Uadernos profesionales de - climatización y confort - CdeComunicacion.es
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uadernos
Nº5 Sep/Oct 2021
profesionales de
climatización y confort
EL SISTEMA MÁS COMPACTO DEL MERCADO Aerotermia es ahorro para tu cliente y negocio para ti. Y con BAXI, además, es confort. La hora de la Aerotermia ha llegado. Muy pronto, todos los hogares deberán pasarse a este sistema de climatización integral y sostenible que proporciona calefacción, refrigeración y agua caliente sanitaria todo en uno. En los puntos de distribución oficial BAXI encontrarás los mejores sistemas de Aerotermia, para tu cliente y también para ti. Porque son los más compactos del mercado y caben en el mismo espacio que ocupa un armario de cocina. Y porque cuentas con la garantía de calidad e innovación de BAXI, siempre a tu lado para ayudarte a hacer crecer tu negocio. www.baxi.es
CONTENIDOS Septiembre/Octubre 2021
En este número... 8 14
8 Informe
Gases renovables,
subvenciones y otros retos
de la calefacción
14 Entrevista
María Valcarce, Directora
de C&R
22 Entrevista
J avier Sánchez, Grupo
Noria 22 28
46 Reportaje
E l instalador, ¿cada vez
más próximo a la compra
online?
Además...
5 I R etorno a la
presencialidad
36 46
7 I L a venta online ya no
es una opción
18 I E l papel de las marcas
propias en la distribución
profesional
26 I E l futuro de la
calefacción: producción
de ACS y aerotermia
28 I P remios Aúna 2021
32 I T ribuna: “Más
trabajadores para vivir
mejor” 42 I C ongreso CONAIF 2021
34 I L a bomba de calor, una 52 I E fintec y las novedades
La distribución de Cuadernos de Climatización y Confort es discrecional. Si quiere
solución integral de esta edición
asegurarse la recepción de todos los números, los ordinarios que aparecen cada dos
36 I E ntrevista con Diana 56 I R efrigeración industrial: meses, los especiales y disfrutar además de otros servicios exclusivos, suscríbase
García, Tuclima ¿hacia dónde camina? llamando al 913884777. No se hacen envíos de números sueltos.
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 3
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OPINIÓN
uadernos profesionales de
climatización y confort
Retorno
EDITADA POR
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Interprofesional, S.L
C/ López de Hoyos, 327 – 6ª planta
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a la presencialidad
Teléf.: 913 884 777
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info@cdecomunicacion.es
DIRECTOR
Miguel Ángel Jiménez
Móvil: 638 735 560
Con todas las cautelas correspondientes por la evolución de la miguel.jimenez@cdecomunicacion.es
situación sanitaria, el otoño nos está deparando la celebración
de diversos eventos que, o bien se habían suspendido por la RESPONSABLE DE CONTENIDOS
pandemia o bien se habían trocado en entornos digitales, con Tania Álvarez
el fin de cumplir las restricciones de seguridad. Parece que el Móvil: 638 746 050
tania.alvarez@cdecomunicacion.es
conjunto del sector desea volver a ese contacto personal.
COMUNICACIÓN Y PUBLICIDAD
Por solo citar los más destacados en el ámbito de la fonta- Lorenzo Tasso
nería, climatización y calefacción, la recta final de septiembre Móvil: 689 791 966
ha visto cómo regresaban al formato presencial el Congreso lorenzo.tasso@cdecomunicacion.es
de CONAIF, en su trigésimo primera edición (en Burgos), y la
gala de entrega de los Premios Aúna 2021, organizada por el DISEÑO E IMPRESIÓN
DISPUBLIC
grupo Aúna Distribución. Ambos encuentros superaron los
300 asistentes de largo.
El blog de Miguel SERVICIOS GENERALES
Ángel Jiménez Laura Villar
Además, en el mes de octubre tendrá lugar Efintec, certa- laura.villar@cdecomunicacion.es
men impulsado por FEGiCAT (Federación de Gremios de
Instaladores de Catalunya), cuya segunda convocatoria se
desarrollará los días 21 y 22 de octubre en el pabellón Mont-
juic de Fira Barcelona. El objetivo es reunir
en el mismo espacio a fabricantes, distribui-
Hay que resaltar el dores e instaladores (véase reportaje previo
alto componente en el interior).
relacional del sector
PRESIDENTE
Y, por último, la gran cita que cierra el Juan Manuel Fernández
ejercicio es Climatización & Refrigeración juanma.fernandez@cdecomunicacion.es
(C&R) 2021, en Ifema, entre los días 16 y 19
de noviembre. En una entrevista que pu- DIRECTORA GENERAL
blica esta edición, su directora, María Valcarce, resalta el Marta Jiménez
mensaje de “recuperación de la normalidad, para generar marta.jimenez@cdecomunicacion.es
optimismo” que pretende trasladar la feria.
PRODUCCIÓN AUDIOVISUAL
Enrique Nogueira
Lo que hemos comprobado es que los profesionales anhelan enogueira@knr.es
sentir ese contacto personal; tienen unas enormes ganas de
encontrarse con los clientes cara a cara, hablar con ellos de
© Copyright Grupo C de Comunicación. Que-
sus problemas y necesidades, pero también de cómo han su- da prohibida la reproducción total o parcial de
perado esta difícil situación. A pesar del auge digital, hay que las informaciones aparecidas en esta publi-
resaltar el alto componente relacional del sector de las insta- cación, su tratamiento informático o electró-
nico y la transmisión y difusión por cualquier
laciones, necesario en las relaciones de confianza . No obs- medio y en cualquier soporte, sin el permiso
tante, extremen la prudencia previo del titular del Copyright.
Miguel Ángel Jiménez Depósito Legal: M-2059-2020
Director del Área de
Climatización y Confort ISSN: 2660-7336
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 5
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Com
En mi
OPINIÓN
La venta online
ya no es una opción
Hasta hace poco, la compra online en el sector era casi una quimera. Pocos
eran capaces de imaginar que un instalador adquiriese una válvula o una
tubería de PVC a través de Internet. De hecho, y pese a lo que ha venido a
demostrar la pandemia y la transformación de muchos negocios de distri-
buidores, todavía quedan algunos escépticos.
Sin embargo, ¿no supone todavía un porcentaje de venta muy pequeño?,
¿no hay productos que por su complejidad técnica no llegarán a comprar-
se por la web, al menos, a través de un modelo 100 % online?, ¿no es cierto
que los valores añadidos de una venta consultiva se difuminan? ¡Sí, sí y sí!
Pero, ¿hay clientes que prefieren comprar productos, generalmente com-
modities, a través de la web para recibirlos a pie de obra? ¿Se pueden ir al-
gunos clientes potenciales a la competencia o marketplaces como Amazon
El blog de
Tania Álvarez si no disponemos de este servicio? ¿No puede ser una buena forma de cap-
tar leads u oportunidades de venta en tiendas físicas?
En los tres casos: ¡afirmativo!
Hace 15 años, también
era impensable para
Hace 15 años, también era impensable para vendedores
de libros o periódicos que hubiese clientes que prefirie-
vendedores de libros o sen consumir cultura e información en formato electró-
nico y hoy son la gran mayoría.
periódicos
En muchas charlas he escuchado una frase con la que
no puedo estar más de acuerdo: en la transformación
digital, el mayor obstáculo somos nosotros -las personas- y nuestro miedo
a los cambios.
La venta online ya no es una opción para el sector. Salvo que queramos
perder esa cuota de mercado que hoy empieza a emerger y que, en unos
años, crecerá de forma exponencial. ¿O también vamos a renunciar a ven-
der al futuro: instaladores millenials y centenials?
Tania Álvarez
Responsable de contenidos
de Climatización y Confort
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 7
I NF OR M E
Gases renovables, subvenciones
y otros retos de la calefacción
El sector es consciente de su rol en la ansiada descarbonización del país. El
biometano, el biogás y el hidrógeno son opciones a medio o largo plazo. Sin
embargo, ¿qué otros asuntos centran la atención, a día de hoy, de este mercado?
E
l sector de la calefacción lleva porcentajes ascendentes de inyección de
muchos meses preparándose pa- estos gases en la red), que podrían ir im-
ra un escenario descarbonizado plantándose en los próximos años.
en el que, a medio y largo plazo,
gases renovables como el biome- “De hecho -ejemplifica- ya hay clientes in-
tano, el biogás o el hidrógeno tendrán un dustriales que están redimensionando en un
gran protagonismo. 10 % sus calderas de gas porque conside-
ran que estos equipos podrían continuar sir-
“Los fabricantes estamos preparados pa- viendo dentro de unos años y así, ese 10 %
ra las alternativas de la calefacción con es- de más, podrían intercambiarlo en el futuro
te tipo de gases”, señala Vicente Gallardo, por un gas renovable”.
Country Manager de Bosch Termotecnia
y presidente de FEGECA. Pero con “dife- Un camino que, pese a no ser inminen-
rentes escenarios” (cada uno de ellos, con te, exige que todos los agentes del sec-
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 8
I NF OR ME
tor de la calefacción trabajen de forma
conjunta para ir adaptándose a la actual
transición que nos llevará al nuevo hori-
zonte 2050.
Reemplazo de equipos obsoletos
por equipos de condensación
En marzo de este año, SEDIGAS, CONAIF,
FEGECA, CNI y AMASCAL propusieron al
Gobierno y a las distintas Comunidades Au-
tónomas fomentar el uso del gas renovable
y la renovación de equipos más obsoletos
de calefacción para avanzar en la descarbo-
nización española.
Lo hacían a través de un documento en el
que aseguraban que “el gas renovable des-
empeña un papel fundamental en la tran-
sición verde”. En concreto, en la nueva
edificación, la eficiencia energética y la re- 2. Programa de sustitución e hibridación en
ducción de emisiones. instalaciones individuales y colectivas.
“España cuenta con una moderna red de 3. Instalación de sistemas de control y au-
distribución que ya está preparada para tomatización de instalaciones existentes.
distribuir gas renovable (biometano) que
no precisa realizar ninguna adaptación en 4.
Campañas de comunicación sobre las
las instalaciones y equipos de los consu- ventajas económicas y ambientales de
midores e incorporar hidrógeno en el me- los sistemas de calefacción eficientes.
dio plazo”, explicaba el sector de la cale-
facción en su alegato. 5. Aplicación de IVA reducido para las insta-
laciones de alta eficiencia energética.
“Por ello -añadían-, el impacto sobre la
descarbonización sería inmediato e inne- 6. Aplicación de desgravaciones fiscales.
gable”. Sin embargo, y para evitarlo, la sen-
da a seguir es clara: fomentar la renova- 7. Plan de ayudas a la digitalización del sec-
ción de aparatos obsoletos por equipos tor de la calefacción y gas.
de condensación.
8. Potenciación del tejido empresarial local
Una medida que, además de mejorar la se- en las licitaciones y concursos públicos.
guridad de las instalaciones, permitiría un
ahorro de energía de un 25% y que la emi- 9. Formación del sector de las instalaciones
sión de CO2 a la atmósfera se redujese en en nuevas tecnologías y aplicaciones de
un 35 %. los gases renovables.
9 propuestas técnicas y empresariales Aunque algunas de ellas todavía no han lle-
Estas mismas entidades han lanzado nue- gado a materializarse, otras como la ace-
ve propuestas, que abarcan tanto aspec- leración del reemplazo de los equipos de
tos técnicos como empresariales, para calefacción individuales obsoletos se han
avanzar en la descarbonización del sector empezado a poner en marcha a través de
de la calefacción: los planes Renove que, en este sentido, han
lanzado ya algunas Comunidades Autóno-
1. A
celeración del reemplazo de los equipos mas. La última en hacerlo, en el mes de sep-
de calefacción individuales. tiembre, ha sido Castilla y León.
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 9
I NF OR M E
ya comienzan a verse y, por tanto, en las
que ya están trabajando.
“En el mercado de la calefacción, ahora mis-
mo, tenemos tres grandes tendencias”, se-
ñala Gallardo:
1) Proveer un alto nivel de confort al mis-
mo tiempo que se ofrece un alto nivel de
eficiencia energética al usuario: esta ten-
dencia es clara y hace ya años que la de-
tectamos. Pero, en la medida en que Eu-
ropa se quiere descarbonizar, es obvio
que solo se puede hacer si realmente ele-
gimos sistemas muy eficientes.
2) D
igitalización: además de digitalizar pro-
cesos, en la actualidad, ya estamos en
una segunda fase caracterizada por una
digitalización unida a dos conceptos: el
Internet de las Cosas (IoT) e Inteligen-
cia Artificial (AI). Ahora ya hablamos de
equipos que combinan ambas: es difícil
comprender un IoT sin un sistema que no
pueda aprender de los hábitos del usua-
rio, por ejemplo, en eficiencia energética.
3) U
rbanización: está emergiendo un flujo
“Esta iniciativa se une a las de Asturias, migratorio claro del medio rural a las ciu-
Navarra, La Rioja y Madrid (comunidad y dades en muchos países y, por supues-
ayuntamiento), que incluyen actuaciones to, en Europa. Por lo tanto, a largo pla-
para la mejora de la eficiencia de instalacio- zo, las ciudades van a ser más grandes
nes térmicas existentes mediante la sustitu- y ahí tendremos que aplicar conceptos
ción de equipos, la instala- que tengan que ver tanto con la eficien-
ción de sistemas de control, cia energética como con la digitalización.
“Se debe fomentar regulación y gestión energé- Es decir, el concepto de Smart City. Es
la renovación de tica, así como contadores y verdad que aún está llegando, pero se va
aparatos obsoletos repartidores de costes ener- a consolidar en los próximos años; y es-
géticos para instalaciones to supone ir más allá de conectar al usua-
por equipos de centralizadas”, afirman des- rio con la caldera: hablamos de conectar
condensación” de el sector. todo (un aire acondicionado, una herra-
mienta eléctrica, un sistema antiincen-
Sin embargo, éste también dios, una alarma…).
anima al resto de Comunidades Autónomas
a que se sumen a la promoción de medidas Hacia equipos más eficientes
similares en sus respectivos territorios. y conectados
Conectividad, confort y eficiencia energéti-
Tendencias de mercado ca son las cualidades que más se están es-
Los fabricantes de calefacción son cons- cuchando en los últimos lanzamientos de
cientes de que este mercado emergente, este mercado, con las que se persigue la
cada vez más eficiente a nivel energético y mayor comodidad para un usuario final que
comprometido con el medioambiente, vie- pueda reducir su consumo de energía, aho-
ne acompañado de grandes tendencias que rrar dinero e interactuar con el producto.
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otros, la opción más eficiente puede ser con
gases renovables”.
En concreto, y en lo que respecta a produc-
to, Borge asegura que uno de los productos
que más se están demandando en calefac-
ción es el suelo radiante refrescante”.
“El parque inmobiliario español- amplía- es
bastante antiguo y aún predomina el radia-
dor. Ahora bien, en la nueva vivienda, la ten-
dencia es instalar suelo radiante”.
‘Democratizar’ el producto,
un gran desafío
Los instaladores tendrán que elegir el sistema más eficiente y viable Vicente Gallardo tiene claro que “el gran reto
en cada caso. del sector de la calefacción es cómo seguir
ofreciendo cada vez un mayor grado de con-
fort al usuario, mejorando la eficiencia ener-
Noemí Borge, directora de Marketing de gética de una manera drástica y, al mismo
Orkli, explica a Cuadernos de Climatización tiempo, haciéndolo asequible para él”.
y Confort que “el mercado de calefacción
evoluciona en la misma línea que el pasado “Está claro que, si nos dedicásemos a hacer
curso, aunque con una cada vez mayor exi- equipos que costasen muchísimo dinero y
gencia de sofisticados sistemas de control luego no se pudiesen instalar por temas de
de la calefacción por parte del usuario, que viabilidad técnica o económica, no estaría-
quiere tener el control y consultar dónde y mos haciendo nada”, asegura.
cuándo quiera”.
“En este sentido -continúa detallando-, la
Ejemplo de ello es el nuevo producto que la renovación del parque actual puede tener
compañía acaba de presentar en la actual viabilidad técnica y económica en la medi-
campaña de calefacción: “Se llama Racor da en que se vayan sustituyendo combus-
PRO y es una innovación patentada en la tibles tradicionales por combustibles consi-
conexión al radiador, que ha generado mu- derados renovables”.
chísimo interés al instalador”.
A esa ‘democratización’ de los nuevos pro-
“Con este producto -aclara-, el profesional ductos, más eficientes e inteligentes, que
se va a poder ahorrar mucho tiempo e in- deben de llegar de forma gradual a todos
crementar la seguridad de las instalaciones, los hogares, especialmente, a los que cuen-
lo que redunda en una mayor rentabilidad tan con equipos más obsoletos y contami-
de las mismas para el propio usuario”. nantes, los expertos del sector agregan otro
gran desafío: la domótica.
“Al final -subraya el Country Manager de
Bosch Termotecnia, por su parte-, en todos “Como sector, vamos a tener que ir copan-
nuestros productos buscamos conectivi- do distintas áreas dentro de lo que es la edi-
dad, eficiencia energética y que el sistema ficación para ofrecerle al cliente todas ellas
aprenda para ser más eficiente”. como algo único: en su día fue el ACS más la
calefacción, hoy, en determinadas zonas de
“Eso sí -matiza Gallardo- no debemos per- España, ocurre con el ACS, la calefacción y
der de vista que hay distintas tecnologías el aire acondicionado en un mismo equipo y
y debemos usar, en cada situación, la que pronto ocurrirá, por ejemplo, con la domóti-
resulte más eficiente. En algunos casos lo ca. Y ahí, como mercado, tendremos que ir
ideal será la electrificación, mientras que, en también”, concluye
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“Confiamos en una buena feria,
sobre todo, de alcance ibérico”
María Valcarce, directora de C&R
Tras posponerse, como consecuencia de la COVID-19, la feria bienal C&R vuelve al
recinto madrileño de Ifema con unas 500 empresas participantes y una previsión
de 40.000 asistentes profesionales. Su directora, María Valcarce, nos cuenta las
claves de este encuentro sectorial de referencia que se celebrará entre los días 16
y 19 de noviembre y contará con la participación de unas 500 empresas.
Q
uedan pocos días para que hemos trabajado en diversas acciones para
arranque C&R 2021: ¿qué la captación de visitantes, como la presen-
hace a esta edición tan es- cia de C&R en la feria Fruit Attraction, cen-
pecial? trada en atraer a toda la cadena de valor
Creo que va a ser una edición de la alimentación hortofrutícola relaciona-
estratégica y muy necesaria para lograr el da con el frío que está acometiendo impor-
esperado reencuentro entre todos los pro- tantes inversiones tras la pandemia.
fesionales, tras un largo periodo de tiem-
po en el que se ha perdido ese importante Contamos también con el apoyo de las
contacto “cara a cara” que tan buenos re- asociaciones de instaladores y de otros co-
sultados siempre ha ofrecido en términos lectivos de la demanda, que nos han tras-
de confianza y relación comercial. ladado la buena disposición del colecti-
vo profesional ante la recuperación de los
¿Qué expectativas tenéis puestas en ella? eventos, y de la propia acción de los expo-
Son fechas extraordinarias y nuestros obje- sitores hacia sus clientes, así que confia-
tivos están en la reactivación, en que la ce- mos en tener una buena feria de alcance
lebración de C&R sea un paso adelante ha- fundamentalmente ibérico.
cia la recuperación de la normalidad, para
generar optimismo y, por supuesto, en di- ¿Cuántas empresas participarán como
namizar la actividad del sector. expositoras y qué número de visitantes
prevéis en esta edición? ¿Habrá más re-
Estamos en un momento en que la movi- presentación de fabricantes o de distri-
lidad y la conectividad se han restituido, buidores?
contamos con unas instalaciones seguras, Estimamos que tendremos unas 500 em-
y vamos a mantener un alto nivel de repre- presas participantes y reuniremos a unos
sentación empresarial. 40.000 profesionales. En cuanto a la parti-
cipación de fabricantes y distribuidores, no
En lo que se refiere a la asistencia profe- esperamos cambios importantes respec-
sional, y junto a las habituales campañas, to de otras ediciones en que ambas figuras
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 14María Valcarce es directora de la Feria C&R desde enero de 2019.
ENT R E V IS T A
Imagen de la última edición celebrada de esta feria, que tuvo lugar del 26 de febrero al 1 de marzo de 2019.
conviven para atender a los profesionales que, ofrecerá una perspectiva muy intere-
de toda la cadena de valor del sector que sante de los avances más significativos del
visita la feria. sector. También irán en esta línea temáti-
ca las actividades de la feria que tratarán
¿Cuáles son las grandes temáticas y las contenidos sobre descarbonización de edi-
principales novedades tecnológicas y de ficios y calidad del aire interior, se hablará
producto, tanto en climatización como en de novedades relacionadas con el RITE, de
refrigeración, de esta edición? los desafíos de la formación y dedicaremos
Vamos a ver novedades muy interesantes un monográfico a la refrigeración.
en todos los sectores, especialmente, en lo
que se refiere a esa tendencia hacia la di- Este año ‘se han caído’ algunas empresas
gitalización y la transición ecológica a las habituales expositoras como consecuen-
que apunta el marco normativo europeo. cia del coronavirus. ¿En algún momen-
to os planteasteis posponer el encuentro
Además, se expondrán nuevos equipos y de nuevo o hacer únicamente una versión
soluciones orientadas a mejorar las garan- online?
tías sanitarias a partir del control de la cali- En octubre de 2020 acordamos con el Co-
dad del aire interior, la ventilación, el confort mité Organizador trasladar la feria a no-
y la seguridad de los usuarios, alineadas con viembre de 2021 y no hemos valorado más
las necesidades que ha puesto de manifies- movimientos. Las empresas y profesiona-
to la situación de pandemia vivida. les del sector precisan de un evento pre-
sencial que recupere el contacto personal
También conoceremos lo último en el uso y restaure la normalidad de las relaciones
de fuentes de energía renovables, refrige- comerciales; y enriqueceremos esta pro-
rantes más ecológicos, y tecnologías que puesta de valor con una plataforma virtual
mejoran las funcionalidades de los equipos. – C&R Live Connect - que hibrida el even-
to para dotarlo de herramientas avanzadas
Muchas de estas soluciones estarán reco- de networking y matchmaking y prolongar
gidas en la Galería de Innovación de C&R y su acción en el espacio y el tiempo.
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 16E NT R E V I S T A
¿En qué consiste exactamente C&R Live
Connect y qué prestaciones tendrá para M
ÁS SOBRE NUESTRA ENTREVISTADA
expositores y visitantes?
Es un paso más en ese proceso de digitali- María Valcarce ha desarrollado toda su carrera
profesional en Ifema Madrid donde lleva traba-
zación de las ferias en el que ya veníamos
jando más de tres décadas. Primero, dirigiendo
trabajando antes de la pandemia, que ofre-
el grupo de ferias del mundo del motor y, más
ce un extra de oportunidades y contenidos
adelante, la cartera de ferias industriales a las
a nuestros expositores y visitantes, a través que se han ido sumando distintas citas.
de una plataforma online.
En la actualidad, y desde enero de 2019, Val-
Se trata de un espacio pensado como un carce está al frente de la feria Climatización&
complemento a la participación presencial Refrigeración (C&R), la Feria Internacional de
que ofrece la posibilidad de crear una gran Turismo (FITUR), el Salón Internacional de la Se-
guridad (SICUR), y el Salón de Puertas y Auto-
comunidad online de profesionales del sec-
matismos (SMART DOORS).
tor, interactuar y relacionarse más allá de
las fechas de celebración de la feria (ya que Es licenciada en Ciencias Económicas y Empre-
está operativa desde el 2 de noviembre sariales por la Universidad CEU San Pablo y po-
hasta el 3 de diciembre). see la Especialidad en Economía Europea (Uni-
versidad Libre de Bruselas).
Además, C&R Live Connect alojará infor-
mación sobre equipos, soluciones y servi-
cios de los proveedores del sector, y cuenta
con una potente herramienta de matchma- cia y concentración de personas con nive-
king que va a permitir conocer preferencias les de densidad mayor a lo recomendado.
de los clientes; mantener reuniones online
y agendar reuniones presenciales; obtener Se han instalado mamparas protectoras, es
contactos y hacer un buen seguimiento de obligado el uso de mascarillas, y se ha im-
la feria, entre otras funcionalidades. plementado un sistema de eticketing para
agilizar accesos y minimizar concentracio-
Ifema ya ha celebrado ferias de este tipo nes en mostradores de registro.
presenciales: ¿cómo será la nueva presen-
cialidad en la Feria C& R 2021? Todo ello complementado con tecnología
SÍ, ya hemos celebrado con éxito nume- punta en los accesos de Ifema; sistemas de
rosos eventos, como Fitur o Arco, entre detección de temperatura corporal; sistemas
otros, cumpliendo estrictamente con unos de verificación del estado de salud, servicios
protocolos de seguridad anti-covid certifi- y unidades de primeros auxilios, servicios
cados por distintas entidades de referencia médicos, emergencias y uni-
nacional e internacional. dades especializadas en in-
munología y epidemiología. “Trasacordar
Ifema Madrid ha invertido muchos esfuer- trasladar la feria a
zos y recursos para incorporar la última Además, nuestras instala- noviembre de 2021,
tecnología en apoyo a todos los protocolos ciones cuentan con un avan- no hemos valorado
de seguridad sanitaria que permitan garan- zado sistema de ventilación
más movimientos”
tizar la salud de todos sus expositores y vi- que renueva la totalidad del
sitantes, y contemplan, entre otros, proce- aire en circulación tres veces
dimientos de gestión preventiva del tráfico cada hora, lo que permite una excelente ca-
de personas y vehículos. lidad del aire y que, sumado a la altura de
estos pabellones, ofrece una gran efectivi-
También hay contadores telemétricos de dad para evitar la propagación de patóge-
personas de entrada y salida para el con- nos por aerosoles
trol en tiempo real de los niveles de asis-
tencia, así como soluciones tecnológicas
Tania Álvarez
para el control de espacios de confluen-
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 17R E P OR T AJ E
El papel de las marcas
propias en la distribución profesional
Grupo HDF y Cealsa tienen marcas propias que sus socios distribuidores pueden comercializar
y prescribir. Pero, ¿qué valores aportan éstas al punto de venta de cara al instalador?
M
uchos grupos de distribuido- Han pasado seis años desde que la com-
res del sector han creado sus pañía lanzara la primera marca al mercado;
marcas de climatización, cale- y la segunda lleva más de una década co-
facción y/o fontanería con las mercializándose: “Ambas tienen un nivel de
que sus socios pueden dotar aceptación muy elevado entre los profesio-
de personalidad propia sus puntos de ven- nales”, añade.
ta y el portfolio que de forma habitual ofre-
cen al instalador. Por su parte, Cealsa también cuenta con su
marca propia: Cualix, que presentó en socie-
“Nosotros trabajamos con dos marcas pro- dad hace poco más de año y medio: “Na-
pias- detalla a Cuadernos de Climatización ció de forma oficial en enero de 2020, por lo
y Confort Borja Castelló, gerente adjunto que, tanto el año del COVID-19 y un año 2021
de Grupo HDF. Por un lado, Ekokai, en aire que tampoco ha sido fácil, sobre todo, a ni-
acondicionado y, en ventilación, tenemos la vel de precios, fletes internacionales y es-
marca Quntec”. casez de productos, no nos han permitido
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 18R E P OR T AJ E
avanzar con la velocidad de crucero que nos
hubiese gustado”, confiesa Joan Nieto, ge-
rente del grupo.
“Esto ha hecho que, en la actualidad, no dis-
pongamos de un portfolio muy extenso de
distintas líneas de producto”, aclara. Hasta
ahora, Cualix está disponible en aire acon-
dicionado, chimeneas y grifería y platos de
ducha.
“Pero -subraya Nieto-, las líneas de produc-
tos en las que sí estamos trabajando están
teniendo una muy buena aceptación tan-
to en sell in (que es la cantidad de produc-
to que entra en el punto de venta) como en El ‘rincón Ekokai’ de uno de los distribuidores de Grupo HDF.
sell out (es decir, las ventas de este produc-
to al profesional)”.
◗ Marginalidad: una marca propia ayuda al
Asimismo, “nuestros asociados han acogido distribuidor a poder tener una mayor mar-
con mucho entusiasmo la nueva marca de ginalidad, dado que éste sigue compitien-
grupo y la idea es que dispongan de ella y do con un conjunto de primeras marcas las
la prescriban todos en sus respectivos pun- cuales tienen ya competencia en el mer-
tos de venta a través de amplios lanzamien- cado. Con una marca propia, no existe ese
tos de producto (sobre todo, de calefacción efecto.
y fontanería) que tenemos previsto hacer a
lo largo de este 2022”, avanza. ◗ Exclusividad e identificación: el dis-
tribuidor puede captar la atención del
Exclusividad y diferenciación cliente profesional a través de esta mar-
“El motivo que nos empujó a lanzar Ekokai ca paraguas y, por tanto, prescribirle de
y Quntec fue el hecho de dotar al distribui- una forma más concreta un determina-
dor de una mayor identidad, diferenciación do producto.
y exclusividad”, explica Castelló.
◗ Reducción del número de referencias en
Ventajas que también ha subrayado Joan el lineal y en el stock del almacén: la marca
Nieto: “El objetivo es que Cualix aglutine las propia le permite al distribuidor reducir el
necesidades de nuestro target de cliente ac- número de referencias de las marcas tradi-
tual y que, a su vez, permita a nuestros aso- cionales y agrupar productos en menos re-
ciados disponer de un activo con una dife- ferencias, potenciando así el paraguas de
renciación en relación a todos los productos su propia marca.
estándar de catálogo con los que ya traba-
jamos”. ◗ Generador de confianza: las marcas pro-
pias hacen que los distribuidores del mer-
“En definitiva -amplía-, nuestra idea era cado puedan tener su propio portfolio de
crear una marca de calidad que coexistiera producto, prescribirlo y, por tanto, generar
con las marcas tradicionales y de gran en- la confianza del cliente final en él.
tidad y reconocimiento en el sector con las
que ya contamos. En nuestro caso, colabo- Asimismo, y así lo apunta el gerente adjun-
ramos con un centenar de proveedores”. to del Grupo HDF, “el hecho de comerciali-
zar estas marcas únicamente a través de los
Nieto enumera más valores con los que se canales profesionales de venta garantiza la
puede querer identificar un distribuidor a correcta instalación y, por extensión, la satis-
través de una marca propia: facción plena del cliente final”.
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 19R E P OR T AJ E
de los criterios que el instalador tiene en
cuenta a la hora de demandarlas es la bue-
na relación calidad/precio: “El éxito de nues-
tras marcas está centrado en dos variables.
Por un lado, en una excelente relación cali-
dad/precio y, por otro, en la gran capacidad
de prescripción que tienen nuestros socios
distribuidores”.
“Gracias a su profesionalidad -amplía-, es-
tos se han ganado la confianza de los ins-
taladores profesionales a lo largo de los
años. Sin duda, la confianza en el producto
Imagen de uno de los grifos que comercializan los socios de Cealsa y en el distribuidor es un factor diferencial
bajo la marca Cualix. y que, por tanto, ayuda a que se decanten
por sus marcas”.
“En nuestro grupo, trabajamos con el pro-
pósito de ser un proveedor de soluciones y “El punto fuerte -señala el gerente de Ceal-
servicios globales. Con ambas marcas cu- sa- es promover y poder fidelizar al cliente
brimos una gran parte de nuestro segmen- vendiendo cada solución respecto a lo que
to de negocio, detectando oportunidades, está demandando. Por eso entendemos
asesorando, formando y cubriendo las ne- que, más allá del segmento de edades de
cesidades de nuestros clientes -que son nuestro cliente profesional (escuela moder-
sus socios distribuidores- desde la fase de na o más tradicional), lo importante es po-
proyecto, durante la venta y hasta la pos- der transmitirles a todos ellos las bondades
tventa”, pormenoriza Castelló. de los productos de marca propia”.
Instaladores: ¿qué buscan en estas marcas “Al final es esencial que una marca le de
propias? confianza al instalador en todos los seg-
Además de lo que estas marcas propias mentos de los distintos productos ofreci-
ofrecen a los distribuidores que forman par- dos y que éste no tenga la necesidad de se-
te de grupos como HDF o Cealsa, es impor- guir buscando otras marcas tradicionales,
tante analizar qué tipo de profesionales se ya sea en nuestros centros o en los de nues-
decantan por estas marcas cuando van a tra competencia, al no encontrar en nues-
sus puntos de venta de confianza. tros puntos de venta el producto que quie-
re”, concluye Joan Nieto.
“El cliente de nuestra marca propia acaba
buscando siempre una relación calidad/ Así ‘popularizan’ estas marcas
precio razonable”, dice Joan Nieto. Al igual que ocurre con cualquier otra marca
del sector, la capacidad de penetración que
En este sentido, el experto recuerda que el esta tenga en el mercado también depende
instalador de hoy en día suele ser un pro- de sus acciones de marketing y comunica-
fesional que interactúa con todos los me- ción. Imprescindibles, tanto para Cealsa co-
dios digitales y al cual nos es más fácil lle- mo para el Grupo HDF, para seguir ‘popu-
gar. Pero, a su vez también larizando’ sus respectivas marcas entre el
es más exigente dado que colectivo instalador.
“El cliente de tiene más visibilidad de con-
nuestra marca tenidos que le llegan y está “Nosotros trabajamos mucho en acciones
acaba siempre bombardeado por múltiples de marketing. Somos muy dinámicos en es-
buscando una
informaciones de canal”. te campo, con líneas de actuación muy va-
riadas de merchandising, regalos, patro-
relación calidad/ Borja Castelló refrenda que, cinios y promociones a lo largo del año”,
precio razonable” en las marcas propias, uno explica Castelló.
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 20R E P OR T AJ E
La unión hace la fuerza
“Por otro lado, también apoyamos estas ac- y de la fuerza nace Cualix
ciones con la presencia, tanto de Ekokai co-
mo de la marca Quntec, en medios de co-
municación y redes sociales”, asegura.
Joan Nieto, por su parte, da más detalles so-
bre cómo han estado ellos dando a cono-
cer la marca Cualix durante estos meses: “Lo
primero que hemos hecho ha sido identifi-
car las necesidades y el target de cliente. Se-
guidamente, homogeneizar todos los pun-
tos de venta del grupo con una señalética
común (identificación del logo, colores cor-
porativos, paneles y displays de marca y de
línea de producto)”.
“Además -sigue describiendo- introduci-
mos programas de fidelidad en los que
ofrecemos total visibilidad a nuestra mar-
ca, que es la que promociona los produc-
tos ofrecidos, como premio de fidelidad a
nuestros clientes”.
Acciones a las que se han sumado las de co-
municación interna: “También hemos dota-
do a los trabajadores de nuestros asociados
de ropa laboral con el color y la marca pro-
pia de Cealsa; y, por supuesto, de una forma-
ción interna previa en nuestros centros en lo
que respecta a los productos de marca pro-
pia para que puedan realizar la más correc-
ta prescripción y fidelización de los mismos”.
“Todo esto ha supuesto un punto de in-
flexión para la compañía y una apuesta
clara por esta marca corporativa -recono-
ce Nieto-, dado que, a diferencia de otros,
hablamos de un producto con una tecno-
logía que necesita un SAT, un servicio de
postventa…”.
Así ‘popularizan’ estas marcas
Cealsa ya tiene la vista puesta en la inmi-
nente salida en 2022 de sus nuevos pro-
ductos de fontanería y calefacción con la
marca Cualix.
Grupo HDF, por su parte, nos adelante que
“en estos momentos, estamos casi cerran-
do la gama del 2022 que comunicaremos en
breve: todos los años nos esforzamos en lan-
zar nuevas gamas en función de las necesi-
dades que detectamos en el mercado”
La marca del grupo CEALSA
www.cualix.es | www.cealsa.esENT R E V IS T A
“La venta consultiva es nuestra
piedra filosofal”
Javier Sánchez, Product Manager de Clima,
Fontanería y Calefacción de Grupo Noria
La demanda de HVAC ha evolucionado de forma favorable durante los
últimos meses. Javier Sánchez, Product Manager de Grupo Noria, nos cuenta
cómo se han adaptado a las nuevas exigencias de mercado y cuáles son sus
próximas metas.
C
on la vista puesta en el sec- El mercado de AACC (Aires Acondiciona-
tor de la climatización, ¿cómo dos), por su parte, se está estabilizando,
diría que han sido los últimos con la tendencia continuista que estaba lle-
meses para el Grupo Noria? vando de los últimos años. Sabemos cómo
La campaña de doméstico ha seguir creciendo y de qué manera.
sido menos fuerte de lo habitual debido a
la climatología y el poco calor que ha habi- En cuanto a la climatización de viviendas
do durante este año. Pero hemos de confe- creo que experimentará un crecimiento
sar que, en general. estamos muy conten- considerable y nos ayudará a seguir con
tos con la parte de clima, ya que ésta ha esta tónica positiva.
tenido un crecimiento del 20 % gracias, so-
bre todo, a la aerotermia y nuestra especia- ¿Cuáles son los principales cambios que
lización en proyectos. habéis detectado tanto normativos como,
y en parte como consecuencia, en la de-
Y el mercado de HVAC, ¿cómo ha evolu- manda del instalador?
cionado? El más significativo ha sido el cambio del
El mercado cada día va especializándo- R410 al R32 que nos ha traído unos meses
se más y, debido a los últimos cambios del de incertidumbre en el mercado. Aunque,
Código Técnico de Edificación (CTE), el por suerte, y a día de hoy, ya se ha normali-
sector de la ventilación en ámbito domés- zado y estabilizado.
tico nos está ayudando a crecer en los úl-
timos años. Los clientes, muchas veces, Otra variación que consideramos impor-
recurren a nosotros para que los acompa- tante ha sido la obligatoriedad de identifi-
ñemos y ayudemos a escoger la mejor so- car la ubicación de la instalación de máqui-
lución para cada obra. nas que contienen gas refrigerante. Esto
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 22E NT R E V I S T A
El barcelonés Javier Sánchez desciende
de una empresa familiar instaladora y le
apasiona el motociclismo.
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 23ENT R E V IS T A
Imagen de la sede de Grupo Noria, ubicada
en la Avenida Puig dels Tudons de Barberá
del Vallés (Barcelona).
ha hecho que los primeros meses, aquellos Con la normativa sobre gases fluorados (y
que cumplíamos con la normativa saliéra- el cambio al R32), hemos adaptado infor-
mos perjudicados por las malas praxis de máticamente nuestros procesos para lle-
algunos actores del sector. var el control de números de series de las
máquinas, así como la gestión de los im-
Es importante comentar que el canal tra- presos.
dicional fabricante-distribuidor-instalador,
que es el flujo natural para crear valor aña- En ambos casos, el acompañamiento en
dido en la cadena de valor, nunca ha esta- proyectos que ofrecemos y la transfor-
do del todo definido. mación digital que está llevando a cabo el
Grupo nos han permitido defender el canal
Y esto, junto al factor digital y la mecánica y, además, ambas estrategias nos han posi-
consulta/consumo de los clientes, ha pro- bilitado ofrecer a nuestros clientes un ser-
piciado la aparición de muchas empresas vicio omnicanal.
con menos estructura y que basan su argu-
mento de venta en el precio y la disponibi- ¿En qué consiste esa transformación digital
lidad. Éstas priorizan los costes y la entre- en la que está inmerso el Grupo Noria?
ga, a la calidad de producto, la garantía y el Especialmente, y en lo que a clima, fonta-
servicio postventa. nería y calefacción se refiere, hemos po-
tenciado nuestro portfolio, aumentando
¿Cómo os habéis ido adecuando a este la visibilidad de producto, así como la do-
nuevo escenario? cumentación técnica que ahora es mucho
Con el cambio de gas, aun estando avisa- detallada y viene acompañada, en mu-
dos, el mercado manda y hasta el último chos casos, de contenido audiovisual.
momento hemos tenido que atender la de-
manda, a la vez que, de forma paralela, he- Asimismo, desde el Grupo también he-
mos realizado una ardua tarea de gestión mos mejorado nuestra base de da-
de stocks y renovación de gama. tos añadiendo mucha más información
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 24E NT R E V I S T A
a nuestros productos para que la expe-
riencia de compra del profesional sea aún C
URIOSIDADES SOBRE NUESTRO
más agradable.
ENTREVISTADO
El año pasado, experimentasteis un gran
crecimiento en la división de eficiencia ◗ ¿Dónde nació? En Barcelona.
energética, sobre todo, de la mano de
◗ ¿Cómo aterrizó en el sector? Vengo de una
proyectos de energía solar fotovoltaica empresa instaladora familiar.
con aerotermia: ¿la evolución sigue sien-
do favorable? ◗ ¿Qué es lo que más le gusta de su trabajo?
Son dos mercados que cada vez se están Realizar proyectos innovadores.
fusionando y son el complemento perfec-
◗ ¿Sus hobbies? Motociclismo, ciclismo, viajar,
to el uno del otro. Es por eso, que hace
gastronomía.
tiempo que el Grupo se puso en marcha
en formar a todos los técnicos para ofre-
cer el mejor servicio a las marcas adheri-
das. Ahora todo este esfuerzo está dando
sus frutos. su objetivo, pero yo creo que esa no es
nuestra ‘guerra’.
La tecnología ya existe con el sistema híbri-
do con ambas alternativas y es la que de- Por ello, lo ideal es respetar el canal y fo-
be ser la base de crecimiento, no solo a ni- calizar todos nuestros esfuerzos hacia
vel de negocio, sino pensando también en aquello que realmente da valor al cliente
nuestro planeta y su porvenir. profesional, que es la venta consultiva. Y
esta es la piedra filosofal de esta nueva re-
La regulación y control de manera conec- volución industrial.
tada y centralizada será el paso siguiente
para acabar de darle una solución 360 a los Quien consiga dar con el mecanismo ágil
dos sistemas. y confiable de relación online como ele-
mento disruptor tendrá mucho ganado,
En línea con esa hibridación tecnológi- tanto en nuestro canal B2B como con los
ca, ¿hacia dónde más debe caminar el canales verticales.
sector?
Hay un gran reto que tiene el sector y es ¿Qué objetivos se han marcado para este
que debemos convertirnos en un sector último trimestre del año?
más especialista con vocación de servicio. Asentar y continuar con el crecimiento de
Sobre todo, para defendernos del canal di- este año, manteniendo nuestro nivel de
recto DIY y el canal online. incidencia sobre proyec-
tos de la mano de nuestros
Debemos ser un sector profesional espe- clientes. “Podemos ayudar
cializado en el que la formación y la infor- a nuestros clientes
¿Y para el año 2022?
más allá de la
mación estén por encima del precio, ya
que tenemos la firme convicción de que Para el próximo año quere-
podemos ayudar a los resultados de los mos seguir creciendo en la optimización de
negocios de nuestros clientes más allá de misma línea de los últimos costes en el proceso
la optimización de costes en el proceso de años: de la mano de nues- de compra”
compra. tros fabricantes más impor-
tantes, con todas las posi-
¿Cree que en el escenario online las cade- bilidades nuevas de climatización que ya
nas verticales llevan ventaja? tenemos en marcha, sumando conectivi-
Es verdad que el canal para llegar al clien- dad y control… Al final, se trata de dar ca-
te final es mucho más sencillo o cuen- da vez una solución mucho más completa
ta con más herramientas para conseguir a nuestros clientes profesionales
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 25PUBLIRREPORTAJE
El futuro de la calefacción:
producción de ACS y aerotermia
La evolución del mercado apunta a un escenario más verde y eficiente. Fabricantes
como Haier tienen claro que las tecnologías que ayuden a construirlo deben ser
los pilares fundamentales de la calefacción en los próximos años.
“C
onocer el futuro es al- que el mercado de la calefacción es el que
go que a todos los fa- consume energía en mayor cantidad en
bricantes nos gustaría Europa.
poder hacer. Por ello, y
ante esta imposibilidad, Teniendo en cuenta la crisis climática y los
nos esforzamos en comprender las nece- aprendizajes que están tratando de aplicar
sidades de los hogares y seguir de cerca en cada uno de sus productos, acatar la es-
las decisiones sociales y políticas que se trategia de la Unión Europa respecto a la
toman y que afectan al mercado de la cli- eficiencia energética de sus máquinas es
matización”. Así de claro se expresan des- -tal y como confiesan- “un deber que lleva-
de Haier, una empresa muy consciente de mos a cabo con orgullo”.
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 26Dicha estrategia de la Unión Europea, cen- que contribuir entre todos, y cada uno en
trada en gran medida en la obra nueva, ha la medida de sus posibilidades, en la con-
impulsado un crecimiento continuado de servación del medioambiente. Y una forma
dos dígitos en aerotermia, que se ha con- es apostando por las energías renovables
vertido en la solución predilecta de mu- como la aerotermia, así que un referente
chos estudios de ingeniería para poder mundial como Haier tiene la obligación de
cumplir con las normativas vigentes. estar presente con estas nuevas tecnolo-
gías y ser un referente, al igual que lo es en
Además, debemos tener en cuenta que otros muchos productos”.
los equipos considerados de baja eficien-
cia actualmente suponen más del 60 % del La presentación de la nueva gama…
mercado de la calefacción. Para más detalles, se puede visitar el
stand de Haier en la Feria C&R 2021 (pa-
Una oportunidad de mercado bellón 10).
Desde Haier, consideramos que aquí hay
una clara oportunidad para que el merca- En el stand, el visitante podrá conocer los
do evolucione hacia sistemas más eficien- termos y sistemas de aerotermia de la fir-
tes y, así, ayudar a la reducción del consumo ma, que pueden garantizar confort al ho-
energético, impulsando, desde las empre- gar y, a su vez, mantener el compromiso
sas fabricantes, las energías renovables en con el ahorro energético: “Contamos con
los hogares y centrando nuestros esfuerzos sistemas de aerotermia que llegan a la efi-
en reducir las emisiones de CO2. Un objeti- ciencia A+++”, subrayan.
vo muy importante para España, si tenemos
en cuenta que nuestro país se ha marcado Además, han decidido comercializar sus
lograr la descarbonización y neutralidad cli- modelos de aerotermia, y desde el princi-
mática para el 2050. pio, con el gas refrigerante R32 con índice
PCA reducido, que tienen un menor impac-
“Nuestro compromiso con el planeta se to en el medioambiente, especialmente a lo
une al compromiso que tenemos con esta- relativo a las emisiones de CO2.
blecer distancia 0 con el consumidor, aten-
diendo personalmente sus necesidades”, “Haier puede aportar al mercado un gran
agregan fuentes de la compañía. potencial en I+D, capacidad y experiencia
en fabricación que nos permite avanzar
De esta manera -amplían-, “invertimos una en cualquier proyecto a pasos de gigante
gran cantidad en I+D+i para impulsar el de- y motivar el futuro de la calefacción hacia
sarrollo del mercado y contribuir con este vías más verdes”, argumenta Bellido.
plan verde desde la vanguardia. Prueba de
ello es nuestro catálogo en el que se pueden De esta forma, el fabricante de climatiza-
encontrar, y ya desde hace unos años, solu- ción se posiciona, una vez más, en el futu-
ciones que utilizan energías renovables”. ro de la climatización en el que impera una
apuesta por sistemas que permitan tener
En 2021, en concreto, la compañía dice ha- una casa pasiva, es decir, ser respetuosos
ber dado un paso más allá, añadiendo una con el medioambiente a la vez que se dis-
gama completamente novedosa en su ca- tribuyen mejor los recursos, lo que termi-
tálogo: soluciones de energías renovables na por garantizar el ahorro en el hogar del
para climatización, calefacción y ACS con consumidor
Aerotermias Monoblock Super Aqua de 5 a
16kW y Bombas de Calor para ACS.
Como indica Onofre M. Bellido, Sales Ma- Para más detalles, se puede visitar el stand de Haier en la Feria
C&R 2021 (pabellón 10).
nager Water Division de Haier, “Tenemos
CLIMATIZACIÓN Y CONFORT ❙ 27También puede leer
