LOS RETOS DE LA AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19: Kiriom
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ESTUDIO
LOS RETOS DE LA
AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19:
La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad
JUNIO DE 2020
Aportan su visión como expertos de la industria:
Jose María Galofré Manuel Orejas Carlos Cuevas Marta Blázquez
Consejero Delegado Director de Marketing y Chief Commercial Officer Vicepresidenta
Desarrollo de Negocio
Bienvenida y agradecimiento ®
Decía Donoso Cortés “Es momento de unirse no para estar juntos sino para hacer algo importante juntos”. Y esto
aplica aún más ante la situación de parálisis en la industria de la automoción provocada por el COVID-19 y los
grandes retos no resueltos que ya estaban encima de la mesa como asegurar la permanencia en España de las 17
plantas de producción de vehículos, la consolidación y digitalización de la distribución o la electrificación del
parque de vehículos.
El sector de la automoción en España ha vivido un ciclo de gran crecimiento desde 2012 hasta el inicio de 2020
que ha propiciado, prácticamente, doblar el volumen de matriculaciones anuales. Este período expansivo ha
convivido, por un lado, con grandes evoluciones en el plano tecnológico tales como el avance en el coche conectado, JA V IE R G A RC ÍA -Y U ST E
la conducción autónoma o el vehículo eléctrico pero también en los hábitos de consumo que han propiciado la Managing Partner
explosión de las fórmulas de alquiler a plazo, el pago por uso y la irrupción de la digitalización en las fórmulas de
contratación y relación con clientes.
Pero ahora nos enfrentamos a una realidad muy diferente. El impacto económico de esta crisis va a ser profundo y
eso afectará a la capacidad que tengan los consumidores para acometer operaciones de compra. Además, la
situación sanitaria afectará al ya limitado tráfico en las exposiciones de los concesionarios y a los modelos de
movilidad compartida como el car sharing y al transporte público. Por último, pensamos que es el momento de
acelerar la digitalización de las operaciones y de los modelos de relación con los clientes. Es ahora o nunca.
Desde Kiriom queremos contribuir a afrontar esta nueva etapa con mayor certidumbre y, por ese motivo, hemos
unido la experiencia y el punto de vista de 40 reputados directivos de la industria que representan la visión de los
principales fabricantes de automoción, operadores de renting, empresas de rent a car, concesionarios de
automoción, actores de postventa y otros agentes del sector. P A B L O F E RN Á N D E Z D E C A ST RO
Managing Partner
Esperamos que este Estudio aporte claridad sobre el futuro, apoye vuestra toma de decisiones y contribuya a que la
industria de la automoción en España consiga grandes logros trabajando juntos, como nos decía Cortés.
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01 Desarrollo metodológico
02 Key Insights
• La evolución futura del mercado en España tras el COVID-19
• Las líneas de actuación para el plan de desescalada
• Los retos de la movilidad en la nueva normalidad
03 La voz de los expertos: Respuestas a los retos del sector
• José María Galofré, CEO Volvo España
• Manuel Orejas, Director de Marketing y Desarrollo de Negocio ARVAL BNP-PARIBAS
• Carlos Cuevas, Chief Commercial Officer BIPI
• Marta Blázquez, Vicepresidenta de FACONAUTO
LOS RETOS DE LA
®
AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19:
La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad
Desarrollo
01 metodológico
Secciones del estudio cualitativo - cuantitativo
LOS RETOS DE LA
®
AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19:
La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad
La evolución futura del mercado en España tras el COVID-19
1
¿Cómo afectará el COVID-19 a la industria del automóvil?
Analizamos el impacto a corto y medio plazo de la pandemia en el sector y sus
implicaciones para sus principales integrantes.
Las líneas de actuación para el plan de desescalada
2
¿Cómo reaccionará la industria durante la desescalada?
Comienza la desescalada y vuelven a abrir los concesionarios, los talleres…
¿Qué cambios serán necesarios para competir en este nuevo entorno?
Los retos de la movilidad en la nueva normalidad
3
¿Cómo será el mundo de la automoción en la nueva normalidad?
El COVID-19 ha sido un cataclismo mundial que cambiará muchas cosas para
siempre. ¿Cómo cambiará la industria del automóvil en España de aquí a 2025?
Mix de empresas participantes
Un estudio que cuenta con la visión de Respuestas recibidas entre el 25/5/2016 y el 2/6/2020
perfiles relevantes del sector Rent-a-car,
8%
Otros actores
Fabricantes, 35%
El objetivo de este estudio es obtener una visión holística sobre el presente y futuro
de la industria del automóvil integrando perspectivas complementarias debido a su 13%
posición dentro de la cadena de valor.
Entre dichos perfiles encontramos a fabricantes, concesionarios, empresas de
renting, alquiler de vehículos y otros actores como talleres y recambios, financieras,
aseguradoras y actores online del sector de la automoción.
Desde la perspectiva organizacional el estudio ha incluido a expertos de diferentes
departamentos y niveles organizacionales siendo los más comunes los siguientes:
18%
Presidencia / CEO Dirección Comercial Dirección de Marketing Concesionarios
26%
Empresas
Contamos también con cuatro destacados colaboradores de la industria que firman de renting
con nosotros este informe y aportan su visión individual.
Representatividad de la muestra por cuota de mercado:
FABRICANTES 35%
CONCESIONARIOS 2%
Jose María Galofré Carlos Cuevas Manuel Orejas Marta Blázquez
CEO, Volvo España Chief Commercial Officer, Bipi Director de Marketing y Vicepresidente, Faconauto RENTING 70%
Desarrollo de Negocio, Arval
España
OTROS 25%
LOS RETOS DE LA
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AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19:
La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad
02 Key Insights
• La evolución futura del mercado en España tras el COVID-19
• Las líneas de actuación para el plan de desescalada
• Los retos de la movilidad en la nueva normalidad
Key Insights La evolución futura del mercado en España tras el COVID
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El sector perderá más de 24.700 millones de euros de facturación
respecto a 2019 y la recuperación no llegará hasta 2021
2 AÑOS 2020
25%
50%
DE IMPACTO AÑO PERDIDO
La caída de la facturación conjunta Al sector le espera una travesía de El temor a repuntes de la epidemia
del sector será aguda y se situará dos años hasta recuperar los y a las consecuencias del parón
en una horquilla de entre el 25% y niveles anteriores al COVID-19 económico lastra lo que queda de
el 50% en 2020 año y augura dificultades en el
segundo semestre
La evolución futura del mercado en España tras el COVID-19
FACTURACIÓN ANUAL DE LA INDUSTRIA DEL AUTOMÓVIL EN ESPAÑA
2019
2018 98.800 M€
104.000 M€
2017
84.480 M€
2016 2020
77.501 M€ 74.100 M€
La caída será dura, pero no se sentirá por igual 2020
49.400 M€
en los distintos sectores de la industria Fuente de datos históricos: Statista, Q3 2020
SUFRIRÁN MENOR IMPACTO ACTIVIDADES QUE SUFRIRÁN MÁS
Renting Flexible Empresas de alquiler de vehículos
Tras un 2019 en el que empezó a ralentizarse el
Las empresas valorarán la Al miedo al contagio se sumará la
crecimiento paulatino que se había producido desde
flexibilidad en un nuevo normal caída del turismo, clave para este
2012, el sector de la automoción debe prepararse
cargado de incertidumbre sector
para un duro golpe en 2020. Tal y como reflejan los
datos de este informe, podemos esperar una caída de Renting a Particulares Venta de vehículos nuevos
facturación de al menos un 25% y no se recuperarán La rebaja en el coste de acceso y la Por la contracción del PIB y la
los niveles de actividad previos al COVID hasta 2022. ausencia de sobresaltos, serán previsible sobreoferta del parque de
claves para atraer clientes V.O
La pregunta en el aire ya no es cuál será el futuro,
sino qué harán las empresas del sector ante este Actividad Postventa
panorama tan adverso. Ante la falta de recursos, muchos
optarán por reparar antes que
comprar ®
Key Insights Las líneas de actuación para el plan de desescalada
®
El sector saldrá “a la caza” del cliente con foco en el canal
digital, pero no cree que eso sea suficiente sin ayudas estatales
REDUCCIÓN DE FUERTE APUESTA Y POR LA FUERZA DE MIENTRAS EL RENTING
VISITAS POR EL ONLINE VENTAS… MIRARÁ AL FUTURO
Los concesionarios están
La pandemia ha acelerado lo La industria apuesta por obligados a transformar sus Con una perspectiva mejor, el
que ya era una realidad. Los digitalizar su oferta con la equipos comerciales quienes renting se centraría en continuar
concesionarios acelerarán, en esperanza de crear una tendrán que mejorar sus ratios con sus planes: Flexibilización,
consecuencia, sus planes para experiencia diferencial en ese de conversión y prospectar de Digitalización, Multimodal,
salir a captar clientes canal manera activa Eléctrico y Car SharingLas líneas de actuación para el plan de desescalada
Gracias a unas perspectivas comparativamente mejores
El futuro inmediato es digital… pero El renting podrá seguir con sus
sin prescindir de la fuerza de ventas apuestas anteriores al COVID-19
Las operaciones de renting, que ya representan casi el 25% de las nuevas matriculaciones,
seguirán ganando peso en el segmento empresas y se potenciarán en el uno a uno Potenciar la oferta flexible
(particulares y autónomos). No obstante, la destrucción de pymes mitigará este crecimiento y Una tendencia que se ve fortalecida con la
PRIORIDADES PARA LAS
EMPRESAS DE RENTING
aumentará los niveles de riesgo actuales. actual coyuntura y que será multimodal
Los fabricantes y los concesionarios acelerarán la digitalización de su oferta y abordarán la
diferenciación de sus redes presenciales. Habrá que ofrecer un asesoramiento de valor y una Dominar el canal digital
buena experiencia al cliente para que el tráfico en las exposiciones no continúe su línea La visibilidad en los canales digitales es
descendente. uno de los objetivos clave
Los comparadores digitales acelerarán su presencia en el mercado español democratizando el Car Sharing / Vehículo eléctrico
acceso a los mejores precios a los clientes del sector. Los equipos comerciales tendrán que La sostenibilidad no pasará de moda y, por
especializarse en la gestión de leads digitales e instaurar una gestión comercial basada en los ello, siguen siendo apuesta fuerte
datos de sus DMS.
Sin embargo, el sector tendrá dificultades para superar esta profunda crisis por sus propios
medios. Activar medidas de financiación u ofertas agresivas por parte de las marcas
reactivará la demanda en un inicio pero la industria clama por la reactivación de las ayudas
estatales (con la esperanza de que empiecen a apoyar también las operaciones de renting). ®Key Insights Los retos de la movilidad en la nueva normalidad
®
Las marcas tendrán que luchar por diferenciarse frente a un
consumidor cada vez más racional y digital
UN CONSUMIDOR DESPEGUE EL FUTURO
ELÉCTRICO
DEL CANAL DIGITAL NO TERMINA DE
MÁS RACIONAL
El canal digital podría doblar su
LLEGAR
Consumidores marcados por la
contracción económica, más tamaño en 2025, superando el El precio y las limitaciones de la
centrados en la funcionalidad y 10% de cuota de canal tecnología lastrarán el crecimiento
menos leales a las marcas del coche eléctricoLa evolución futura del mercado en España tras el COVID
El perfil del cliente tras la pandemia:
La economía será su
FACTORES QUE SERÁN MÁS RELEVANTES EN LAS
Valora mayor preocupación DECISIONES DE COMPRA DE LOS CLIENTES
aspectos
prácticos Flexiblidad de la compra (pago por uso) 33%
Precio 28%
Impacto medioambiental / Etiqueta medioambiental 20%
La lealtad de Utilidad 11%
marca perderá
Innovación tecnológica 5%
relevancia
Marca 3%
Se espera que poco a poco los compradores vuelvan al mercado, y en su composición no se esperan cambios: La industria apuesta por que los
primeros en volver con fuerza sean las grandes flotas y los clientes particulares. Pero, ¿Aquellos que vengan, vendrán con los mismos hábitos de
consumo que antes del COVID-19? No. El mundo ha cambiado, y nos deja un consumidor decididamente más racional y consciente, que tras haber
vivido lo que para muchos ha sido su primera gran crisis primará los aspectos prácticos de su compra, lo que supondrá un refuerzo de los hábitos
que se han ido introduciendo en la base de consumidores con la llegada de los millenials.
La gran incertidumbre económica pasada aumentará la preferencia por las opciones flexibles que supongan un menor compromiso a largo plazo, así
como impactarán en la importancia del factor precio. Es importante notar la prevalencia de éste factor sobre el factor concienciación, que uno de
los factores por los que el vehículo eléctrico no será aún adoptado en masa. Sencillamente, es demasiado caro y no se esperan a corto plazo
ninguna revolución tecnológica que vaya a cambiar esto.
Finalmente, nos encontraremos con un consumidor menos influenciable por las marcas, que deberán trabajar su imagen revisando aspectos tan
básicos como la misión y la visión, para mostrar al consumidor qué aportan al mundo, si desean mantener su relevancia. ®La evolución futura del mercado en España tras el COVID
El canal digital doblaría su tamaño para 2025,
pero el vehículo eléctrico frenaría su crecimiento
Niveles de confianza – Estimación de cuotas en 2025
Apostar por el canal online en la nueva normalidad será más habitual. De
hecho, el 64 % de nuestros encuestados apunta a que el canal doblará su
cuota de mercado en 2025 y se situará por encima del 10%. 95% CANAL
92% VEHÍCULO
ONLINE
En cuanto al vehículo eléctrico, el 90% opina que el vehículo eléctrico doblará 77% ELÉCTRICO
en 2025 su actual cuota de mercado, pero existe división sobre si logrará 64%
rebasar el 10% de cuota. Esto supondría un freno en la adquisición de
51% 51%
vehículos eléctricos, dado que en enero de este mismo año su cuota había
crecido un 117% con respecto a los niveles del año anterior para situarse en
el 2,6%. 23%
13%
Quienes dudan de su crecimiento lo justifican en el impacto económico del 3%
COVID, la falta de inversión en infraestructuras de recarga y la tecnología
actual de baterías que limita su uso en viajes largos. Al menos Al menos Al menos Superará Al menos Al menos Al menos Al menos Más del
2,5% 5% 10% el 10% el 5% el 10% el 20% el 30% 30%
Crecimiento estimado del canal Crecimiento estimado de cuota de mercado
Competitividad en precio
RECETAS PARA Apuesta decidida de los fabricantes ASIGNATURAS El alto coste de la tecnología lo hace poco
ACELERAR LA El canal online es el futuro y ese futuro será de quien antes PENDIENTES DEL accesible, sobre todo tras el impacto
VENTA EN consiga ofrecer seguridad, rapidez y confianza a los clientes VEHÍCULO económico del COVID-19
CANALES ELÉCTRICO
DIGITALES Mejora de autonomía / tiempos de carga
Alianzas con grandes players tecnológicos Resolverlas será
La tecnología actual presenta limitaciones
Lo que tendrá Una alianza de peso permitiría lograr notoriedad y una clave para impulsar
que hacen menos relevante su propuesta
que ocurrir posición dominante rápida su crecimiento
ante un consumidor racional y sin tiempo
para que el
canal Equipos de soporte más preparados en las plataformas
aproveche su La mayor adopción del canal exigirá profesionalizarlo y
potencial mejorar su soporte para reducir pain-points del cliente ®LOS RETOS DE LA
®
AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19:
La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad
03 La voz de los expertos:
Respuestas a los retos del sector
Jose María Galofré
Consejero Delegado
Manuel Orejas
Director de Marketing y
Carlos Cuevas
Chief Commercial Officer
Marta Blázquez
Vicepresidenta
Desarrollo de NegocioLas previsiones de ventas del sector tras el el de pick up & delivery (servicio que ya medio de la actual pandemia. Además, como
impacto del COVID-19 apuntan que la venta ofrecíamos desde hace más dos años). Y seguir entendemos que poseer un vehículo en estos
de vehículos nuevos será la actividad que siendo referentes en la electrificación del tiempos es un gran compromiso, brindamos a
peor evolución tendrá a corto plazo, seguida sector. nuestros clientes opciones de financiación
del alquiler a corto plazo de vehículos. Esto adicionales. En respuesta a la actual situación
Además, la clave seguirá siendo como ocurrió
configura un escenario duro para las económica, el concepto de Stay Home Store
en la anterior crisis financiera, tener la
marcas. ¿Cómo pueden reaccionar los también ofrece a los compradores una mayor
flexibilidad y capacidad de adaptarnos a las
fabricantes de vehículos para hacer frente a flexibilidad, como por ejemplo las tres
nuevas circunstancias del mercado.
esta situación? primeras cuotas de renting sin cargo.
Del mismo modo, los canales de venta
Esta crisis nos está haciendo reflexionar y Las ayudas estatales son la gran esperanza
digitales parecen abrirse hueco cada vez con
recordar que somos parte de la naturaleza y del sector para reducir el precio y mejorar la
más fuerza. ¿Cuál es tu punto de vista al
que debemos cuidarnos como especie, siendo competitividad del vehículo eléctrico en el
respecto? ¿Cómo podéis apoyar los
más solidarios y cuidar nuestro planeta. De las horizonte inmediato. ¿Se espera alguna
fabricantes la digitalización de la oferta de
crisis suelen salir nuevas fórmulas para innovación o avance importante en estos dos
los concesionarios?
mejorar. Partiendo de esta premisa, el sector campos que puedan mejorar la propuesta de
La voz del experto: El Fabricante debe preparar diferentes estrategias cada vez Las nuevas fórmulas comerciales vienen para valor del vehículo eléctrico sin tener que
más sostenibles. quedarse por la propia experiencia que nos ha depender de bajar su precio?
tocado vivir, en el que nuestros clientes más
Crear nuevas fórmulas comerciales, Vemos como un gran reto el compromiso del
que nunca, han experimentado las ventajas
reforzando la venta on line que ya teníamos gobierno a incentivar la electrificación del
que suponen los servicios online y la
desarrollada, adaptarse a los nuevos cambios sector, lo que requiere grandes esfuerzos en
digitalización del sector. Creo que estamos en
Jose María Galofré, Presidente de Volvo relacionados con el entorno y las relaciones
una posición privilegiada frente a nuestros materia de infraestructuras, puntos de
sociales, y ofrecer facilidades de financiación a
Cars España los clientes, que hagan recuperar el pulso del
competidores, porque ya llevamos años de recarga y ayudas de financiación, para
experiencia gestionando las necesidades de hacer frente a esta nueva realidad. Gracias
negocio, son algunas de las alternativas. a las políticas medioambientales de la
nuestros clientes a nivel nacional y ofreciendo
Esta crisis nos está haciendo todos nuestros servicios digitales, tanto de mayoría de las compañías y a la gran
“Mantenemos nuestro reflexionar como especie, cuidarnos venta como de posventa. concienciación social, el futuro de nuestro
sector será claramente eléctrico.
más a nosotros y a nuestro planeta. Al nivel de soluciones digitales, Volvo
objetivo de que las ventas Por eso el sector debe prepara tiene una posición privilegiada al El futuro será claramente eléctrico
de híbridos representen estrategias sostenibles llevar años ofreciendo soluciones
digitales a sus clientes
En Volvo Cars estamos muy avanzados en
este sentido y desde un primer momento, la
Nosotros ya lo veníamos haciendo. Todos
un 20% del total de la nuestros procesos de venta y posventas se han Por ejemplo, con lanzamientos como el ‘Home
apuesta de nuestra marca hacia los motores
electrificados y vehículos eléctricos ha sido
adaptado a los nuevos protocolos de sanidad y
marca en 2020” cuidar la seguridad de todos los empleados
Stay Store’, nuevo concepto de venta y renting
de coches online (“Volvo Online”), que permite muy clara.
como por supuesto de los clientes, a través de a los clientes, a través de la nueva web,
cita previa, máquinas de ozono en los talleres, alquilar por renting un nuevo Volvo desde la
manteniendo las distancias de seguridad y seguridad y el confort de su propio hogar en (Continúa)
reforzando servicios a nuestros clientes como
®La voz del experto: El Fabricante
Jose María Galofré, Presidente de Volvo
Cars España
Además de las motorizaciones gasolina o iniciamos con más de 3 años de Referente a postventa, también
diésel, los motores híbridos enchufables experiencia en ventas online, así contamos desde hace más de 2 años el
son toda una realidad en nuestra marca, como otras iniciativas de cita online” programa Volvo Car Plan, donde de
Volvo, desde hace años. forma online gestionamos todas las
Para nosotros no ha sido complicado agendas de la amplia red de talleres que
Volvo ya es eléctrico: Somos la única porque desde hace más de 3 años contamos en España, por ello somos
marca del mercado con una versión tenemos ventas directas online, capaces de gestionar las agendas a
eléctrica en todos y cada uno de los comenzamos con Care by Volvo y citas conveniencia de nuestros clientes y no
modelos. online de taller a través de Volvo Car solo garantizar que nuestros clientes no
Plan. En Volvo puedes comprar o cerrar esperen, sino también evitar el “exceso de
En resumen, somos la única marca del una cita de taller desde tu móvil, y si lo
mercado que tenemos una versión personas “, además el programa también
necesitas se recoge y entrega el vehículo ofrece entrega y recogida para el cliente y
electrificada en todos y cada uno de donde requiere el cliente
nuestros modelos y seguimos con nuestro un servicio Volvo de cortesía.
objetivo este año de que el 20% de Actualmente, desde la salida gradual del
nuestras ventas sean híbridos confinamiento “desescalada” la situación
enchufables. ha cambiado y ya tenemos abiertos todos
los concesionarios (con sus protocolos
Por último, ¿Qué acciones está poniendo sanitarios en venta y posventa), las
en marcha Volvo España para dar fábricas ya han recuperado su ritmo
respuesta a este nuevo escenario de habitual y empezamos poco a poco la
mercado? normalización de la actividad económica,
En el caso de Volvo, desde el inicio de la en posventa ya estamos a un 80% de un
alerta, nunca hemos estado totalmente día normal anterior al Coronavirus y en
cerrados ya que atendíamos a todas las ventas al 60% de un día antes de la crisis
llamadas de nuestros clientes en el área sanitaria.
de posventa para los servicios esenciales,
Las fábricas ya han recuperado su
y también teníamos abierto la venta
online e nuestra gama de modelos.
ritmo habitual, en postventa
estamos al 80% de actividad de
“Para nosotros el estado de alarma antes del COVID , y en ventas al 60”
no ha sido tan complicado porque
®Ante el nuevo escenario de contracción e buscan más seguridad sanitaria. estrategia de Arval y confirma su ambición de
incertidumbre económica, es lógico pensar mantenerse a la vanguardia en el desafío del
Las conclusiones del informe apuntan a un
que los consumidores pivotarán hacia sector de la movilidad.
cliente más digital y más predispuesto a
modelos de compra más flexibles, mientras
simultanear modelos de movilidad
que la nueva normalidad está poniendo en
complementarios. ¿Qué retos tienen los
jaque al sector del carsharing. ¿Deja esto al En otros de países europeos el 50% de las
operadores de renting para capturar esta
sector del renting en una posición ventas a particulares son de renting por lo
oportunidad?
privilegiada para ganar cuota de mercado que el nuevo plan de ayudas estatales
con respecto a otras modalidades de compra debería considerar también esta tendencia
a consecuencia del COVID? para el mercado español pues esto facilitaría
Muchísimos retos, la movilidad está viviendo
la venta de automóviles y ampliaría los
un cambio de paradigma y se abre un enorme
canales de venta. ¿Deben los incentivos
Hay que ver cómo evoluciona la situación abanico de oportunidades. Nosotros creemos
estatales tener en cuenta esta realidad en el
económica en general y el mercado del firmemente en la movilidad como servicio y
mercado del renting en España?
automóvil en particular; y qué demanda se vista desde un punto de vista integral. De
genera. Hasta antes de esta situación, el hecho, nuestro nuevo slogan es “For the Desde nuestro punto de vista, la ayudas,
renting había experimentado un constante many journeys in life”. Nuestro compromiso además de incentivar al sector, deben ir
crecimiento en los últimos años. El segmento abarca más allá del renting de vehículos de encaminadas a la renovación del parque y a
de particulares era el que más se estaba servicio completo y nuestro presidente, Alain la mejora del medioambiente. Teniendo estas
desarrollando, y podría ser una opción ahora. Van Groenendael, lo ha dejado claro, al decir premisas en la base, el Renting es claramente
que “en Arval queremos ofrecer a nuestros un actor protagonista en estos dos puntos.
clientes soluciones de movilidad sencillas,
“El coche es el medio de transporte más integrales de principio a fin y ajustadas a sus
“La ayudas, además de incentivar al
seguro desde el punto de vista necesidades. Nuestra ambición es sector, deben ir encaminadas a la
La voz del experto: Renting sanitario” renovación del parque y a la mejora del
acompañarles a lo largo de sus viajes, sea
cual sea la solución de movilidad que medioambiente”
Pero no cabe duda de que el renting se está
posicionando como la mejor solución de necesiten y en cualquier momento de sus Sobre el punto de renovación del parque,
Manuel Orejas, Director de Marketing y movilidad no solo para la desescalada, sino vidas”. nuestro ciclo de vida es un poco menor de 4
Desarrollo de Negocio, Arval también a medio y largo plazo. El coche es el años, por lo tanto, no solo representamos en
medio de transporte más seguro desde el torno a un 15% de las matriculaciones totales
punto de vista sanitario. Y las ventajas del “La movilidad está viviendo un cambio en el año. Sino que después de 4 años,
renting van a destacar aún más en esta de paradigma y se abre un enorme inyectamos vehículos al mercado de ocasión
“El renting se está situación económica y social, porque elimina
incertidumbres: no requiere pago inicial o
abanico de oportunidades” de tecnologías mucho más limpias que suelen
tener como comprador propietarios de
posicionando como grandes inversiones, no hay sorpresas y tiene
todos los servicios incluidos. En la situación Arval es un actor clave en este nuevo
vehículos con mucha antigüedad.
actual tiene aún más sentido, porque hay un escenario y queremos desarrollar opciones de
la mejor solución ambiente de incertidumbre económica,
desconfianza y miedo al acercamiento social.
transporte que se adapten a cada necesidad.
Nos hemos asociado con MaaS Alliance para
(Continúa)
para la desescalada” Los particulares necesitan flexibilidad y un
coche para moverse en este periodo porque
trabajar mano a mano en el desarrollo de las
soluciones de movilidad del futuro. Esta
®
asociación encaja perfectamente en laLa voz del experto: Renting
Manuel Orejas, Director de Marketing y
Desarrollo de Negocio, Arval
Respecto a la mejora del Este completo paquete de soluciones Arval se lo ofrecemos porque
medioambiente, la penetración en las ataca la incertidumbre económica, con disponemos de un amplio stock
matriculaciones de Renting de una importante oferta para fluctuante que nos permite satisfacer la
vehículos eléctricos e Híbridos es un particulares, que pueden disfrutar de demanda en cualquier punto de
4% o 5% superior que en el resto de un vehículo nuevo desde 6,99 euros España.
canales, por lo que nuestros coches (sin IVA) al día, incluyendo todos los
claramente son más ecológicos. servicios, mantenimiento, seguro,
Por lo tanto, como conclusión,
neumáticos y asistencia. Apostamos por un nuevo producto
consideramos que si las ayudas tienen de movilidad: el renting de
el fondo medioambiental el Renting bicicletas eléctricas.
Hemos aprendido de nuestros clientes
puede aportar el retorno apropiado en También hemos apostado por un nuevo
en estos meses, y diseñado una oferta
este campo. producto de movilidad: el renting de
integral a empresas y a particulares
para el periodo de bloqueo post bicicletas eléctricas. Creemos es una
COVID opción muy práctica, recomendable y
Por último, ¿Qué acciones está económica para aquellos que vivan a
poniendo en marcha Arval para dar Para las empresas hemos diseñado una menos de 15 kilómetros de su trabajo.
respuesta a este nuevo escenario de política de extensiones que les permita Y contra el miedo al contacto físico
mercado? tomar las decisiones adecuadas hemos potenciado la entrega y
cuando la economía se estabilice. recogida para todos nuestros servicios,
Con todo lo que hemos aprendido de
nuestros clientes en estos meses, Contra la inseguridad hemos destacando la entrega personalizada a
trabajando a mano a mano con ellos, y comenzado por lo básico, que es la domicilio de un vehículo nuevo.
las previsiones económicas, de higienización del coche en todas las Se trata de cubrir con soluciones los
mercado y de movilidad para los operaciones de Arval: en la entrega, sentimientos que nos ha dejado el
próximos meses realizadas por nuestro cuando el coche entre en taller, cuando COVID-19 a todos los consumidores:
equipo, en Arval hemos diseñado una se entrega uno de MTR y en todos inseguridad, incertidumbre económica
oferta integral a empresas y a nuestros coches de remarketing. Este y distancia social.
particulares para el periodo de bloqueo servicio no se cobra a nuestros clientes.
post-covid-19. La hemos llamado “The
Muchos usuarios quieren disponer de
journey goes on”, en un guiño a la
un vehículo ya, instantáneo, porque el
canción de Queen ‘Show must go on” y
coche es el medio de transporte más
a nuestro nuevo slogan.
seguro para evitar contagios. Y en
®Ante el nuevo escenario de contracción e complementarios. ¿Qué opciones de no hay entrada ni cuota final (32%) y permite
incertidumbre económica, es lógico pensar contratación van a potenciarse en el cambiar de modelo si las circunstancias
que los consumidores pivotarán hacia mercado para atender esta nueva demanda cambian (27%).
modelos de compra más flexibles, mientras para el mercado de particulares?, ¿Y para el
que la nueva normalidad está poniendo en mercado de empresas?
jaque al sector del carsharing. ¿Deja esto al Por último, ¿Qué acciones está poniendo en
sector del alquiler a medio plazo en una marcha Bipi para dar respuesta a este nuevo
posición privilegiada para ganar cuota de Pare el consumidor hace unos años poseer escenario de mercado?
mercado con respecto a otras modalidades una casa o un coche era sinónimo de status,
de compra a consecuencia del COVID? pero eso ha cambiado y el usuario prefiere
suscribirse y disfrutar de las cosas cuando las En Bipi nos estamos adaptando al mercado
necesita, sin ataduras y con total flexibilidad actual. Por ejemplo, según el I Estudio
Actualmente, lo que vemos es que el usuario y eso es lo que hacemos en Bipi. Cambios en los Hábitos de Movilidad Covid-
quiere disponer de un coche como si fuera 19, un 11% de los conductores encuestados
Según el I Estudio Cambios en los Hábitos de
suyo propio y, así no tener que compartirlo se decantaban por la moto para la vuelva a la
La voz del experto: Car Subscription Movilidad Covid-19, que hemos realizado en
con otras personas desconocidas por miedo al normalidad, la segunda opción más votada
el mes de mayo en Bipi, las suscripciones de
contagio. Sin embargo, la crisis del Covid-19 por detrás del coche. De ahí, que hayamos
coches se afianzan como nueva fórmula de
y la incertidumbre actual hace que los lanzado al mercado también suscripciones de
movilidad y han crecido un 200% en el último
ciudadanos no estén dispuestos a comprarse motos eléctricas como una alternativa al uso
mes. Madrid y Barcelona son las ciudades
Carlos Cuevas, Director Comercial de BIPI un coche.
donde más abundan con un 30.1% y un 28%
del transporte público o de carsharing para
moverse por las ciudades.
El futuro inmediato del sector es la respectivamente. Valencia (15%), Málaga
suscripción a medio-largo plazo, por (8,7%) o Sevilla (6,9%) son también ciudades Además, estamos ampliando también la flota
flexibilidad y seguridad para el cliente en los que las suscripciones de vehículos de coches híbridos, ya que la demanda ha
final representan una importante cifra. Además, crecido constantemente, siendo los
Barcelona (+ de 250%) y Madrid (+ de 200%) preferidos para circular en el interior de las
Poseer coche como Por tanto, la suscripción a medio-largo plazo
es una de las mejores opciones que se
también son las zonas en las que más han
crecido el número de suscripciones. Valencia
ciudades.
Como BIPI es 100% digital, nos es fácil
símbolo de estatus ya presentan en el mercado. Especialmente por
la flexibilidad de contratar un coche por
(+195%), Sevilla (+170%) y Zaragoza
(+140%) les siguen. adaptarnos a la nueva normalidad
meses, sin necesidad de tener que realizar
no funciona. Ahora el entradas iniciales ni cuotas finales, tan solo
pagando una tarifa única mensual por el uso
Las suscripciones implican pagar una tarifa
única mensual por el uso de un coche con
Realmente nosotros somos una empresa
100% digital, por lo que nos está siendo muy
fácil adaptarnos al mercado.
usuario prefiere el del mismo con todo incluido (seguro, todo incluido (seguro, mantenimiento,
mantenimiento, impuestos, etc.). impuestos, ITV, etc.) sin tener que realizar
entradas iniciales ni cuotas finales y con la
pago por uso Las conclusiones del informe apuntan a un
opción de poder cambiar o devolver el
vehículo en cualquier momento. En este
cliente más digital y más predispuesto a sentido, los factores que más valoran los
simultanear modelos de movilidad usuarios a la hora de suscribirse a un vehículo
son, por este orden: está todo incluido (41%),
®Se estima que el sector sufrirá un varapalo mantengan, justamente para que los Madrileña, para facilitar la venta online del
en la facturación superior a los 20.000 concesionarios tengan más margen de vehículo usado de hasta cinco años y
millones de euros y que no se recuperarán maniobra. convertirse en referente por su claridad,
los niveles de actividad previos al COVID facilidad y, justamente, por llevar consigo
hasta 2022.
Se están poniendo sobre la mesa productos y servicios que nunca se habían
iniciativas comerciales que sobrepasan visto en un Marketplace de coches.
¿Cuántos concesionarios pensáis que se los 5.000€ por vehículo para evitar el
verán abocados al cierre si no reciben cierre de concesionarios
ayudas del estado o de sus respectivas
El COVID ha acelerado una tendencia que Por último, ¿Qué acciones está poniendo en
marcas durante los previsibles dos años
venía ocurriendo desde hace años, y es la marcha Faconauto para dar respuesta a este
duros que tenemos por delante? ¿Cuánto
reducción de visitas al concesionario. nuevo escenario de mercado?
tiempo de margen otorgará la demanda
diferida a estos concesionarios? ¿Cuáles son los cambios a nivel de modelo de El fortalecimiento del colectivo y la unión de
negocio que auguráis para el sector en los los concesionarios a través de sus
próximos años?, ¿Cómo deben afrontar la asociaciones y de su patronal, Faconauto, es
Nuestra obligación como patronal es trabajar transformación digital de sus operaciones de clave para salir de esta crisis, ya que sólo
La voz del experto: Los concesionarios para que ningún concesionario cierre. De venta? desde esa unión nos estamos asegurando la
momento todos han abierto sus puertas y Tras la crisis de 2008, los concesionarios mejor interlocución con el Gobierno, CCAA,
están trabajando para recuperar la demanda iniciaron un proceso de digitalización de sus los sindicatos o el resto de patronales, y sólo
cuanto antes. En este sentido, están poniendo procesos que ahora les servirá, estamos así también tendremos unas relaciones más
en marcha, junto a las marcas, iniciativas seguros, para remontar cuanto antes. Ese sólidas con las empresas proveedoras de las
Marta Blázquez, Vicepresidenta de comerciales nunca vistas, que acompañan a proceso permitió adaptarse a nuevos hábitos concesiones, lo que repercutirá en su
esfuerzos promocionales de media que de compra, hábitos que ahora se acelerarán y rentabilidad; y sobre todo, nos permite
Faconauto sobrepasan los 5.000 euros por vehículo. visibilizar la importancia de este
que abrirá para los concesionarios también
Pero esto no es suficiente: el golpe sobre las nuevas oportunidades de relacionarse con empresariado en la generación riqueza por
matriculaciones ha sido tan duro que se sus clientes. todo el país, con más de 161.000 personas
necesita algo más. con empleo fijo y cualificado.
No hay debate: Los concesionarios
“Faconauto es Necesitamos un plan nacional de
recuperación de la demanda que acelere la
vuelta a un nivel de ventas razonable. Estos
seguirán existiendo
Sería estéril volver a debate de si los
Faconauto asegura la mejor
interlocución con todos los actores para
salvar más de 161.000 empleos
clave para salir
planes funcionan, su impacto es inmediato, concesionarios seguirán existiendo, porque la
propiciarán la renovación del parque, la respuesta está clara: sí, dando a sus clientes Al respecto, y para proteger esta riqueza,
introducción más rápida de tecnologías de nuevos productos y servicios que les Faconauto sigue trabajando para que se
de esta crisis”
bajas emisiones y permitirá que el automóvil permitirán encontrar nichos y fuentes de establezca unas reglas de juego equitativas
vuelva a ser un elemento clave para la rentabilidad. en las relaciones contractuales entre marcas
recuperación de la economía y del empleo. y concesionarios. Esto nos parece de vital en
Las operaciones de venta también se estaban este momento.
En paralelo, seguiremos trabajando para que digitalizando antes de la pandemia, un
las iniciativas puestas en marcha para ejemplo es NIW.es, el proyecto lanzado por
asegurar la liquidez de las empresas se los concesionarios, junto a BBVA y Mutua
®LOS RETOS DE LA
®
AUTOMOCIÓN ANTE EL COVID-19:
La ruta hacia la recuperación atravesando la nueva normalidad
Resultados
ANEXO
del cuestionarioResultados de la encuesta La evolución futura del mercado en España tras el COVID-19
IMPACTO ESTIMADO DEL COVID-19 EN LA ESTIMACIÓN DE AÑO EN EL QUE SE RECUPERARÁN ESTIMACIÓN DE AÑO EN QUE SE
FACTURACIÓN DEL SECTOR LOS NIVELES DE ACTIVIDAD DE 2019 VOLVERÁ AL CRECIMIENTO
3% 10% 3%
8%
Caída de hasta el 25% 2021 2021
Caída entre el 25 y el 50%
15% 13% 2022 2022
Caída superior la 50% 2023 A partir de 2023
2024
23% 38%
IMPACTO DEL COVID-19
A partir de 2025
51% 59%
77%
ACTIVIDADES DENTRO DEL SECTOR CON MEJOR ACTIVIDADES DENTRO DEL SECTOR CON PEOR
EVOLUCIÓN PREVISTA A CORTO PLAZO -2020- EVOLUCIÓN PREVISTA A CORTO PLAZO -2020-
Venta de vehículo usado 23,4% Rent a car 24,51%
Renting a Particulares 18,9% Venta de vehículo nuevo 22,55%
Actividad postventa (talleres, recambios…) 17,1% Transporte Público 18,63%
Car Sharing 7,2% Car Sharing 15,69%
Renting a Empresas 5,4% Renting a empresas 14,71%
Venta de vehículo nuevo 2,7% Renting a particulares 1,96%
Rent a Car 1,8% Venta de vehículo usado 1,96%
®Resultados de la encuesta Las líneas de actuación para el plan de desescalada
PRINCIPALES RETOS DEL SECTOR EN LA ETAPA DE RECUPERACIÓN
Ofrecer una experiencia al cliente diferencial a través de medios digitales
32%
Conseguir llegar al cliente potencial a pesar de la reducción del tráfico en la concesión
27%
Ofrecer precios competitivos en un entorno con menor poder adquisitivo
12%
Ofrecer precios competitivos en un entorno con menor poder adquisitivo
12%
VISIÓN DEL SECTOR - DESESCALADA
Conseguir transmitir seguridad al cliente en su visita a la concesión
11%
Argumentar las ventajas e inconvenientes de cada modalidad de financiación
5%
Velocidad y comodidad
1%
MEDIDAS QUE CONTRIBUIRÍAN A INCREMENTAR LAS PRIORIDADES PARA LOS OPERADORES DE RENTING
VENTAS DE VEHÍCULOS EN LA PRIMERA ETAPA
Potenciar su oferta de flexible 17%
Ofertas de financiación que quiten el miedo a
3%
comprar en 2020 Ganar visibilidad en sus canales de venta digitales 17%
car sharing y vehículo eléctrico 17%
11%
Mejora de la experiencia de compra en los
diferentes canales y modalidades de compra
Ganar visibilidad en sus canales de venta digitales 14%
Ofrecer facilidades de pago a sus clientes (aplazamiento de
cuotas, extensión de plazos del contrato,…) 14%
Cerrar nuevos acuerdos con colectivos y partners que
11%
32%
Descuentos especiales por parte de las marcas
potencien la venta a través de terceros
durante 2020 para incentivar las compras
Potenciar sus centros de relación con clientes para potenciar
la venta cruzada y/o optimizar sus operaciones 5%
Ayudas públicas para la renovación y Analizar el impacto COVID-19 en su cartera de clientes
5%
55%
adaptación del parque de vehículos (Plan PIVE actuales
2020- Plan de Incentivos para Vehículos
Eficiente, Plan MOVALT, Plan VEA, otros)
®Resultados de la encuesta Las líneas de actuación para el plan de desescalada
PRINCIPALES RETOS DE LA CONCESIÓN DE CARA A LA VENTA A EMPRESAS PRIORIDADES INMEDIATAS DE
LA CONCESIÓN
Localizar a los interlocutores adecuados en esas empresas en estos momentos 29% Contratar comerciales
especialistas
Disponer de comerciales especialistas de venta a PYMES en el equipo 28%
15% Formar a mis comerciales
Identificar las empresas con mayor potencial de flota en el ámbito de actuación del concesionario 24%
para que sean mejores
Ofrecer precios competitivos respecto a las otras opciones existentes en el mercado 12% 48% 18%
asesores de clientes
REACCIÓN DE LAS CONCESIONES
Adaptar mis instalaciones a
Argumentar las ventajas e inconvenientes de cada modalidad de financiación 5% la nueva normativa
Cambio en el concepto de movilidad 1% 19% Invertir en programas de
leads digitales
ACCIONES A PRIORIZAR POR LOS CONCESIONARIOS EN LA FASE DE VUELTA A LA ACTIVIDAD
Digitalizar su oferta comercial 35%
Desplegar estrategias de prospección de clientes particulares y empresas en su zona 18%
Establecer un protocolo telefónico/online para conceder cita previa a los clientes 14%
Asegurar las medidas de seguridad e higiene en el contacto con los clientes 12%
Especializar a su equipo comercial para ofrecer el mejor asesoramiento posible a sus clientes 11%
Ser más agresivos en precios 6%
Televenta, videos etc y rematar operaciones en fuera del concesionario (domicilio de cliente) 1%
Venta de productos combinados de movilidad 1%
Lanzarse a un car sharing de marca 1%
Potenciar nuevos formatos de venta (renting / VO) 1%
®Resultados de la encuesta La evolución futura del mercado en España tras el COVID
SEGMENTOS DE CLIENTE QUE SE
FACTORES QUE SERÁN MÁS RELEVANTES EN LAS DECISIONES DE
ESPERA RECUPEREN CON MÁS FUERZA
COMPRA DE LOS CLIENTES
44%
41%
PERFIL DEL CLIENTE
Flexiblidad de la compra (pago por uso) 33%
Precio 28%
Impacto medioambiental / Etiqueta medioambiental 20%
8% 8% Utilidad 11%
Innovación tecnológica 5%
PYMES Autónomos Grandes Particulares
Flotas Marca 3%
NIVEL DE CONFIANZA EN EL PESO FACTORES CLAVE PARA LA ACELERACIÓN DE LAS VENTAS A TRAVÉS DE CAN ALES
DE LOS CANALES DIGITALES EN DIGITALES
EVOLUCIÓN DEL CANAL DIGITAL
ESPAÑA EN 2025
95%
Apuesta clara de los fabricantes por la venta a través de este tipo de canales 24%
77%
64% Alianzas con grandes players tecnológicos 23%
51%
Equipos de soporte más preparados en las plataformas para facilitar el proceso de compra 23%
onsolidación del liderazgo por parte de alguna plataforma online 16%
Mejora de las condiciones comerciales en los canales digitales 13%
Al menos Al menos 5% Al menos Superará el Definición clara de todo el proceso de lead in a entrega 1%
2,5% 10% 10%
®Resultados de la encuesta La evolución futura del mercado en España tras el COVID
NIVEL DE CONFIANZA EN LA CUOTA FACTORES CLAVE PARA ACELERAR LAS VENTAS DEL VEHÍCULO
DE MERCADO DEL VEHÍCULO ELÉCTRICO
ELÉCTRICO EN 2025
VEHÍCULO ELÉCTRICO
92% Competitividad en precio 31%
Mejora de la autonomía / tiempos de carga 29%
51% Plan de ayudas estatales 17%
Regulación de la movilidad en ciudades 16%
23%
13%
Infraestructura de carga 4%
3%
Concienciación por parte del consumidor 2%
Al menos Al menos Al menos Al menos Más del
el 5% el 10% el 20% el 30% 30%
®Los datos, escenarios y cifras mostradas en este documento están sujetos a una
actualización continua debido a la constante variación del impacto generado por
el virus COVID-19. Los resultados mostrados son extrapolados de análisis
internos realizados con sumo rigor y precisión hasta la fecha y de las respuestas
recibidas al cuestionario online enviado en la última semana de mayo de 2020.
Este documento no representa un sustituto a informaciones gubernamentales,
sino que se constituye como una guía para entender las diferentes dinámicas de
consumo en los sectores impactados, el posible escenario futuro en cada uno de
ellos y los hitos que nos conducen hacia el mismo.
®
Este documento ha sido preparado en base a información pública y de fuentes
primarias, y refleja una serie de observaciones de carácter general. Kiriom Smart
Growth no aceptará, en la medida permitida por la ley aplicable, ninguna
responsabilidad por la precisión e integridad de la información contenida en
este documento o por cualquier acto u omisión hecho en base a dicha
información.Copyright Kiriom Smart Growth® 2020 info@kiriom.com C/Pinar 15, 1ºB 28006 – Madrid Kiriom.com
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