ENCUENTRE SU MERCADO OBETIVO PARA EXPORTAR - Cámara de Comercio de ...
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ENCUENTRE SU MERCADO OBETIVO
PARA EXPORTAR
OBJETIVOS
1. Aprender los conceptos de investigación de mercados e inteligencia de
mercados.
2. Conocer el proceso de una investigación de mercados.
3. Realizar de manera práctica el paso a paso de una investigación de
mercados.
4. Identificar las principales fuentes de información secundarias.
¿CUÁL ES LA RELACIÓN ENTRE INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS Vs INTELIGENCIA DE
MERCADOS?
Investigación
Es un método que permite recopilar datos de
forma sistémica, con el fin de realizar una
adecuada toma de decisiones por la Gerencia de
Mercadeo.
Inteligencia de Mercados
Es el proceso de aplicación y utilización de la
información recolectada a partir de la investigación
de mercados, para responder inquietudes puntuales
de mercados y/o productos.
Investigación
Inteligencia
Estrategia
¿Qué es estrategia?
La estrategia de una empresa es su plan de acción para
desempeñarse mejor que sus competidores y obtener una
mayor rentabilidad.
DECISIONES:
Cómo atraer y satisfacer los clientes
Cómo competir contra los rivales
Cómo posicionar la empresa en el mercado
Cómo responder a las cambiantes condiciones
económicas del mercado
Cómo aprovechar las oportunidades atractivas para
hacer crecer la empresa
Cómo alcanzar los objetivos de la empresa
¿POR QUÉ ES IMPORTANTE REALIZAR
INVESTIGACIÓN DE MERCADOS?
LOS MERCADOS HAN EVOLUCIONADO Clientes más Sofisticados Competencia Global Menores Plazos de Entrega
LOS MERCADOS HAN EVOLUCIONADO
Modelo
Nuevo modelo
Tradicional
Entender mejor las condiciones, tendencias e identificar
evaluar oportunidades del mercado
Ampliar la visión de su empresa.
PARA QUE SIRVE LA
INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
Profundizar el conocimiento sobre los
competidores, identificar sus fortalezas,
debilidades, estrategias, errores y factores claves
de éxito.
Seleccionar y priorizar mercados.
Conocer detalles sobre problemas específicos de la
empresa.
Identificar de manera preliminar redes de
contactos y prospectiva de clientes
¿CUÁNDO HACER UNA INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS?
Cuando no se a que
mercado exportar.
Cuando quiero reducir
el riesgo en la toma de
decisiones.Cuando los
beneficios percibidos
por la investigación sean
superiores al costo de
hacerla.
¿Cómo hacer una investigación de mercados?1 Planificación
2
Recolección de
Datos
3
Análisis de
Resultados1 Planificación
¿El país al que ¿Cuál es el
PROBLEMA
quiero exportar es mercado que
realmente ofrece las mejores
potencial para mí oportunidades para
producto? mi producto?2 Recolección de Datos
INFORMACIÓN
INFORMACIÓN SECUNDARIA
PRIMARIA
• Visita en el mercado
• Encuestas • Información de Internet
• Estudios
FUENTES • Observación FUENTES
• Perfiles
• Focus Group
• Se investiga en el • Rápida
mercado
VENTAJA • Actualizada • Gratis o de bajo costo
VENTAJAS
S • Disponible y al alcance
• Confiable
• Desactualizada
• No muy confiable
• Lenta
DESVENT • Alto costo. DESVENTAJAS • Los contenidos en
AJAS ocasiones no dan
respuesta a las preguntasEstructure un plan para recolectar la
información
País/Variable Fecha - Responsable
Realización
Importaciones y Exportaciones (USD, crecimiento,
--/--/---- Juan Pérez
proveedores)
Arancel de preferencias Vs. NMF (Impuestos
--/--/---- Luis Martínez
Adicionales, Restricciones técnicas)
Medios de transporte (frecuencias, tarifas) --/--/---- Paola Meza
Económicas (PIB, PIB Per cápita, Inflación,
--/--/---- Luisa Castro
devaluación)
Otros (sistema de gobierno, riesgo de no pago) --/--/---- Martin Martínez
Competencia y Mercado --/--/---- Alejandra SotoCARACTERÍSTICAS DE LA INFORMACIÓN A RECOLECTAR Confiable. (Entidades oficiales y especializadas en la promoción de exportaciones , gremios, Cámaras de Comercio, etc.) Datos actualizados. Comparables. Organización y chequeo frente al problema de investigación. Revisar la información interna que tenga la empresa 3 Análisis de Resultados
Entienda las variables a analizar Identifique las causas del comportamiento de esas variables Determinar oportunidades y amenazas para su negocio Plantee diferentes escenarios y cómo actuar ante cada uno de ellos Preparar y presentar un breve informe con los detalles relevantes de la inteligencia de mercados.
HAGÁMOS UNA INVESTIGACIÓN DE
MERCADOS
DEFINICIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE
Producto a exportar
Ficha TécnicaVolúmenes disponibles para el mercado externo. Características de calidad del producto superiores a las de la competencia, y consistencia de la calidad en el tiempo. Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen, calidad o disponibilidad).
OLA DEL MAR
S.A.S.
FORTALEZAS Y
OPORTUNIDADES DE
LA
EMPRESA Fortalezas
Departamento de diseño.
Maquinaria moderna para la fabricación de
los productos.
A nivel nacional el precio del producto es muy
competitivo en relación a los productos de
la competencia.
Oportunidades
Crecimiento de la demanda internacional de
productos con alto diseño e innovación.
OLA DE MAR S.A.S
MISIÓN
Empresa pyme fundada en el año 2000, dedicada al diseño y fabricación de vestidos
de baños y accesorios para mujeres, con diseños de alto valor agregado.VISIÓN En el 2020, OLA DEL MAR crecerá un 35% en el total de las utilidades netas, posicionándose en el mercado internacional, ofreciendo productos competitivos por sus novedosos diseños y alta calidad.
Vestidos de Baño
Mujer
Vestidos de Baño Pijamas Mujer
Niñas
PORTAFOLIO DE PRODUCTOSPRODUCTO A
EXPORTAR
La empresa está pensando en exportar vestidos de
baños para dama en fibras sintéticas, producto que
cumple los estándares, tienen mayor experiencia
en el mercado nacional, y del cual tienen capacidad
de producción para atender mercados externos.
REFERENCE 111 REFERENCE 112 REFERENCE 121 REFERENCE 122BIKINI FLOWER BIKINI BIKINI BLOUSE SENIOR
SIZES S / M / L SIZES S / M / L SIZES S / M / L SIZES M / L / XL
POLIESTER 84% POLIESTER 84% POLIESTER 84% POLIESTER 84%
LYCRA 14% LYCRA 14% LYCRA 14% LYCRA 14%
BLACK, FUCHSIA, BLACK, FUCHSIA, BLACK, FUCHSIA, BLACK, FUCHSIA,
MARINE BLUE, JADE MARINE BLUE, JADE MARINE BLUE, JADE MARINE BLUE, JADE
GREEN, GREEN, KING GREEN, GREEN, KING GREEN, GREEN, KING GREEN, GREEN, KING
BLUE, RED BLUE, RED BLUE, RED BLUE, RED
FICHA TÉCNICAPASO A PASO DE LA INVESTIGACIÓN
DE MERCADOS
Identificación de la posición arancelaria del producto
CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
La Organización Mundial de Aduanas – OMA para facilitar los intercambios
comerciales a nivel internacional, otorgó un código numérico único a cada
producto comerciable.
Contiene alrededor de 5.000 grupos de productos, cada uno identificado por un
código de seis dígitos, es compatible con reglas bien definidas para lograr una
clasificación uniforme.
Más del 98% de las mercancías en el comercio internacional se clasifica en términos
del SA (Sistema Armonizado)
¿PARA QUE SIRVE?Adoptar un lenguaje aduanero Identificar la mercancía.
común. Registrar las estadísticas de
Controlar la entrada y salida de comercio exterior.
productos.
1 2 3 4 5 6 7 8 9 1
0
0 8 1 0 2 0 0 0 0 0
CAPÍTULO
Ubicación de la partida en el capítulo
PARTIDA
Sistema
Armonizado
SUBPARTIDA
Nandina CAN
Arancel Colombiano
POSICIÓN ARANCELARIA
Frambuesas, zarzamoras, moras y moras-frambuesaLos primeros 6 dígitos, son los mismos a nivel de los 177 países que conforman la OMA.
En adelante cada país o grupo de países esta en libertad de utilizar sus propios sistemas
de clasificación.
EJEMPLO DE CLASIFICACIÓN ARANCELARIA
CÓDIGO
PAÍS DESCRIPCIÓN
ARANCELARIO
Leche y nata (crema), sin concentrar, sin adición de azúcar ni otro
CAN: COL, PER,
0401.20.00.00 edulcolorante. Con un contenido de materias grasas superior al 1% pero
ECU, BOL
inferior o igual al 6%, en peso.
0401.20.01.00
Leche y nata (crema), sin concentrar, sin adición de azúcar ni otro
MÉXICO edulcolorante. Con un contenido de materias grasas superior al 1% pero
inferior o igual al 6% en peso. En envases herméticos.
0401.20.40.00
Leche y nata (crema), sin concentrar, azucarar ni edulcolorar de otro modo,
ESTADOS
con un contenido de materias grasas en peso, superior al 1% pero inferior o
UNIDOS
igual al 6%,.IDENTIFICACIÓN DE LA
POSICIÓN ARANCELARIA
DIAN – Página web
www.dian.gov.co
¿Dónde?
Arancel de aduanas – Decreto No.
4927 de 2011.3 1 2
1
Ubicación de la sección2
3
Ubicación del capítulo4
5
Ubicación de la partida6
7
Ubicación de la posición arancelaria1
2
3
Descargar el Decreto completoBAÑADORES PARA MUJERES DE FIBRAS SINTÉTICAS.
6 1 1 2 4 1 0 0 0 0
CAPÍTULO
PARTIDA
SUBPARTIDA
POSICIÓN ARANCELARIA
Aunque la decisión de exportar está, no se ha decidido a qué mercado se exportará
inicialmente.
El recorrido que se hará a continuación, será la recolección de información
relevante para poder tomar una decisión acertada y reducir los riesgos que
se pueden generar al exportar a “ojo ciego”.
Identificador de oportunidades
(Procolombia)Definición de mercados
Esta información es resultado de
un modelo cuantitativo de
segmentación de mercados IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES
que permite evaluar el
potencial de los productos
colombianos en los mercados
internacionales.
Importaciones totales (3 años)
LogImportaciones
ística de la subpartida (3 años) Negocios
Crecimiento de las importaciones
Exportaciones totales (3 años)
Producto Cifras
Exportaciones de la subpartida (3 años)
Índice logístico del país
Acuerdos comerciales y Aranceles
PERO TENGA EN CUENTA QUE …
En el caso en que el producto o mercado de su interés no este reflejado en el modelo, no significa que no tenga
potencial.1 http://www.colombiatrade.com.co/
2
IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADESIDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES
IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/identificador-oportunidades
El identificador de oportunidades le
permitirá:
1. Realizar búsquedas por
potencialidad para una subpartida.
2. Búsquedas de potencialidad para
una descripción arancelaria (en caso
de no conocer la subpartida)
3. Búsqueda de potencialidad para un
país especifico.El modelo de potencialidad por
producto:
1. Muestra el valor de las
exportaciones colombianas.
2. Los mercados con mayores
volúmenes de importación.
3. El modelo de potencialidad prioriza
los mercados en los cuales se
encuentra mayor oportunidad
según un modelo estadístico
realizado por la entidad.Para este ejercicio
tomaremos el principal país
a donde Colombia exporta
vestidos de baño (Estados
Unidos), y uno de los países
donde Procolombia ha
identificado que los vestidos
de baños colombianos tiene
potencial (Chile).
IDENTIFICADOR DE OPORTUNIDADES PRESELECCIÓNDE PAÍSES
Modelo de Preselección de Mercados
Matriz de potencialidad donde se evalúan diferentes variables, se pondera y
se califican según el criterio.
Resultado mercado potencial
Al mercado potencial, le realizo un estudio de mercado.MODELO DE PRESELECCIÓN DE MERCADOS
I. Variables país
MACRO Las variables macroeconómicas son los aspectos económicos del
país que permiten establecer la evolución del mercado.
ECONÓMICAS
Las variables logísticas establecen las condiciones de acceso a los
LOGÍSTICAS mercado tales como modo de transporte, empaque.
Las variables demográficas dan información del tamaño del
DEMOGRÁFICAS mercado y las condiciones del mismo .
DEFINA VARIABLES PARA LA PRIORIZACIÓNII. Variables del sector Sector
• Cuanto importa el país seleccionado.
• Cuanto importa desde Colombia.
Estadísticas
• Cuanto exporta Latinoamérica al país seleccionado.
• Cuanto exporta Colombia al país seleccionado.
Acuerdos comerciales existentes con el país seleccionado.
Condiciones de Arancel general vs. preferencial.
Acceso Barreras no arancelarias.
Requerimientos del mercado.
• Nivel de ingreso (p. importador).
Indicadores • Riesgo país- clima de negocio.
• Cultura- religión.
DEFINA VARIABLES PARA LA PRIORIZACIÓN¿Como utilizar la matriz?
¿Como utilizar la matriz?
¿Como utilizar la matriz?
¿Como utilizar la matriz?
¿Como utilizar la matriz?
Importaciones del mundo MATRIZ DE PRESELECCIÓN VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS SELECCIONADO DEL MUNDO (US$ FOB MILES) PRINCIPAL PROVEEDOR EXPORTACIONES 2014 COLOMBIANAS A PAIS SELECCIONADO (US$ FOB) ARANCEL GENERAL
ARANCEL PARA COLOMBIA
NORMAS TÉCNICAS
LOGISTICA
100%
Cifras en miles de USD1
2
3TRADEMAP – www.trademap.org
1
2
3
El sistema sólo muestra los primeros 20 productos de la lista del
arancel de aduana (para no hacer el sistema lento) . Para que su
producto aparezca en lista usted debe escribir una palabra clave o el
código correspondiente.Verifique que el sistema está tomando los datos que usted necesita correctamente. Verifique siempre que sea el producto, el país, el socio comercial del cual usted busca información y que el criterio sea bien Exportaciones o importaciones dependiendo de su criterio de búsqueda.
Mayores importadores de la subpartida 6112.41 en el mundo.
MATRIZ DE PRESELECCIÓN VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS SELECCIONADO DEL MUNDO 820.798 17.511 (US$ FOB MILES) PRINCIPAL PROVEEDOR EXPORTACIONES 2014 COLOMBIANAS A PAIS SELECCIONADO (US$ FOB) ARANCEL GENERAL ARANCEL PARA COLOMBIA NORMAS TÉCNICAS
LOGISTICA
100%
Cifras en miles de USDPrincipales proveedores.
China, Indonesia y Sri Lanka son los principales proveedores de este
producto a Estados Unidos
Importaciones Estados
Participación Unidos
de China en las
importaciones de Estados Unidos.Proveedores de Estados Unidos
Principales proveedores
China y Colombia son los principales proveedores de este
producto para Chile
Participación de China en las
importaciones de ChileProveedores de Chile
VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO 820.798 17.511
(US$ FOB MILES)
CHINA 45,2% CHINA 86,1%
PRINCIPAL PROVEEDOR INDONESIA 16,1% COLOMBIA 7,1%
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS
SELECCIONADO (US$ FOB)
ARANCEL GENERAL
ARANCEL PARA COLOMBIA
NORMAS TÉCNICAS
LOGISTICA
100%MATRIZ DE
Cifras en miles de USD
PRESELECCIÓN
Exportaciones
Colombianas.Verifique que el sistema está tomando los datos que usted necesita correctamente. Verifique siempre que sea el producto, el país, el socio comercial del cual usted busca información y que el criterio sea bien Exportaciones o Importaciones dependiendo de su criterio de búsqueda.
Exportaciones de la subpartida 6112.41
Exportaciones de la subpartida 6112.41 MATRIZ DE
PRESELECCIÓN
VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO 820.798 17.511
(US$ FOB MILES)
CHINA 45,2%
CHINA 86,1%
PRINCIPAL PROVEEDOR INDONESIA 16,1%
COLOMBIA 7,1%
SRI LANKA 9,1 %
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS 6.389 1.306
SELECCIONADO (US$ FOB)
ARANCEL GENERAL
ARANCEL PARA COLOMBIA
NORMAS TÉCNICAS
LOGISTICA100%
Cifras en miles de USD
Condiciones de acceso
Debe buscar información de los requerimientos de entrada al país.Aranceles preferenciales y de los competidores Vistos buenos Normas de origen Normas técnicas Cuotas
Licencias
CONDICIONES DE ACCESO1
3
2http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/condiciones-acceso Condiciones de acceso http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/condiciones-acceso
Aranceles son los derechos de importación. Informarán al exportador cual es
el impuesto actual a terceros países y preferencia con el país.
2
http://www.usitc.gov/ 1
3
4
Condiciones de acceso - Aranceles Estados Unidos
MATRIZ DE PRESELECCIÓN
VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C RIMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO 820.798 17.511
(US$ FOB MILES)
CHINA 45,2%
CHINA 86,1%
PRINCIPAL PROVEEDOR INDONESIA 16,1%
COLOMBIA 7,1%
SRI LANKA 9,1 %
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS 6.389 1.306
SELECCIONADO (US$ FOB)
ARANCEL GENERAL
24,9% 6%
ARANCEL PARA COLOMBIA
0% 0%
NORMAS TÉCNICAS
LOGISTICA
100%
Cifras en miles de USD
El contenido que se encuentra en estas páginas permite conocer de manera
cercana los requisitos técnicos de los productoshttp://www.colombiatrade.com.co/herramientas/condiciones-acceso
Requisitos técnicos- Estados Unidos
Requisitos técnicos- Chile
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/condiciones-acceso
MATRIZ DE PRESELECCIÓNVARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO 820.798 17.511
(US$ FOB MILES)
CHINA 45,2%
CHINA 86,1%
PRINCIPAL PROVEEDOR INDONESIA 16,1%
COLOMBIA 7,1%
SRI LANKA 9,1 %
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS 6.389 1.306
SELECCIONADO (US$ FOB)
ARANCEL GENERAL
24,9% 6%
ARANCEL PARA COLOMBIA
0% 0%
NORMAS TÉCNICAS OTEXA INSTITUTO NACIONAL DE
NORMATIZACIÓN
LOGISTICA
100%
Cifras en miles de USDLOGÍSTICA
Debemos obtener información sobre las
características de envíos desde Colombia hacia cada
país, servicios de transporte, rutasy
frecuencias, etc.
Infraestructura
Descripción de la cadena
Sistemas de embalaje
Principales centros de distribución Operadores
logísticos
LOGÍSTICA
Distribución Física Internacional
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/logistica1
3
2LOGÍSTICA – Estados Unidos, Chile
http://www.colombiatrade.com.co/herramientas/logistica
MATRIZ DE PRESELECCIÓN
VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO 820.798 17.511
(US$ FOB MILES)
CHINA 45,2%
CHINA 86,1%
PRINCIPAL PROVEEDOR INDONESIA 16,1%
COLOMBIA 7,1%
SRI LANKA 9,1 %
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS 6.389 1.306
SELECCIONADO (US$ FOB)
ARANCEL GENERAL
24,9% 6%
ARANCEL PARA COLOMBIA
0% 0%
NORMAS TÉCNICAS OTEXA INSTITUTO NACIONAL DE
NORMATIZACIÓN
PERFIL LOGÍSTICO PERFIL LOGÍSTICO
LOGISTICA
100%Cifras en miles de USD
MATRIZ DE PRESELECCIÓN
VARIABLES P ESTADOS UNIDOS C R CHILE C R
IMPORTACIONES 2014 DEL PAÍS
SELECCIONADO DEL MUNDO 10% 820.798 2 0,2 17.511 1 0,1
(US$ FOB MILES)
CHINA 45,2%
CHINA 86,1%
PRINCIPAL PROVEEDOR 20% INDONESIA 16,1% 1 0,2 COLOMBIA 7,1%
2 0,4
SRI LANKA 9,1 %
EXPORTACIONES 2014
COLOMBIANAS A PAIS 10% 6.389 2 0,2 1.306 1 0,1
SELECCIONADO (US$ FOB)
ARANCEL GENERAL
24,9% 6%
10% 1
ARANCEL PARA COLOMBIA 2 0,2 0,1
0% 0%
NORMAS TÉCNICAS OTEXA 0,8 INSTITUTO NACIONAL DE 0,8
40% 2 2
NORMATIZACIÓN
PERFIL LOGÍSTICO PERFIL LOGÍSTICO
LOGISTICA 10% 2 0,2 2 0,2
100% RESULTADO 1,8 RESULTADO 1,7Cifras en miles de USD
DONDE ENCONTRAR INFORMACIÓN CONFIABLE
PARA LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS
www.colombiatrade.com www.prochile.gob.cl www.promperu.gob.pe
www.promexico.gob.mx www.austrade.gov.au www.proargentina.gov.arENTIDADES DE PROMOCIÓN DE COMERCIO EXTERIOR
www.jetro.go.jp www.tfocanada.ca www.proecuador.gob.ec www.cbi.eu www.icex.es exporthelp.europa.eu
ENTIDADES DE PROMOCIÓN DE COMERCIO EXTERIOR
AGENCIA CENTRAL DE INTELIGENCIA www.cia.gov BANCO MUNDIAL
http://www.bancomundial.org/
SICEX – Sistema de información de Comercio Exterior http://www.sicex.com/ http://bacex.mincit.gov.co
Bacex – Banco de Datos de Comercio Exterior BANCOLDEX http://www.bancoldex.com/
www.procolombia.co www.expodatabase.com www.afe.es www.nferias.com
FERIAS INTERNACIONALES Puede requerirse de cierto tiempo y esfuerzo para estar entrenado en la investigación de mercados, pero entre más procesos de estos se realicen, será más fácil y de mayor beneficio su realización, especialmente si se conocen las fuentes útiles que son relevantes para el producto específico. Los resultados y hallazgos de la investigación, deben permitir diseñar un plan de acción. CONCLUSIONES
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