Como hacer que el cliente sienta las emociones adecuadas
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Como hacer que el cliente
sienta las emociones
adecuadas
www.emotional-logic.co.uk
Qué emoción
es la más adecuada?
Las marcas son conducidas por las emociones. Nuestras investigaciones han demostrado
que un sencillo cariño no es bastante. Una actitud positiva no es suficiente. Para generar una
fidelidad a la marca que se transforme en ventas y recomendaciones las marcas tienen que
estimular un prudente coctel de emociones, de manera única, en todos los puntos de contacto.
Cuando la cadena de tiendas ingles Woolworths cerró para
siempre en el mes de Enero de 2009 hubo indignación general
– todas personas en cafés o en oficinas pidieron en voz alta que
la cadena fuera salvada. A pesar de eso, muchos de estos
consumidores “indignados“ no habían ido a una tienda
Woolworths durante años o lo habían hecho de manera muy
esporádica sin comprar nada o casi nada. Estos consumidores
sin duda tenían afición por la marca – pero esta afición no se
había convertido en ventas y por eso la marca fracasó.
Pues queda claro que no se trata de que los consumidores
sientan algo – sino que hay que sientan las emociones
adecuadas.
Pero que emoción es la más adecuada? Ante todo, las
emociones tienen que ser importantes con respecto a la
categoría de productos – tienen que armonizarse
emocionalmente con la experiencia emocional básica que el
consumidor busca de la categoría. Eso a su vez tiene que ser
apoyado por una mezcla única de estímulos emocionales que
sean propiedad de la marca y que se preste para construir una historia de la marca creíble. Para impulsar estas emociones
hay que aplicar unos estímulos sensoriales a todos los elementos del marketing mix. Os parece complicado? El proceso para
detectar y desarrollar los estímulos emocionales correctos es complejo y requiere el uso de técnicas de investigación especializadas,
pero nosotros ya nos preocuparemos de esto. El resultado final es muy simple - una sinopsis de la marca que se puede resumir
en una página y que de su impronta a todas las actividad de la marca.
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Emotional Logic estimula el
crecimiento de la marca
Es universalmente reconocido que el comportamiento del consumidor es determinado
por las emociones. El proceso de racionalización sin duda juega un papel pero estudios han
demostrado que son las emociones las que conducen el proceso de decisión. Empezando
por decisiones importantes, como que coche comprar – hasta las pequeñas decisiones
de cada día – las emociones nos permiten elegir cosas que estén en consonancia con
nuestros valores, necesidades y nuestra autopercepción.
Por eso las marcas tienen que estar capaces de comprender,
estimular y hacer suyas las reacciones emocionales que
provoquen para poder influir en las decisiones de los
consumidores a su favor.
Para el éxito de una marca es fundamental activar las emociones
que sean importantes para la categoría de productos e impulsar
la reacción deseada por el consumidor.
Emotional Logic se especializa en consumer insight y ayuda a
los clientes a identificar cuáles son las emociones y motivaciones
que conducen su categoría de producto, así que puedan
implementar estrategias más eficaces y como consecuencia
marcas más exitosas.
Las herramientas de Emotional Logic han sido adaptadas de
técnicas usadas en psicología y coaching y han sido creadas para hacer que las convicciones, las decisiones y las pautas de
comportamiento inconscientes se hagan conscientes. Ofrecemos una gama de técnicas cualitativas y cuantitativas en nuestro
portfolio y planeamos metodologías de investigación a medida del cliente y según su brief y los objetivos del estudio.
Que va a ganar mi marca de todo esto?
Haremos que su marca transforme los procesos inconscientes del consumidor en acciones conscientes. Eso significa un aumento
de las ventas, una mayor cuota de mercado y una marca coherente que pueda funcionar de manera eficaz en mercados
culturalmente diversos.
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Descubrir la verdad bajo
la superficie
El 95% de nuestros pensamientos es inconsciente. Valores, convicciones y miedos que los
consumidores puedan tener afectan sus decisiones a diario sin que ellos se den cuenta. Las
técnicas de investigación tradicionales encuentran muy difícil tener acceso a estas
informaciones. Por eso hemos adaptado técnicas de la psicología y del coaching para poder
llegar a un conocimiento del consumidor mas profundizado.
Si el 95% del pensamiento es inconsciente, entonces la actividad
de la mente de la que nos damos cuenta es tan solo el 5% de
lo que realmente ocurre. Los focus groups tradicionales que
utilizan solo preguntas y respuestas, sin recurrir a herramientas
avanzadas como tecnicas proyectivas, funcionan unicamente
en ese 5%. Si realmente queremos comprender el
comportamiento del consumidor tenemos que acceder a este
95% - miedos inconscientes, convicciones, valores que influyen
en decisiones diarias – pero no podemos hacerlo con las técnicas
de investigación tradicionales. Es hora de un nuevo enfoque al
consumer insight.
Una disciplina que ha dado un gran paso para transformar las
informaciones inconscientes en informaciones conscientes es
la psicología, por eso merece la pena ver como esta lo consigue.
Para desarrollar nuestras técnicas hemos hecho exactamente eso.
Hemos analizado una gran cantidad de estudios y técnicas de
preguntas y las hemos adaptado para el uso en el sector de la
investigación de mercados. Empezando por herramientas
avanzadas para sondeos en línea, ejercicios y actividades diseñadas
expresamente para focus group, hasta entrevistas individuales más
intensas – ofrecemos una gama de herramientas que realmente
pueden ir a profundidad de las opiniones superficiales para generar
nuevo conocimiento con respecto al consumidor.
www.emotional-logic.co.uk Nuestras herramientas La mente humana es un instrumento fantástico. Esa es capaz de almacenar una gran cantidad de informaciones. A pesar de esto, la parte consciente de nuestra mente tiene una capacidad limitada – por eso cualquier información que no se considere importante se ve filtrada por nuestra percepción. Pero la información sigue estando presente – en nuestro inconsciente. Emotional Logic ha adaptado técnicas derivadas de la psicología para sacar informaciones del inconsciente. Estas herramientas y técnicas permiten que el cliente añada un nuevo, más profundo estrato de consumer insight a su base de conocimientos. Entrevistas de Filter Map – Esta técnica de entrevista en profundidad utiliza imágenes y técnicas de preguntas especializadas para establecer que emociones conscientes e inconscientes determinan el comportamiento dentro de una particular categoría de productos y si las marcas están centrando estos estímulos emocionales con éxito. Visualización de conceptos – Los consumidores almacenan las informaciones en forma de “paquetes” sensoriales. Por ejemplo, un olor particular puede hacer que una persona se ponga feliz porque solía olerlo durante un periodo feliz de su vida. La visualización de conceptos es una técnica de entrevista en profundidad que nos permite identificar cuáles son las informaciones sensoriales que se acompañan con estímulos importantes para la categoría – así que podamos utilizarlos para generar las reacciones emocionales deseadas. Creative ELIOT – Es universalmente reconocido que la publicidad funciona bien a nivel del inconsciente y que medir el grado de comprensión del mensaje y los niveles de atención/participación no son medidas fieles de eficacia de la publicidad. El test Creative ELIOT (Test Emotional Logic de Opinión Implícita) mide qué reacciones emotivas son impulsadas por el material creativo a nivel del inconsciente. Brand ELIOT – Para algunos consumidores la preferencia por una marca se convierte en un hábito automático. Estas personas tienen una preferencia inconsciente y por eso es mucho más probable que elijan esta marca en lugar de otras. Brand ELIOT nos permite identificar qué consumidores tienen una preferencia inconsciente por una marca específica y hacer un perfil y el targeting de estos consumidores, y además descubrir qué ha creado esta actitud mental para hacer llegar más consumidores hacia esta categoría. FaceTrak – Cuando los consumidores se enfrentan a estímulos creativos sus caras muestran micro expresiones en el momento en el que se ponen al proceso evaluativo. Durante las entrevistas siguientes o en la evaluación la mayoría de todo esto será suprimido porque el consumidor no puede recordar este proceso inconsciente, o bien porque se autocensura. FaceTrak es una herramienta que identifica las expresiones de la cara del consumidor y las reacciones emocionales correspondientes. Para mas información sobre nuestras herramientas, visite www.emotional-logic.co.uk
www.emotional-logic.co.uk Contáctese con nosotros Quiere saber más? Póngase en contacto con nosotros Nos gustaría mucho encontrarla para hablar de cómo podemos ayudarla a establecer una conexión aún más estrecha con sus clientes, socios y todas las partes interesadas. Para mas información o para organizar una reunión llame a Chiara Succi al +44 (0) 191 265 3248 O por email csucci@emotional-logic.co.uk Emotional Logic Old Maling Pottery, Walker Road Newcastle upon Tyne NE6 1AB United Kingdom. Tel: +44 (0) 191 265 3248 Email: csucci@emotional-logic.co.uk Web: www.emotional-logic.co.uk All tools, techniques, ideas and information contained in this document are the sole and complete intellectual property of Emotional Logic Ltd
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