MODELO SENAI DE PROSPECCIÓN - Método Delphi Marcello José Pio

MODELO SENAI DE PROSPECCIÓN

        Método Delphi

                        Marcello José Pio

            Brasilia
             2011

1. El Método Delphi – Bases Conceptuales
El método Delphi fue desarrollado por Olaf Helmes en la década del 60 y consiste en
preguntar, en forma individual y a través de cuestionarios pre-elaborados, a un
conjunto de expertos, acerca de la tendencia futura de un determinado factor crítico,
sistema o parte de éste. Weaver (1971) afirma que “la técnica Delphi tiene como
concepto el principio que varias cabezas piensan mejor que una, cuando se buscan
conjeturas subjetivas sobre el futuro... y que los participantes irán construyendo
conjeturas basadas en juicios racionales y no simplemente en supuestos”. Según
Ludwig (1997) la técnica Delphi es un proceso de investigación de las oportunidades
futuras, que tiene por objeto buscar un consenso a través de una combinación de
cuestionamientos de estructura cualitativa y cuantitativa.

Para Wright, Lawrence y Collopy (1996) la técnica Delphi se utiliza en situaciones de
criterio y prospección, en los cuales los modelos estadísticos clásicos no son posibles
debido a una supuesta discontinuidad de las informaciones y datos históricos,
económicos y técnicos. En este caso, son necesarias las informaciones provenientes
de las observaciones e inferencias del criterio humano. La técnica Delphi se puede
caracterizar por cuatro puntos básicos: anonimato, interacción, intercambio de
informaciones y control estadístico de las respuestas dadas. El anonimato se logra por
medio de la técnica de estructuración y envío de cuestionarios. Este "aislamiento" es
importante porque se obtiene la opinión de cada experto y no un dictamen obtenido
por un proceso de discusión en grupo. Además, este procedimiento permite que cada
especialista se exprese sin la interferencia de posibles "presiones sociales", como por
ejemplo, la influencia de opinión de un grupo o de un renombrado especialista.
Teóricamente, esto permite que cada miembro del grupo de especialistas analice las
ideas basándose exclusivamente en el mérito (Rowe y Wright, 1996).

Las preguntas se realizan en diferentes rondas, se analizan y se vuelven a proponer
para que los especialistas puedan reevaluar sus primeras posiciones e intentar llegar a
un consenso. El método apunta a la convergencia de opiniones de los expertos y a
lograr determinados puntos en común sobre asuntos coherentes. Para Godet (1997) el
objetivo más común del método Delphi consiste en considerar las explicaciones de los
especialistas en áreas inciertas a fin de facilitar la toma de decisiones. El método
Delphi se compone de dos grupos de trabajo. El grupo de especialistas, cuyo objetivo
es "elaborar estimativas, a través de un proceso de razonamiento lógico, que se
compararán, corregirán y complementarán en etapas periódicas de estimulación a
través de respuestas de sucesivos cuestionarios" (Grumbach, 1997). El grupo de
expertos son personas reconocidas por su intenso conocimiento de una parte del
sistema estudiado, por el conocimiento superficial de las otras partes del sistema y por
el gran interés para participar en esos estudios. El nivel de conocimiento de cada
experto lo podrá explicar la propia persona, cuando se realice una pregunta específica
de una determinada parte del sistema en estudio.

El grupo de control o análisis tiene como meta gestionar el proceso de examen de
valores emitidos por los especialistas. Este grupo realiza el estudio analítico de las
opiniones recogidas, intentando no alterarlas o descaracterizarlas y elabora las

síntesis de las conclusiones y el formato final del trabajo. La posible dispersión que
podrá existir en las respuestas de los expertos, por su característica de interacción,
podrá ser disminuida, hasta alcanzar un consenso, a través de la realimentación de las
informaciones para los expertos. Por consiguiente, cada especialista tendrá la
posibilidad de rever sus posiciones iniciales en cada ronda de preguntas.

El método Delphi se puede dividir en tres fases. En la primera fase se establece la
definición del área de estudio y la confección del primer cuestionario, teniendo en
cuenta que los estudios Delphi se realizan, normalmente, por lo menos en tres rondas.
La elaboración del cuestionario debe considerar algunas características
fundamentales: las preguntas deben ser precisas, pasibles de cuantificación e
independientes.

La segunda fase consiste en la selección de los expertos. La selección de los
especialistas, que participarán de un estudio de prospección se debe considerar como
crítico. Para Godet (1997) el experto debe ser seleccionado pro su capacidad de
prever el futuro. Normalmente, la mayoría de los estudios que utilizan esta técnica
trabajan con 15 a 20 especialistas, ya que un gran número de especialistas puede
generar una gran cantidad de ítems e ideas, dificultando el proceso de
contextualización (Ludwig, 1997). El número de especialistas generalmente está
determinado por la variedad de temas involucrados. Debecq, Van de Ven & Gustafson
(ápud Ludwig, 1997) sugieren un número mínimo de especialistas. Dalkey, Rourke,
Lewis & Snyder (1972) consideran que existe un real aumento en la confiabilidad de
los resultados cuando se tiene un elevado número de especialistas. Cuando se trabaja
con un reducido número de especialistas, el grupo de control debe buscar personas
que posean un elevado conocimiento y experiencia en las áreas abordadas. No se
espera que estos especialistas tengan una visión superficial de los temas
involucrados. Esta elección debe tomar en cuenta más que nada el conocimiento
sobre el asunto en estudio y no tanto los títulos o cargos jerárquicos.

Para Grumbach y Marcial (2002) el grupo de especialistas debe tener las siguientes
características: honestidad de propósitos, no-polarización de ideas, precisión y
realismo en las evaluaciones, baja dispersión de opiniones y buen grado de
conocimiento.

En los estudios Delphi que se trabaja con una gran cantidad de especialistas, se debe
determinar su grado de conocimiento sobre el asunto o tema determinado.
Generalmente, se establece una jerarquía de conocimiento, normalmente asumiendo
valores algebraicos, sobre el asunto en consideración. Los niveles se dividen en:

   Alto: En este nivel se consideran a todos los especialistas que tengan un
    conocimiento específico sobre el asunto o tema.

   Medio: En este nivel se consideran a todos los especialistas que tengan un buen
    conocimiento sobre el asunto, pero no llega a ser un conocedor específico.

   Bajo: Es este nivel se enmarcan todos los especialistas que tienen conocimiento
    sobre el asunto a través de literatura especializada.

Castro y Lima (2000) considera que un cuestionario Delphi debe ser muy bien
elaborado y las preguntas deben ser perfeccionadas en cada ronda con el objetivo de
proporcionar informaciones suficientes para que los especialistas logren hacer
previsiones futuras. Las preguntas pueden contener el comportamiento histórico de los
factores críticos, así como los posibles escenarios. Las observaciones descritas tornan
posible que la validez de un cuestionario Delphi dependa de la naturaleza y de la
selección de los especialistas y de los cuestionamientos abordados.

En la fase tres, los cuestionarios se envían juntamente con una carta de presentación,
mostrando los objetivos del estudio y los pasos y reglas para la ejecución del proceso
de recolección de informaciones. A pesar que la norma básica para la técnica Delphi
está fundamentada en la opinión de especialistas, el proyecto alemán FUTUR trabaja
con especialistas y personas del público en general, que estuvieran interesadas en
participar del estudio. Por medio de internet se realiza el intercambio de informaciones
y la introducción de un banco de datos para que las personas puedan comunicarse en
red.

Para Ludwig (1997) el primer cuestionario puede tener varias formas, pero
comúnmente los cuestionamientos se realizan por medio de preguntas abiertas, que
tienen relación con un amplio problema o tema. Se debe observar la importancia de
establecer sistemas para que se evite la polarización de la investigación durante todo
el proceso Delphi.

A partir de las preguntas abiertas del primer cuestionario, los investigadores
estructuran una serie de tópicos. El segundo cuestionario lo instrumentan los
investigadores, a través de las informaciones suministradas durante la primera ronda.
Durante la segunda ronda, se solicita a los especialistas que revean todos los ítems
identificados en la primera ronda. Para establecer, preliminarmente, una prioridad
entre los ítems los especialistas pueden utilizar una escala de valor o crear un “rank”
ordenado. Por lo tanto en esta etapa, se invita a los especialistas a comentar las
razones para los valores adoptados y agregar otros tópicos. Durante la tercera ronda o
cualquier otra ronda necesaria, los especialistas reevalúan cada ítem. Para ayudar con
sus consideraciones, a los participantes se les puede suministrar (a) feedback con
informaciones estadísticas sobre los valores atribuidos por él para cada item; (b) el
porcentaje atribuido a cada ítem por el grupo; (c) un resumen de los comentarios
realizados por cada especialista. Este proceso de feedback permite que los
especialistas tengan conocimiento de los valores atribuidos para cada opinión y las
razones subyacentes que llevaron a cada especialista a atribuir estos valores. Se
observa que, normalmente, las rondas Delphi continúan hasta que se alcanza un nivel
predeterminado de consenso o no se agrega nueva información, y que en la mayoría
de los casos tres rondas son suficientes.

Otra forma de cuestionario Delphi, consiste en determinar preguntas cerradas y
contextualizadas y preguntar a los especialistas sobre la probabilidad de que suceda –
en un horizonte de tiempo estipulado– una determinada variable que puede ser de
orden tecnológico, político, social, económico, ambiental, etc.

En la segunda ronda de preguntas los especialistas confrontan un cuadro comparativo
que contiene los valores dados por él y el porcentaje del grupo. A partir de ese punto
se invita a los especialistas a reflexionar sobre los valores dados y, en caso que lo
quieran, éstos modifican los valores anteriormente atribuidos. Si fuera necesario, se
realizarán otras rondas de preguntas, ocasión en la cual se invitará a cada especialista
a comentar los argumentos divergentes hasta obtener un relativo consenso de
opiniones.
Las principales ventajas del método Delphi se pueden determinar así:

   Participación de personas de una extensa área geográfica, evitando la desventaja
    del método de creación de comités (Campbell & Hitchin, 1968)

   Eliminación de la influencia de la posición (status) y el poder de la personalidad
    entre los especialistas invitados (Cyphert & Gant, 1970)

   Obtención de un consenso final, debido a las rondas de preguntas;

   Obtención de informaciones sobre la evolución futura del problema estudiado, a
    través de los acontecimientos presentes, tendencias y rupturas determinantes; y

   Posibilidad de utilización en varias áreas del conocimiento (economía, política,
    tecnología y ciencias sociales).

   Mantenimiento de la confidencialidad de opinión

Sin embargo, existen algunos puntos críticos que deben observarse en el método
Delphi:

   El tiempo de elaboración del cuestionario puede ser elevado dependiendo del nivel
    de complejidad del sector estudiado y de la variedad de los temas propuestos
    (OPTI, 2001)

   El criterio de identificación y selección de los especialistas debe ser bien
    establecido.

   "Los eruditos de una misma disciplina tienden a pensar en la misma línea de
    pensamiento, lo que puede hacer que lleguen a un consenso de opinión sin tener
    en cuenta todos los factores pertinentes" (Boehm, 1970).

   El proceso de adaptación de las respuestas de los especialistas, a partir del primer
    cuestionario y para uso de las rondas posteriores pueden generar una inexactitud
    en la traducción de las opiniones de los especialistas (Boehm; Helmer, 1966 ápud
    Bramwell y Hykawy, 1999).

   Es posible que se conozca lo suficiente sobre las tendencias de las corrientes de
    pensamiento que intervienen cuando se consideran los acontecimientos futuros
    (Weaver, 1971).

En estudios de prospectiva tecnológica que trabajan con la técnica Delphi, se
observan las siguientes ventajas (OPTI, 2001):

   "Obligar" a la comunidad científica y tecnológica a pensar periódicamente sobre
    las futuras tendencias tecnológicas y su relación con las prioridades y dificultades
    sociales, políticas y económicas más intensas.

   Relacionar las tendencias con las demandas futuras de la innovación, por la
    participación de especialistas del sector empresarial, académico y gubernamental.

   Considerar todos los aspectos de la ciencia y la tecnología, contribuyendo para el
    entendimiento global sobre temas específicos.

   Elaborar un relacionamiento entre los sectores gubernamental, privado y
    académico, a través del intercambio de informaciones y opiniones sobre el futuro
    de la ciencia y la tecnología a mediano y largo plazo.

   Reflexionar sobre las condiciones sociales de las posibilidades tecnológicas, tanto
    por su método como por sus resultados.

Bramwell y Hykawy (1999) ilustran los pasos de una encuesta Delphi, donde se
buscaban eventos futuros en materia de educación en el área de enfermería.

   1ª Ronda: Se invitó a los especialistas a sugerir 10 pronósticos, como máximo,
    sobre la educación en el área de enfermería en los próximos 50 años. Las
    respuestas se agruparon con el objetivo de reducir el número de pronósticos para
    una mejor gestión y control.

   2ª Ronda: Se presentaron los pronósticos y se les pidió a los especialistas que
    determinaran el intervalo de tiempo en que podrían ocurrir. Los investigadores
    definieron los períodos de tiempo como 1972–1980, 1980–1990, 1990–2000,
    2000–2020, después o nunca. Los resultados fueron calculados y reportados para
    cada estado en términos de números y pronósticos en cada período de tiempo.

   3ª Ronda: Los especialistas recibieron un feedback de sus pronósticos dados
    durante la 2ª ronda y los pronósticos dados por otros participantes para cada
    estado. Si los pronósticos del especialista difieren de los presentados por el grupo,
    se le pidió para revisar su pronóstico o justificar su posición. Los resultados
    también fueron calculados y reportados para cada estado. Los estados donde
    hubo consenso fueron anunciados. Los motivos de las opiniones divergentes se
    incorporaron al próximo cuestionario.

   4ª Ronda: Se invitó a los especialistas a reconsiderar sus pronósticos desde el
    punto de vista de la divergencia de opiniones y modificarlos si así fuera su deseo.
    Se identificaron los pronósticos que obtuvieron un consenso. Se les envió a los
    especialistas una descripción de los acontecimientos que podrían ocurrir en el
    futuro y los pronósticos de consenso obtenidos.

A continuación, se presentan algunos ejemplos de preguntas Delphi.
Conocimiento de técnicas de gestión aplicadas a las etapas del proceso
Contexto: Gran parte de las empresas de confección textil aún presentan deficiencias
en el conocimiento de técnicas elementares de gestión de producto y proceso. Esas
técnicas pueden entenderse como el conjunto de prácticas y herramientas específicas
que ayudan al control y planificación del sistema productivo.
P1 – En el cuadro de más abajo, marque cuales son las etapas del proceso de
confección que tendrán la mayor incorporación de técnicas de gestión hasta el
31/12/2013.

Creación
                  Modelado
Procesos          Corte
                  Montaje
                  Terminaciones

Comentarios

Crisis Económicas Internacionales Graves
Contexto: En los últimos años, los países emergentes se han vuelto cada vez más
dependientes del influjo de capitales provenientes de los mercados más desarrollados.
La globalización de los mercados, a su vez, hace aún más vulnerables a los países en
desarrollo, por la probabilidad del denominado “efecto contagio” y de la interferencia
de los países más desarrollados, movidos por intereses comerciales y económicos
particulares. A manera de ejemplo, se pueden citar la incertidumbre respecto al futuro
de Argentina, la crisis económica japonesa, el posicionamiento del nuevo gobierno
estadounidense después de los atentados del 11/09/2001, las sombrías perspectivas
en cuanto al futuro de las reservas mundiales de agua y petróleo, así como la
creciente influencia de China como líder del movimiento antiglobalización.
P2 – La pregunta se refiere a la probabilidad de que, hasta el 31/12/2013, ocurran
crisis económicas de tal magnitud que puedan perjudicar la continuidad del desarrollo
de los llamados países emergentes.

El estudio español de prospectiva trabajó con un cuestionario Delphi, donde se
determinaron una serie de hipótesis referidas al futuro del desarrollo tecnológico
(temas) y sus impactos sobre el desarrollo industrial, la calidad de vida, las
condiciones ambientales y la generación de empleos (variables). Además de la
relación entre las hipótesis y las variables determinadas, los especialistas fueron
invitados a determinar el grado de importancia (alto, medio, bajo e irrelevante), la
posición de España en comparación con los otros países en lo que se refiere a:
capacidad tecnológica y científica, capacidad de innovación, capacidad de producción
y capacidad de comercialización, su nivel de conocimiento sobre el asunto y el período
que abarca cada tema presentado. También se consideraron las limitaciones para la
implementación de los temas propuestos que se refirieron a las barreras sociales,
tecnológicas, normativas/legislativas, económicas y ambientales. Para cada tema
propuesto, se contemplaron posibles medidas para su puesta en práctica. Las
medidas recomendadas fueron: colaboración con empresas multinacionales,
incorporación de científicos y tecnólogos en las empresas, cooperación entre la
industria y los centros de investigación y desarrollo, apoyo de la administración pública
y difusión de los resultados. Cada especialista consideró dos medidas para la
concreción de cada tema.

Los resultados fueron tratados a través de las metodologías tradicionales, que son
utilizadas con frecuencia en los estudios Delphi. En lo relativo al conocimiento de los
especialistas, sólo fueron calculados los resultados de aquéllos con conocimientos
altos y medios sobre el tema abordado. El grado de importancia de cada tema fue
calculado por medio de un índice que adoptó la siguiente fórmula:
                        I.G.I = 4A + 3M + 2B + 1I
                                           N
Donde:
I.G.I – Índice del Grado de Importancia.
A – número de respuestas que consideran que el grado de importancia del tema es
alto.
M – número de respuestas que consideran que el grado de importancia del tema es
medio.
B – número de respuestas que consideran que el grado de importancia del tema es
bajo.
I – número de respuestas que consideran que el grado de importancia del tema es
irrelevante.
N – número total de respuestas.

El período de alcance se determinó por el número de respuestas agrupadas en
períodos de cinco años. La posición de España en relación a los otros países fue fijada
a través de un índice utilizado por el Reino Unido en su estudio Delphi y que considera
las tres alternativas posibles (alta, media y baja). Este índice se utilizó en el estudio
español debido a la dificultad de interpretación de los datos, teniendo en cuenta que el
porcentaje de la posición media fue altamente elevado y los porcentajes de las
alternativas alta y baja resultaron muy semejantes. Este índice se calcula por medio de
la siguiente fórmula (OPTI, 2001):
                                  Índice = Alto – Bajo
                                               Medio
Donde:
Alto – porcentaje de respuestas que consideraron que la posición española es alta en
relación a los otros países.
Bajo – porcentaje de respuestas que consideraron que la posición española es baja
en relación a los otros países.
Medio – porcentaje de respuestas que consideraron que la posición española es
comparable con los otros países.
A pesar de ser una técnica ampliamente utilizada en estudios prospectivos, al punto
que Linstone y Turoff (1975) afirmaron que "... la aplicación de la técnica Delphi parece
incompatible con la limitada cantidad de experiencias controladas o investigaciones
académicas existentes...", la metodología Delphi plantea algunos puntos de

observación en cuanto a su efectividad real y completa. En un trabajo publicado sobre
la técnica Delphi como una herramienta de prospección (The Delphi technique as a
forecasting tool; issues and analysis, 1999), Rowe y Wright afirman, sobre la base de
estudios empíricos, que la reducción de las variaciones de las respuestas ocurre
naturalmente sin que haya un análisis real por parte de los especialistas. Esto lleva a
cuestionar si el consenso obtenido después de las rondas es verdadero bajo la óptica
de la real aceptación de una posición. Bardecki (1984) relata, en un estudio parcial,
que los especialistas que poseían una visión más radical desistían más fácilmente de
un estudio Delphi que aquéllos que tenían una visión más moderada, es decir, más
próxima al promedio del grupo. En consecuencia, se puede concluir en este caso que
el consenso fue obtenido debido a la salida de miembros del grupo con puntos de vista
distantes del promedio del grupo y no debido a un consenso alcanzado entre las
partes.

Otro punto considerado por algunos estudiosos consiste en el aumento de la precisión
de los resultados obtenidos. Para Rowe y Wright (1999), una de las principales
preocupaciones de la mayoría de los investigadores es la capacidad de la técnica
Delphi en el tratamiento de opiniones y juicios que son más precisos que los
procedimientos previos globales y los juicios derivados de procedimientos en grupos
alternativos. Según los autores, para que se alcance la precisión, los problemas
utilizados en los ejercicios Delphi deben abarcar cuestionamientos prospectivos de
amplitud limitada o cuestionamientos que consideren temas publicados en artículos,
cuyas informaciones y datos cuantitativos ya son conocidos por los investigadores, o
temas donde se puedan hacer conjeturas de futuro. Además, según los autores, en los
estudios de evaluación se observó que los ítems de formación política y los
pronósticos de amplitud elevada –los cuales son comunes en los estudios Delphi-- son
raramente utilizados.

El papel del feedback que ocurre a partir de la segunda ronda también es un punto de
discusión de algunos críticos de la actual estructura de la técnica Delphi. Algunos de
los cuestionamientos se refieren al proceso de cambio de las opiniones para
responder al feedback Delphi. O sea, ¿cuál es la base de opinión para el cambio de
postura de los especialistas? ¿Qué estimula a las personas a cambiar sus opiniones
durante las etapas del feedback? ¿Existe alguna relación entre el tipo de feedback y
las características de los especialistas que participan en el ejercicio y la motivación
para el cambio?

Boje y Murnighan (ápud Rowe y Wright, 1999) observaron una disminución en el grado
de precisión después de las rondas en un ejercicio Delphi estándar, dado que un
procedimiento de control que trabaja básicamente con la interacción de los
cuestionarios, esto es, sin el feedback de las opiniones del grupo, resultó en un
aumento de la precisión. Este comportamiento puede ser explicado por la oportunidad
de que los miembros del grupo reflexionen en una forma más avanzada y, sin ningún
tipo de influencia, sobre el problema. Rowe y Wright (1996) observaron que los
especialistas con mayor precisión en las primeras rondas fueron los que menos
modificaron sus consideraciones en las rondas subsiguientes, en comparación con los
que demostraron menor precisión.

Las consideraciones efectuadas por los críticos acerca de la actual forma de aplicación
de la técnica Delphi conducen a indagar la necesidad de mayores investigaciones
sobre el modo de cuestionamiento llevado a cabo en un ejercicio Delphi, el papel real
del proceso de feedback y las formas de interacción entre los especialistas. En opinión
de los críticos, primeramente se debe procurar entender todas las interacciones
posibles, antes de determinar el grado de amplitud y utilización de la técnica.
2. Método de Impactos Cruzados
Las Técnicas de Impactos Cruzados fueron llevadas a cabo con el objeto de
complementar los resultados obtenidos por el método Delphi. Esta técnica trabaja a
través de una técnica de simulación para analizar las relaciones causales entre
eventos (Kim y Jeong, 1997). Grumbach (1997) considera que el método Delphi es
deficiente por no tomar en consideración la interacción entre los factores o eventos. En
contrapartida, el análisis de impactos cruzados considera que la aparición de una
determinada variable o evento dependerá, con mayor o menor probabilidad, de la de
otras variables o eventos. Las técnicas de impactos cruzados procuran determinar los
escenarios más probables entre los escenarios posibles. Estas técnicas pueden ser
utilizadas después de la aplicación del método Delphi y apuntan a interrogar a los
especialistas sobre los impactos de cada evento sobre los demás. Esto significa decir
que el método puede verificar “cómo la aparición o no de un determinado
acontecimiento puede aumentar o disminuir las probabilidades de ocurrir de otros
eventos” (Grumbach, 1997). Por lo tanto, las probabilidades absolutas obtenidas en la
utilización del método Delphi son “transformadas” en probabilidades condicionales.

Entre las técnicas de impactos cruzados, la matriz de impactos cruzados desarrollada
por Helmer y Dalkey (ápud Grumbach, 1997) se considera una eficiente herramienta
para la determinación y análisis de los factores críticos de un sistema u organización,
debido a que ella se limita a detallar las probabilidades y a estimar los impactos. Esta
técnica es una herramienta de organización de factores o variables --internos y
externos-- y de sus respectivas relaciones de impacto, buscando proveer una base
para la construcción de escenarios. De los procedimientos existentes (ej.: método
SMIC – Sistema y Matriz de Impactos Cruzados, o el método MIC-MAC – Matriz de
Impactos Cruzados – Multiplicación Aplicada a una Clasificación), existe uno
propuesto por Twis (ápud Medina, 2001) que es relativamente fácil en su construcción
y análisis. En este método, una matriz de doble entrada se construye colocando los
factores de relevancia (obtenidos, por ejemplo, por las técnicas de brainstorming con
análisis F.O.D.A, entrevistas personales o por análisis de especialistas) en una misma
secuencia. Hecho esto, un grupo de especialistas debe analizar cada combinación de
factores, a través del grado de influencia que una ejerce sobre la otra al ocurrir. La
escala de medición del grado de influencia puede ser definida por letras (A: alto, M:
medio, B: bajo, N: ninguno) o por números (1- débil, 2 – medio, 3 – fuerte, 0 –
ninguno). También se deberá determinar la relación del comportamiento de una
variable sobre la otra. En caso que la probabilidad de la aparición de un factor o
variable implique en la probabilidad de que otra acontezca, se dice que el impacto es
positivo (+). En contrapartida, si la aparición de un factor o variable implica en la no
aparición de otra, se dice que el impacto es negativo (-).

Además de los análisis del grado de dependencia entre los factores o variables, la
     matriz de impactos cruzados puede determinar, asimismo, los factores o variables que
     ejercen mayor influencia crítica sobre el sistema u organización (factores motrices) y
     aquellos de mayor dependencia. Los factores motrices son aquellos que poseen la
     capacidad de impulsar una organización o sistema, pues ellos impactan de manera
     significativa todos los factores de relevancia para el sistema u organización. Vieira
     (1999) clasifica los factores en:
     1. Poco motrices y poco dependientes
     2. Factores de resultado: poco motrices y muy dependientes
     3. Factores de integración: muy motrices y muy dependientes
     4. Factores explicativos: muy motrices y poco dependientes

     La figura muestra un ejemplo de matriz de impactos cruzados y sus respectivos
     factores motrices y dependientes.
     Figura – Matriz de Impactos Cruzados
           F1       F2       F3      F4       F5       F6       F7       F8       F9      F.M.
F1                 +M        0       +A       -B       +M       +A       +B       +B          13
F2         0                 0        0        0       +M         0      +A       +B          6
F3         +M       +A               +A        0       +B         0       0       0           9
F4         -B       0        0                -A        0       +A       +M       +M          11
F5         0        0       +B       +A                +M         0       0       +A          9
F6         0        +A      +M        0       -A                +M       +A       +A          16
F7         +A       +B       0       +A       -M       +M                +M       +M          15
F8         0        +B       0       +B       -A       +M       +M                +B          10
F9         +A       0        0       +A       -A       +A       +A       +A                   18
F.D        11       10       3       16       15       14       13       14       15

 F1         Investigación Sistemática y Profesional de Mercado y de los Consumidores Finales
 F2         Diversidad de la materia prima de los proveedores nacionales
 F3         Existencia de mercado informal
 F4         Previsibilidad de las Ventas
 F5         Tiempo de Entrega
 F6         Calificación de la Mano de Obra
 F7         Tratamiento más adecuado a la Información
 F8         Intensidad del Uso de la Tecnología en la Gestión de Materiales
 F9         Conocimiento de las Principales Técnicas Gerenciales
 F.M        Factores Motrices
 F.D        Factores de dependencia

Normalmente, los factores motrices son determinados por la sumatoria de sus
relaciones (en caso de haber utilizado una escala numérica), siguiendo el sentido
horizontal (a esos efectos, los análisis de impacto deben también ser hechos en
sentido horizontal). Los factores de mayor valor son considerados los factores motrices
para el sistema u organización. Para la determinación de los factores dependientes, se
debe proceder de la misma forma, desde que sea en sentido vertical.

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