INVESTOR DAY Jueves 13 dic. 2018 - Empresas Socovesa
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INVESTOR DAY Jueves 13 dic. 2018
AGENDA 1.Marca 2.Estrategia comercial 3.Diseñando valor 4.Proyecciones
“Existimos y ponemos toda nuestra pasión en diseñar y entregar el mejor estándar de vida para el segmento”
PILARES DE MARCA • Diseño desde el habitar Adaptación a la vida real para una mejor calidad de vida • Estilo y vanguardia Las últimas tendencias para vivir en un nuevo estándar • Bien conectado a la ciudad Los mejores beneficios de vivir bien ubicados en la ciudad • Experiencia que da confiaza El respaldo de Empresas Socovesa y de un servició empático de calidad
NUESTRA TRAYECTORIA
• Departamentos 1-2-3 dorms.
• 27 - 90 m2
• UF 1.900 - UF 5.000
• Más de 10 años en el mercado inmobiliario
• Más de 28 edificios desarrollados,
equivalentes a más de 5.130 departamentos y
más de 367.000 m2 construidos
• Comunas en las que participamos:
• San Joaquín
• La Cisterna
• La Florida
• Independencia
• Estación Central
• San Miguel
• Ñuñoa
• Santiago
• Macul
• Recoleta
En Venta 2018 (9) Partidas 2019 (10) Partidas 2020 (6)
MERCADO ALTAMENTE CONCENTRADO, SIN MAYOR DIFERENCIACIÓN EN EL SEGMENTO
3 PRINCIPALES TENDENCIAS:
• Cambios en estrategias de la competencia, de precio a mayor valor.
• Los clientes valoran el diseño y multifuncionalidad en los espacios.
• Experiencias de consumo, seguridad y respaldo.
OTROS RELEVANTES EN LA CATEGORIA:
• Preocupación por el medio ambiente y mejores facilities.
• Alto estándar en terminaciones, materialidad de pisos, cubiertas, revestivimiento y EETT.
• Las cocinas siguen siendo los recintos con mayor diferenciación.
Fuentes: Estudios de residentes, Competencia, Insitu y AlmaBrands.
¿CÓMO INTERPRETAR AL CONSUMIDOR?
Tres procesos claves: La Observación, el diseño de producto y la venta de valor, todo centrado en el
consumidor, son los elementos fundamentales para generar utilidad y rentabilidad.
PROCESO Observación Diseño Producto Venta de Valor
Consumidor Consumidor Consumidor
QUÉ Entender ¿qué quieren y qué Diseñar viviendas que calcen Acortar brecha entre lo que
BUSCAMOS valoran los consumidores con las necesidades de los diseñamos y lo que nos
consumidores compran los consumidores
NUESTROS PROYECTOS
Ejemplo uso mixto - Santos Dumont
Etapa 1
• 1 torre de oficinas clase B (82 Un.)
• 1 torre habitacionales (68 Un.)
• 1 placa comercial
Etapa 2
• 1 torre habitacional (190 Un.)
Etapa 3
• 1 torre habitacional (203 Un.)
NUESTROS PROYECTOS Ejemplo uso mixto - Santos Dumont
NUESTROS PROYECTOS Ejemplo uso mixto - Santos Dumont
VENTA CON FOCO EN EL VALOR
MODELO VENTA DE VALOR
Modelo de Ventas: Una herramienta de gestión comercial, que nos asegura la transferencia de valor a los
clientes
3
MOMENTOS EXPERIENCIA
DIGITAL *
VISITA
SALA DE
DIÁLOGO
EJECUTIVO
VISITA
PRODUCTO
VENTAS
5
DIMENCIONES ENCANTO ATRIBUTOS
DIFERENCIALES
FIT
NECESIDADES
HABITABILIDAD ACCESO Y
CONSIDERACIÓN
“Efecto wow” “Es diferente “Es para mí” “Está bien “Me lo puedo
y es mejor” pensado” comprar”
* (en construcción)MODELO VENTA DE VALOR Los clientes evalúan su experiencia comparativa, en los momentos y dimensiones claves de la venta. El modelo nos permite identificar áreas de mejora y hacer gestión en cada uno de nuestros proyectos.
Showroom con atributos diferenciales Una forma de maximizar la venta de valor en verde / sin piloto
ESTRATEGIA COMERCIAL - FOCO EN LA RENTABILIDAD
VENTA DE VALOR 2018
200 35
31,2% 31,5% 31,3%
30,0% 30,7% 29,9%
28,8% 28,9% 29,5%
28,6% 28,5% 30
% Margen Bruto Puro de las Promesas
150
25
Promesas Netas (MUF)
20
100
15
10
50
5
0 0
ene.-18 feb.-18 mar.-18 abr.-18 may.-18 jun.-18 jul.-18 ago.-18 sept.-18 oct.-18 nov.-18
% Margen Bruto Puro
• 27% de la venta mensual a Inversionistas. Venta Neta MensualEVOLUCION VENTA INVERSIONISTAS
VENTA CANAL INVERSIONISTAS
Este 2019 esperamos
198 venta por sobre
200
MUF 600
178 173
165 167 165
161 158
146 149
150 143
Ventas Netas (MUF)
100
74
66
49 47 50
50 39
33 36 37
22 26
0
ene.-18 feb.-18 mar.-18 abr.-18 may.-18 jun.-18 jul.-18 ago.-18 sept.-18 oct.-18 nov.-18
Participación del canal sobre la venta total en Nov 18: 30% Venta Neta Total (MUF)
Participación del canal UDM: 27% Venta Neta Inversionistas (MUF)
Desitimientos de este tipo de clientes UDM: 4,4%PERFIL INVERSIONISTA PILARES
Inv. Grandes
11%
Inv. Hormigas
42%
47%
Inv. Medianos
INVERSIONISTAS HORMIGAS INVERSIONISTAS MEDIANOS INVERSIONISTAS GRANDES
Compra último año: UF 239.000 Compra último año: UF 262.000 Compra último año: UF 60.000
Compra 1 depto. Compra entre 2 y 6 deptos. Compra sobre 6 deptos.
“Invertir sus primeros ingresos” “ Renta futura ” “Diversificar cartera inversiones”
* (información a Nov.2018)DISEÑO CENTRADO EN EL HABITAR
DISEÑO DE PROYECTOS
Cómo diseña la marca
Mercado Consumidor Territorio Propuesta Ideación Creación
Valor
PLANNING BRIEF DE DISEÑOPROPUESTA VALOR - PROYECTO DIECIOCHO Sensación de Amplitud / Descanso - Refugio (vida moderna) / Vínculo Barrio Histórico
SENSACION AMPLITUD
SENSACION AMPLITUD
SENSACION AMPLITUD
AMPLITUD / DESCANSO BAÑO TIPO HOTEL
AMPLITUD / DESCANSO MEGA LIVING
LOFT
VINCULACION BARRIO
PROYECCIONES 2018-2021
PROYECCIONES PROMESAS NETAS
(cifras netas de IVA y desistimientos)
+26%
3.500 3.410
+27%
3.000
2.700
2.500 2.460
+10% 2.130
2.000 1.940
MUF
1.500
1.000
500
0
2018 RP 2019 e 2020 e 2021 e
Venta proyectada sin considerar venta Institucional (Oct 18 por MUF 524)PROYECCIONES FACTURACIÓN TOTAL
4.000
3.640
3.500
3.000 +34% 2.870
2.500
MUF
2.000
1.500 1.490
1.500
1.000
500
0
2018 RP 2019 e 2020 e 2021 ePLANIFICACION PROYECTOS PILARES
2019 - 2021
FONDO
Venta en verde
Venta con RMPLANIFICACION PROYECTOS PILARES
2019 - 2021
Venta en verde
Venta con RMINVESTOR DAY
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