Nuestro secreto se resume en una única palabra: servicio
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“Nuestro secreto se
resume en una única
Neumáticos Hidalgo, punto de venta Michelin Exe
Neumáticos Hidálgo es un punto de venta del programa de partenaria-
do agrícola Michelin Exelagri. Es, según proveedores y clientes, una re-
ferencia en el segmento agrícola e industrial en la zona sur, con una zona
de influencia que abarca una circunferencia con más de 200 km de diáme-
tro con epicentro en Alcalá la Real que comprende las regiones de Jaén,
Córdoba y Granada, y que ha destacado durante los últimos treinta años
por su profesionalidad y dinamismo en la comercialización de neumáti-
cos agrícolas.
F
rancisco Hidalgo, más conoci- desde sus inicios a la red Vialider de
do por “Doroteo”, fue el funda- Michelin, y recientemente se han in-
dor de Neumáticos Hidalgo hace corporado a la red franquiciada de
aproximadamente 30 años. Su prime- Euromaster. También, desde el año
ra ubicación fue cerca del centro del 2009, pertenecen al programa de par-
pueblo de Alcalá la Real. El actual ge- tenariado agrícola Michelin Exelagri.
rente, segunda generación de Fran- El punto de venta de Alcalá la Real es-
cisco Hidalgo, se encontraba estu- tá ubicado sobre una parcela de 1.700
diando cuando se fundó la empresa, m2 de suelo útil, dividido en 600 m2 pa-
aunque pronto se incorporó a las la- ra vehículo agrícola e industrial, 400 m2
bores de gestión de la misma. En un para turismo e industrial y el resto des-
principio se dedicaba a la venta, re- tinado a almacén. Tiene la peculiari-
paración y montaje de neumáticos de dad de ser un punto de venta en dos
turismo y vehículo industrial, segmen- alturas y abierto a dos calles diferen-
to éste último considerado como su tes, con la zona superior destinada a
fuerte, siendo posterior la incorpora- turismo y la inferior a vehículo indus-
ción de la actividad agrícola. El creci- trial. En este punto de venta se presta
miento acompaño a Neumáticos Hi- servicio de venta y reparación de todo
dalgo desde el principio, ya que en tipo de neumáticos, exceptuando el Elegimos Michelin
tan sólo siete años consiguieron tras- de moto. La plantilla es de 5 operarios.
ladarse a su ubicación actual en el po- En cuanto al recientemente incorpo- Exelagri porque fue el
lígono industrial Fuente Granada, en rado punto de venta de Bailen, es-
las afueras del pueblo. tá construido sobre una parcela de primer programa de
Desde el pasado mes de mayo, Neu- 1250 m2, de los que 400 m2 correspon-
máticos Hidalgo cuenta también con den a almacén y el resto a zona de tra- partenenariado cien
un segundo punto de venta, locali- bajo, dividida también en un área de
zado en Bailen, nudo de comunica- turismo y otro para vehículos comer- por cien agrícola
ciones de la Comunidad Andaluza. ciales con unas grandes puertas de ac-
Ambos puntos de venta pertenecían ceso. La plantilla es de 3 personas.
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P U N T O D E V E N TA
palabra: servicio”
lagri en Alcalá la Real, Jaén
de una técnica depurada con interven-
ciones arriesgadas y reparaciones sa-
tisfactorias incluso en zonas cercanas
al talón del neumático. Además, ofre-
cen servicios móviles las 24 horas del
día en ambos puntos de venta, aspec-
to este muy importante en el segmen-
to agrícola e industrial, donde la inmo-
vilización prolongada de un vehículo
es un grave contratiempo.
Los servicios más solicitados compren-
den desde el típico pinchazo y rotu-
ra del neumático, en cuyo caso mon-
tan otro de sustitución mientras dura
la reparación, y la monta de neumáti-
cos nuevos. En general todos los ser-
vicios se montan a pie de máquina, en
el campo, porque resulta mucho más
rentable que transportar el tractor al
punto de venta.
Neumáticos Hidalgo
En la sierra sur jienense en el que se
encuentra ubicada su zona de influen-
cia, el sector agrícola está muy ato-
mizado y compuesto por pequeñas
El mayor volumen de negocio en am- explotaciones. Son pocas las que se
bos puntos de venta corresponde al pueden definir como grandes, y están
vehículo industrial (agrícola y camión), incluidas en la cartera de clientes de
que alcanzaría una cifra cercana al Neumático Hidalgo, que disponen de
70 %, y el resto a turismo, 4x4 y furgo- una base de datos con alrededor de
neta. Además, disponen también de 400 clientes agrícolas, repartidos por
servicios de mecánica rápida en tu- un área de influencia que cubre una
rismo, y ahora están implementando superficie de 150 a 200 km con epicen-
también esta oferta en el vehículo in- tro en el punto de venta.
dustrial. Asimismo, también están es- Su vinculación con Michelin Exela-
pecializados y reconocidos en repa- gri viene de lejos, desde que Miche-
raciones de neumáticos, disponiendo lin decidió desarrollar la red: “Elegi-
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Francisco Hidalgo, más conocido por “Doroteo”,
fue el fundador de Neumáticos Hidalgo hace
aproximadamente 30 años.
El actual gerente, Francisco Hidalgo, es la segunda
generación con el mismo nombre que regenta el
punto de venta.
mos Michelin Exelagri porque fue el se un hueco en la zona y convertirse
primer programa de partenenariado en una referencia. Cuestionado so-
cien por cien especialista en el sec- bre su éxito, Francisco nos desvela
tor agrícola que se puso en marcha los valores que imperan en su punto
en nuestro país. Y desde entonces, su de venta y que coinciden casi com-
profesionalidad y capacidad de servi- pletamente con los de Michelin Exe-
cio nos ha permitido continuar fieles lagri: “Nuestro secreto se resume
a ellos. Michelin Exelagri nos ofrece en una única palabra: servicio. Tam-
ante todo profesionalidad, asesora- bién ofrecemos altas dosis de profe-
miento de cómo se deben hacer las sionalidad e intentar hacer las cosas
cosas, ayuda para darte a conocer, bien. En cuanto al precio, siempre
apoyo de marketing, formación, etc”, habrá alguien que venda más bara-
nos comenta Francisco Hidalgo, ge- to que tú, así que es una estrategia
rente del punto de venta. que sólo te puede conducir al desas-
Francisco es una persona convenci- tre. Nosotros detectamos que el 90%
da de la necesidad de pertenecer a de los clientes que regresan a nues-
una red y de su utilidad: “Indispen- tro establecimiento lo hacen porque
sable no es, pero si necesario, por- han quedado contentos con nuestro
que si no perteneces a ninguna red nivel de servicio. Es la constatación
o asociación se complica muchísimo diaria de que nuestra orientación es
la búsqueda de palancas y aspectos la buena y la que debemos seguir”. Hidalgo:
básicos de nuestro negocio actual co- En la zona sur, el mercado agrícola es
mo son el marketing, la formación o ligeramente diferente al de la zona Puedo afirmar
el apoyo a los clientes. Ser indepen- norte, con explotaciones mucho más
diente puede suponer un coste de- potentes. La atomización hace que el que Michelin es
masiado alto tanto en tiempo como acceso al usuario final sea más com-
en esfuerzos por conseguir aquellos plejo y requiera de mayores esfuer- el fabricante que
aspectos que una red te proporciona zos. Según nos explican en Hidalgo,
naturalmente, tiempo que se puede las empresas que prestan servicios históricamente más
emplear en otros aspectos que mejo- a agricultores si suelen agradecer
ren realmente nuestra rentabilidad.” la calidad del producto y del servi- nos aporta
Durante los últimos 30 años, Neumá- cio que les prestan; mientras que los
ticos Hidalgo ha conseguido hacer- clientes particulares, los agricultores,
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100 CV, es decir, se trata de un tractor
medio-pequeño, con una utilización
no completamente intensiva. Aquí no
existen los grandes tractores. El están-
dar en neumáticos es la serie 70.
Francisco Hidalgo nos explica las di-
ficultades de su labor: “En esta zo-
na el agricultor tiene un gran desco-
nocimiento sobre los neumáticos que
montan sus máquinas y los beneficios
que le pueden aportar. Hay que acudir
a su terreno y explicarles y orientarles
sobre las ventajas de uno u otro mode-
lo. Conceptos como horas de trabajo
o tasa de patinaje no suelen manejar-
los con soltura. Nuestro trabajo consis-
te en aconsejarles y dirigirles hacia la
solución más idónea para sus necesi-
dades.”
Francisco Hidalgo, con Daniel Gonzalez de como los plazos de contacto son mu- Precisamente es en este área donde
Gracia, coordinador del Programa Michelin cho más amplios, tardan en percibir valoran más las ventajas que les supo-
Exelagri, y Rogelio Cansino Endrina, la calidad de su oferta de producto ne pertenecer a Michelin Exelagri. En
responsable técnico comercial Grupo Agrícola y servicio. “En general, estos peque- Neumáticos Hidalgo, consideran que
de Michelin. ños agricultores lo que suelen soli- “La labor de información y conciencia-
citar es, precisamente, precio, pero ción del usuario debe ser conjunta. El
en muchos casos es por desconoci- plazo medio de rotación de neumáti-
miento del resto de beneficios que cos agrícolas en esta zona es de seis
le puede proporcionar un neumá- o siete años. Muy largo. Para inten-
tico Premium como las marcas que tar fidelizar a este cliente y mantener-
comercializamos (Michelin, Kleber le informado programamos periódica-
y Taurus) y las ventajas de servicio mente visitas y acciones conjuntas con
que puede darles un punto de ven- Michelin, tanto en ferias como en su
ta como nosotros. Una vez realizada propia casa”. Y añaden “En este con-
la venta y comprobado nuestro com- texto hay que situar en su justa medi-
promiso posventa, suelen convertir- da la importancia y utilidad de ferias y
se en fieles clientes que retornan a demostraciones agrícolas, porque nos
nuestro punto de venta cuando nos facilitan el contacto directo con el agri-
necesitan. Siguen valorando el pre- cultor, y nos permite ayudarle a encon-
cio, pero ya tienen también otros fac- trar la solución más idónea para sus
tores para poder elegir con mejor necesidades.”
criterio”. Por todo ello, Francisco Hidalgo afir-
ma rotundo a modo de resumen:
Desconocimiento “Considerando nuestras experiencias
La labor de información El desconocimiento de los agricultores con otros fabricantes a lo largo de los
sobre los neumáticos que montan sus años, puedo afirmar que Michelin es el
y concienciación del tractores y cosechadoras parece estar que históricamente más nos aporta”
mucho más acentuado en la mitad sur
usuario debe ser del país que en la zona norte. En la zo- Éxito
na donde se encuentra Neumáticos Afortunadamente, la situación de la
conjunta Hidalgo, debido a su orografía monta- agricultura es ligeramente mejor que
ñosa, el tractor medio se encuentra en la de otros segmentos de mercado.
un rango de potencia alrededor de los Francisco Hidalgo nos resume la situa-
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ción: “Es cierto que el sector agríco- En Neumáticos Hidalgo, la intención L as intervenciones a pie de campo conjuntas la está soportando la crisis mejor que con sus clientes es muy distinta, co- con el responsable de Michelin son el día a día otros sectores. Aquí tenemos una máxi- locando la profesionalidad por enci- de Neumáticos Hidalgo y parte de su éxito. ma que dice que “si la tierra produce, ma de otros condicionantes, “Noso- La vinculación entre Neumáticos Hidalgo y hay vida”. En esta zona el pasado año tros no siempre vendemos la marca Michelin Exelagri se remonta a los inicios del no hubo cosecha en el olivar y ha te- Premium. Primero averiguamos el programa agrícola de Michelin. nido consecuencias muy negativas en uso que va a tener el tractor, y depen- la economía de la zona. Sin embargo, diendo del número de horas de tra- este año que esperamos una cosecha bajo que realice le aconsejamos el aceptable la repercusión es muy posi- tipo de neumático y la marca más idó- tiva. En esta zona la producción agrí- nea, que puede ser Michelin, Kleber cola es determinante para sobrellevar o Taurus. El trabajo de asesoramien- con menos dificultades la crisis general to es siempre sin engaño, con trans- que afecta al resto del país”, y continua parencia y buscando el producto más “Afortunadamente, en nuestro punto adaptado y adecuado para la utiliza- de venta los otros segmentos también ción que vaya a hacer el cliente.” están funcionando, especialmente el Esta actitud frente a sus clientes es la de camión, en el que crecimos en el úl- que realmente a asegurado el éxito timo ejercicio a pesar de que la tenden- de Neumáticos Hidalgo a lo largo de cia en general en el sector del neumáti- los años, y la fidelización de sus clien- co es a la baja. El único punto negativo tes. Según nos explica, Rogelio Cansi- ha sido el segmento de turismo, que ha no, responsable técnico comercial del mostrado un comportamiento neutro Grupo Agrícola de Michelin “En es- El 90% de los clientes debido a los problemas en la agricultu- ta zona existen pequeños estableci- ra el pasado año”. mientos, tanto de dimensiones como que regresan lo hacen Sin embargo, no todo es de color de de personal, que juegan con los im- rosa, ya que “Hay algunos actores en puestos para hacer comercio y man- porque han quedado este sector que se dedican a prostituir tener su continuidad, que no tienen la marca, intentando ser los que ven- formación ni conocimientos para ase- contentos con nuestro den más barato del mundo. Y al hacer- sorar adecuadamente a sus clientes lo revientan el mercado y destruyen conforme a sus necesidades, y que servicio cualquier posibilidad de realizar una tienen como única prioridad la ven- labor profesional.” ta asegurándola con un bajo precio. 30
Michelin Exelagri
Apunto de cumplir una década desde su creación los pilares y requisitos para pertenecer al programa
apenas han variado desde sus inicios. En primer lugar debe existir un potencial de trabajo agrícola en
la zona de influencia del distribuidor, no pudiendo éste estar ligado a otro fabricante de neumáticos
o red de distribución. Por otro lado y con el fin de ofrecer el mejor servicio a los agricultores debe ha-
ber una apuesta clara por la formación continua en una agricultura que cada vez evoluciona más rápi-
do: gamas de neumáticos, aperos más pesados y tecnológicos, nuevas herramientas de trabajo, etc.
La realización de una auditoría anual por una empresa externa a Michelin pero con criterios fijados por el
fabricante de neumáticos, no viene más que a confirmar que los puntos de venta certificados Michelin Exe-
lagri están preparados para dar un servicio técnico y profesional al agricultor, pilar fundamental de este triángulo
fabricante-distribuidor-usuario. No olvidemos que el tractor representa la herramienta de trabajo del agricultor y la disponibilidad y
servicio conseguirán la fidelidad del mismo.
Según Daniel González de Gracia, coordinador del programa Michelin Exelagri “La intención no es crecer en número de distribuido-
res sino mantener y crecer en calidad de los miembros del programa. Gracias a la consecución del certificado de calidad agrícola nos
permite mantener una imagen homogénea en los puntos de venta Michelin Exelagri, diferenciándolos de cara al agricultor como es-
pecialistas en neumáticos agrícolas. Si alguien está interesado en unirse al programa debe mostrar interés y apostar por la agricultu-
ra. No corren tiempos fáciles debido a la contaminación de otros sectores pero sin duda la diferenciación por el servicio y profesiona-
lidad ayudarán a mejorar el rendimiento y fidelizar a los clientes. Para ello, la continua apuesta por la formación, contando con medios
y personal cualificado así como el continuo contacto con los agricultores gracias a la participación en eventos y dinamismo en promo-
ciones será la clave para salir reforzado.”
MICHELIN EXELAGRI
NOMBRE DEL PROGRAMA
ESPECIALISTAS EN NEUMÁTICOS AGRÍCOLAS
TIPO DE MAQUINARIA TRACTOR, COSECHADORAS, REMOLQUES Y MAQUINAS DE TRATAMIENTO AGRÍCOLA, ETC.
AÑO NACIMIENTO 2004
MARCAS QUE COMERCIALIZA MICHELIN, KLEBER Y TAURUS
PERÍMETRO EUROPA
Nº PDV EUR 757
Nº PDV ESPAÑA Y PORTUGAL 126
HERRAMIENTAS FORMACIÓN, APOYO A LA COMUNICACIÓN, ANIMACIÓN Y DINAMIZACIÓN DE VENTAS.
OBJETIVO PROFESIONALIDAD Y SERVICIO AL AGRICULTOR
MICHELIN EXELAGRI
CONTACTO AVDA. DE LOS ENCUARTES 19
28760 TRES CANTOS (MADRID)
INTERNET (+INFORMACIÓN) www.michelin-neumaticos-agricolas.es
Estos establecimientos se aseguran El cuenta con el Grupo Michelin, y
una venta inmediata, pero ese usua- el Grupo cuenta con él; vamos de la
rio finalmente suele acabar llamando mano. Se está creando un grupo de
a las puertas de Neumáticos Hidalgo trabajo bastante consolidado bus- En esta zona el
tras sufrir las consecuencias de estas cando el objetivo de vender e incre-
ventas poco profesionales.” mentar su cuota, pero haciendo un agricultor tiene un gran
A modo de resumen, Rogelio Can- trabajo digno, serio y profesional. En
sino, nos comenta que “Dentro de la actualidad, es el coordinador Exe- desconocimiento sobre
la red Exelagri, Neumáticos Hidal- lagri de la región sur de la penínsu-
go es referencia en calidad de tra- la ibérica por méritos propios, y está los neumáticos
bajo, profesionalidad, en ser un ser- en el top ten de los puntos de venta
vicio que busca la mejora continua. andaluces.”
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