CMR Falabella Chile Sebastián Kaltwasser - Gerente Comercial CMR Chile
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CMR Falabella Chile Sebastián Kaltwasser Gerente Comercial CMR Chile
INDICE
• Grupo Falabella
• Círculo virtuoso del crédito
2Falabella: Una empresa con presencia regional
COLOMBIA
• 10 Tiendas por Departamento
• 19 Tiendas Mejoramiento del Hogar
• 14 Oficinas Viajes
• 600 mil cuentas CMR
• Superficie de Venta 252.958 m² TOTAL
• MMUSD 191 colocaciones (0,8% mdo) • 69 Tiendas por Departamento
• 102 Tiendas Mejoramiento del Hogar
PERU • 43 Súper/Hipermercados
• 14 Tiendas por Departamento • 77 Oficinas Viajes
• 13 Tiendas Mejoramiento del Hogar • 13 Mall Plaza
• 17 Súper/Hipermercados • 4,3 millones cuentas CMR
• 13 Oficinas Viajes • +1,5 MM m² Superficie de Venta
• 2 Mall Aventura Plaza • MMUSD 3.591 colocaciones
•1,0 millones de cuentas CMR
•Superficie de Venta 273.749 m²
• MMUSD 468 colocaciones (6,5% mdo)
ARGENTINA
• 10 Tiendas por Departamento
CHILE • 5 Tiendas Mejoramiento del Hogar
• 35 Tiendas por Departamento • 10 Oficinas Viajes
• 65 Tiendas Mejoramiento del Hogar • 546 mil cuentas CMR
• 26 Súper/Hipermercados • Superficie de Venta 115.901 m²
• 40 Oficinas Viajes • MMUSD 137 colocaciones (0,7% mdo)
• 11 Mall Plaza
• 2,1 millones de cuentas CMR
• Superficie de Venta 873.663 m²
• MMUSD 2.795 colocaciones (7,8% mdo)
3Falabella
Tiendas Mejoramiento Retail Inmobi‐
Supermercados Mall Plaza
por Depto. del Hogar Financiero liaria
Retail Financiero
CMR Falabella Banco Falabella Viajes Falabella Falabella Pro
Chile
Argentina
Colombia
4• 114 oficinas
• 203 oficinas
• USD 1.783 millones en colocaciones
• USD 1.809 millones en colocaciones
• 1,0 millones de cuentas CMR (Perú)
• 3,2 millones de cuentas CMR
• 1,2 millones de productos
• +3.700 empleados
• +3.000 empleados
• 107 oficinas • 54 oficinas
• USD 234 millones de ventas • USD 93 millones de ventas
• 7,7 millones de pólizas • +580 empleados
• +1.470 empleados
5Historia de CMR Chile
2010
2006
2004
2002
1995
1982 1990
Clientes 50.000 885.000 1.450.000 2.400.000
6Que es CMR Falabella Chile?
• Líder en Colocaciones Tarjetas de Retail Financiero
• Líder en imagen de marca, preferencia y uso de su tarjeta
• N° 1 en calidad de servicio
• Property “ Bajos intereses siempre”
• USD 1.600 millones en Colocaciones
• USD 3.800 millones en Ventas Anuales
• 113 Sucursales en el País
• 2,4 millones de cuentas activas
7Retailers en Chile tienen un 42% del parque de tarjetas
y 22% del stock de colocaciones
MM$ 14.962.145 13,6 millones
Bancos 57%
Bancos 78%
Retail 26%
Retail 14%
Falabella 16%
CMR 5,2% Falabella 8% CMR 15,4%
Colocaciones Consumo Número de Tarjetas de Crédito
8Las tarjeta CMR propias tienen una participación
en las ventas superior a su competencia
60,9%
Tiendas
Tiendas por
por 49,9%
Departamento
Departamento
CMR Competencia
Mejoramiento
Mejoramiento del
del
29,3%
Hogar
Hogar
21,8%
CMR Competencia
Supermercados
Supermercados
19,4%
13,4%
CMR Competencia
Fuente: Falabella Julio 2010. Competencia Press Release Mar10
9INDICE
• Grupo Falabella
• Círculo virtuoso del crédito
10Acceso a bienes a
través de cuotas
Necesidades
inmediatas Beneficios
Crecimiento
del
negocio
Frecuencia
Menor riesgo de compra
y eficiencia
Ofertas a la Conocimiento
medida del cliente
11Acceso a bienes a
través de cuotas
Necesidades
inmediatas Beneficios
Crecimiento
del
negocio
Frecuencia
Menor riesgo de compra
y eficiencia
Ofertas a la Conocimiento
medida del cliente
12CMR: Satisfacer necesidades inmediatas
• Vestuario
Compras • Alimentos
Retailers • Muebles
Propios • Artículos para el Hogar
Tarjeta
CMR
• Vivienda
Productos • Transporte y Telecomunicaciones
Financieros • Educación
• Entretención
• Otros
13Acceso a bienes a
través de cuotas
Necesidades
inmediatas Beneficios
Crecimiento
del
negocio
Frecuencia
Menor riesgo de compra
y eficiencia
Ofertas a la Conocimiento
medida del cliente
14Comunicar en cuotas, acerca el producto a los clientes
Implementación
en tienda
15El crédito retail ha financiado cerca del 80% de las compras de
bienes durables en chile
Tipo de Equipamiento en los hogares Censo 1992 Censo 2009
TV color 52,6% 92,0%
Videograbadora pasa películas 17,9% 45,7%
Mini componente y/o equipo alta fidelidad 30,3% 66,4%
Lavadora ( programable y otra) 48,2% 74,8%
Refrigerador. 54,6% 91,3%
Fuente: INE 16Las tarjetas de retail tienen más relevancia en los segmentos medios y bajos
Participación en gasto de tarjeta (%)
100% TC
11%
19% bancarias
80% 37%
69%
60%
54% TC otros
72%
retailers
35%
40%
20% 17%
28% 28%
14% 16% CMR
0%
ABC1 C2 C3 D
Penetración
40% 27% 26% 22%
tarjeta1 (%)
1. Penetración tarjeta en gasto de rubros considerados en análisis
Fuente: Información y estudios de mercado de Falabella; Base de datos Falabella; CIMA; información pública otros retailers
(páginas web, prensa, memorias anuales, informes de agencias de rating); SBIF; artículos de prensa; Análisis BCG 17Acceso a bienes a
través de cuotas
Necesidades
inmediatas Beneficios
Crecimiento
del
negocio
Frecuencia
Menor riesgo de compra
y eficiencia
Ofertas a la Conocimiento
medida del cliente
18CMR Puntos
Integración de Programa de Puntos con Top 10% de los clientes representa 45% de
Programa de Reconocimiento Premium la venta de CMR
Clientes Ventas**
Elite +
Premium 45%
11,5%
M 20 Clientes
M 180 Clientes
Premium 9% 35%
Elite 1% 10%
Mecánica del programa:
• Simple de entender por los clientes y de comunicar
• Reconoce a los mejores clientes*
* Clientes más rentables que no crucen, evaluación
• Los premios se incrementan en la medida que aumente las compras
** Realizado con Puntos 19CMR Puntos
20Volare
• CMR puntos en Viajes Falabella
– Pasajes
– Estadías
– Programas
• Foco en clientes Premium y Elite
21Oportunidad Única CMR
22Oportunidad Única CMR
Promociones específicas que
ayuden a la gente con el foco en
productos de primer precio
23Falabella.com “SOLO POR HOY”
24Participación principal en campañas de la casa
25Promociones transversales
26Acceso a bienes a
través de cuotas
Necesidades
inmediatas Beneficios
Crecimiento
del
negocio
Frecuencia
Menor riesgo de compra
y eficiencia
Ofertas a la Conocimiento
medida del cliente
27Frecuencia de Compra: Retailers Propios
Semanal / Mensual Supermercado Tottus
(Alimentación)
4 a 6 veces al año Tienda Falabella
(Vestuario, Calzado)
2 a 4 veces al año Homecenter Sodimac
(Mejoramiento del Hogar)
Otras Viajes, Seguros
(Vacaciones, Seguridad)
Situaciones Especiales Productos Financieros
Compra Automóvil (Avance, Consumo)
28Frecuencia de Compra: Desarrollo de Alianzas
Retailers Telecomu‐ Farmacias Combustibles Otras Alianzas
Autopistas y Salud y Energía
Propios nicaciones
Y más … 29Frecuencia de Compra: CMR Visa Falabella
30Acceso a bienes a
través de cuotas
Necesidades
inmediatas Beneficios
Crecimiento
del
negocio
Frecuencia
Menor riesgo de compra
y eficiencia
Ofertas a la Conocimiento
medida del cliente
31Segmentación Tarjeta CMR
ADULTO
ADULTO TOP CMR
TOP 10,1
10,1 % DORMIDO
%
CMR DORMIDO -- 4,6
4,6 %
%
Andrea
Andrea RuizRuiz Javier
Javier Peralta
Peralta
•• 40
40 años
años •• 42
42 años
años
•• Casada
Casada •• Casado
Casado
•• $30.000
$30.000 dede gasto
gasto mensual
mensual
•• 88 visitas
visitas en
en el
el UAV
UAV
•Cliente
•Cliente con
con tarjeta
tarjeta CMR
CMR
•• Compradora
Compradora de: pero
pero no
de: hombre,
hombre, no compra
compra hace
hace 22 años
años
ropa
ropa interior mujer,oo nunca
interior mujer, nunca haha comprado
comprado
perfumería en
perfumería yy cosméticos.en tiendas
cosméticos.tiendas Falabella,
Falabella,
Sodimac
Sodimac oo Tottus.
Tottus.
•• Estilo
Estilo de
de vida
vida tradicional.
tradicional.
32Segmentación: Productos Financieros
CLUSTER 1: ARRIESGADO CLUSTER 3: COMPRADOR TRANSVERSAL
•• En
Enmayoría
mayoríaadministrativos
administrativos(44%)
(44%)yy •• En
Enmayoría
mayoríaadministrativos
administrativos(78%)
(78%)yy
profesionales
profesionalesuniversitarios
universitarios(18%)
(18%) profesionales
profesionalesuniversitarios
universitarios(18%)
(18%)
•• Son
Sonmás máshombres
hombresquequemujeres
mujeres •• Misma
Mismaproporción
proporciónde
dehombres
hombresyymujeres
mujeres
•• Edad
EdadPromedio:
Promedio:4747años
años •• Edad
EdadPromedio:
Promedio:41 41años
años
•• EsEselelde
demás
másalto
altoGSE.
GSE. •• Son
Sonlos
losde
demayor
mayorGSE
GSE (después
(despuésdedeCluster
Cluster1)1)
•• La
Lamayoría
mayoríatrabaja.
trabaja.
•• La
Lamayoría
mayoríasonsonhombres
hombrescasados.
casados. •• Tienen
Tienenuna
unaproporción
proporciónsignificativa
significativade
de
solteros
solteros(35%).
(35%).
•• Son
Sonlalaprincipal
principalfuente
fuentede
deingresos
ingresosdel
delhogar.
hogar. •• La
Lamitad
mitadson
sonprincipal
principalfuente
fuentededeingresos
ingresosdel
del
hogar,
hogar,menos
menosquequelalabase.
base.
•• La
Lamayoría
mayoríason
soncasados
casadoscon
conhijos
hijosyyvive
vivecon
con •• La
Lamayoría
mayoríatienen
tienenhijos,
hijos,pero
peroen
enmenor
menor
su
supareja
parejaeehijos.
hijos. proporción
proporciónque
quelalabase.
base.
33Acceso a bienes a
través de cuotas
Necesidades
inmediatas Beneficios
Crecimiento
del
negocio
Frecuencia
Menor riesgo de compra
y eficiencia
Ofertas a la Conocimiento
medida del cliente
34Análisis, Segmentación de Clientes / Oferta
35Ofertas a la medida: Productos Financieros
EECC AVANCE
MARKETING DIRECTO CRÉDITO DE CONSUMO
36Acceso a bienes a
través de cuotas
Necesidades
inmediatas Beneficios
Crecimiento
del
negocio
Frecuencia
Menor riesgo de compra
y eficiencia
Ofertas a la Conocimiento
medida del cliente
37Gestión de Riesgo
Modificación de líneas de crédito de acuerdo a
cambios en comportamiento de pago.
Modificación de líneas de crédito de acuerdo a
determinados hábitos de compras.
Oferta de productos de crédito de libre
disposición de acuerdo a comportamiento de
pago en compras en el retail.
Gestión de cobranza apoyada en modelos de
propensión a pago.
38Riesgo Acotado – Provisiones de Colocaciones
18%
16%
Promedio
Competidores
13,3%
14%
12%
11,6%
10%
8,4% 10,5%
7,7%
8%
6,0%
6%
3,8% 4,3% 4,0%
4%
CMR Falabella
2%
0%
Ma r06 Jun06 Sep06 Di c06 Ma r07 Jun07 Sep07 Di c07 Ma r08 Jun08 Sep08 Di c08 Ma r09 Jun09 Sep09 Dic09 Ma r10 Jun10
Fuente: Press Release de cada empresa
Promedio principales competidores : Tarjetas Cencosud, Ripley y Presto 39Enfoque en la eficiencia
Transferencias por Recargas de Celulares On Line 140 Cajeros RedF
Internet Premio a la Innovación 801 Cajeros en Convenios
Servicios de Auto Atención
230 Estaciones de Call Center 1,5 MM de
Sitio Web CMR
Autosaldos atenciones/mes
40Acceso a bienes a
través de cuotas
Necesidades
inmediatas Beneficios
Crecimiento
del
negocio
Frecuencia
Menor riesgo de compra
y eficiencia
Ofertas a la Conocimiento
medida del cliente
41Evolución de las ventas CMR
CAGR 16%
1.945.695
1.761.599
1.649.147
1.550.261
1.356.764
1.223.276
926.982
654.067
596.488
2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010p
Cifras en MM$ nominales 42CMR Falabella Chile Sebastián Kaltwasser Gerente Comercial CMR Chile
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