los productos de Volvo en
Ghana y de la empresa china SDLG, perteneciente también al grupo Volvo. Tiene se-
des en Accra, Kumasi y Tarkwa. Además, se encuentra presente en otros países de
África como Costa de Marfil, República Democrática del Congo, Camerún, Congo,
Nigeria, Burkina Faso, Benin y Liberia.
Mantrac Ghana Ltd es la distribuidora de Caterpillar; se habló de ella anteriormente.
Por el contrario, la mayoría de las empresas distribuidoras trabajan con diferentes proveedo-
res a la vez para diversificar riesgos. Este es el ejemplo de las empresas distribuidoras C.
Woermannn o Pasico Ghana.
En cuanto a las empresas distribuidoras de marcas chinas, se centran en clientes con meno-
res capacidades de financiación o que no demandan equipos con elevados requisitos técni-
cos. La marca china más vista en Ghana es Liugong, y también se han detectado productos
de la firma india Beml; ambas distribuidas por la empresa pública Ghana Heavy Equipment
Limited (GHEL).
Casi todas las distribuidoras tienen en común que poseen varias oficinas y almacenes distri-
buidos por el país para tener una mayor cobertura en sus servicios. Las principales localiza-
ciones de estos emplazamientos son Accra (donde suelen tener las oficinas centrales), Ku-
masi (segunda ciudad más importante del país) y Tarkwa (ciudad en la principal región mine-
ra del país).
Maquinaria usada
Son compañías de tamaños muy variables, ya que se pueden encontrar empresas que co-
mercialicen cientos de máquinas, sobre todo camiones y excavadoras, y otras que apenas
tengan un depósito con una docena de equipos.
Estas distribuidoras obtienen su maquinaria de los mercados de Estados Unidos y sobre to-
do de Europa (se han localizados varios camiones provenientes de España). Suelen ser equi-
pos de marcas occidentales y con una edad no superior a 10 años.
Este tipo de compañías distribuyen su maquinaria tanto a la venta como en alquiler. Sus
clientes van desde pequeñas empresas constructoras hasta clientes individuales. Se pueden
encontrar repartidas por todo el país, y en las zonas de mayor demanda forman un verdade-
ro enjambre de pequeños depósitos de maquinaria.
3. ELECCIÓN DE UN DISTRIBUIDOR
DISTRIBUIDOR
Aunque no es necesario contar con un socio local para distribuir este tipo de productos, sí
es recomendable trabajar con un agente o empresas distribuidora ya instalada. Esto es de-
Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 28EL MERCADO DE MAQUINARIA DE CONSTRUCCIÓN EN GHANA bido a las características del mercado ghanés, donde resulta casi imprescindible contar con un gran conocimiento del mercado y de posibles contactos. Los canales de distribución disponibles incluyen mayoristas, minoristas y agentes o distri- buidores. A la hora de escoger un socio o agente comercial se debe considerar su entendi- miento del mercado local y de las regulaciones de importación y exportación, su experiencia tanto en el mercado como con compañías extranjeras y su conocimiento sobre el producto que va a distribuir. En este aspecto, con el fin de competir contra los precios de los productos chinos, resulta de especial importancia contar con distribuidores que sean capaces de ofrecer un servicio técnico post-venta de calidad y que tengan los recursos necesarios para acometer una campaña de publicidad de los nuevos productos. Del mismo modo, sería conveniente que las empresas distribuidoras contasen con experiencia en la reparación de maquinaria y en el trabajo con piezas de repuestos de las marcas que comercialicen. Por último, el método preferido de contacto en las operaciones comerciales en Ghana es di- rectamente en persona. Esta es la manera más efectiva de crear relaciones comerciales fia- bles y a largo plazo, aunque algunas empresas más serias también están acostumbradas a cerrar operaciones comerciales vía correo electrónico, teléfono y/o fax. La Oficina Económica y Comercial de España en Accra ofrece, dentro de sus servicios per- sonalizados a empresas, la posibilidad de elaboración de agendas de reuniones según las características indicadas por el cliente. Oficina Económica y Comercial de la Embajada de España en Accra 29
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