Los retos de la nueva movilidad para el concesionario - Faconauto
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Los retos de la nueva
movilidad para el
concesionario
David Ortega
Director Programas Automoción
EADA Business School
+34 610774270
dortega@eada.edu
Miquel Sentís
Director Automobile Retail Innovation Programme
EADA Business School
+34 650001086
msentis@eada.edu
Joan Miquel Malagelada
Presidente del Club Automoción y Movilidad
ESADE Alumni
+34 608 007 509
joanmiquel.malagelada@alumni.esade.edu
2
Todas las marcas tienen el mismo discurso:
“Ya no vendemos coches,
somos proveedores de
movilidad”
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
3
Pero…
¿Qué es un concesionario de movilidad?
¿Qué papel jugarán las
concesiones en este
cambio de modelo de
negocio?
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
4
Posibilidades de las Concesiones
OBSERVADOR SEGUIDOR PROTAGONISTA
Estar al margen de la nueva Involucración en los proyectos Creación de propios servicios
movilidad... por el momento de movilidad de las marcas y de movilidad
otros operadores
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
5
PROPIEDAD
USO
RENTING SUSCRIPCIÓN CAR RIDE
COMPRA ALQUILER
SHARING HAILING
AÑOS MESES DIAS HORAS
CaaS
CAR AS A SERVICE
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
6
Iniciativas de las Marcas
CAR RIDE
COMPRA RENTING SUSCRIPCIÓN ALQUILER
SHARING HAILING
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
7
Iniciativas de las Marcas
CAR RIDE
COMPRA RENTING SUSCRIPCIÓN ALQUILER
SHARING HAILING
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
8
La verdadera amenaza:
¿Quién liderará en el futuro la movilidad?
• Empresas de Renting
• Alquiladores
• Aseguradoras
• Empresas de energía Fabricantes
• Constructoras y ¿concesiones?
• Empresas de Movilidad
• Entidades Bancarias
• etc…
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
9
La Movilidad no es patrimonio de las Marcas
CAR RIDE
COMPRA RENTING SUSCRIPCIÓN ALQUILER
SHARING HAILING
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
10
Ventaja competitiva de las Concesiones
CAR RIDE
COMPRA RENTING SUSCRIPCIÓN ALQUILER
SHARING HAILING
CONCESIONARIO COMO INTEGRADOR DE SERVICIOS DE MOVILIDAD
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202011
Oportunidades para la Concesión
Eficiencia parque Demos, Acceso a nuevos clientes
Cortesía, Sustitutivos, etc
Oportunidad de vender Incremento de negocio en la
nuevos servicios concesión: VN, VO, Posventa
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202012
¿La Concesión está preparada?
Procesos
Tecnología Instalaciones
Personas
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020David Ortega Director Programas Automoción EADA Business School +34 610774270 dortega@eada.edu
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El problema a resolver….
Cómo vendemos los Coches: Cómo consumen los Clientes:
Inmediatez → Flexibilidad → Ahorro → Tranquilidad
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202015
Los dolores de tener un coche…
Servicios 360º
Precio Intereses Seguro Combustible Impuestos Mantenimiento Aparcamiento
1.671€/año 150€/año 412€/año 960€/año 65€/año 600€/año 1200€/año
Financiación → Coberturas → Servicios Postventa
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202016
La solución es digital….
The old way The subscription way
Un coche para todo Un coche para cada ocasión
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202017
Los pains:
PROBLEMA
CLIENTES DEALERS
Un vehículo Altos volumen de stocks
“familiar/principal” y matriculaciones
para todo “tácticas”
Alto coste y Alta ocupación de
compromiso espacio y m2 de
financiero a largo instalaciones
plazo
Conflicto
de interés Costes asociados de
Servicios limitados depreciación y
financiación del stock
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202018
Los gains:
SOLUCIÓN
CLIENTES DEALERS
Una alternativa al Monetizar el stock de
vehículo en automatriculados,
propiedad seminuevos y VO
Contratación Liberación de espacio y
flexible y sin altos recursos para otras
compromisos actividades/negocios
financieros
Servicios Plataforma Ampliar la oferta de
personalizados en vehículos VO > 1 año y
Digital captar nuevos clientes
una misma cuota
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202019
PROPUESTA DE VALOR
+ CARSHARING -
✓ Cambia de vehículo cada mes
✓ Deja de usarlo cuando no lo necesites
VEHÍCULO DE ALQUILER ✓ Recíbelo y devuélvelo en tu domicilio
COMPROMISO
✓
FLEXIBILIDAD
Descuentos en aparcamiento y peajes
✓ Sin limite de cambios o Kilometrage
SUSCRIPCIÓN
✓ Seguro a todo riesgo
✓ Impuestos incluidos
RENTING ✓ Reparaciones y garantía
✓ Revisiones y mantenimiento
✓ Servicio de limpieza incluido
- VEHÍCULO DE PROPIEDAD +
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202020
Modelos de suscripción por coches
Cambia de coche cuando quieres
Personaliza las opciones (incluir modelo deportivo, familiar…) 2021
+ 50 programas sólo en US: 16 MM vehículos en 2025
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202022
Enfoque Lujo y Premium
22
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202023
Enfoque Generalista
Nuevo players tecnológicos Especialistas en Vehículo Eléctrico Empresas de Rentacar
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202024
Requisitos de un modelo de suscripción
Activos Operaciones Datos
- Flota - Tasa ocupación flota - Telemetría
- Instalaciones - Costes de rodaje - Big data
- Clientes B2C y B2B - Mayor nivel de eficiencia - KPI’s y CRM
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202025
Requisitos de un modelo de suscripción
1. Negocio Multimarca (Marcas Premium)
2. Rentacar operativo (alquiler de corta y larga duración)
3. Plataforma de alquiler flexible (Mobile First)
4. Instalaciones próximas al Cliente potencial (Segmentos target)
5. Personal especializado (servicios de entrega y recogida)
6. Sistema de identificación y gestión de daños (internos y externos)
7. Sistema de identificación de riesgos Cliente (Scoring)
8. Acuerdos con Partners especializados (captación y retención)
9. Financiación del servicio (sistema prepago)
10. Explotación de los datos (ratios de cambio y conversión)
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202026
TARGET DE CLIENTES
✓ Captación de nuevos segmentos de Clientes:
• Perfiles millenials
• Clientes con movilidad temporal en territorio
• Usuarios sin necesidad de compromisos a largo plazo
• Aficionados al cambio frecuente de vehículo
• Indecisos sobre el vehículo/motorización a comprar
✓ Clientes que no necesitan segundo vehículo
✓ Profesionales y empresas con necesidades temporales de movilidad
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202027
BENEFICIOS PARA EL PARTNER
✓ Ingresos marginales de servicios y paquetes de movilidad
✓ Control del Pricing y ajuste en base al mercado
✓ Beneficios incrementales de flota VO vs márgenes reducidos VN
✓ Conversión de Clientes de suscripción a Compra o Renting
✓ Ampliar el ”spread” de Kms entre flota de seminuevos y nuevos
para evitar la canibalización e impulsar la venta de vehículos de VN
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202028
Contratación flexible a través del móvil
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020Plataforma Piloto 29
29Miquel Sentís Director Automobile Retail Innovation Programme EADA Business School +34 650001086 msentis@eada.edu
Los retos de la nueva
movilidad para el
concesionario
Nueva movilidad:
¿nuevas personas?32 La mente humana y el cambio #CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020
33
Personas
OK, decidido.Implantamos un proyecto de new mobility en el concesionario
Pero, ¿Qué pasa con las personas?
©slon_picS6
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202034
Personas. El equilibrio
© Dongguan BDS Technology Limited
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202035
Caso 1
”Recolocamos” o damos nuevas responsabilidades al personal existente
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202036
Caso 2
Contratamos “especialistas” de un sector afín
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#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202037
©Joakim Roubert
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 202038
©slon_pics6
#CongresoFaconauto Madrid, 5 y 6 de febrero de 2020¡Muchas gracias!
David Ortega
Director Programas Automoción
EADA Business School
+34 610774270
dortega@eada.edu
Miquel Sentís
Director Automobile Retail Innovation Programme
EADA Business School
+34 650001086
msentis@eada.edu
Joan Miquel Malagelada
Presidente del Club Automoción y Movilidad
ESADE Alumni
+34 608 007 509
joanmiquel.malagelada@alumni.esade.eduTambién puede leer
