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El resultado de la seriedad y el compromiso
Allianz
San Cristóbal
Seguros Rivadavia
Sancor
Mercantil Andina
Zurich
QBE SEGUROS
Federación Patronal
SMG SEGUROS
RSA El Comercio
Un año de cambios en la política Las opciones más recomendables
monetaria internacional para un año electoral
2015: LA FED Y EL BCE, LAS MEJORES CARTERAS
EN CAMINOS OPUESTOS DE INVERSI0N DEL 2015
Los objetivos económicos
del 2015
S
i bien acabamos de ingresar en un año electoral en el que el panorama
Alejandro Liska económico presenta un alto grado de incertidumbre, se puede aventurar
Director editorial algunos pronósticos, sabiendo que el Gobierno va a tener que encontrar un
delicado equilibrio entre lo posible y lo ideal de acuerdo a sus objetivos políticos
para este 2015.
Para empezar, seguramente procurará cerrar las negociaciones salariales con
aumentos en torno al 30%. Eso explica, en parte, los esfuerzos que se tomó para
clavar el dólar oficial en los últimos meses del 2014 y bajar, de ese modo, la infla-
ción, que, de acuerdo a las estimaciones privadas, había superado el 41% anual en
septiembre y octubre.
Con aumentos salariales en torno al 30%, el Gobierno muy probablemente
intentará mantener la suba del dólar oficial en el 2015 entre un 20% y un 25%.
Obviamente, existe la tentación de que esta suba sea lo menor posible, de modo
de brindarle a sus votantes un aumento en el poder adquisitivo de sus salarios. El
asunto es que mientras menor sea dicha suba mayores serán los requerimientos
de financiamiento y/o de restricciones a las importaciones, a los fines de contener
los efectos de la mayor demanda agregada sobre la disponibilidad de divisas. Esto
sería algo poco conveniente en el escenario más probable, en el que se extiende
el conflicto con los fondos buitre, y podría provocar un aumento indeseado en el
nivel de desempleo.
Si las autoridades logran acomodar las variables económicas en los niveles men-
cionados, se podría esperar un desempeño de la actividad económica similar al del
2014 o un poco mejor y una inflación cercana al 30%.
A lo largo del año, es de esperar un intenso forcejeo entre las autoridades econó-
micas y los productores y exportadores de granos para evitar el atesoramiento de
la cosecha. Existirían fuertes incentivos para esto si se percibiera que puede haber
una devaluación brusca del peso tras la asunción de la próxima administración.
Pero, llegado el caso, el Gobierno puede apelar nuevamente a la emisión de títulos
dollar linked para calmar la ansiedad de quienes temen cambiar sus divisas por
una moneda que pierde valor día tras día.
El cepo cambiario continuará siendo un actor protagónico e inevitable de la rea-
lidad económica argentina. Con una inflación en torno al 30%, atraso cambiario y
tasas de interés de entre el 20% y el 24%, dependiendo de si los depósitos son mi-
noristas o mayoristas, si los ahorristas pudieran acceder en forma más libre al dólar
oficial se volcarían hacia él en forma masiva. Aun con las restricciones vigentes, la
compra de divisas para atesoramiento y turismo en el mercado oficial se consumió
cerca de la mitad del superávit comercial durante el 2014. Deberemos estar con-
tentos si las limitaciones no se profundizan.
Indudablemente, la economía presenta numerosos factores de inestabilidad,
como el atraso cambiario, el cada vez más débil superávit comercial, el abultado
y creciente déficit fiscal, la voluminosa emisión de dinero para financiarlo y el con-
flicto con los fondos buitre, entre otros, pero da la impresión de que el margen
EDITORIAL
de maniobra aun disponible y, por sobre todas las cosas, la expectativa de que el
cambio de gobierno va a traer consigo la aplicación de políticas económicas mas
razonables y consistentes van a ser suficientes para sortearlos. En fin, no hay moti-
vos para el festejo pero tampoco para la desesperación.
1-
www.nbsbancosyseguros.com
LAS ASEGURADORAS QUE MEJOR
32 RESPONDEN A LOS SINIESTROS Directora
Silvia I. Fichman
Director editorial
Alejandro Liska
04 Las mejores carteras de inversión
del 2015 18 Apuntan a eliminar el fraude en el
pago de jubilados y pensionados
Diseño gráfico
Gabriela Fiant
Frente a un escenario de alta volatilidad, Una disposición de la Anses de finales del
los especialistas optaron por títulos pú- año pasado establece que los jubilados y
blicos dólar linked, fondos de inversión pensionados deberán registrar sus hue-
y plazos fijos para conformar carteras de llas digitales para cobrar sus haberes. El N.º 228, enero de 2015.
inversión conservadoras y, a la hora de proceso se extenderá a lo largo del 2015 NBS Bancos y Seguros
tomar riesgos, las acciones de YPF, Tenaris, y comprende no sólo el pago a través de Editor: Grupo Sol Comunicaciones S.A.
Siderar y Edenor estuvieron entre las más ventanilla sino a través de los cajeros au- Lavalle 1625, piso 8, of. 803, Capital Federal.
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lio agresivo en búsqueda de una mayor biométricos a partir de junio.
rentabilidad. ISSN: 0329-5117
22
Las notas firmadas no representan
INFORME FINANCIERO necesariamente la opinión de los
08
editores. Queda prohibida la repro-
Los bancos también
ducción total o parcial del contenido
se van de vacaciones
Para este verano, las entidades prepa- 26 MUNDO NOTICIAS de esta publicación por el medio
que fuere. Se permite, no obstante,
raron una nutrida oferta de descuentos la mención de los artículos citando
y cuotas sin interés en rubros que van
28 2015: la Fed y el BCE, la fuente.
desde la gastronomía hasta los pasajes, Registro de la propiedad intelectual
para que sus clientes utilicen productos en caminos opuestos N.º 5120712
como tarjetas de crédito y débito en los Crecimiento en EE.UU. versus baja in-
Registro de marca: 1.877.020
distintos puntos turísticos. Además, apro- flación y desempleo en Europa son las
Propietario: COMUNICARTE S.R.L.
vechan la concurrencia de turistas para fuerzas que desincronizarán las políticas
Impresión: GALTPRINTING S.A.
difundir la marca y reforzar su presencia monetarias en el año en curso. En el me-
Ayolas 494 - CABA
en todo el país. dio, quedarán los países emergentes y la
Precio por ejemplar: $25.-
Argentina, no sólo por la nueva fortaleza
del dólar y la caída del precio de las com-
modities sino también por el derrumbe
12 Los bancos incorporan centros
de atención exclusiva para clien-
del valor del petróleo.
tes de alta renta
Además de brindar atención rápida y ex- 42 Buscan impulsar los seguros
paramétricos para el campo Disponible en www.lectorglobal.com
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tados, en estos centros los clientes tienen indemnización se asienta en el compor-
la posibilidad de disfrutar, mientras espe- tamiento de una variable que tiene co-
ran, de un ambiente cómodo, perfumado, rrelación con el riesgo a cubrir, como, por
con servicio de café y acceso a internet, ejemplo, el nivel de precipitaciones en las
diarios y revistas. coberturas contra sequías. El Ministerio
de Agricultura y la Superintendencia de
Seguros vienen tomando los primeros
pasos para incorporar esta modalidad en
16 Coaching Financiero: una nueva
modalidad en asesoramiento en
el mercado local.
inversiones
Los cambios internacionales y locales
44 Aumenta la demanda de segu-
SUMARIO
en materia de regulación tienen como ros para embarcaciones de placer
objetivo la masificación del mercado de En los últimos meses, las asegurado-
capitales como forma de ahorro e inver- ras vienen registrando mayores ven-
2-
sión. Ello genera nuevas tipologías de tas. Ven importantes oportunidades
inversores y otras tantas exigencias a las para seguir expandiendo sus negocios
instituciones sobre el asesoramiento a las en este rubro en los próximos años.
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3-
SISTEMA
FINANCIERO
Las opciones más recomendables para un año electoral
Las mejores carteras
de inversión del 2015
Frente a un escenario de alta volati-
lidad, los especialistas optaron por
títulos públicos dólar linked, fondos
de inversión y plazos fijos para
2015 conformar carteras de inversión
conservadoras y, a la hora de tomar
riesgos, las acciones de YPF, Tenaris,
Siderar y Edenor estuvieron entre
las más elegidas por los expertos
para un portfolio agresivo en bús-
queda de una mayor rentabilidad.
Opinan:
Augusto Posleman - Julián Siri - Jorge Alberti -
Ariel Mas
2
015 no va a ser un año fácil para los bilidad esperada más alta pero así también volatilidad a la hora de componer su cartera.
inversores a la hora de armar sus carte- más riesgosa. Con este panorama en vista, Posleman se
ras de inversión. Los vaivenes del mer- Según Augusto Posleman, Head Private inclinó en su cartera conservadora por bo-
cado en un año electoral, las expectativas en Wealth Management de Portfolio Personal, nos más líquidos y de menor volatilidad. Un
torno a lo que sucederá con los holdouts y “siempre y cuando la coyuntura externa 25% de la cartera en Bonar X y un 20% en
los efectos de una posible crisis global ante no ingrese en una nueva crisis que termi- Boden 15. También incluyó títulos públicos
la caída en el precio del petróleo son algu- ne empujando a los emergentes a nuevas como el Bonad 2016 en un 10%. “Son un dó-
SISTEMA FINANCIERO
nos de los factores que aumentan la incerti- y mayores complicaciones, el principal ac- lar linked de muy corto plazo, atado a la va-
dumbre y complican la tarea de obtener ren- tivo de cara al 2015 para los precios de las riación del tipo de cambio oficial, como para
tabilidad sin perder el capital en el intento. cotizaciones de las acciones y bonos locales tener ahí en caso de una eventual variación
En este contexto, NBS Bancos y Seguros seguirá siendo la expectativa de un cambio del tipo de cambio”. Por el lado de la renta
le pidió a 4 especialistas que armen 2 car- de gobierno”. variable, optó por un 15% de la cartera en
teras de inversión que brinden las mejores El especialista descartó la posibilidad de acciones de YPF y Banco Macro. Completó
4-
perspectivas en este año, una con una ren- un rápido acuerdo con los holdouts y aclaró el portafolio con un 30% en dos fondos de
tabilidad esperada más moderada pero un que si bien no prevén un escenario de crisis inversión que aseguren liquidez. El primero
riesgo más acotado y otra con una renta- sí tienen en cuenta un escenario de mucha es a tasa fija a tasa de interés y el segundo
invierte en bonos dolarizados securitizados PBI en dólares. También incluyó un 20% de activos dólar
de baja volatilidad. “Ambos presentan ven- Entre los posibles escenarios desfavora- linked, entre los cuales eligió a dos bonos en
tajas frente a un plazo fijo ya que tienen bles, Posleman mencionó la aplicación de particular: por un lado, el de la Ciudad de
un interés de un 27% y liquidez inmediata. políticas económicas más restrictivas por Buenos Aires que vence en 2019, que “tiene
Están pensados para un inversor que no parte del Gobierno, un no acuerdo con los pagos semestrales y el precio actual está rin-
quiere asumir el riesgo de volatilidad. Van holdouts o una posible crisis de deuda glo- diendo un 7,9% por encima de la valuación
a tener un buen devengamiento de tasa in- bal originada por la caída en el precio del esperada. Es un bono con una duration rela-
terés pero no tanta ganancia de capital. Es petróleo que arrastre consigo serias con- tivamente larga para lo que es Argentina”, y,
una cartera de cobertura. Asimismo, en caso secuencias para los países emergentes. “En por el otro, el de la Provincia de Chubut con
de un escenario positivo, el potencial de ga- este escenario desfavorable, uno tendría vencimiento en 2019, que “amortiza trimes-
nancia es bajo”, aseguró. que tener la mayor cantidad de liquidez tralmente y está rindiendo casi 7% sobre la
Si lo que se busca es tomar riesgos en pos posible, esperando para entrar. Cuantas valuación esperada. Es otro bono que tuvo
de una mayor rentabilidad, Posleman hace mayores probabilidades de un escenario una emisión bastante importante y tiene
su apuesta por los activos de renta variable. negativo mayor liquidez debería tener el cierto nivel de volumen de operatoria que lo
“Las acciones son instrumentos más voláti- portafolio”, aseguró. hace interesante”.
les y bien agresivos de inversión, por eso la En lo que es renta fija en dólares, Siri se-
proporción que tienen en una cartera más ñaló que no ve un arreglo rápido con los
agresiva es mayor”. Para esta cartera, el es- Títulos públicos y dólar físico holdouts. “Por más que se sienten a arreglar
pecialista eligió un 30% de composición en enero los resultados no se van a ver de
en acciones de YPF, Grupo Financiero Ga- Julián Siri, Portfolio Manager de Gestarum un día para el otro. Por eso, prefiero legisla-
licia, Edenor y Siderar. En cuanto a activos SRL, indicó que su cartera conservadora está ción local. Dentro de eso, me inclino por un
de renta fija, para este portfolio se inclinó más preparada para una situación de no 10% en Boden 2015, que vence en octubre
por aquellos de mayor plazo y volatilidad, arreglo con los fondos buitre o que el mismo y tiene una TIR de alrededor del 15%, to-
como el Bonar 2024 en un 20%, bonos de la no converja de una manera positiva. “Estoy mando en cuenta el tipo de cambio bursátil.
Provincia de Buenos Aires 2021 (Ley NY) en pensando en una situación más recesiva y, Después, el 15% restante voy por el Bonar
un 15% y bonos de la Provincia de Córdoba de cumplirse ese escenario, tendría que an- 2024, que es un bono más largo que tiene
2017 y Discount 2033 en un 10%. dar relativamente bien. En el caso de desba- una TIR aproximada del 11%. Es un bono de
Según el especialista, “los bonos provin- rajustes en el tipo de cambio, el dólar linked mediano plazo y tiene un perfil más que in-
ciales y bonos soberanos tienen que ser de tendría que dar buenos resultados, al igual teresante”.
muy largo plazo. Cuanta mayor duración que el dólar físico, y todo lo que es renta Completan la cartera conservadora un 5%
mayor es el movimiento de precios que pue- fija en dólares tendría que ir bien en el me- de cupones de PBI en dólares (“si bien en es-
den tener. El que apuesta a esta cartera es- diano plazo. Lo más probable es que en el tos momentos están muy castigados, al ser
pecula con un escenario positivo en el que, corto plazo por ahí caiga un poco y después en dólares todo movimiento en el tipo de
además de tener una renta alta, puede ob- recupere fuertemente, como sucedió el año cambio lo favorece y cualquier noticia que
tener una ganancia de capital. El escenario pasado con la devaluación. El plazo fijo es, muestre algún alza en lo que es el andar de
positivo a nivel local puede estar dado por en buena parte, para bajar la volatilidad de la economía también va a ser positivo para
el inicio de una negociación en buenos tér- la cartera en general”. este bono”) y un 20% en plazo fijo (“con las
minos con los acreedores del exterior o de De esta forma, el especialista conformó regulaciones, se asegura un piso de 23%.
un cambio político que muestre candidatos su portafolio con un 30% de dólar físico. “Se Con la contracción económica va a ser un
más pro mercado”. puede conseguir vía operaciones de bolsa
Finalmente la cartera se completa con un poco por encima de los $12, lo cual es
un 10% en fondos de inversión, para ase- barato y para tener en cartera en una buena
gurar liquidez, y un 5% en cupones de proporción.” CARTERA C
25% Bonar X
20% Boden 2015
20% Fondo de inversión Gainvest de renta mixta
15% Acciones de YPF y Banco Macro
10% Fondo de inversión Gainvest de renta fija
“Siempre y cuando la coyuntura externa no ingrese en 10% Bonad 2016
una nueva crisis que termine empujando a los emergen-
5 - SISTEMA FINANCIERO
CARTERA R
tes a nuevas y mayores complicaciones, el principal ac- 30% Acciones de YPF, Grupo Financiero Galicia,
Edenor y Siderar.
tivo de cara al 2015 para los precios de las cotizaciones 20% Bonar 2024
15% Bono Provincia de Buenos Aires 2021 (L.NY)
de las acciones y bonos locales seguirá siendo la expec- 10% Discount 2033 en dólares
10% Bono Provincia de Córdoba 2017 (L.NY)
tativa de un cambio de gobierno”. Augusto Posleman 10% Fondo de inversión Gainvest de renta mixta
5% Cupón de PBI
Augusto Posleman
CARTERA C
“No creo que sea un año fácil para los emergentes. Pue- 30% Dólar físico
20% Plazo fijo
de haber bastante volatilidad porque la caída del petró- 15% Bonar 2024
leo complicó primero a Rusia y a mediano plazo puede 10% Boden 2015
10% Bono dólar linked de CABA 2019
complicar a Venezuela, por lo que los inversores se van a 10% Bono dólar linked de la Pcia. de Chubut 2019
poner un poco más selectivos a la hora de elegirlos. Las 5% Cupón de PBI
perspectivas son buenas pero no va a ser un camino de CARTERA R
30% YPF, Tenaris, Siderar, Edenor y Pampa Energía
rosas”. Julian Siri 25% Dólar físico
10% Boden 2015
10% Discount 2033 en dólares
10% Bonar 2024
año complicado para Argentina y con esta ta va un poco por lo que es servicios y tarifas. 10% Par 2038 en dólares
opción no se pierde tanto con inflación y no Tanto Pampa como Edenor son alternativas 5% Cupón de PBI
está sujeta a impuesto. Es la parte para estar interesantes y más ahora con estas caídas Julián Siri
más tranquilo”). fuertes que hubo en el mercado. Son mo-
En el caso de la cartera arriesgada, Siri mentos para comprar”.
mantuvo el 5% en cupones PBI, disminuyó Siri precisó que ambas carteras tienen un
la proporción de dólar físico a un 25% y au- gran interrogante en cuanto a la evolución
mentó la renta fija a un 40%, compuesta por de los mercados emergentes. “No creo que con lo cual tenés una ganancia verdadera
10% de Boden 2015, 10% de Bonar 2024, sea un año fácil para los emergentes. La en los números pero una ganancia virtual
10% de Discount 2033 y 10% de Par 2038 agresiva puede tener bastante volatilidad en el poder adquisitivo, y el otro es la coti-
en dólares. Finalmente, incluyó un 30% en porque la caída del petróleo complicó pri- zación del dólar”.
acciones. Al respecto, el especialista favo- mero a Rusia y a mediano plazo puede com- Frente a un escenario de alta volatilidad
rece acciones puntuales como YPF, Tenaris, plicar a Venezuela, por lo que los inversores como lo es el de este año, Alberti diseñó su
Siderar, Edenor y Pampa Energía. “La razón se van a poner un poco más selectivos a la cartera conservadora con un 30% en colo-
es que la caída del petróleo podría encontrar hora de elegirlos. Las perspectivas son bue- caciones a tasa de interés, como cauciones
cierto piso. En el caso de YPF, a pesar de la nas pero no va a ser un camino de rosas”. bursátiles, un 25% en Boden 2015, un 15%
caída en el mercado local no le bajan los pre- en lanzamientos cubiertos en YPF, Tenaris y
cios con lo cual es algo positivo y cualquier Grupo Financiero Galicia, 10% en Discount
suba del petróleo va a repercutir de forma Acciones y dólar linked 2033 en pesos, 10% en bonos de la Ciudad
positiva. A Tenaris y Siderar la situación de de Buenos Aires con vencimiento 2018 (dó-
baja del petróleo las puede favorecer (más a Jorge Alberti, CEO del portal especializa- lar linked) y 10% en bonos de la Provincia de
Siderar que a Tenaris) y por último, la apues- do en inversiones El Accionista, señaló por Córdoba con vencimiento 2017.
su parte que “superar el 30% de rentabili- A la hora de conformar una cartera agresi-
dad en una cartera a lo largo del año hoy no va, Alberti priorizó activos de renta variable.
está tan fácil. Hay dos factores que inciden “En el caso de la cartera de riesgo, aposta-
CARTERA C fuerte en el mercado: uno es la propia infla- mos más a empresas y el sector privado es
30% Cauciones bursátiles ción, que va llevando el peso hacia arriba, para nosotros el que mayor terreno fue per-
25% Boden 2015
10% Discount 2033 en pesos
10% Bono dólar linked de CABA 2018
10% Bono dólar linked de la Pcia. de Córdoba 2017
15% Lanzamiento cubierto en YPF, “Como el año que viene es un año electoral y por ahora
Grupo Financiero Galicia y Tenaris las encuestas prevén que puede haber un cambio de
SISTEMA FINANCIERO
CARTERA R gobierno, yo creo que la bolsa se va a anticipar y si estos
40% Tenaris, Petrobras e YPF
20% Transener, Siderar, Aluar, Banco Macro y números previos empiezan a confirmarse los inversores
Pampa Energía
30% Lanzamiento cubierto en YPF,
se van a volcar a esos activos que quedaron atrasados,
Grupo Financiero Galicia y Tenaris pensando en un escenario distinto a partir del 2016”.
6-
10% Bonar X
Jorge Alberti
Jorge Alberti
diendo a lo largo de la última década. Prác- gún riesgo yo creo que, aun a costa de dejar
ticamente todos los sectores que cotizan es- sin un solo dólar al Banco Central, este go-
tán en términos de dólares por debajo de lo
que cotizaron en la época de la convertibili-
bierno no va a defaultear un bono que emi-
tió Néstor Kirchner”.
“La política es man-
dad. Eso tiene que ver con muchos factores Para completar la cartera conservadora, tener el dólar oficial
que se dieron en la economía. Como el año el experto optó por acciones de empresas
que viene es un año electoral y por ahora las líderes, como Tenaris, Banco Macro, Grupo atrasado pero se sabe
encuestas prevén que puede haber un cam- Financiero Galicia, Siderar y Telecom. “El pa- que en el corto, me-
bio de gobierno, yo creo que la bolsa se va a nel Merval muestra una baja importante en
anticipar y si estos números previos empie- el último tiempo, influenciada por el precio diano o más largo
zan a confirmarse los inversores se van a vol- del petróleo. Estimo que hay que mantener
car a esos activos que quedaron atrasados, entre un 20% y un 40% en acciones y, como
plazo el ajuste siem-
pensando en un escenario distinto a partir veo que el tema es más macroeconómico pre llega y los dólares
del 2016”. que sectorial, esa cartera claramente tiene
Con esto en mente, el experto asegu- que estar concentrada en acciones líderes se juntan en el para-
ró que él destinaría el 40% de una cartera
agresiva a las acciones líderes más impor-
que abarquen varios sectores”.
Esta proporción en la tenencia de accio-
lelo y no en el oficial,
tantes, como YPF, Petrobras y Tenaris, un nes aumenta al 60% en el caso de confor- así que hay que estar
30% en lanzamientos cubiertos en YPF, mar una cartera agresiva. Según Mas, las
Tenaris y Grupo Financiero Galicia, un 20% compañías más atractivas a la hora de pla- dolarizado”.
en acciones de Siderar, Aluar, Banco Macro,
Pampa Energía y Transener y, finalmente,
nificar este portfolio de mayor riesgo pero
mayor rentabilidad potencial son Siderar,
Ariel Mas
un 10% en Bonar X. Tenaris e YPF.
Las posibilidades de registrar rentabilidad A su vez, el especialista recomienda un
en esta cartera se encuentran atadas, según bono en especial para completar la inver-
Alberti, a tres factores: “la imposibilidad del sión. “Una perla que hay en el mercado es
país de acceder al mercado de crédito es el Par en dólares con legislación nacional.
algo que podría empezar a debilitar la con- Vence en el 2038, por lo cual mucha gente lo CARTERA C
fianza que hay hoy en la capacidad de pago considera un bono demasiado largo, pero, 60% Boden 2015
que tienen los bonos, la evolución de la tasa como el resto, tiene un mercado secundario, 40% Tenaris, Banco Macro, Grupo Financiero
de interés en Estados Unidos, que hoy está por lo que invertir en este bono no implica Galicia, Siderar y Telecom
en un nivel extremadamente bajo, si empie- necesariamente inmovilizar la plata hasta el
za a encarecerse podría generar problemas vencimiento. Hoy vale entre u$40 y 45, que CARTERA R
y el hecho de tener un tipo de cambio plan- es un precio casi de default, pero se trata de 60% Siderar, Tenaris e YPF
chado en torno a $8.50 por dólar hace que un bono que esta perfectamente vivo, paga 40% Par 2038 en dólares
Argentina deje de ser competitiva frente a y tiene un potencial de alza importantísimo”. Ariel Mas
un país vecino como Brasil que acaba de de- Mas comparó a esta alternativa con otros
valuar más del 30% su moneda”. activos que hoy resultan atractivos, como el
Boden 2015 y el Bonar 2024. Con respecto
al primero, dijo que “para un individuo que
Activos dolarizados esta en proceso de ahorro, disponer del a caer a 20. Entonces, el potencial downside
capital el año que viene puede ser un pro- que tiene el Par está mucho más limitado”.
Por su parte, Ariel Mas, presidente de blema. Hoy tenés una rentabilidad del 10 al Consultado al respecto de los activos dó-
Maxicambio Bursátil, señaló que a la hora de 15 % en dólares pero si en octubre del año lar linked, para ser incluidos en alguna de
armar una cartera de inversión para este año que viene el horizonte se ha despejado para las dos carteras, el especialista explicó su es-
recomienda optar por activos dolarizados. Argentina, por las proyecciones de las elec- cepticismo frente a los mismos. “A los dólar
“La política es mantener el dólar oficial atra- ciones, no vas a poder reinvertir a tasas del linked les veo como un manejo por parte del
sado pero se sabe que en el corto, mediano 10% y vas a tener que hacerlo a tasas del 6%. Gobierno que no me gusta. Porque el ajuste
o más largo plazo el ajuste siempre llega y Entonces, perdiste la oportunidad de que- o no ajuste lo decide un funcionario de tur-
los dólares se juntan en el paralelo y no en dar invertido muchos años a tasas muy altas no o cuando el mercado le dobla la mano.
7 - SISTEMA FINANCIERO
el oficial, así que hay que estar dolarizado”. y ése es el principal atractivo del Par”. A su Los instrumentos de ese tipo tienen como
Si el objetivo es el de hacer una apuesta vez, comparándolo con el Bonar 2024, Mas objetivo servirte de cobertura de lo que va
conservadora el especialista se inclinó es- destacó a aquél como una mejor opción, pasando pero cuando es manipulable pier-
pecialmente por el Boden 2015. “Este bono por tratarse de un bono de mayor plazo y de su rol. El instrumento dólar linked pue-
vence en octubre y hoy vale en el orden de poseer una mayor cobertura ante posibles de cubrir particularmente a importadores y
u$95 y te va a pagar 107 a lo largo del año, caídas del precio, debido a su bajo valor exportadores, que están muy vinculados al
con lo cual es una rentabilidad del 15% efec- actual. “El Par tiene una cobertura a la baja dólar oficial, pero no al inversor individual,
tiva o del 18% anual que no se consigue en mejor que el Bonar 2024. Uno que vale u$80 cuyos ahorros están más vinculados al dólar
ningún lugar del mundo. Si bien denota al- puede caer a 40 pero uno que vale 40 no va paralelo que al oficial”
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FINANCIERO
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LOS BANCOS TAMBIÉN
SE VAN DE VACACIONES
Para este verano, las entidades prepararon una nutrida oferta de descuentos y cuotas sin in-
terés en rubros que van desde la gastronomía hasta los pasajes, para que sus clientes utilicen
productos como tarjetas de crédito y débito en los distintos puntos turísticos. Además, aprove-
chan la concurrencia de turistas para difundir la marca y reforzar su presencia en todo el país.
y se convierte para muchas compañías en una opción ideal
Opinan:
Milagro Medrano - Leonel Piraino - Leonel Piraino para poder comunicar sus productos y servicios con distintas
acciones. Los bancos no son ajenos a esas estrategias y llevan
adelante distintas actividades para llegar a una mayor canti-
dad de gente.
Según señaló a NBS Bancos y Seguros la gerente de Relacio-
nes Institucionales de Banco Macro, Milagro Medrano, en esta
temporada la entidad busca reforzar “su presencia en todo el
territorio nacional, brindando una gama de servicios y activi-
L
a costa atlántica y los principales puntos turísticos del in- dades para disfrutar durante este verano”.
terior del país aparecen como sitios ideales para impulsar Una de estas actividades tiene que ver con el hecho de
negocios en los meses de verano. Descuentos y cuotas que el banco es el sponsor oficial del Rally Dakar 2015. Esto
sin interés en pasajes de ómnibus, locales gastronómicos les permitió a los clientes de la entidad estar en ubicaciones
y cines y presencia con cajeros móviles exclusivas durante la largada de los vehículos y participar en
son algunas de las campamentos exclusivos en las ciudades de Villa Carlos Paz,
iniciati- San Juan, Chilecito, Salta, Termas de Río Hondo y Rosario. Es el
vas más cuarto año que el banco acompaña esta competencia.
populares Además, durante el verano, las Unidades Bancarias Móviles
para esta del banco “se encuentran en lugares estratégicos del país” para
temporada. brindar servicios de cajero automático las 24 horas y computa-
La tempo- doras con acceso a Macronline.
rada de ve- Además, el banco también cuenta con una “Mini Sucursal
rano nuclea Bancaria”, que está presente en los distintos recorridos del
en los princi- MacroMóvil, “para que los más chicos puedan, a través de
pales centros propuestas lúdicas e interactivas, enterarse cómo son los pro-
8-
turísticos a ductos financieros y reforzar conceptos básicos de economía y
miles de per- finanzas, como así también promover la generación de hábitos
sonas cada año y valores ligados al consumo responsable y sustentable”, pun-tualizó Medrano. doles experiencias distintas para tener alternativas a la hora de
Por otra parte, en enero el banco también lleva adelante ac- disfrutar del verano”, explicó.
ciones en Rosario, en el Balneario La Florida y en piletas Alem, La idea, añadió, es sorprender a los clientes con beneficios,
con actividades lúdicas y deportivas para toda la familia. como una estrategia de fidelización. “Hoy nos movemos en
Los espectáculos, además de ser un lugar al que los clientes un mercado donde el mundo de experiencias y fidelización es
bancarios pueden ir con descuentos en las entradas adquiri- muy activo. Los principales bancos están en la costa y nosotros
das con los plásticos, también representan un escenario per- no podemos no tener alguna actividad también”.
fecto para difundir los productos de los bancos ante una gran
cantidad de gente.
Banco Macro, por ejemplo, es la tarjeta oficial en la provincia Promociones y descuentos para todos los gustos
de Córdoba en el Festival Nacional de Doma y Folklore de Je-
sús María y estará presente en el Escenario Atahualpa Yupan- Las promociones exclusivas con tarjetas de crédito y débito
qui, en la plaza Próspero Molina, en el marco del Festival de protagonizan las acciones comerciales de las entidades banca-
Cosquín 2015. Además, acompañará el Festival de Peñas de rias para este verano.
Villa María. Transporte de larga distancia, hoteles y hospedaje, gastro-
A su vez, desde el Banco Provincia, el gerente de Política Co- nomía, supermercados, cines y balnearios son algunos de los
mercial, Leonel Piraino, señaló que esta temporada estival le rubros que centralizan las principales ofertas del Banco Provin-
están dando preponderancia al servicio de Punto Efectivo, el cia, según puntualizó Piraino.
servicio de la Red Link que permite retirar dinero sin necesidad “Somos un banco multisegmento y multipropósito. Enton-
de una tarjeta de débito. Para el lanzamiento de este servicio, ces, estamos yendo integralmente con una oferta de produc-
realizado el año pasado, la entidad también apuntó a un ope-
rativo de verano, con la premisa de que, en la costa atlántica,
los jóvenes pudieran extraer efectivo “sin necesidad de contar
con un plástico en el bolsillo”.
La idea del producto consiste en que el cliente del banco
puede generar una orden de extracción a favor de un benefi-
ciario, al que debe identificar con su número de documento, y
especificar la cifra a transferir. El usuario obtiene un PIN de ocho
caracteres que la persona que retirará el dinero deberá cono-
cer. El beneficiario de la orden puede acercarse con ese código
a cualquiera de los cajeros automáticos del banco que se en-
cuentren identificados como una terminal de Punto Efectivo.
“Estamos con una fuerte presencia en la costa, convencidos
de que va a romper récords. También redoblamos esfuerzos
con cinco nuevos equipos móviles, que fueron trasladados a
principios de diciembre”, añadió Piraino.
El responsable de Media de ICBC, Fer-
nando Cirilli, indicó que en este verano
están con una presencia importante en
la costa atlántica, en lugares como Pina-
mar y Cariló. En esta segunda localidad se
impulsó un beneficio comercial en el club
de golf para los clientes, que va del 10 al
15 % de descuento, según el segmento.
Allí, la entidad es main sponsor, con bas-
tante presencia de marca en el lugar. El
ejecutivo puntualizó que las principales
acciones se realizan en el parador de Pina-
mar, Cabo Blanco, donde hay un descuento
de hasta 20 % en servicios de playa y spa.
Además, el complejo tiene una agenda de
experiencias gourmet, de las cuales algunas
son gratuitas para los clientes. Cirilli adelantó
que también habrá beneficios en los eventos
que se llevarán a cabo en el Audi Art Lounge de
Cariló, donde los clientes Exclusive podrán re-
9-
servar una plaza y participar en las actividades.
“El banco no hacía actividades para los clientes pero la in-
tención es acompañarlos en sus lugares de veraneo, ofrecién-tendrán un 15% de descuento en las compras de indumenta-
ria realizadas con sus tarjetas de crédito, además de cuotas sin
interés, en los locales adheridos de Calle
Güemes Mar del Plata y Shopping Los Ga-
llegos.
Los clientes del banco también podrán
disfrutar de los balnearios Arenas Blancas,
de Mar del Plata, y CR, de Pinamar, con un
15% de descuento en alquiler de sombra y
gastronomía con tarjetas de crédito y débi-
to todos los días. Los sábados, los clientes
adheridos en Francés Go tendrán un 30% de
descuento.
HSBC, por su parte, está presente, como
todos los años, en Cariló, Pinamar, Mar del
Plata, Bariloche y Punta del Este, a través de
su programa gastronómico Mundo Epicúreo.
Con esta iniciativa, los clientes Premier que
van al parador Hemingway de Cariló pueden
tos y servicios del banco a todos: al docente, al acceder sin cargo a facilidades para pasar el día
policía, al gerente general, a quienes cobran los haberes con en la playa, como carpas, sombrillas, camastros
nosotros”, aseguró el ejecutivo. y disfrutar de sesiones de masajes, el espacio VIP en el restau-
En ese sentido, destacó como política comercial de la enti- rante y servicio de diarios, revistas, juegos y tablas. En Mar del
dad que “no hacen distinciones. Cualquier cliente nuestro que Plata, en La Reserva, los clientes tienen un 20% de descuento
tenga nuestros plásticos o disfrute de nuestros productos y en carpas, sombrillas y masajes y estacionamiento exclusivo. Y
servicios puede hacerlo”. en los paradores MasterCard Black Beach de Punta del Este y
El Banco Macro, por su parte, ofrece hasta un 20% y 18 cuo- Parada 30 de La Brava, los clientes Premier Black de la entidad
tas sin interés en Buquebus, Costa Cruceros, Hilton Garden Inn, tienen sin cargo carpas, sombrillas y camastros, deck gourmet
Tije Travel y Andesmar, entre otros, hasta un 20 por ciento en con acceso exclusivo, servicio wi-fi, notebooks y estaciona-
gastronomía, hasta un 30% en heladerías y hasta un 50% en miento exclusivo con seguridad privada. Además, todos sus
algunos espectáculos. consumos abonados con la tarjeta MasterCard Black tienen un
En el caso del Banco Ciudad, tienen descuentos y beneficios 10% de descuento.
en todo el país, tanto en el rubro turismo, con descuentos en Los clientes de Banco Patagonia pueden disfrutar este vera-
las principales compañías aéreas y en las agencias más impor- no de beneficios programados para las localidades rionegri-
tantes, como en comercios, restaurantes y espectáculos. nas de Las Grutas y Bariloche, además de toda la costa atlánti-
“En compañías aéreas, tenemos promoción en Aerolíneas ca bonaerense.
Argentinas, en 3, 6 y 12 cuotas sin interés, y en Lan, en 3, 6, 9 y En Las Grutas, la entidad está presente, como cada año, en el
12 cuotas sin interés, todos los días. Mientras que en agencias parador de la Bajada 4, con beneficios exclusivos en el espacio
de turismo contamos con promos en 6 cuotas en Despegar. Patagonia POINT. Allí, los clientes del banco pueden disfrutar
com en hoteles y en hasta 3 cuotas sin interés en Almundo, de actividades y sorpresas para grandes y chicos. De martes a
Best Day, Garbarino Viajes e Interturis, entre otras”, explicaron domingo, en la playa, se llevan a cabo torneos de fútbol, tenis,
desde la entidad porteña. vóley y handball, actividades aeróbicas, concursos musicales y
Además, los clientes del banco cuentan en este verano con clases de baile para todas las edades, además de diversas jor-
promociones para los distintos días de la semana. Así, en indu- nadas de limpieza de playa y talleres ecológicos.
mentaria, los lunes hay 20% de descuento con tarjeta de crédi- Por otro lado, en el Centro de Atención del banco en Gale-
to hasta un tope de $200, mientras que los martes el mismo es- ría El Mirador Azul Local 11 de esa localidad habrá dos cajeros
quema se repite en librerías y disquerías. Los viernes, la entidad automáticos de última generación, para que los clientes pue-
ofrece 25% de descuento con la tarjeta de crédito y un tope dan operar las 24 horas, realizando extracciones, pago de tar-
de $200 en restaurantes, mientras que los domingos el tope es jetas, pago electrónico de servicios, consultas, transferencias a
hasta 150 con tarjeta de débito en el mismo rubro. En cines y cuentas propias y de terceros, solicitud de clave de acceso al
SISTEMA FINANCIERO
espectáculos, los sábados hay un 50% de descuento con tar- home banking y asociación de tarjetas de coordenadas, entre
jetas de crédito, con un reintegro de hasta $200, mientras que otras operaciones.
en lo que respecta a combustible es posible consumir con las Tanto en Las Grutas como en las localidades de la costa at-
tarjetas de débito con un 10% de descuento y un tope de $150. lántica y Bariloche, los clientes de la entidad pueden acceder a
En tanto, BBVA Francés ofrece descuentos para las compras descuento del 15% en restaurantes, de lunes a viernes, abonan-
con sus tarjetas de crédito, que van desde el 10% en combus- do con tarjeta de crédito; del 20% en espectáculos, de lunes a
10 -
tibles los domingos en las estaciones de servicio ESSO, con un viernes, con tarjetas de crédito y débito; del 30% en heladerías,
tope de reintegro de hasta $100, hasta un 50% en todos los ci- de lunes a viernes, también con ambos plásticos, y del 15% y
nes de Mar del Plata y Pinamar. Además, los clientes del banco cuotas sin interés en indumentaria, todos los jueves.11 -
SISTEMA
FINANCIERO
Una nueva modalidad para llegar al segmento premium
Los bancos incorporan centros
de atención exclusiva para
clientes de alta renta
Además de brindar atención rápida y exclusiva, con ejecutivos altamente
capacitados, en estos centros los clientes tienen la posibilidad de disfrutar,
mientras esperan, de un ambiente cómodo, perfumado, con servicio de
café y acceso a internet, diarios y revistas.
18 Espacios Select y 63 Corners ubicados en
Opinan:
Gisela Babbaro - Luis Vertone todo el país, especialmente en los principales
centros urbanos: Mendoza, Córdoba, Rosario,
Capital Federal y La Plata.
“El Espacio es un lugar más grande que el
Corner, está ubicado en el primer piso de una
E
l de Renta Alta es el nuevo segmento de sucursal y tiene más de un ejecutivo de aten-
interés para los bancos que, siguiendo ción. Algunos cuentan hasta con 6 ejecutivos,
una tendencia mundial, replican mode- una caja exclusiva y una sala de espera con
los de atención para seducir a nuevos clientes diarios, revistas y servicio de café. El Corner
y fidelizar a los que ya tienen en cartera. Este es más reducido. Tiene una o dos posiciones
segmento está integrado por un cliente exi- y también una sala de espera con las mismas
gente y con características específicas que los características que el Espacio. Ambos están
bancos deben saber decodificar para tener éxi- inmersos dentro de nuestras sucursales. Cuan-
to en su objetivo y poder captar la mayor parte do el cliente ingresa se lo direcciona según su
de un mercado con cada vez más competen- segmento y se le informa el tiempo de aten-
cia. Una de las estrategias que los bancos vie- ción, tanto para la caja como para la platafor-
SISTEMA FINANCIERO
nen empleando para captar a los clientes de ma comercial”, explicó Gisela Babbaro, jefa de
altos ingresos tiene que ver con la creación de Productos Renta Alta de la entidad de capita-
centros de atención exclusivos, ya sea sucur- les españoles.
sales específicas o bien destinando espacios Otra de las entidades que viene apostan-
dentro de las sucursales tradicionales. do a esta modalidad de contacto con los
Una de las entidades que viene trabajando clientes de alta renta es el BBVA Francés,
12 -
en esa línea es el Banco Santander Río, que que cuenta con más de 100 Corners VIP, 20
está llevando adelante un proceso de transfor- Espacios VIP y una nueva sucursal Flagship
mación de su red de sucursales para atender en Martínez destinados al segmento, donde
las demandas del segmento y ya cuenta con pueden realizarse todas las operaciones fi-nancieras que los clientes requieran.
“El hecho principal es que los clientes pue-
den realizar sus operaciones en un ámbito
pensado especialmente para ellos. Nuestros
Espacios VIP están acondicionados con mú-
sica, aroma especial, café y un living para la
espera. Cuentan con tres salas de uso exclusi-
vo para clientes, con cómodos sillones, sillas,
mesas, televisores LED e impresoras, donde se
pueden realizar reuniones distendidas y sesio-
nes de evaluación de negocios e inversiones.
Disponen también de espacios de atención y
asesoramiento, que denominamos ‘Cocoon’,
con un diseño moderno que permite priva-
cidad y a la vez la idea de un espacio abierto.
Los ejecutivos utilizan tablets para la atención,
contando con la posibilidad de compartir la
información con los clientes a través de los te-
levisores LED de las salas, que también cuen-
tan con smartphones disponibles con acceso
a Francés móvil para que los clientes puedan
vivir la experiencia de realizar operaciones en
teléfonos iPhone, Samsung. La banca automá-
tica está compuesta por 2 ATM (Cajeros auto- “El hecho principal es que los clientes pueden
máticos) y 2 ATS (con posibilidad de depósitos)
y el modelo de atención tiene 3 líneas de caja y realizar sus operaciones en un ámbito pensado
servicio de caja se seguridad para los clientes”,
desarrolló Luis Vertone, subgerente de Seg-
especialmente para ellos”. (Vertone)
mento VIP y PREMIUM de la institución.
La importancia de la atención
personalizada
La proliferación de estos centros exclusivos “Si bien el 90% de nuestros clientes es usua-
tiene que ver con el hecho de que si bien la rio de online banking cuando necesitan algo
tendencia en el sector financiero está cada vez puntual quieren hablar con su ejecutivo per-
más orientada a la autogestión y al desarrollo sonalmente y requieren ser atendidos con la
de canales electrónicos que les permitan a los mayor celeridad. Se trata de clientes cada vez
clientes realizar sus operaciones sin necesidad más exigentes y de un segmento muy asedia-
de trasladarse a la sucursal todavía tiene mu- do por la competencia. En renta alta, hay un
cho peso la atención personalizada. promedio de 2,8 bancos más o menos por
13 - SISTEMA FINANCIEROal grupo en el mundo. En Argentina se lanzo
el 14 de octubre pero ya se había lanzado en
otras partes del mundo, como Estados Unidos,
Puerto Rico, Brasil, Chile y México. La idea es
que el cliente Select de Argentina sea recono-
cido también cuando está en otras partes del
mundo. La clave es conocer al cliente, saber
que necesita y anticiparnos para estar a la al-
tura de sus exigencias. Es un cliente altamente
informado en materia de inversión y produc-
tos financieros y requiere de un ejecutivo al-
tamente capacitado y un gran desarrollo de la
tecnología”.
Vertone indicó, a su vez, que “nuestro mo-
delo de atención contiene elementos de las
mejores prácticas corporativas del grupo. Des-
de Argentina, aportamos ideas de innovación,
que luego se toman en otros países donde el
grupo tiene presencia. El modelo innovador
de Sucursal Flagship ya se ha instalado en Eu-
ropa con muy buenos resultados. En América
del Sur, se ha implementado en Chile hace
unos años, también con muy buenos resulta-
dos. Estar presentes en todo momento en que
“Se trata de clientes cada vez más exigentes y de un seg- los clientes lo requieran es muy importante.
Lograr soluciones financieras diferenciales de
mento muy asediado por la competencia, con lo cual es la competencia hace que los clientes se sien-
fundamental darles la posibilidad de ser bien atendidos por tan muy bien atendidos y reconocidos por
nuestros ejecutivos”.
su ejecutivo cuando lo necesitan”. (Babbaro)
Una modalidad que continuará expandién-
dose en el 2015
Las dos entidades tienen planeado conti-
cliente, con lo cual, al momento de competir, nuar con la incorporación de centros exclusi-
es fundamental darles la posibilidad de ser vos para clientes de alta renta.
bien atendidos por su ejecutivo cuando lo ne- Para el año en curso, el Santander Río se ha
cesitan”, explicó Babbaro. puesto como objetivo la apertura de 15 espa-
“Creemos que nuestra estrategia de in- cios más. “La idea es que estén ubicados en
novación, tanto presencial como digital, es zonas estratégicas donde tenemos presencia
importante para lograr los índices de calidad de clientes Select y consideramos que hay po-
y satisfacción requeridos por este tipo de tencial de crecimiento, sobre todo en la zona
clientes. Lo más importante es que los clientes norte del Gran Buenos Aires y el norte de la
perciban el grado de calidad en todos los mo- Capital Federal. El concepto Select va más allá
mentos y contactos que tengan con nosotros, del ofrecimiento de un producto, tiene que ver
independientemente del canal. El ambiente con un modelo de atención, con una visión in-
que encuentra un cliente en el momento de tegral del cliente y la idea es tener ejecutivos
visitar una de nuestras sucursales es una parte capaces de hacer ese acompañamiento”, des-
SISTEMA FINANCIERO
fundamental para lograr esos altos índices de tacó Babbaro.
calidad”, agregó, por su parte, Vertone. “Este tipo de sucursales están incluidas en
Tanto el Santander Río como el BBVA Fran- nuestro plan de expansión constante. Nues-
cés desarrollan sus planes locales en el marco tro modelo de análisis socio-económico para
de una estrategia global diseñada por los gru- la determinación de qué zona debe tener un
pos de los que forman parte. Espacio VIP o una sucursal Flagship es funda-
14 -
En este sentido, Babbaro puntualizó que mental. En base a ese modelo, tomamos la
“el concepto que tenemos de banca Premium decisión respecto a la zona de instalación y el
está representado por la franquicia Select, tipo de sucursal que conviene tener allí”, agre-
que es la marca de renta alta que representa gó el ejecutivo del BBVA Francés.15 -
SISTEMA
FINANCIERO
Buscando ampliar el universo de inversores
Coaching Financiero:
una nueva modalidad
en asesoramiento
en inversiones
Los cambios internacionales y locales en materia de regulación tienen
como objetivo la masificación del mercado de capitales como forma de
ahorro e inversión. Ello genera nuevas tipologías de inversores y otras tan-
tas exigencias a las instituciones sobre el asesoramiento a las personas y
Pymes en términos de sus necesidades más concretas.
es más importante que en otras épocas de los principios de la normativa, que tiene co-
Opina: la historia porque ese proceso de liberali- sas criticables y otras buenas, se presenta de
Aldo Lozano zación de los mercados debilitó el llamado forma muy auspiciosa el intento de demo-
estado de bienestar. Hoy los estados dele- cratización y federalización del mercado de
gan permanentemente responsabilidades capitales, incorporando nuevos actores, am-
en los individuos, no garantizan salud ni pliándose a las familias y las Pymes, y abrien-
C
on la nueva Ley de Mercado de Capi- educación ni una jubilación digna. De esta do así un mundo de posibilidades en inver-
tales de 2012, que intenta ampliar e manera, el coaching financiero es útil para sores futuros. Es aquí donde la figura del
incorporar a pequeños y medianos que los propios asesores financieros de los coaching financiero surge como un servicio
inversores a las finanzas, junto con las ten- bancos puedan aprender más en su relación necesariamente cada vez más demandado.
dencias internacionales en materia de regu- con el cliente y generar una nueva profesión Este ya se ha instalado internacionalmente
lación de los mercados financieros a partir que se preocupe de los intereses reales del pero empieza a desarrollarse de a poco en
de la crisis de 2008, se abrieron las puertas inversor, en el marco de sus finanzas perso- nuestro país”, agregó Lozano.
para una nueva disciplina: el CFP (Coaching nales, superando un sistema que hasta aho- El especialista destacó que “con la ley
SISTEMA FINANCIERO
Financiero Personal). ra convierte a los bancos en meros expen- nueva habrá que recorrer este proceso que
Como puntualizó Aldo Lozano, gerente dedores de productos financieros”, destacó apunte a concientizar más a la gente y a los
del Centro de Inversiones de Banco Hipote- el ejecutivo. bancos, que son instituciones que necesitan
cario, el surgimiento de esta figura en nues- “Por otro lado, en Argentina, con la nueva del crecimiento de la industria, del ahorro
tro mercado tiene que ver con la confluencia Ley de Mercado de Capitales del año 2012, nacional, de la proliferación de inversores.
de esas dos tendencias. se incorpora un nuevo esquema de regula- Este sistema está funcionando cada vez
16 -
“A partir de la crisis 2008, el mundo co- ción de los mercados. Esta ley centraliza en más en el mundo pero acá se encuentra aún
menzó a avanzar decididamente hacia la re- la Comisión Nacional de Valores el poder de muy atrasado. Sin embargo, es una tenden-
regulación de sus mercados. Ahora el ahorro control, fiscalización y sanción y, dentro de cia que de acá a 4 o 5 años se reafirmará. Eltema es que las instituciones del mercado
no se animan a incorporarlo porque implica
costos importantes a encarar en la forma de
estructurar el servicio. Prefieren estandari-
“El coaching financiero es útil para que los propios
zarlo para un inversor medio. Pero ya se está asesores financieros de los bancos puedan aprender
empezando a entender que el asesor es una
persona que tiene una responsabilidad so- más en su relación con el cliente y generar una nue-
cial muy grande y una ética que tiene que va profesión que se preocupe de los intereses reales
tener la base de su servicio profesional”.
del inversor, superando un sistema que hasta ahora
Coaching: un trabajo en equipo
convierte a los bancos en meros expendedores de
productos financieros”.
Con este nuevo enfoque se busca un co-
nocimiento más profundo del cliente y la
oferta de un conjunto de alternativas de
inversión que se ajusten a sus necesidades
específicas.
Como puntualizó Lozano, “normalmente,
cuando vas a un banco decís cuánto tenés
para invertir y te venden los productos que
disponen. Pero el coaching empieza al revés.
Se ocupa de trabajar en equipo con el clien-
te para poder determinar en qué situación
se encuentran sus finanzas personales, ver bien las necesidades de la persona y darle vida. Por eso, la necesidad de personalizar
posibilidades de cambio y luego apoyarlo un espacio al ahorro, a veces reduciendo más el perfil y las metas, que, a su vez, se en-
en el cambio. Muchas veces notamos en la consumos superfluos, logrando un punto en cuadran en tres grandes tendencias: una es
práctica que el inversor dice ´quiero una car- el cual el ordenamiento de las finanzas per- la conservación de los ahorros, protegerlos
tera de inversión donde mi objetivo es no sonales puede generar una suma mensual de la inflación en la moneda en que están
perder´. Y allí empieza a operar el concepto sistemática”, agregó el ejecutivo. expresados; otra que apunta a una aprecia-
de neurolingüística, donde se apunta a que Lozano destacó que se trata de “un tra- ción del capital, ganarle a la inflación; y una
la meta se simplifique y evolucione a ´quiero bajo en equipo, con expertos en inversio- tercera que intenta tener algún tipo de renta
una cartera para ganar, nunca para perder´. nes y también con otros especialistas, para variable como producto de sus inversiones.
Por eso es muy importante trabajar con el resolver temas que a veces el asesor finan- En función del perfil y de los objetivos, se
cliente en estos aspectos, para lo cual se re- ciero no puede resolver, como, por ejemplo, definen los instrumentos, las herramientas y
quiere ver que cada persona es única y que contadores, abogados y hasta psicólogos. productos. Por ejemplo, ahorrar en dólares
el valor subyacente que tiene su decisión Incluso, acá también es muy importante la en la Argentina puede ser interesante en
son sus objetivos, sus creencias y hábitos. incorporación del asesor impositivo. El siste- el corto plazo pero en el largo no termina
Esto genera la posibilidad de crear una rela- ma tributario en general ha tendido a gene- siendo una gran inversión. Frente a un inver-
ción con mucha sintonía y confianza”. rar temor. La gente tiene terror de blanquear sor más de tipo conservador, con objetivos
“El primer paso es conocer sus finanzas y sus ahorros. El coaching debe así luchar con- conservadores, el coaching puede observar
así definir su perfil. Pero con eso no basta. tra todo un sistema de creencias y conocer que en realidad su meta es obtener en 10
Lo que se intenta es identificar sus metas de cómo hacerlo gradualmente”. años un retiro extra que le pueda ayudar
más largo plazo, como ser el cambio de vi- con su jubilación. Para este cliente, por ahí
vienda, la posibilidad de realizar algún viaje, una cartera con poca rotación del capital no
una jubilación digna, los estudios para los Definiendo estrategias sea la mejor de las opciones: pueden apare-
hijos. Estos objetivos deben ser armoniza- cer otros instrumentos menos tradicionales,
dos en un plan de acción antes de pensar El trabajo que se desarrolla junto al cliente como los Fondos Comunes de Inversión o
en el producto. Pero sin ahorro no hay inver- da lugar a la formulación de la estrategia de los ETF (Exchange Trading Funds), que pue-
sión, por lo que el coaching trata también de inversión que más se acomoda a su situa- den funcionar mejor para esta persona. Por
17 - SISTEMA FINANCIERO
ubicar a la inversión dentro de las finanzas ción particular. ello, también se trata de brindar la posibili-
personales del cliente y éstas en su contexto Según Lozano, “cuando se definen las dad de acceso al mercado de capitales ex-
de vida. Se mira su entorno físico, su salud, personalidades del inversor, éstas se agru- tranjeros. Pero el cliente debe involucrarse
su desarrollo profesional y personal, sus re- pan normalmente en tres tipologías: la con- en la decisión”.
laciones y actividades recreativas. En esta servadora, una más moderada y otra más “En definitiva, el mejor coaching financie-
época de alto consumismo, el deseo no es agresiva. Sin embargo, hay que tener cierto ro es el que logra convertirse en superfluo,
suficiente, también se apela a la fantasía. El cuidado con tales encasillamientos. Nadie dotando de una relativa autonomía finan-
coaching en este sentido trabaja también es totalmente de una u otra manera ni pasa ciera al cliente, mediante su asesoramiento
con estas creencias, tratando de ver más siempre por las mismas circunstancias en la y acompañamiento”, enfatizó el ejecutivo.También puede leer
