El mercado de la tecnología sanitaria en Alemania - Octubre 2014 Este estudio ha sido realizado por Eloísa Mediavilla Sobrao, bajo la supervisión ...
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El mercado
de la tecnología
sanitaria
en Alemania
Octubre 2014
Este estudio ha sido realizado por
Eloísa Mediavilla Sobrao, bajo la supervisión de la
Oficina Económica y Comercial
de la Embajada de España en Dusseldorf
EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
ÍNDICE
1. RESUMEN EJECUTIVO 3
2. DEFINICIÓN DEL SECTOR 4
3. OFERTA – ANÁLISIS DE COMPETIDORES 8
1. Tamaño del mercado 8
2. Producción nacional 9
3. Comercio internacional 14
4. DEMANDA 21
1. Gasto sanitario 21
1.1. Gasto en equipamiento médico 25
2. Envejecimiento de la población 27
5. PRECIOS 28
Sistema de reembolso 28
6. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL 31
7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN 32
1. Cadena de distribución 32
2. Agentes de la cadena de distribución 33
8. ACCESO AL MERCADO-BARRERAS 40
9. PERSPECTIVAS DEL SECTOR 43
10. OPORTUNIDADES 44
11. INFORMACIÓN PRÁCTICA 45
1. Asociaciones 45
2. Ferias 46
3. Publicaciones 47
12. OTROS EPÍGRAFES 48
Direcciones de interés/bibliografía 48
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
1. RESUMEN EJECUTIVO
El presente estudio pretende dar una visión global del mercado de la tecnología sanitaria, sinóni-
mo de equipamiento médico, en Alemania, analizar sus principales características y mostrar las
oportunidades que puede ofrecer a las empresas españolas que quieren introducirse en el país.
El sector del equipamiento médico engloba una gran cantidad de productos muy distintos entre
sí. Para facilitar su análisis, en este estudio se ha dividido en 5 subsectores: Mobiliario médico,
Instrumental médico y quirúrgico, Ortopedia, Material fungible y Electromedicina.
El mercado alemán de equipamiento médico es el tercer mercado más grande del mundo y el
primer mercado dentro de la Unión Europea, alcanzando en 2013 los 27 millardos de euro. Ade-
más, la demanda de estos productos está en crecimiento debido principalmente al envejecimiento
de la población alemana que necesita cada vez mayores cuidados médicos y al incremento del
gasto sanitario en los países desarrollados. Debido a este crecimiento generalizado de la deman-
da de servicios sanitarios, el Estado alemán ha establecido medidas para reducir el gasto sanita-
rio, que afectan también al equipamiento médico.
Este es un mercado muy competitivo, maduro y complejo en el que destacan dos factores princi-
pales. Por un lado, la industria presenta una gran capacidad de innovación y una fuerte orienta-
ción a la exportación, que supone aproximadamente dos tercios de la producción nacional, es
decir, 15,5 millardos de euro sobre 22,8 millardos de euro de producción. El “made in Germany”
está asociado a calidad e innovación en todo el mundo.
Por otro lado, El Sistema Sanitario alemán es muy complejo y se articula mediante cajas de salud
tanto públicas como privadas. Al igual que en España, el sistema de salud público financia una
gran parte del gasto en equipamiento médico, siendo clave estar incluido en él para obtener una
cuota de ventas elevada.
España no ocupa un lugar relevante en cuanto al intercambio comercial con Alemania, situándose
en el puesto número 22 de países proveedores. El saldo de la balanza comercial es históricamen-
te deficitario para España y la imagen país relativa a este sector es inexistente. Aún así, Alemania
es el segundo destino de las exportaciones sectoriales españolas, por lo que es un mercado prio-
ritario para muchas de ellas.
En cuanto a la distribución de estos productos, destacan las centrales de compra, mediante las
cuales, en 2013, se adquirió más del 60 % del equipamiento médico en hospitales. Estas centra-
les cada vez están más concentradas y tienen un poder de compra muy fuerte, lo que implica una
fuerte presión a la baja de precios con la consiguiente caída de márgenes para los fabricantes.
Por último, en el mercado alemán vemos como subsectores de oportunidad la asistencia en las
enfermedades propias de la edad avanzada y en soluciones tecnológicas que permitan a estas
personas llevar una vida autónoma en su domicilio. Asimismo, otro subsector en claro crecimiento
serán los productos sanitarios que se apoyan en tecnologías de la información y las comunicaciones
(TIC).
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
2. DEFINICIÓN DEL SECTOR
El sector de tecnología sanitaria es heterogéneo y abarca productos muy dispares como sillas de
ruedas, marcapasos, monitores de glucosa en sangre, prótesis de cadera, máscaras de oxígeno,
pruebas de VIH, hilo dental, escáneres de resonancia magnética, pruebas de embarazo, instru-
mentos quirúrgicos, vendas, etc. En la actualidad están disponibles más de 500.000 productos.
Existen varios tipos de clasificación de equipamiento médico atendiendo a diferentes motivos ta-
les como el uso del producto o el riesgo para el paciente. En este estudio, con el propósito de ex-
traer las estadísticas de exportación entre países de manera más fiable, se va a utilizar la clasifi-
cación de sectores ICEX, que incluye los siguientes apartados:
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EL MERCADO DE LA TECNOLOGÍA SANITARIA EN ALEMANIA
SECTOR
NOMBRE TARIC
ICEX
4020701 Mobiliario médico 94021000, 94029000.
84192000, 90183900, 90184100, 90184910, 90184990,
90185010, 90185090, 90189010, 90189020, 90189030,
Instrumental médico
4020702 90189040, 90189041, 90189049, 90189050, 90189060,
y quirúrgico
90189070, 90189075, 90189084, 90189085, 90191010,
90191090, 90192000.
87131000, 87139000, 87142000, 90211010, 90211090,
90211100, 90211910, 90211990, 90212110, 90212190,
4020703 Ortopedia 90212900, 90212910, 90212990, 90213010, 90213090,
90213100, 90213910, 90213990, 90214000, 90215000,
90219010, 90219090.
30051000, 30059010, 30059031, 30059050, 30059051,
30059055, 30059099, 30061010, 30061030, 30061090,
30062000, 30063000, 30064000, 30065000, 30068000,
4020704 Material fungible 30069100, 30069200, 40151100, 48189010, 56012110,
56012190, 56012290, 56012291, 56012299, 56012900,
62101092, 63079092, 90183110, 90183190, 90183210,
90183290.
90181100, 90181200, 90181300, 90181400, 90181900,
90181910, 90181990, 90182000, 90221200, 90221300,
4020705 Electromedicina
90221400, 90221900, 90222100, 90222900, 90223000,
90229000, 90229010, 90229090.
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NOMBRE PRODUCTOS
Mobiliario médico
Instrumental médico y
quirúrgico
Ortopedia
Material fungible
Electromedicina
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Clasificación según el riesgo para el paciente:
Los dispositivos médicos, con excepción de productos sanitarios para diagnóstico in vitro y los
productos sanitarios implantables activos, se dividen en cuatro clases (I, IIa, IIb y III) de acuerdo
con las directivas europeas según el riesgo para el paciente. Esta clasificación se utiliza princi-
palmente por las agencias reguladoras a la hora de evaluar la seguridad de un producto sanitario
para los pacientes.
La legislación nacional alemana no atiende a esta clasificación del equipamiento médico sino que
realiza una clasificación relacionada con el uso previsto. Este sistema se llama G-DRG “Sistema
de grupos de diagnóstico” (Diagnosebezogene Gruppen) y se explicará más adelante en el Apar-
tado 5. Precios.
Sistema de clasificación según clase I, IIa, IIb y III
Más riesgo
Clase III
Clase II B
Clase II A
Clase I
Menos riesgo
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3. OFERTA – ANÁLISIS DE COMPETIDORES
1. TAMAÑO DEL MERCADO
El mercado alemán de equipamiento médico generó en 2013 un volumen de facturación total de
27.000 millones de euros lo que le sitúa en el tercer mercado más grande del mundo, después de
Estados Unidos y Japón. Esto se debe a la capacidad de innovación de la pequeña y mediana
empresa, una sólida base de capital y un nivel constante de la demanda dentro del sector del cui-
dado de la salud mundial. Alemania tiene, asimismo, uno de los mayores gastos sanitarios per cá-
pita del mundo.
Mercado mundial de equipamiento
médico (millones €)
Resto de países; Japón; 27.000
38.000
Europa; 65.000
Estados Unidos;
90.000
Europa
Fuente: BvMed Annual Report 2013 Alemania
; 27.000
Resto de
Europa;
38.000
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Alemania es el primer mercado de equipamiento médico en Europa, suponiendo más de un tercio
del mercado total europeo, que alcanza los 65 millardos. España se sitúa en el quinto puesto, con
una participación del 5%.
Mercado del equipamiento médico en
Europa
Alemania
14% Francia
Reino Unido
27%
3% Italia
3% España
3% Paises Bajos
4% Suiza
4% Suecia
5% 16% Bélgica
Austria
10% 11% Resto de países
Fuente: TechMed 2012
2. PRODUCCIÓN NACIONAL
Según la Asociación de la Industria Alemana de Óptica y Tecnología Médica, Spectaris, la pro-
ducción nacional ascendió en 2013 a 22.8 millardos de euro, de los cuales aproximadamente dos
tercios son exportados.
Producción nacional 2013
22,8 millardos €
7.3 MM
32% Venta nacional
Exportación
68%
15,5 MM
Fuente: Spectaris
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La exportación es especialmente importante para los fabricantes alemanes ya que casi dos ter-
cios del total de ventas en 2012 se generaron fuera del país. Se puede apreciar cómo el aumento
de la facturación en los 3 últimos años es debido únicamente a la exportación.
Evolución de la facturación de los fabricantes de
equipamiento médico alemán (millardos €)
25
20
7,2 7,3
7,2 Facturación
6,6 7,2
15 6,9 doméstica
6,4
10 Facturación
15,5 internacional
14,2 15,1
12,6 11,4 12,8
5 11,3
0
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Fuente: Spectaris
Una de las principales características de la industria alemana es la alta capacidad de innovación y
la rápida transferencia de conocimiento en los grupos de investigación tecnológica. En cuanto al
registro de nuevas patentes, Alemania es el segundo país por detrás de Estados Unidos. Además,
los productores de tecnología médica alemana generan aproximadamente una tercera parte de su
volumen de negocios a partir de productos que llevan menos de tres años en el mercado. Según
Spectaris, de media, las empresas dedican el 9% de sus ingresos a I+D. Asimismo, el 15% de los
empleados del sector se dedica a la investigación, lo que supone 26.250 puestos de trabajo.
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Tejido empresarial
La industria de tecnología sanitaria alemana se caracteriza por una estructura de pequeñas y me-
dianas empresas con una fuerte orientación a la exportación. Existen alrededor de 11.000 empre-
sas (excluyendo Retail) que dan trabajo a 175.000 personas.
Tan sólo el 12 % de las empresas tienen más de 20 empleados. Estas empresas con más de 20
empleados generaron en 2012 una facturación total de 22,3 millardos de euros, lo que representa
un aumento de más del 4 % sobre los resultados del año anterior.
Las grandes empresas con más de 500 empleados representan aproximadamente el 60 % de la
facturación total en este sector mientras que las empresas más pequeñas (menos de 50 emplea-
dos) representan alrededor del 7%.
Distribución de empresas
12%
> 20 empleados ≈
1.250 empresas
Total: ≈ 98.900
empleados
< 20 empleados ≈
10.000 empresas
Total: ≈75.000
88% empleados
Empresas de > 20 empleados
Fuente: BvMed Annual Report 2013 3% > 500 empleados
11%
100 ‐ 499
empleados
< 100 empleados
86%
Según Eucomed, Alemania es el país de la Unión Europea que más empleados tiene en este sec-
tor. España cuenta tan solo con la quinta parte de los empleados de Alemania.
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Distribuidos por todo el país se encuentran puntos donde se concentran las empresas de la in-
dustria de tecnología sanitaria. Se puede apreciar en el gráfico que la producción se encuentra di-
vidida principalmente en cinco regiones, siendo la más relevante la de Baden-Württemberg. Con-
cretamente, en esta región se encuentra la ciudad de Tuttlingen, que cuenta con más de 600 em-
presas dedicadas a este sector.
Fuente: Bureau van Dijk (Markus database) 2012
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Principales empresas fabricantes de tecnología sanitaria en Alemania:
Empresa Productos Página web
Fresenius Medical
Equipos médicos / pro-
1 Care AG & Co. http://www.fmc-ag.com/
ductos farmacéuticos
KGaA
Diagnóstico de laborato- http://www.healthcare.siemens
2 Siemens Medical
rio/imagen .com/
3 Drägerwerk Equipos de diagnóstico http://www.draeger.com
Paul Hartmann Aparatos médicos y
4 http://www.hartmann.info/DE/
AG apósitos
5 Karl Storz GmbH Varios productos https://www.karlstorz.com
Carl Zeiss Medi-
6 Equipos de diagnóstico http://meditec.zeiss.com
tec AG
Dispositivos y sistemas
7 Aesculap AG operativos y de interven- http://www.bbraun.de
ción
Otto Bock Auxilio médico, prótesis
8 http://www.ottobock.com/
Healthcare e implantes
9 Biotronik Marcapasos https://www.biotronik.com
MEC Holding Equipos de diagnóstico
10 http://www.mec-holding.de
GmbH médico y de laboratorio
Fuente: Germany Trade and Invest 2013 y www.onesource.com
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3. COMERCIO INTERNACIONAL
Alemania siempre ha tenido balanza comercial positiva en el mercado de equipamiento médico.
Las exportaciones crecen al mismo ritmo que las importaciones por lo que la balanza comercial
es relativamente constante.
Según Eucomed, en 2013 Alemania fue el país europeo con mayor intercambio comercial sectorial
y con 7,6 millardos de euro, el que presenta un mayor superávit de su balanza comercial. Por el
contrario, España fue el país con la balanza comercial más deficitaria de Europa con -2 millardos
de euro.
Evolución del comercio internacional de equipamiento
médico en Alemania (millones de €)
25000
20000
15000
10000
5000
0
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013
Exportaciones Importaciones
Fuente: Estacom
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Importaciones
La importación total de Alemania en 2013 fue superior a 13,6 millardos de euro. Los principales
países proveedores son, por volumen de ventas: Estados Unidos, Países Bajos, Suiza, Bélgica y
Francia. España ocupa el puesto número 22 dentro del ranking mundial y exporta a Alemania el
1% del volumen total.
Importaciones 2013 (millones de €)
Estados Unidos;
2.161,93
Resto de países;
5.136,14
Países Bajos;
1.967,33
España; 100,41
Suiza; 1.405,98
China; 788,92
Bélgica; 1.160,48
Francia; 933,26
Fuente: Estacom
A continuación se muestra el volumen de los 5 principales países proveedores de Alemania junto
con las exportaciones de España a Alemania.
Variación %
Puesto País (millones €) 2011 2012 2013
(2012-2013)
1º Estados Unidos 2.085,52 2.128,12 2.161,93 1,55
2º Países Bajos 1.669,84 1.829,20 1.967,33 7,55
3º Suiza 1.135,31 1.424,40 1.405,98 -1,29
4º Bélgica 1.013,34 1.064,01 1.160,48 9,07
5º Francia 888,31 890,14 933,26 4,84
22º España 90,50 108,79 100,41 -7,70
TOTAL 5 PRIMEROS 6.792,31 7.335,87 7.628,98 3,99
Fuente: Estacom
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En el siguiente gráfico se muestran las importaciones por subsectores. Es importante destacar
que la categoría que más importa Alemania es instrumental médico y quirúrgico, ya que represen-
ta el 38 % del total. En cambio, el mobiliario médico supone apenas un 1 %.
Importaciones 2013 (millones de euros)
Mobiliario médico;
Electromedicina; 140,73
2.132,60
Instrumental
Material fungible;
médico y
2.387,30
quirúrgico;
5.316,92
Ortopedia;
3.676,90
Fuente: Estacom
En los siguientes gráficos se muestran los principales países proveedores por sector en 2013. Se
puede observar que España no ocupa un lugar relevante en ninguno de ellos, pero es en material
fungible donde consigue mayor porcentaje de ventas.
Mobiliario médico 2013 Ortopedia 2013
20% Polonia 19% Países Bajos
China Suiza
47%
10% República Checa Estados Unidos
18%
61% España España
9%
Resto de países Resto de países
16%
0%
0%
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Material fungible 2013 Electromedicina 2013
15% Estados Unidos
Bélgica 24%
9% Países Bajos Países Bajos
Estados Unidos Reino Unido
8% 50%
España 15% España
66%
2% Resto de países Resto de países
10%
1%
Instrumental médico y
quirúrgico 2013
16%
Estados Unidos
Países Bajos
14% Bélgica
60% España
10%
Resto de países
0%
Fuente: Estacom
Principales empresas extranjeras en el mercado
Seis de las diez principales empresas extranjeras proceden de Estados Unidos lo cual concuerda
con los datos de importación mostrados anteriormente.
Empresa Origen Página web
1 Synthes Inc Estados Unidos www.synthes.com
2 Invacare International Sàrl Suiza http://www.invacare.eu.com/
3 Medtronic Inc Estados Unidos www.medtronic.com
4 Stryker Corp Estados Unidos www.stryker.de
5 Terumo Corp Estados Unidos www.terumomedical.com
6 Smith & Nephew PLC Reino Unido http://global.smith-nephew.com
7 Coloplast A/S Dinamarca www.coloplast.com
8 Getinge AB Suecia www.getinge.de
9 Cochlear Ltd Estados Unidos www.cochlear.de
10 Sonova Holding AG Estados Unidos www.sonova.com
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Exportaciones:
Alemania exportó en 2013 alrededor de 21,29 millardos de euro. Los 3 principales clientes son Es-
tados Unidos, China y Francia. España ocupa el puesto 12 en el ranking.
Exportaciones 2013 (millones de €)
Estados Unidos;
3.310,55
China; 1.386,88
Resto de países;
9.686,94 Francia; 1.366,82
Países Bajos;
1.099,67
Reino Unido;
España; 617,734 1.033,5
Rusia; 1.013,96
Suiza; 867,22 Japón; 903,39
Fuente: Estacom
Por otro lado, el subsector con mayor volumen de exportación es el de instrumental médico y qui-
rúrgico que representa más de un tercio del total. Le sigue el de electromedicina.
Exportaciones 2013 (millones de €)
Mobiliario
médico; 445,41
Electromedicina;
5769,06
Instrumental
médico y
Material quirúrgico;
fungible; 8266,06
3071,67
Ortopedia;
3734,46
Fuente: Estacom
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Comercio entre Alemania y España
España exportó en 2013 un total de 1.264,92 millones de euros. Alemania es un país relevante pa-
ra las empresas españolas puesto que es el segundo cliente detrás de Portugal, con un 11 % de
las ventas.
Exportaciones españolas de equipamiento
médico, 2013
Portugal
Alemania
18%
Bélgica
34%
Francia
11% Países Bajos
Rusia
10%
Estados Unidos
3% Italia
5% 8%
4% 7%
Resto de países
Fuente: Estacom
Al desglosar las exportaciones, se observa que prácticamente la mitad de ellas corresponde al
subgrupo de material fungible.
Exportaciones españolas a Alemania por
subgrupo, 2013
1%
4020701 ‐‐ Mobiliario médico
22% 22% 4020702 ‐‐ Instrumental
médico y quirúrgico
4020703 ‐‐ Ortopedia
9%
4020704 ‐‐ Material fungible
46% 4020705 ‐‐ Electromedicina
Fuente: Estacom
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En cuanto a la evolución del comercio entre España y Alemania, el saldo de la balanza comercial
es deficitario para España. Durante los últimos 5 años, el valor de las exportaciones se ha mante-
nido relativamente constante aumentando moderadamente mientras que el de las importaciones
ha fluctuado. En 2013 el saldo bilateral fue deficitario para España en alrededor de 500 millones
de euros.
Fuente: Estacom
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4. DEMANDA
Se espera un crecimiento de la demanda en tecnología sanitaria debido a dos factores principa-
les: el aumento del gasto sanitario per cápita en las economías desarrolladas y el envejecimiento
de la población, especialmente pronunciado en Alemania.
1. GASTO SANITARIO
Los gastos en el cuidado de la salud en Alemania sumaron 299,12 millardos de euro en 2013 se-
gún la OCDE, con un incremento del 3,0 % respecto al año anterior. Alemania es el país europeo
que más gasta en salud.
Gasto anual en salud en 2012 (MM €)
350
290,42
300
226,77
250
200
139,35 136,73
150
96,89*
100
50
0
Alemania Francia Reino Unido Italia España
Fuente: OCDE 2014. * dato de 2011
Si se compara el gasto sanitario per cápita en 2011 entre España y Alemania, se observa que el
gasto de Alemania es más del 50% superior al de España.
o España: 47,2 millones de habitantes 2.097 euros por habitante.
o Alemania: 80,2 millones de habitantes 3.666 euros por habitante.
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Sistema Sanitario Alemán
Para comprender realmente la demanda en el sector del equipamiento médico en Alemania es
necesario conocer las particularidades de su sistema sanitario.
La regulación de los servicios sanitarios en Alemania se distribuye entre el Gobierno Federal, los
Länder y los Gobiernos Locales. El Gobierno Federal se encarga de la política general sanitaria y
tiene jurisdicción sobre el sistema en su conjunto, mientras que los Länder se responsabilizan de
la administración, la supervisión local de las cajas de salud y de las asociaciones de médicos, la
gestión de hospitales, su planificación, etc. La coordinación de las actuaciones sanitarias de los
Länder se efectúa a través de la Conferencia de Ministros de Salud y la Conferencia de Empleo y
de Asuntos Sociales.
La cobertura sanitaria alcanza a prácticamente
Situación de los seguros de salud en
el 100% de la población. El 87 % está cubierta
Alemania, 2013
a través de las cajas de salud públicas que in-
4% 0%
tegran el llamado Seguro Estatutario de Salud 9%
(GKV, Gesetzliche Krakenkassen) y se encargan Seguro público
de abonar a los proveedores (hospitales, far- Seguro privado
macias, etc.) los servicios recibidos por sus Otro seguro
miembros. Por otro lado, aproximadamente el Nigún seguro
9% está protegida por seguros privados (Privat
87%
Krakenkassen), que reembolsan a sus clientes
los servicios prestados por hospitales, farma-
cias, etc. Fuente: Destatis 2013. BVMED
La población alemana puede elegir libremente a qué caja de salud pública quiere pertenecer. Los
autónomos, profesionales liberales y funcionarios públicos pueden elegir libremente entre el sis-
tema público y el privado independientemente de su nivel de ingresos.
En cambio, para los asalariados, sólo a partir de cierto nivel de ingresos anuales se puede optar
por estar asegurado únicamente por un seguro privado. Para el año 2014, el mínimo de ingresos
brutos anuales para que un asalariado pueda elegir un sistema de seguro de salud privado es de
53.500 euros.
Los servicios que entran dentro del seguro público son: servicios sanitarios públicos, farmacéuti-
cos, médicos y los proporcionados por hospitales públicos, privados sin ánimo de lucro y los ser-
vicios de asistencia a domicilio.
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Cajas de salud públicas
Existen 146 y las más importantes según el gasto realizado son las siguientes:
Gasto de los principales seguros de salud pública (millones de
euro)
0,8
BKK Mobil oil 1
1
AOK Rheinland‐Pfalz 1
1,1
AOK Hessen 1,5
1,7
Knappschaft 1,7
1,8
KKH‐Allianz 1,8
1,9
AOK Niedersachsen 2,4
2,7
AOK Nordwest 2,7
2,8
AOK Baden‐Württenberg 3,8
4,3
DAK 5,7
7,7
Barmer GEK 8,5
0 1 2 3 4 5 6 7 8 9
Fuente: GKV-Spitzenverband
Cajas de salud privadas
Tienen menor facturación ya que tan solo el 10% de la población cuenta con este seguro. Las
más importantes son las siguientes:
Gasto de los principales seguros de salud privados (millones de euro)
Central 0,5
Signal iduna 0,6
Allianz 0,7
Axa 0,7
DKV 0,9
Debeka 2,15
0 0,5 1 1,5 2 2,5
Fuente: Asociación de cajas de salud privadas, PKV
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Hospitales
En Alemania existe una clara distinción entre la atención hospitalaria y ambulatoria. Tradicional-
mente, los hospitales eran instituciones públicas que proporcionaban solamente atención hospita-
laria, mientras que la atención ambulatoria era ofrecida por las consultas privadas que se pagaban
mediante las cajas de salud públicas y privadas. Cada vez más, los hospitales también están pro-
porcionando la atención ambulatoria que está regulada por un Comité de Atención Ambulatoria.
Hay una tendencia hacia la fundación de policlínicos (consultas externas o centros de salud) o los
llamados Centros de Provisiones Médicas (Medizinisches Versorgungszentrum), tanto en centros
privados como en hospitales públicos. Además, hay una tendencia a la privatización de los hospi-
tales.
El número total de hospitales en Alemania en 2012 era de 2.017, de los cuales el 33,2 % eran pri-
vados (aproximadamente 670), un 30,4 % eran públicos y un 36,5 % eran hospitales sin ánimo de
lucro (por ejemplo los pertenecientes a la Iglesia). En total había 501.500 camas según BvMed, lo
que supone una media de 250 camas por hospital así como de una cama por cada 160 habitantes
aproximadamente.
En Alemania existen grandes cadenas de hospitales. Las más importantes se muestran a conti-
nuación, según su facturación. A inicios de 2014 Helios Kliniken se ha fusionado con Rhön-
Klinikum, formando el mayor grupo hospitalario de Europa. Esta es una tendencia que probable-
mente continúe, de manera que el sector va a estar cada vez más concentrado, principalmente
para los hospitales privados. A continuación se muestran las principales cadenas de hospitales de
Alemania, junto a su facturación anual. Se puede apreciar que las grandes cadenas son princi-
palmente privadas.
Principales cadenas de hospitales, facturación anual
2006 2010
(millones €)
Hospitales privados
Rhön-Klinikum* 1.933 2.550
Helios Kliniken/Fresenius* 1.673 2.520
Asklepios 2.150 2.305
Sana Kliniken 792 1.485
Schön Kliniken 348 558
Damp Holding 422 487
Medicin 378 487
Ameos 244 377
SRH Kliniken 342 360
Paracelsus Kliniken 284 336
Hospitales que pertenecen al Estado
Vivantes 718 837
Hospitales que pertenecen a la Iglesia
Agaplesion (Protestante) 329 610
St. Franziskus-Stiftung Münster (Católica) 400 602
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1.1. Gasto en tecnología sanitaria
Los agentes de gasto en tecnología sanitaria son los hospitales, el sector ambulatorio, las consul-
tas privadas y los propios pacientes que precisan cuidados especiales, siendo el principal merca-
do el sector hospitalario. A su vez, las cajas de salud actúan como un gran cliente colectivo de
hospitales y centros de salud.
Los últimos datos oficiales disponibles acerca del gasto en tecnología sanitaria son del Instituto
Nacional de Estadística alemán, de 2012.
El Instituto Nacional de Estadística alemán hace la siguiente clasificación de equipamiento médi-
co:
• Dispositivos de ayuda a la movilidad (Hilfsmittel)
Son los productos que reemplazan elementos deteriorados del cuerpo, o los complemen-
tan. Pertenecen a este grupo las prótesis, las ayudas visuales y los audífonos, en definitiva,
todas las ayudas ortopédicas.
• Equipamiento médico (Sonstiger medizinische Bedarf)
Este grupo incluye, entre otros, implantes, hemoderivados, productos de un solo uso, ins-
trumental quirúrgico, material de anestesia y otros suministros quirúrgicos, productos de
laboratorio y de diálisis.
Tras la consulta realizada al Instituto Nacional de Estadística acerca de qué productos están in-
cluidos en cada grupo de clasificación, nos han aclarado que el gasto total de equipamiento mé-
dico no está incluido en su totalidad en estos dos grupos de productos sino que hay otra partida
de gasto llamada “inversión” en el que aparecen los gastos relativos a la construcción de un hos-
pital y los equipos que tienen una vida media de más de 3 años. Esta partida no está desglosada
y por ello no es posible saber cuál es el gasto total de equipamiento médico. Este sistema está
explicado con más detalle en el apartado 5. Precios. De esta forma, las cifras que se muestran a
continuación comprenden solo una parte del gasto.
Aunque no se conozcan los datos exactos, el gasto en equipamiento médico es mayor que el de
los dispositivos de ayuda a la movilidad, a diferencia de lo que se muestra en la siguiente tabla, ya
que falta el gasto de todo el equipamiento con una vida útil de más de 3 años.
A continuación se muestra el gasto realizado por cada agente. Se puede apreciar como las cajas
de salud son las que más dinero aportan a los dos grupos de productos. Por otro lado, los parti-
culares son los segundos agentes de gasto en dispositivos de ayuda a la movilidad, ya que como
se verá en los siguientes apartados, estos productos solo son financiados en parte por las Cajas
de salud.
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2012 Otras Cajas de Cajas de
Total instituciones salud salud Empresas** Particulares
(millones €) públicas * pública privadas
Dispositivos de
ayuda a la 15.158 74 7.462 958 440 6.223
movilidad
Equipamiento
12.835 93 11.452 734 396 159
médico
Total 27.993 167 18.914 1692 836 6.382
Fuente: Instituto Nacional de Estadística alemán (Destatis)
*: está incluida la ayuda social, los asilos, tratamiento de víctimas de guerra, etc.
**: están incluidos los productos que compran las empresas como botiquín y material médico para
los empleados.
Dejando de lado el gasto que realizan los hospitales de equipamiento médico de vida útil mayor
de 3 años, a continuación se representa el porcentaje de gasto de cada agente:
Porcentaje de gasto
6% 1%
23%
Particulares
Empresas
3% Cajas de salud públicas
Cajas de salud privadas
Otras instituciones públicas
67%
Fuente: Instituto Nacional de Estadística alemán 2012 (Destatis)
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2. ENVEJECIMIENTO DE LA POBLACIÓN
Si se observa la pirámide de población de Alemania, se puede percibir cómo la parte más gruesa
ya no se encuentra en la base (población infantil), sino que en 2010 se sitúa en el arco de 40-50
años, claro signo de envejecimiento, y que la previsión para el año 2020 es que el grueso de la
población continúe envejeciendo y se sitúe en la horquilla de los 50 a los 60 años, tanto en hom-
bres como en mujeres, lo que sin duda elevará el gasto sanitario.
2010
2020
Alemania
Alemania
Hombres Mujeres
Hombres Mujeres
Miles Miles
Este aumento de la población mayor de 50 años provocará un incremento en el uso de determi-
nados productos, especialmente los llamados “Hilfsmittel”, es decir, productos de ayuda a la mo-
vilidad. Algunos de los principales problemas que se asocian a un incremento de la edad media
de la población y los productos que por lo tanto más se van a necesitar son:
o Pacientes en cama: camas especiales, pañales de incontinencia.
o Pacientes con movilidad reducida: Sillas de ruedas, andadores, elementos de ayuda en las
casas como agarraderos para la ducha.
o Pacientes con disminución de la audición y la vista: audífonos, gafas.
o Pacientes con problemas respiratorios: equipos para terapia respiratoria.
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5. PRECIOS
El precio de la tecnología sanitaria en Alemania es libre, no está regulado. Sin embargo, existen
dos factores que presionan a la baja el precio de una gran parte de estos productos.
Por una parte, como veremos más adelante, las centrales de compra –de hospitales o de distri-
buidores- aglutinan a una parte muy notable de la demanda. Los grandes volúmenes con los que
trabajan hacen que tengan un gran poder de negociación con los proveedores que se ven obliga-
dos a reducir sus márgenes.
Por otra parte, al igual que en España, el Sistema de Salud es, en última instancia, quien paga –
mediante reembolso- una gran parte de estos productos y tiene diversos mecanismos para con-
trolar su precio, lo que resulta en un menor margen para los proveedores.
El Sistema Público de Salud alemán, a través de las cajas de salud públicas, paga alrededor del
67 % de los productos sanitarios utilizados en los hospitales y clínicas, Por ello, es clave que el
producto que se quiere introducir en el mercado alemán esté incluido en los catálogos de reem-
bolso del Sistema Sanitario, ya que de otra forma su uso quedará reducido al consumidor privado.
Al igual que en España, la contención del gasto sanitario es una preocupación del gobierno, es-
pecialmente en los últimos años, debido al incremento gradual del gasto por el envejecimiento de
la población y por el uso cada vez mayor de equipamiento médico de alta tecnología. Los meca-
nismos de inclusión en el sistema de reembolso están fuertemente regulados para controlar que
los productos utilizados sean eficaces y económicos. Este sistema de reembolso es complejo y se
va a explicar a continuación en líneas generales.
SISTEMA DE REEMBOLSO
El sistema de reembolso alemán distingue dos casos según el cliente sea el propio paciente o un
hospital o clínica y según el caso, el reembolso se realiza de manera distinta.
1) Hospitales y clínicas: uso de productos sanitarios para el diagnóstico o tratamiento de un
paciente.
2) Pacientes: persona que acude a un establecimiento para adquirir un producto sanitario.
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1) Hospitales y clínicas:
En este apartado existen a su vez dos procedimientos distintos, según el paciente esté hospitali-
zado o sea ambulatorio.
Paciente hospitalizado:
La financiación de los hospitales en Alemania está regulada por la Ley de financiación de los hos-
pitales, (Krankenhausfinanzierungsgesetz), que establece un mecanismo dual. Por un lado, cada
Estado federado cubre la mayor parte de las inversiones de los hospitales (incluida la construc-
ción y mantenimiento) y la adquisición de equipos que tienen una vida útil de más de 3 años. Es-
tas inversiones se negocian entre cada Estado federado y cada hospital individualmente.
Por otro lado, el diagnóstico y tratamiento concreto que requiere cada paciente,
son abonados al hospital por las cajas de salud, tanto públicas como privadas. El
mecanismo por el cual las cajas de salud pagan al hospital se llama G-DRG “Sis-
tema de grupos de diagnóstico” (Diagnosebezogene Gruppen). Este sistema dis-
tingue entre códigos de clasificación de diagnóstico y de procedimiento y asigna
una cantidad de dinero a reembolsar según el tipo. Existen aproximadamente
1.200 procedimientos, y el INeK (Institut für das Entgeltsystem im Krankenhaus)
establece las cantidades a reembolsar por las cajas para cada uno de estos procedimientos.
De esta manera, los hospitales reciben una cantidad determinada de dinero para el diagnóstico o
tratamiento completo del paciente según el procedimiento realizado, independientemente de los
productos sanitarios que se hayan utilizado.
Para que un producto sanitario novedoso pueda formar parte del sistema y que se le asigne un
código nuevo existe un procedimiento NUB (Neue Untersuchungs- und Behandlungsmethoden)
mediante el cual un hospital puede solicitar utilizar un producto que todavía no está clasificado
por el G-DRG.
El INeK evaluará el producto y dará permiso solo a los hospitales que hayan hecho la
petición para su uso. Después de un tiempo, si el INeK comprueba que el producto da
buenos resultados entonces otorgará un código y el producto podrá ser utilizado por
todos los hospitales. INek actualiza cada año la lista de procedimientos. Si el producto
sanitario que se quiere introducir en el mercado alemán es análogo a otro ya comercia-
lizado se le asignará el mismo código. Es clave demostrar la similitud de aquellos pro-
ductos que ya están en el mercado para que se asigne un código con mayor rapidez.
Las empresas fabricantes deben mostrar su producto innovador a médicos y personas influyentes
de varios hospitales para que estos realicen la petición. En ocasiones los hospitales no tienen in-
terés en la utilización de productos novedosos ya que estos tienen un coste más elevado lo que
suele suponer un menor margen de beneficio para el hospital.
Para ampliar la información aportada en este estudio se puede consultar la página web de INeK:
http://www.g-drg.de/cms/
Por otro lado, el hospital negociará con el fabricante los precios de los productos sanitarios que
utiliza. En los productos que comparten el mismo código, lo que determina las ventas es el precio
y la calidad.
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Paciente ambulatorio:
La mayoría de los servicios ambulatorios son provistos por especialistas privados. Estos médicos
son pagados por su asociación regional que a su vez recibe un pago de las cajas de salud. Los
pagos de las cajas de salud públicas a las asociaciones de médicos se basan generalmente en
una cuota "por médico miembro" o "por persona asegurada", mientras que las aseguradoras
privadas pagan predominantemente una cuota por servicio. Las asociaciones de médicos se en-
cargan de distribuir estos pagos a sus miembros de acuerdo con el catálogo "Escala Uniforme de
Valores", (Einheitlicher Bemessungsmassstab, EBM). El sistema EBM constituye una mezcla de
los servicios prestados, el número de pacientes atendidos y un importe fijo. Los médicos sólo
pueden facturar los servicios que aparecen en la EBM. La EBM es mantenida por el Comité de
Atención Ambulatoria, que es una parte de la Comisión Mixta Federal (Gemeinsamer Bundesau-
sschuss, G-BA).
Los nuevos productos que aspiran a ser utilizados en el sector ambulatorio tendrán que estar lis-
tados en la EBM. Es un proceso que requiere de apoyo médico y pueden implicar una Evaluación
de Tecnologías Sanitarias por el Instituto para la Calidad y Eficiencia en la Atención Médica (Insti-
tut für Qualität und Wirtschaftlichkeit im Gesundheitswesen, IQWiG). Los nuevos productos deben
ser “necesarios, apropiados y económicos” para ser incluidos.
Además de los procedimientos que se enumeran en el EBM y son reembolsados por las cajas de
salud, existen los llamados IGel (Individuelle Gesundheitsleistungen; Servicios de Salud individua-
les), que son pagados completamente por los pacientes. La atención preventiva o los procedi-
mientos diagnósticos con frecuencia deben ser pagados.
En la siguiente página web de “International Society for Pharmacoeconomics and Outcomes re-
search” (ISPOR) aparece una explicación detallada en inglés sobre el sistema de reembolso ale-
mán: www.ispor.org/htaroadmaps/germanymd.asp#Diagram
2) Pacientes:
Algunos de los productos sanitarios que son adquiridos por los pacientes, principalmente los de
ayuda de la movilidad, son reembolsados en parte por las cajas de salud, tanto públicas como
privadas. El procedimiento de reembolso en este caso es el siguiente.
Las cajas de salud disponen de unos catálogos donde aparece el importe que se reembolsará se-
gún el producto, y el paciente tendrá que pagar la diferencia entre el precio de venta al público y
la cantidad subvencionada por la caja de salud.
El establecimiento (farmacia, ortopedia, óptica, etc.) recoge la receta y cobra al paciente esta di-
ferencia. Posteriormente, la caja de salud reembolsa al establecimiento la cantidad estipulada en
el catálogo. Cada caja de salud tiene sus propios criterios a la hora de establecer la subvención,
unas son más generosas que otras y también depende de cada producto.
El médico puede recetar un producto o una marca concreta de un producto si piensa que para el
paciente es mejor esa marca. En cualquier caso, la caja de salud reembolsará el dinero estipulado
en su catálogo.
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6. PERCEPCIÓN DEL PRODUCTO ESPAÑOL
En Alemania la imagen país juega un papel muy importante en la decisión de compra de produc-
tos de alta tecnología médica y en este sentido no existe una imagen país consolidada para los
productos sanitarios españoles, por lo que no se puede decir que el hecho de que un producto
sea fabricado en España tenga connotaciones positivas o negativas.
La existencia de una industria médica muy potente alemana y la presencia de multinacionales de
Suiza, Estados Unidos o Japón implican dificultades para las empresas españolas a la hora de in-
troducirse en este mercado. Adicionalmente, en los productos de uso hospitalario, como pueden
ser los productos desechables con un componente tecnológico menor es, además, la competen-
cia de países asiáticos y de Europa del Este la que hace que los fabricantes españoles encuentren
dificultad en competir en el precio.
La falta de imagen país y marcas reconocidas globalmente de origen español conlleva en muchos
casos que las empresas españolas se encuentren en una zona indefinida en la que es complicado
competir por precio con fabricantes de países asiáticos o competir en marca con multinacionales
de prestigio.
A pesar de ello, Alemania es un país muy relevante para las empresas españolas, puesto que es el
segundo país al que exporta España, con un 11 % de las ventas. Prácticamente la mitad de éstas
son de material fungible.
En cuanto a la evolución del comercio entre España y Alemania, la balanza comercial es negativa
para España. Durante los últimos 5 años, el valor de las exportaciones se ha mantenido relativa-
mente constante mientras que el de las importaciones ha fluctuado.
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7. CANALES DE DISTRIBUCIÓN
La longitud y estructura de la cadena de distribución de tecnología sanitaria en Alemania es dife-
rente según sean adquirida por los pacientes o por hospitales y clínicas.
1. CADENA DE DISTRIBUCIÓN
Existen dos opciones según el cliente sea un paciente o un hospital o clínica.
1. Hospitales y clínicas
Se trata de un canal corto con pocos intermediarios entre el fabricante y el hospital o clínica.
Existen pocos datos disponibles sobre la relevancia de cada canal, sin embargo, según Germany
Trade and Invest, en 2013 más del 60 % del material médico demandado en hospitales fue adqui-
rido a través de centrales de compra.
Para aquellos productos con una vida útil mayor de tres años, la adquisición de productos por
parte del hospital se realiza como una inversión acordada y cofinanciada por las autoridades del
Estado Federal en el que se ubique el hospital.
A continuación se presenta un diagrama con las distintas posibilidades que existen:
LICITACIÓN
Distribuidor
Hospital o
Fabricante
clínica
Central de
compra
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Los hospitales y clínicas disponen de departamentos de compras relativamente grandes. Se
puede tomar como ejemplo el Hospital Universitario de Bonn (enlace) donde aparece la persona
de contacto de cada sección del departamento de compras.
2. Pacientes
Los diferentes canales de distribución en este caso pueden ser:
Farmacia
Distribuidor
Sanitäts‐
haus
Fabricante Paciente
Ópticas,
tiendas de
audífonos
Central de
compra
Droguerías
y super‐
mercados
2. AGENTES DE LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN
1. Fabricantes
Los fabricantes de tecnología sanitaria según su tamaño y grado de implantación en el país pue-
den comercializar sus productos a través de distintos agentes de la cadena de distribución. Por
un lado suministran a los distribuidores y centrales de compra y por otro lado pueden contactan
directamente con los hospitales o los establecimientos de venta al público.
Estas dos formas de comercialización, directa o a través de intermediarios, pueden convivir en un
mismo fabricante dependiendo del producto que quieran suministrar. Lógicamente la comerciali-
zación directa pueden afrontarla únicamente aquellas empresas con más implantación y conoci-
miento del mercado.
Lo más habitual para empresas de menor tamaño y proveedores no residentes en Alemania es
apoyarse en intermediarios que no sólo introduzcan sus productos sino que aporten servicios adi-
cionales requeridos por el mercado (almacén y logística, asesoramiento a clientes pre-venta, ser-
vicio post-venta etc.).
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2. Distribuidores
En Alemania existen distribuidores de características muy diferentes. Debido a la gran diversidad
de productos que agrupa este sector, los distribuidores en muchas ocasiones se especializan en
un segmento, que básicamente coincide con cada uno de los 5 subsectores que agrupa este es-
tudio. Asimismo, hay distribuidores que llevan 2 o 3 de estos subsectores e incluso alguno que
lleva los 5 como Fisher Scientific https://de.fishersci.com/de/ .
De esta manera, se van a nombran ejemplos de cada uno de ellos.
9 Ortopedia y rehabilitación:
o www.egrohweb.de
o www.russka.de
En estos distribuidores destaca el hecho de que tienen marca propia de los productos, hecho
menos común en otros subsectores. Tienen plataforma de compra on-line para el público ge-
neral.
9 Material fungible:
o www.cosan.de
o www.frigotherm.de
9 Instrumental médico y quirúrgico:
o www.mon-med.de/
o www.stoma.de/
o www.medizintechnik-eilts.com
9 Mobiliario médico:
o www.krueckels-krankenhausinventar.de/
9 Electromedicina:
o www.leibinger-medizintechnik.de
o www.arndt-medizintechnik.de
o www.beikert-müller-medizintechnik.de
o www.saegeling-mt.de/
En este grupo hay que destacar que los distribuidores también ofrecen servicios complemen-
tarios como montaje de los equipos, reparación, etc., ya que son equipos de alta tecnología y
mayor valor.
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9 Material fungible y electromedicina:
o http://www.diaprax.de
o http://glp-shop.de
Es muy común la agrupación de estos 2 subsectores.
Existe una Asociación que representa a los mayoristas y distribuidores del sector de productos
para el cuidado de los enfermos y material de laboratorio:
Verband des Groß- und Außenhandels für Krankenpflege und Laborbedarf e.V. (VGKL)
www.vgkl.de.
Los distribuidores en muchos casos se juntan formando centrales de compra.
3. Centrales de compra
Las centrales de compra pueden ser agrupaciones de distribuidores o de hospitales. Las agrupa-
ciones de hospitales son muy comunes, según Germany Trade and Invest, en 2013 más del 60 %
del equipamiento médico demandado en hospitales fue adquirido a través de centrales de com-
pra.
En el apartado 4 de este estudio se ha explicado la tendencia a la concentración de los hospitales
y clínicas, que forman grandes cadenas, siendo la más grande actualmente la de Helios Kliniken.
Estas cadenas tienen centrales de compra propias para abastecer todos los centros. Como ejem-
plo se puede citar la de Sana Kliniken, que agrupa 49 hospitales (www.sana.de).
Ejemplos de centrales de compra de hospitales que no pertenecen a una cadena son:
o Prospitalia (www.prospitalia.de )
o Clinicpartner: agrupa 155 hospitales (www.clinicpartner-eg.com )
o EK Unico: central de compras de 15 clínicas universitarias (www.ek-unico.de)
Las centrales también ofrecen una amplia gama de servicios como: participación conjunta en lici-
taciones alemanas y europeas, datos sectoriales, acceso a bases de datos, participación en cur-
sos de formación, talleres, recibo de newsletter, etc.
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4. Establecimientos de venta al público:
Al igual que para los medicamentos, el médico puede prescribir determinados productos sanita-
rios mediante una receta médica, gracias a la cual la caja de salud subvenciona una parte del pre-
cio del producto. Esto marca una clara diferencia entre los establecimientos donde se pueden ad-
quirir los productos sanitarios, distinguiéndose los que aceptan recetas médicas y los que no.
Los centros especializados que aceptan recetas médicas son las farmacias, ortopedias, ópticas y
centros de audición. Por otro lado, los productos sanitarios de bajo riesgo para el paciente se
pueden adquirir en centros no especializados como supermercados o droguerías, siendo la dife-
rencia principal que estos centros no aceptan recetas por lo que nunca reembolsan la subvención
de la caja de salud.
A continuación se incluye una descripción de los principales establecimientos donde se venden
productos sanitarios.
9 Sanitätshaus:
Son un concepto de tienda que en España se asemejaría a una ortopedia pero con ciertas
diferencias. Tienen un surtido muy amplio de productos sanitarios y la principal diferencia
es que aceptan las recetas médicas como si se tratara de una farmacia. Son el principal
establecimiento de venta de los “dispositivos de ayuda a la movilidad” (correspondiente al
subsector “Ortopedia”). Entre su cartera de productos se encuentran: zapatos ortopédi-
cos, medias de compresión, andadores, bastones, sillas de ruedas, inhaladores, aparatos
para tomar la tensión, etc. También toman las medidas para los productos personalizados
y realizan los ajustes necesarios. A diferencia de los medicamentos, cada establecimiento
es libre de establecer el precio de venta al público que quiera, no estando regulado.
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en DusseldorfTambién puede leer
